“做銷售就是做客情”，這一個觀點在獸藥行業被演繹的淋漓盡致，甚至成為營銷人員的主要功夫。但是做客情關系的主要手段，基本都以吃喝玩樂為主。這樣的客情關系，短期內可能有效，長期通常無效，而且還有反作用。

“交情”非“客情”

估計每一獸藥業務員都遇到過以下的情況。

你自我感覺和客戶的關系不錯，經常幫他搬貨、理貨，甚至幫他運貨，可謂殷勤備致，客戶對你也是關懷有加，有時甚至非要請吃請住，非常客氣。

當你和他開始談業務的時候，你信心滿滿的給公司保證“這位客戶我肯定拿下，我和他的關系可不是一般的好”，結果，當你在客戶面前擺出這個獸藥產品時，介紹完畢后，客戶回答道：“如果是你私人的生意，我就是賠本也跟你做；如果是公司的，沒錢賺的生意我是不能做的。”是不是一下子掉進冰洞的感覺。

而隨著時間的推移，這樣的客戶你碰到的也越來越多。終于，你明白了：交情不是客情，你的殷勤禮貌只會讓客戶產生好感，但決不會產生尊重。

交易難“雙贏”

很多獸藥業務員經常訴苦，說他們非常重視客情關系，而且也因為和部分客戶關系較好而取得了一些成績，但如今好多客戶卻開始回避和他談生意，讓自己苦不堪言。

為什么呢？因為之前公司的促銷品較多且管理較松，獸藥業務員將這些促銷品全給了客戶，有時為了更好地處理客戶關系，他甚至向廠里額外多要一些促銷品，以此獲得了暫時的雙贏，也就是客戶拿實惠，獸藥業務員拿業績。但隨著公司的發展加強了對返點、促銷品等的管理，業務員就不能爭取到更大的利潤和更多的額外的促銷品，但業務還是要繼續做的，可是客戶就有種“被捧得高高的又被摔的啪嘰啪嘰的”的感覺，于是乎對業務員越來越淡漠。

不得不說，獸藥業務員出賣“后方”的利益，達到跟客戶的雙贏，也許會跟你關系看起來非常不錯，你幫他，他幫你，但一定要明白，這個前提是獸藥業務員要給客戶更多實惠。當你們之間遇到小問題也許客戶會念及你曾幫過他而遷就你，一旦事關既得利益而你又不能給他實惠，交情就會蕩然無存。

專業客情致勝

交情對生意有幫助，但效果有限，有時甚至會有副作用，那么真正有作用的是什么呢？

真正有意義的是客情，是專業客情。

專業客情需要良好的人際關系基礎，必須學會和各種客戶打交道，學會和他們交朋友。因此，獸藥業務員和客戶的關系不能太冷，太冷會生疏，必要的應酬不能少；但也不能太熱，要保持一定的距離，讓客戶有所顧忌，保持冷靜的頭腦，認真合作，配合做市場。

獸藥業務員一定要明白，專業客情是建立在尊重的基礎上的，是靠專業的銷售知識來維系的。

客戶永恒不變的話題是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業踏實，你在做生意上比他強，比他專業，你能教他很多做生意的方法，能幫他創造銷量和利潤。只有這個時候，客戶才會尊重你，相信你，才會同你合作。