孫子兩千多年前就指出，缺乏有效后勤供應的軍隊將會失去作戰的能力。而銷售渠道便是飼料企業市場營銷活動的后勤。
越來越多的飼料企業發現，在產品、價格乃至廣告同質化趨勢均加劇的今天，單憑產品的獨立優勢贏得競爭已非常困難。而在上述同質化的背景下，“渠道”和“傳播”越來越成為飼料企業贏得差異化競爭優勢的必要和有效手段。也就是說飼料企業要想在產業整合的進程中生存下來并脫穎而出，就必須搞好企業銷售渠道的建設與管理。
一、銷售渠道的概念
飼料企業銷售渠道是指飼料產品或服務從企業向用戶轉移過程中所經過的路線，即產品所有權轉移過程中所經過的各個環節連接起來形成的通道。這種轉移活動，一般需要中間人（中間商）的介入，因此，銷售渠道又可定義為飼料產品或服務從生產領域經由中間商轉移至消費領域的市場營銷活動。
對飼料企業來說，銷售渠道的建立能實現一系列重要的經濟職能，包括飼料銷售、信息交流、服務傳遞、資金流動等，拉近企業和用戶之間在時間與空間上的距離。
二、飼料企業銷售渠道現狀
目前，我國飼料企業的銷售渠道主要有兩條：一是直銷，飼料企業通過銷售人員或自建的銷售終端直接把飼料銷售給養殖企業或下一級飼料企業；二是經銷，渠道多呈金字塔式的結構，飼料企業通過一級經銷商→二級經銷商→三級經銷商→零售商→消費者，這樣的層級結構將產品最終送到目標顧客手里。
飼料企業在組建自己的渠道體系時，采取的策略一般是直銷和經銷兩條腿走路。由于企情相異，不同飼料企業側重點也相應不同。
飼料企業組建直銷渠道，主要方式有兩種：一是業務員直銷，這是一種基本直銷方式，存在于所有飼料企業內；二是飼料企業在特定業務區域設立銷售終端直銷，業內一些有實力的企業近年開始采用這種直銷策略，但從目前看，僅局限于特定區域，還沒有哪一個飼料企業在自己的業務領域全面搭建自己的銷售終端。
飼料企業組建經銷渠道，一般沿金字塔形“順向”建設，主要方式有兩種：一是飼料企業選定代理商或總經銷商，完全利用經銷商自己的渠道進行產品流通，企業將工作重點放在做宣傳、促銷活動等面對終端用戶的工作上，靠“拉”的策略帶動渠道各環節運作起來；二是飼料企業在選定總經銷商后，幫助經銷商建立渠道的下一級經銷商層來協助分銷。同時，為加強物流的快速暢通，飼料企業協助總經銷商向下一級的經銷商進行“鋪貨工作”——以部分或全部的代銷、賒銷方式，主動的向目標經銷商供應飼料。
三、飼料企業銷售渠道主要存在問題及原因分析
（一）飼料企業銷售渠道主要存在問題
1、渠道結構不合理問題
飼料企業銷售渠道結構不合理首先表現在過于依賴經銷商的渠道，尤其是中小飼料企業，導致的結果是一旦經銷商倒戈，企業在該區域的銷量即會受到很大影響。
其次表現在銷售渠道的層次上。飼料企業在搭建銷售渠道時，往往喜歡尋找大的經銷商加盟，但大的經銷商一般而言，其渠道結構都是多層的。而多層次的銷售渠道不僅進一步瓜分了渠道利潤，且臃腫的渠道也不利于形成產品的價格競爭優勢，有礙于效率的提高。
第三表現在渠道的布局上。主要是無清晰的規劃，隨意性強。企業的銷售半徑有多長？以什么標準、在什么區域選取經銷商？多大的區域或多少畜禽養殖量設立一個經銷商？沒有一個確定的標準！而經銷渠道布局的不合理，常導致經銷商不規范經營，如競相殺價、跨區銷售等常常造成了嚴重的渠道沖突。
2、渠道的控制乏力問題
渠道的難以控制是飼料企業最大的心病。
