一、為什么會(huì)出現(xiàn)銷售障礙
在銷售實(shí)踐中，大多數(shù)業(yè)務(wù)員面對銷售障礙會(huì)從容不迫，按照早已規(guī)劃好的、自然的進(jìn)程在前行，好像也沒遇到什么障礙。他們逐漸成熟，成長為銷售精英，甚或是經(jīng)理、老總、老板等等。但也有很多業(yè)務(wù)員面對銷售障礙會(huì)無所適從，手忙腳亂，甚或在導(dǎo)致銷售損失之后，在經(jīng)銷商的抱怨聲中、在公司經(jīng)理的指責(zé)聲中黯然退出。那么，后者與前者相比，障礙到底出在哪里呢？
1.知識(shí)障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水，對處理銷售障礙更是喪失了話語權(quán)。
化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要及時(shí)向技術(shù)經(jīng)理打電話請教，隨后再給予回復(fù)。
2.心理障礙：對不好結(jié)果的擔(dān)憂、不敢或不愿采取行動(dòng)，不知道如何與客戶溝通；不敢給客戶提意見。銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮，建立良好的業(yè)商關(guān)系。
化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因，積累這方面的經(jīng)驗(yàn)，這對排除銷售障礙是很有價(jià)值的。
3.心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動(dòng)起客戶的購買熱情。
化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，一個(gè)成功的推銷員不僅給公司帶來巨大的商業(yè)利潤，而且也能盡享成功的快慰和高額的薪金，創(chuàng)造出人生的輝煌，同時(shí)推銷員這個(gè)工作也最能挖掘個(gè)人的極限，積累豐富的人生經(jīng)驗(yàn)，可以說，能干好推銷員，那你今后從事任何職業(yè)都沒有困難了。
4.心量障礙：對客戶的異議承受不了，認(rèn)為自己老是攤上事。 實(shí)際上，從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書、到簽約再到售后服務(wù)的每一個(gè)銷售步驟，客戶都有可能提出異議，如果懂得異議處理的技巧，就能冷靜、坦然的化解客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就會(huì)排除一個(gè)障礙。
化解方法：馬克思主義認(rèn)為矛盾無處不在，問題無時(shí)不有，銷售障礙不是你的專利，任何人只要從事銷售工作，這都是必須的，銷售精英們遇到的銷售障礙會(huì)更多，因?yàn)樗麄兊牧看蟀。运麄儐栴}更多，只不過他們都處理了，沒有說出來而已。要認(rèn)識(shí)到不管是什么問題，只要你擺平了你就是英雄。
5.技巧障礙：對整個(gè)銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對顧客心理和購買動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶釋放的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交和解決問題的良機(jī)。
化解方法：業(yè)務(wù)不是一種學(xué)問，而是一種經(jīng)驗(yàn)事業(yè)。一個(gè)推銷員的成功歷程，就是一個(gè)在培訓(xùn)中成長，在實(shí)踐中提高的歷程，加入推銷員行列伊始，就要培訓(xùn)自己掌握推銷的基本知識(shí)，掌握產(chǎn)品的用法特點(diǎn)，當(dāng)你經(jīng)歷挫折后感受到沮喪與彷徨的時(shí)候就會(huì)明白，這是現(xiàn)在沒有認(rèn)真進(jìn)行訓(xùn)練的原因。偉大的推銷員不是天生的，而是訓(xùn)練出來的，實(shí)踐是成功的唯一捷徑。
6.溝通障礙：要么瞎聊，要么沒什么可聊，要么聊了，人家把你說得感動(dòng)，說得理虧，覺得公司就是不對，做什么老讓客戶吃虧，不顧及客戶的利益。這是為什么呢？因?yàn)闆]有找到客戶的需求，沒有有理有據(jù)，鐵證如山的讓他意識(shí)到問題的真正癥結(jié)，或者是讓其看不到希望。
化解方法：溝通在現(xiàn)代人們的生活中扮演著重要角色，它不但要求我們敢于溝通、積極溝通而且要善于溝通，不但善于言辭而且要善于傾聽，更要善于提問。
實(shí)現(xiàn)良性溝通、正常溝通、有效溝通。
銷售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)的技術(shù)知識(shí)、靈活的銷售知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。我們始終認(rèn)為：機(jī)遇與問題同在，斗爭與友誼共生，只要你正確認(rèn)識(shí)了人生哲理的本質(zhì)，你就會(huì)成為當(dāng)代的英雄。
二、遇到銷售障礙怎么辦
其實(shí)不管哪行哪業(yè)，在銷售過程中出現(xiàn)一些障礙都是很正常的，遇到銷售障礙我們必須積極去處理。今后我們再遇到銷售障礙，應(yīng)該如何著手呢？
首先，遇到銷售障礙，要?jiǎng)幽X筋做幾方面分析：
1.事件本身分析
2.行業(yè)背景分析
3.客戶心理分析
4.產(chǎn)品使用分析
5.個(gè)人服務(wù)分析
