環(huán)境因素
一、 經(jīng)銷商間競爭加劇
由于獸藥經(jīng)營門檻低，好多大學(xué)畢業(yè)生、廠家的技術(shù)人員甚至銷售人員，在工作幾年之后也回家開起了門市，經(jīng)銷商數(shù)量越來越多，相互競爭很激烈。在同一片市場上，經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品基本雷同，銷售模式上幾乎也沒有差異，為了爭奪客戶，大龍頭想著如何壟斷，小客戶想著如何瓜分，所以你搞技術(shù)講座、我做有獎(jiǎng)促銷；你搞吃請(qǐng)、我做賒銷；你打價(jià)格戰(zhàn)、我搞高返還等惡性競爭不斷。
二、市場空間越來越小
一是養(yǎng)殖越來越規(guī)?；?，獸藥廠家銷售正日益“扁平化”，網(wǎng)絡(luò)下沉，廠家派業(yè)務(wù)員、技術(shù)員深入基層和大型養(yǎng)殖場，去提供直接的綜合服務(wù)，經(jīng)銷商的市場空間在縮小；二是隨著國家對(duì)養(yǎng)殖龍頭的扶持，出現(xiàn)了養(yǎng)殖一條龍的大型養(yǎng)殖集團(tuán)，使散養(yǎng)戶向合同戶靠攏，這對(duì)傳統(tǒng)模式下的獸藥經(jīng)銷商構(gòu)成了市場危機(jī)；還有，隨著養(yǎng)殖戶資金和技術(shù)的沉積，飼養(yǎng)規(guī)模加大，養(yǎng)殖量向少數(shù)養(yǎng)殖戶手頭集中，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶議價(jià)能力上升。
三、兩極分化
好的經(jīng)銷商在與戰(zhàn)略領(lǐng)先、管理規(guī)范、講求誠信、研發(fā)實(shí)力雄厚、營銷領(lǐng)先的企業(yè)結(jié)交，形成戰(zhàn)略性的合作伙伴，“名品進(jìn)名店，名企交名人”的現(xiàn)象在增加；同時(shí)部分優(yōu)秀企業(yè)開始由過去的被動(dòng)“求”經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤暨x”經(jīng)銷商，經(jīng)銷商將逐漸呈現(xiàn)“兩極化”的狀況，一部分得以加速發(fā)展壯大，一部分逐漸消失或逐步被他人控制。
四、經(jīng)營不分主次
有的經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品什么都有，什么都做，做成了雜貨店，沒有長遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃。結(jié)果合作廠家眾多，經(jīng)營無重點(diǎn)，沒有太好的業(yè)績，得不到廠家支持，很難發(fā)展。
五、缺乏交流
觀念更新慢，很多經(jīng)銷商比較“獨(dú)”，不愿意與同行交流，缺少溝通與交流的直接后果，導(dǎo)致其觀念更新慢，而現(xiàn)在市場每一分每一秒都在變化，理念跟不上去就很容易被淘汰。
六、缺乏高水平管理
獸藥經(jīng)銷商的管理能力大都是從自己失敗的教訓(xùn)中積累來的，也就是摸著石頭過河，所以目前高水平的管理人才和技術(shù)人才缺乏。
同時(shí)，養(yǎng)殖戶反向淘汰經(jīng)銷商?，F(xiàn)在養(yǎng)殖戶對(duì)品牌的選擇、對(duì)價(jià)格、返利、服務(wù)等附加值的要求變得越來越挑剔，他們開始主動(dòng)尋找經(jīng)銷商，這對(duì)經(jīng)銷商也是挑戰(zhàn)。
廠家的因素
一、獸藥產(chǎn)品質(zhì)量有問題：獸藥產(chǎn)品包裝粗劣、含量不足或超標(biāo)、假劣獸藥等等。
二、獸藥產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)：沒有賣點(diǎn)的產(chǎn)品，確實(shí)難做。
三、獸藥廠家不給獸藥經(jīng)銷商經(jīng)營思路：廠家沒有明確的經(jīng)營思路，如何做大做強(qiáng)。
四、區(qū)域經(jīng)理不專業(yè)：區(qū)域經(jīng)理是廠家與經(jīng)銷商的喉舍，其業(yè)務(wù)能力在一定程度上制約著經(jīng)銷商的發(fā)展。區(qū)域經(jīng)理除了要上傳下達(dá)外，還要對(duì)自己的產(chǎn)品全面掌握，并對(duì)其它品牌有根本的了解，
做到知己知彼，還要有一定的技術(shù)、策劃能力，這樣的區(qū)域經(jīng)理才能對(duì)經(jīng)銷商有所幫助。
五、獸藥產(chǎn)品設(shè)計(jì)不專業(yè)：設(shè)計(jì)決定如何把這些功能提供給顧客，設(shè)計(jì)包括產(chǎn)品的服務(wù)和外形，是產(chǎn)品與顧客的一種交流，涵蓋了顧客與產(chǎn)品服務(wù)交互時(shí)所有的體會(huì)。所以，產(chǎn)品設(shè)計(jì)不是單純意義上賦予產(chǎn)品形狀和顏色，它是關(guān)于如何從客戶角度出發(fā)，也是企業(yè)從根本上規(guī)劃產(chǎn)品服務(wù)的營銷戰(zhàn)略方向，同時(shí)還要維護(hù)品牌的一致性。
六、獸藥產(chǎn)品位過高也直接制約著經(jīng)銷商的銷量，所以，性價(jià)比必須成正比。
七、服務(wù)跟不上：再好的產(chǎn)品都不能保證絕對(duì)不出問題，小問題，經(jīng)銷商自己就能解決，但出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，經(jīng)銷商解決不了時(shí)，廠家卻一拖再拖，推三阻四。這樣，很容易造成經(jīng)銷商有抵觸心理，工作不積極，銷量自然上不去。
八、品牌不正規(guī)：這是沒辦法的事情，您只能換品牌。