渠道的穩定性低，用戶流失率高，費盡千辛萬苦建立的渠道，一覺醒來，成了別人的渠道，面對競爭對手的挖角，飼料企業對維護渠道缺少有效手段。
渠道的可管理性差，企業的銷售政策不能得到有效的執行落實。比如，對企業的價格政策陽奉陰違，跨區銷售，竄貨，對企業的促銷政策熱心度不夠等。在飼料市場瞬息即變的營銷環境下，這樣一來，往往貽誤商機。并且由于價格混亂、渠道受阻，久而久之，會使渠道對產品失去信心，終端用戶對品牌失去信任。
更重要的是，對于大多數飼料企業而言，企業的渠道實際上是經銷商的渠道。經銷商掌握的這些巨大市場資源會嚴重制約著廠家的進一步發展，銷售網絡漂移，可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。
3、運作成本控制乏力問題
銷售渠道的運作成本高也是飼料企業心病之一。渠道人員的人頭費、車馬費，渠道作業的市場開發費用，特殊折讓（回扣），銷量獎勵，回款率獎勵，季度獎，年終獎勵，動輒舉行的讓利和促銷活動費用，交際費，賒欠和死帳的損失，渠道作業人員非正常流動造成的損失……，由于面對的是用戶流失率很高的買方市場，和飼料企業銷售人員高流動率的現狀，使得飼料企業對銷售渠道運作成本的控制有心無力。
4、渠道作業團隊穩定性問題
“鐵打的營盤，流水的兵”，用這句話來形容飼料企業渠道作業團隊的穩定性問題再恰當不過了。能力差的不能留，能力強的留不住（或自己創業，或被競爭對手挖角），而沒有穩定的渠道作業團隊，企業渠道的穩定性自然也就無從談起。加上許多時候，渠道和渠道作業人員的關系往往比企業更近和緊密，這些因素集合在一起，往往讓飼料企業的老總們苦惱不已，不過，更苦惱的是飼料企業的老總們面對這種情況卻找不到有效的管理方法。
5、渠道賒欠嚴重的問題
賒欠嚴重是飼料企業渠道中的普遍現象，業內不賒銷的飼料企業基本沒有，對飼料企業而言，不賒銷即意味著市場開拓的舉步維艱。但賒銷對于實力不強的中小飼料企業來說，還是心口的痛，不但要心痛利潤的損失，還要擔心賒欠款能否收回。對于少數賒欠嚴重的飼料企業還有另一重擔心――企業會不會拖黃！
6、渠道創新乏力問題
創新是飼料企業可持續發展的基石，出現問題不可怕，可怕的是飼料企業缺少創新精神和能力去解決這些問題。事實上，飼料企業銷售渠道之所以存在上述問題并呈愈來愈烈之勢，與飼料企業缺少（或不足）渠道創新能力現狀息息相關。
（二）問題析因
舉凡事，有果必有因。下面我們分析一下飼料企業銷售渠道中存在問題產生的原因。
1、渠道定位沒有準星，企業在自建網絡（直銷）和利用經銷商網絡（經銷）之間搖擺
渠道定位沒有準星，是多數飼料企業的現實狀況。而定位沒有準星，渠道建設的混亂和缺少效率也就在情理之中。直銷為主，經銷為輔？或是直銷為輔，經銷為主？因拿捏不準或不愿拿捏準，飼料企業的渠道定位就常在二者之間搖擺。表現出來就是：原料價位低的時候就多做經銷商，原料價位高的時候就多做終端用戶。
2、認為渠道網絡覆蓋面越廣越好，渠道越長越好，經銷商數量越多越好
大而全是企業經營的雷區，什么都想抓的結果是什么都抓不住。飼料企業脫離企情，一味追求“渠道網絡覆蓋面越廣越好，渠道越長越好，經銷商數量越多越好”，最終給企業帶來的只有負面影響。飼料企業對渠道網絡覆蓋面的認識問題實質上是企業如何看待自身實力的問題。條件不具備而強行進入一個市場，一是開拓不了市場；二是損耗企業資源；三是給企業日后（資源具備時）開拓市場制造障礙；四是影響企業整體品牌。從目前我國飼料企業的情況看，除了少數企業外，絕大多數企業實際選擇的銷售渠道已超出了自己的行銷能力。根源是不正確的估計了企業的實力和急功近利思想。