這樣，大體上就對這一事件就有了一個(gè)宏觀上的把握，對出現(xiàn)的損失、造成的影響、應(yīng)該采取什么措施，會(huì)有什么樣的結(jié)果，就大致有數(shù)了。然后趨吉避兇，積極向好的方面去引導(dǎo)、去努力，就可以了。
其次，掌握應(yīng)對措施的幾個(gè)原則，把攔路虎變成墊腳石，借此事抬高自己：
1.迅速。反應(yīng)一定要快。一般說來，產(chǎn)品銷售在一個(gè)地方出了問題，第一位的是養(yǎng)殖戶那里的事情，經(jīng)銷商算是第二個(gè)，等到我們的業(yè)務(wù)員知道了，已經(jīng)是第三位了，恐怕時(shí)間已經(jīng)耽誤了一段了。你再不抓緊，小問題可能會(huì)拖成大事故，到時(shí)候事態(tài)的發(fā)展可能會(huì)失去自己的控制。“聽天由命”會(huì)很可怕的，“我心何處安放”又有什么用呢？只能“空留遺憾在心頭”了。
2.下沉。不管銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到哪里，一定要親自到事發(fā)現(xiàn)場去做調(diào)查，弄清事情的來龍去脈，這既是溝通養(yǎng)殖戶接地氣的直接手段，又可檢驗(yàn)經(jīng)銷商所說的真?zhèn)闻c含水量。及時(shí)做出判斷分清責(zé)任。注意心中有數(shù)即可，不必揭破養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商的短處。
3.處理。對于對癥下藥、用法用量、配伍禁忌等操作方面的問題，自己親自去做指導(dǎo)，用出效果來即解決了問題，也證明了自己的能力給客戶——把問題拉來做了墊腳石；或者超出了自己的能力，及時(shí)與自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋，請求支援，直至把問題解決掉——也等于是把問題拉來做了墊腳石。
4.戰(zhàn)友。人的一生中很重要的人脈，除了血緣關(guān)系，就屬同學(xué)、戰(zhàn)友、同事最為親密了。在銷售渠道中，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商最近，能否跳到一條戰(zhàn)壕里，共同面對、共同處理、并肩戰(zhàn)斗、同生共死，這是一個(gè)拉近與經(jīng)銷商關(guān)系的千載難逢的機(jī)遇。但也有可能經(jīng)銷商很滑頭，把業(yè)務(wù)員推到風(fēng)口浪尖自己就溜之大吉了，所以業(yè)務(wù)員也要有能力和智慧，展現(xiàn)出負(fù)責(zé)任、有誠信、明是非、把握度的技巧，與經(jīng)銷商做好捆綁。
5.發(fā)現(xiàn)。從與養(yǎng)殖戶的親自解決過程中，更容易發(fā)現(xiàn)問題，掌握第一手材料，激發(fā)靈感，能給公司提出切實(shí)可行的建議，以便進(jìn)一步改進(jìn)工作，推進(jìn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)上升到一個(gè)新的臺(tái)階。
6.幫助。可以請求公司支持，但這是在盡己之力之后，而且自己又有了相對成熟的思路才可以做的。萬不可輕易將矛盾上交，陷公司于不義。
最后，處理產(chǎn)品銷售障礙最忌諱——久拖不決，其惡果是：
1.影響經(jīng)銷商的情緒，導(dǎo)致銷售停滯；
2.影響自己的情緒，導(dǎo)致銷售處于被動(dòng)和應(yīng)付；
3.影響同事的情緒，動(dòng)搖產(chǎn)品信心。
三、處理銷售障礙得到的經(jīng)驗(yàn)
我們常說“機(jī)遇與問題同在”，正因?yàn)橛辛烁呖迹庞辛烁呖紶钤粯I(yè)務(wù)員也只有積累了處理銷售障礙的經(jīng)驗(yàn)，才得以不斷成長進(jìn)步！這個(gè)過程中要注意：
學(xué)會(huì)“悟”
悟是一種能力，是對事物發(fā)展規(guī)律、人性、市場等的準(zhǔn)確把握,它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會(huì)能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對銷售人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事銷售中,很多潛規(guī)則更是沒有人會(huì)去教你的，最?yuàn)W妙的東西不是教出來的，往往要靠意會(huì)與體悟，才能做到舉一反三、推陳出新。
俗話說：“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”。營銷的本質(zhì)是溝通，是無形的藝術(shù)，而不僅僅是技術(shù)。悟性不是一種天賦，而是一種意識(shí)，一種學(xué)習(xí)的意識(shí)、總結(jié)的意識(shí)、競爭的意識(shí)、創(chuàng)新的意識(shí)、一種敢為天下先的意識(shí)。“悟性”在許多時(shí)候表現(xiàn)成一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維，一種逆向性思維，營銷人只有具備了很強(qiáng)的“悟性”，才接近了成功。
琢磨
做銷售要學(xué)會(huì)“琢磨”，也就是要學(xué)會(huì)思考。行走在市場第一線，會(huì)遇到很多新情況、新問題，如何有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點(diǎn)，就需要去琢磨。
