隨著養殖規模化的發展，飼料企業對于規模豬場的開發越來越重視，業務人員所做的工作也主要圍繞規模豬場開展。這也是飼料行業發展的趨勢，從業人員減少，客戶集中化。

規模豬場開發成功，更夠產生的銷量是喜人的。但是前期需要投入的大量精力，這是眾人所知的。像這類客戶一旦流失，給業務人員的打擊也是挺大的，畢竟他們占得比重是大的。從長期來看，客戶都有流失的幾率，我們所做的工作無非是為客戶不斷的創造價值，讓合作能夠更長久。

一個同事給我講，客戶如果幾天不給他打電話，他心里就有點發慌。他所指的客戶每月能提200多噸貨，這個規模豬場支撐著他的銷量。

一、服務于人還是動物?

2016年春節過后，我的一個客戶流失了，他養了200多頭母豬。分析原因有多方面的，當時我心里是不爽的，但是在客戶面前沒有表現出來。他還從事著其他行業，有一定的資金，經過很多次的接觸，產品的對比，這中間省略一萬字。終于，合作走上了常態化，公司也派駐了技術服務人員。正常合作一年多來，也經過很多的坎坷，都被慢慢化解，我自認為和老板的關系到了可以“稱兄道弟”的程度。可是，春節期間豬場爆發了藍耳病，傷亡并不是很嚴重。自那客戶產生了一定抱怨，他之前沒有從事過養豬，認為一切都是可控的。

雖然不合作了，但還保持著挺好的關系，因為不是產品的問題，我確信還會再合作。業務員開發前期是圍繞“人”做工作，和豬場老板建立一定的關系后，能夠敲開門，再通過公司的資源爭取和客戶握手合作。合作之后，業務人員所做的工作一定是圍繞“豬”做文章。因為只有站在客戶的角度，給客戶服務好，客戶把豬場經營好，這樣你的產品才能體現出價值，合作才能持續。很多業務人員所做的工作，全部是圍繞人來開展，經常酒桌上交流。如今，客戶已經很理性，并不是“吃喝”能解決問題的。

二、合作后產品是第一位的，其次是“關系”

有很多業務人員會講，我和客戶是鐵哥們，我賣什么料他就會用什么料。開發一個客戶的前提是，客戶對業務人員是認可的。可是，產品進入之后，最終留下的靠的一定是產品。當然，也不排除關系料，但那畢竟是少數。所以業務人員是公司的“臉面”，那產品就是公司的“核心”。如果客戶對公司業務人員有意見，對產品認可，這類客戶流失后，這類客戶后期重新合作幾率是大的。如果客戶對產品不認可，流失后，再合作幾率就沒有那么大了。

所以，有很多客戶因為質疑產品質量會流失。作為生產資料的飼料，在使用的過程中，并不一定會完全發揮它的效果，因為它受著很多諸如環境、飼喂人員等因素的影響。“進得去，留下來”是業務員要做的工作。

三、競爭對手有合作模式的優勢

對于規模豬場的合作，從長期來看一定是模式的合作，如果是單純的產品合作不會很長久。服務營銷是開發規模豬場的利器，國內的飼料企業也越來越重視。今年，很多企業都是只招聘技術人員，業務人員的受寵程度越來越低。所以，企業沒有一定的實力是很難留住客戶的。像擔保貸款、生豬回收、入股豬場等模式應運而生，這也體現出飼料企業的經營不再有著之前的光環。

如今是共贏合作的時代，合作雙方有一方沒有得到，那么就會產生矛盾，結果就是很明顯的了。客戶流失的原因有很多，業務人員必須解除這些因素，為持續合作奠定基礎。

有客戶的流失，從一定程度來講，對于銷售人員來講是正常的。但是一定要總結教訓，開發客戶的難度遠大于維護客戶。在飼料行業未來發展中，能夠成功開發出規模豬場是業務員的一個基本技能，只有如此才能不會被行業淘汰。