解決的方法是就近原則：一便于集中資源；二便于企業支持；三利于降低成本！
3、認為經銷實力越大越好，選好經銷商，就高枕無憂了
經銷商經銷實力強，銷的飼料就會多，從這個角度上講，經銷商實力是越大越好！而選好這樣的經銷商，不說高枕無憂，起碼是踏實許多，這一點也能理解。但從另一個角度上看，情況又不是這樣的，表現在兩方面：一是經銷商實力強，對企業的“要價”就會高，作為產業主體的中小型飼料企業往往不具備資源滿足“要求”；二是經銷商實力強，被競爭對手的關注程度就會高，企業稍疏忽就可能造成被競爭對手挖角情況的出現。
4、認為渠道合作只是權宜之計
筆者認為，在今天的飼料業，渠道合作不僅不應是權宜之計，反應是長久之策。認為渠道合作只是權宜之計的觀點，在競爭激烈的飼料業沒有市場，沒有看見，愿意與你渠道長久合作的競爭對手可在后面排著隊等著呢。飼料企業只有切實把與渠道的合作作為企業的國策，才會有渠道的忠誠并進而在競爭中贏得先機。
5、認為渠道政策越優惠越好
飼料業處于買方市場的現狀，使得眾多飼料企業為了搶奪用戶，制訂的渠道政策越來越優惠。導致的結果有兩個：一是用戶未必做下，反而可能會使企業滑向價格戰，利潤降低，難以維系企業的可持續發展，企業、渠道、用戶三者出現兩頭小、中間大的不正常利益格局；二是即使搶到了用戶，由于企業獲利能力降低，不能有效給用戶提供優質的后續服務，最終也會失去用戶。
6、認為渠道建成后，起碼能管幾年
多數飼料企業都有這樣的心路歷程，渠道建成日，即是心態松懈日。認為即使說不上高枕無憂，起碼能管幾年。但以今日飼料企業競爭之激烈，渠道的維護同樣至關重要，甚至渠道維護的不能與時俱進，都可能會給競爭對手以可乘之機。一句話，渠道的建設，終點就是起點，否則，今日自己的渠道只怕明日就是他人的了。
7、經營能力不足的影響
飼料企業經營能力的欠缺基本表現在三方面：管理技能的缺乏、創新能力的缺乏、學習能力的缺乏。原因是飼料企業缺少：對的人、對的方法和正確決策的能力（企業經營的三對原則：找對的人，用對的方法，做對的事）。
經營能力是在市場經濟條件下經歷和鍛煉出來的，我國飼料企業由于缺少這個前提，總體上企業的經營能力明顯弱于發達國家企業。這就導致了飼料企業在銷售渠道建設與管理過程中缺少有效的經營技能和易走上彎路。
8、急功近利思想的影響
飼料企業銷售渠道的現狀跟企業急功近利的思想也是有關系的，或是認為“百年老店太遠，顧不上”，于是不愿投入，從長遠著手，踏踏實實的做渠道，只愿意與經銷商進行權宜之計的合作；或是搞形勢主義，只注重渠道的廣度（數量），不注重渠道的深度（質量），企業的經銷商數量不少，但流失的也快，銷量也始終上不去。
我們認為，急功近利思想從某一角度說對飼料企業銷售渠道建設與管理的負面影響更大，因為它是主觀，而不是客觀，是一個態度問題！
小結：市場的變化決定了變革傳統飼料銷售渠道的必要性和緊迫性。為了能在競爭日趨激烈的行業內得以生存并且不斷的發展壯大，飼料企業必須重視銷售渠道的建設與管理工作，要能在正確剖析現狀的基礎上，探索出建設飼料經營中新銷售渠道管理模式之路，舍此無它！這一點，是不以飼料企業的意志為轉移的。