作為一個(gè)獸藥營銷員，不僅要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場問題，更要學(xué)會(huì)解決市場問題；不僅要發(fā)現(xiàn)問題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì)；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實(shí)際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個(gè)人的主觀能動(dòng)性發(fā)揮到極致，要學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道，是斗智斗勇的過程，你一定要想得比對方多而且遠(yuǎn)。
鑄霸氣
做銷售要有適當(dāng)?shù)陌詺?那就是“該怎么辦就怎么辦”，不要瞻前顧后。該怎么辦----即我們的工作要符合市場規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙?shí)際；就怎么辦----就是要堅(jiān)決執(zhí)行，當(dāng)你認(rèn)為這樣做是正確時(shí)，就應(yīng)義無反顧地堅(jiān)持和執(zhí)行。“霸氣”的前提，是作為一名公司的銷售人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽(yù)比個(gè)人得失更重要”的立場去思考和解決問題。
作為一個(gè)片區(qū)銷售員，有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好，不受他人干擾；同時(shí)，要有充足的理由去說服上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)接受我們的建議，把我們個(gè)人的思想上升為公司的意志。再者，要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣去執(zhí)行。例如，經(jīng)銷商總是希望給自己的任務(wù)越少越好，而政策是越多越好，面對這種情況，就必須有勇氣和霸氣處理，用說明利害關(guān)系、取消操作權(quán)、削減年終獎(jiǎng)等方式予以解決。
鑄霸氣，體現(xiàn)在原則問題上的堅(jiān)定和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，說到做到。
敢于擔(dān)責(zé)任
做銷售要有“我的地盤我做主”、敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。每個(gè)銷售員都有自己的片區(qū)，在自己管理的片區(qū)，不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個(gè)片區(qū)的負(fù)責(zé)人，要有管理和經(jīng)營好自己片區(qū)的責(zé)任，不斷提高獨(dú)立操作能力，而能否承擔(dān)責(zé)任也是一個(gè)銷售員成熟與否的重要標(biāo)志。
主動(dòng)出擊
做銷售，要始終明白“等待永遠(yuǎn)沒有結(jié)果”，在現(xiàn)實(shí)工作過程中，條件總是有限的。在一線工作時(shí)，總有不少人抱怨：公司的產(chǎn)品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動(dòng)、公司內(nèi)勤不配合等等。面對工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動(dòng)出擊把工作做到最好呢?楊副總能從濰坊開車回公司拉貨，他就關(guān)注了客戶的需求、而沒考慮自己花了多少錢能掙多少。“時(shí)間就是金錢、效率就是生命”得到了很好的注解。今后，效率服務(wù)也是服務(wù)工作中很重要的一環(huán)。很多業(yè)務(wù)員啰啰嗦嗦、疲疲沓沓，在與客戶、與辦公室人員的爭辯中失去了治病的時(shí)機(jī)、失去了客戶、失去了市場。托辭有千萬個(gè)，但我們要永遠(yuǎn)堅(jiān)持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。
人與人之間，沒有什么大的不同，所有的不同，只有那么一點(diǎn)點(diǎn)差距化，就是腦子里琢磨的問題不同，踐行的方法不同，做出來的事情，處理的問題自然就不一樣。經(jīng)過這次銷售障礙的處理與感悟，廣大業(yè)務(wù)員要從中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不要學(xué)青蛙，目光短淺，只看到眼前的利益。要學(xué)習(xí)非洲獅子和羚羊的奔跑精神，時(shí)刻有危機(jī)感，置止死地而后生；要學(xué)習(xí)蜘蛛的織網(wǎng)精神，善于建立銷售網(wǎng)、客戶網(wǎng)、信息網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、宣傳網(wǎng)等；要學(xué)習(xí)蚊子的市場調(diào)研精神，走進(jìn)村、串進(jìn)戶、彎下腰、叮住人；要學(xué)習(xí)螞蝗的鍥而不舍精神，不解決問題誓不罷休；要學(xué)習(xí)螞蟻的團(tuán)隊(duì)精神，與優(yōu)秀的經(jīng)銷商、優(yōu)秀的養(yǎng)殖戶結(jié)盟，共同發(fā)展創(chuàng)業(yè)。
總之，我們要多給自己一些正面的積極的理由，把攔路虎改變?yōu)閴|腳石，只有這樣，你才會(huì)順利突圍，進(jìn)而在你的區(qū)域或更大的區(qū)域笑傲群雄。
