獸藥經銷商大多是個體戶商家，所以大多數獸藥經銷商，賺到足夠花的錢就已經知足，開始小富即安，不再像當初一樣勤于市場開拓，這可能對于獸藥經銷商自身來說沒有太大的影響，因為錢夠用了。但是對獸藥生產廠家來說就不是這么回事了，一兩個客戶如此這般對廠家沒有太大的影響，但是如果是大部分客戶都如此，那對于獸藥企業來說就是一個大問題，一個頭疼的大問題，一個致命的大問題，因為一群經銷商的漫不經心足以能改變企業的命運。

那么，如何讓經銷商改變這種小富即安的心態，讓他們為企業變得瘋狂起來呢?今天咱們就來聊一聊。先從“酸味療法”開始聊吧。

說到“酸”大家首先想到什么？嗯，對，大多數人第一個想到的是醋。對，就是讓你的經銷商吃醋，進而激發他們的的潛能與做大做強的欲望。

Z經銷商是某獸藥生產企業在H省某地區的唯一經銷商，從合作以來吳經理的銷量一直維持在40萬左右，這個銷量在客戶中說上不上說下不下，但是該地區的市場最高容量在300萬左右，顯然Z經銷商的銷量與這個數字不符。但是Z經銷商認為自己40萬的銷量已經在當地其他獸藥經銷商當中算是非常不錯的了，所以小富即安的心態讓他的銷量一直不見太大的增長。

為了激發Z經銷商，同時也為了擴大該獸藥生產企業在H省S地區的銷售份額，該獸藥生產企業決定在S地區新開發一家比Z經銷商更有實力，并且屬于瘋狂開拓型的L經銷商，于是乎兩家同時做該地區的市場。

計劃施行后的半年之后，Z經銷商銷售額一舉突破了60萬元，L經銷商銷售額也輕松突破了80萬。那么，Z經銷商是怎么瘋狂起來的呢？

第一，針對該地區市場，廠家給Z經銷商和L經銷商制定了新規則，限制了最低賣價，不能搶對方的老客戶，客戶誰先發展的，誰供貨。這一政策，對于Z經銷商來講，必須主動走出去，不斷地開發和發展新客戶，否則，客戶就會全被L經銷商搶走，客戶一旦被搶走就意味著沒有任何機會了。

第二，廠家派去的講師每月都會跟Z經銷商通報，L經銷商的當月成績，為了避免失去廠家的大力度支持和寵愛，Z經銷商每月都要捍衛自己的地位，銷售自然節節增高。