當(dāng)前獸藥營銷形勢與現(xiàn)狀分析

1、 從養(yǎng)殖現(xiàn)狀看，養(yǎng)殖協(xié)會、養(yǎng)殖小區(qū)、規(guī)模養(yǎng)殖場層出不窮，大集約化成為主流，小的散養(yǎng)戶逐漸消退，可以說養(yǎng)殖業(yè)的變革和結(jié)構(gòu)性調(diào)整是很快的。

2、 對國標(biāo)產(chǎn)品的要求越來越嚴(yán)格、使用越來越認同。

3、 養(yǎng)殖總量大大減少，銷量明顯減少。很多廠家處于停滯狀態(tài)，市場競爭變小了。

4、 同時，集約化程度越高，對業(yè)務(wù)員的挑戰(zhàn)越大，營銷、技術(shù)、養(yǎng)殖、顧問的角色都要有一些。

5、 二次要貨拒絕的可能性更多了。原來懂技術(shù)的經(jīng)銷商給你擋了一部分，現(xiàn)在由于養(yǎng)殖戶的知識結(jié)構(gòu)、用藥觀念以及地域差別等原因?qū)е碌挠盟幮Ч麊栴}，統(tǒng)統(tǒng)擺在了你面前。這很容易打擊業(yè)務(wù)員的工作積極性。

面對這種情況和新的課題，做為我們獸藥銷售人員、特別是銷售管理人員就要積極的思考這些問題，探索銷售方法的升級方案。

一、調(diào)整心態(tài)、調(diào)整思路，調(diào)整方法，能進入到養(yǎng)殖場中去。

對于標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖小區(qū)，要求獸藥營銷不但是“賣獸藥”的，更多是要充當(dāng)“健康使者”的角色，推廣和踐行健康養(yǎng)殖觀念，從動物健康、人類健康和畜產(chǎn)品安全的角度行使服務(wù)職能，既要熟悉藥品專業(yè)知識，還要熟悉畜牧養(yǎng)殖知識，同時還要下延一層，熟悉動物及其動物產(chǎn)品營銷知識和營銷路徑，為養(yǎng)殖小區(qū)提供全方位的營銷服務(wù)。獸藥廠家銷售的不僅僅是一種產(chǎn)品和技術(shù)，更是提供一種經(jīng)營思想和觀念。

服務(wù)營銷是傳播一種知識、概念、思路和理念，即所謂“先銷思想和觀念，后銷產(chǎn)品和技術(shù)”。服務(wù)營銷的目的是幫助小區(qū)接受和使用新產(chǎn)品和新技術(shù)，是一種事前營銷。服務(wù)營銷的范圍是一種全過程營銷，是對產(chǎn)品、質(zhì)量、價格、技術(shù)和品牌的全面滲透，即“先賣技術(shù)，后賣產(chǎn)品”、“先提供解決方案，后提供產(chǎn)品”。隨著市場的變革，必須將“技術(shù)推廣”和“市場營銷”相結(jié)合，營銷人員必須同時是技術(shù)員和售后服務(wù)員。營銷人員將技術(shù)和服務(wù)相結(jié)合，以技術(shù)促進銷售，以服務(wù)促進銷售。服務(wù)是營銷的開始，同時也是最好的銷售。

二、用中藥保健理念打開突破口，減少成本，增加收益，讓老板認同。

現(xiàn)在很多養(yǎng)殖小區(qū)的獸藥都要實行準(zhǔn)入制度，履行招投標(biāo)程序，并且要求提供“質(zhì)量安全承諾書”、產(chǎn)品批準(zhǔn)文號等等，營銷質(zhì)量的責(zé)任比以往任何一個時候都顯得迫切和必要。因此，獸藥營銷不僅要求有完整的、真實的產(chǎn)品法定手續(xù)，而且要有良好的應(yīng)對投訴的知識、能力和證據(jù)。

只有對動物負責(zé)、對養(yǎng)殖小區(qū)負責(zé)、對獸藥生產(chǎn)企業(yè)負責(zé)，這才是能否進入養(yǎng)殖小區(qū)并穩(wěn)定于養(yǎng)殖小區(qū)的重要條件。我們主張多推國標(biāo)產(chǎn)品，多推中藥保健理念，以免被淘汰，為后續(xù)工作打好基礎(chǔ)。

三、爭取公司支持，選派合適技術(shù)人員，做好營銷技術(shù)一體化。

前幾年的技術(shù)營銷做的很火，甚至有些過頭，其中也不乏一些劣質(zhì)的技術(shù)員給養(yǎng)殖場、經(jīng)銷商和獸藥廠家?guī)砗艽蟮膫ΑＫ赃@幾年針對粗放養(yǎng)殖，很多廠家不重視獸藥技術(shù)服務(wù)或技術(shù)服務(wù)不到位；一些廠家在其他廠家技術(shù)服務(wù)之后的“免費搭車”現(xiàn)象也很多；“重銷售、輕技術(shù)；重售前宣傳、輕售后服務(wù)；重直接推銷、輕技術(shù)培育和技術(shù)引導(dǎo)”等現(xiàn)象普遍存在。一些養(yǎng)殖小區(qū)或小型養(yǎng)殖場的小農(nóng)意識依然存在，排斥專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，僥幸思想嚴(yán)重。

因此，進駐和扎根養(yǎng)殖小區(qū)，必須對技術(shù)服務(wù)引起重視；強化技術(shù)服務(wù)人員配置，提高技術(shù)服務(wù)水平，增強技術(shù)服務(wù)的職業(yè)道德；積極引導(dǎo)開展論壇或技術(shù)講座，促進養(yǎng)殖戶和技術(shù)員更新觀念，統(tǒng)一思想，深刻理解“防重于治，防治結(jié)合”思想；服務(wù)是有價值的，業(yè)務(wù)員要做好中間體，為生產(chǎn)企業(yè)、養(yǎng)殖小區(qū)和技術(shù)服務(wù)人員搭建技術(shù)、產(chǎn)品和溝通的橋梁，提高技術(shù)服務(wù)人員的激情，讓廠家、客戶、銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員都得到合理的利潤回報。