一、關(guān)于銷售管理

“科學(xué)管理”之父泰勒（美國人），早在上個世紀(jì)初就說過一句名言：“我們應(yīng)該把注意力的焦點(diǎn)，從既有蛋糕的分配上，轉(zhuǎn)移到如何把蛋糕做大上?！边@是企業(yè)管理和營銷管理的根本。企業(yè)或營銷團(tuán)隊(duì)的掌門人對此的認(rèn)識是否清晰，定位是否準(zhǔn)確，非常關(guān)鍵。

當(dāng)下國內(nèi)不少企業(yè)：資產(chǎn)很多，但是可用資金不足；銷售額很高，但是利潤很低；市場很廣，但是份額很小；客戶很多，但是價值和忠誠度不高；人員很多，但是真正的人才很少。妥善處理好上述五對矛盾，非常重要。

打通企業(yè)組織的結(jié)構(gòu)性障礙。在許多企業(yè)里，研發(fā)部門、生產(chǎn)部門、銷售部門，甚至質(zhì)量、安全部門都會說自己是企業(yè)的中心、核心。研發(fā)部門說：以科研開發(fā)為核心；生產(chǎn)部門說：以均衡生產(chǎn)為關(guān)鍵；銷售部門說：以市場營銷為龍頭；質(zhì)量部門說：以質(zhì)量管理為中心；安全部門說：以安全生產(chǎn)為第一……都是關(guān)鍵、都是第一、都是中心。那么且看日本豐田汽車銷售公司的“銷售大王”神谷正太郎是怎么認(rèn)為的，他說：市場第一、銷售第二、生產(chǎn)第三！市場決定銷售，銷售決定生產(chǎn)。銷售部門不是生產(chǎn)部門的“推銷者”，而是市場的“采購者”！是代表客戶向生產(chǎn)部門訂貨！生產(chǎn)部門是“成本中心”； 研發(fā)部門是“費(fèi)用中心”； 銷售部門是“利潤中心”。

銷售部門如無權(quán)決定價格、銷量，就不能承擔(dān)“銷售收入”和“銷售利潤”的責(zé)任。這種情況下，銷售部門失去了“銷售利潤”的約束和激勵。倘若工資獎金與銷售收入掛鉤，很自然的傾向就是降價銷售，以擴(kuò)大量來提高銷售收入和回款，銷售部門就成了“銷售回款中心”，不是“利潤中心”了。

企業(yè)的成本可歸納為十個方面組成：土地成本、能源成本、原材料成本、運(yùn)輸成本、利率（銀行）成本、匯率成本、工資成本、社保成本、環(huán)保成本和稅負(fù)成本。要把成本的占比與產(chǎn)品的關(guān)系搞清楚。有些成本是剛性的，與銷售業(yè)績關(guān)聯(lián)度較??；而有些成本則是柔性（動態(tài)）的，與銷售業(yè)績的關(guān)聯(lián)度非常緊密。分別對待，抓大放小。

“修剪”在企業(yè)中的應(yīng)用。每個“園丁”都知道，要保護(hù)花草樹木的旺盛生長，重要的方法是“修剪”。但我們“企業(yè)的園丁”在接受這個“修剪”原理時，就有困難。為什么有困難，就是這個“修剪”是殘酷的、是棘手的、是迫不得已的。企業(yè)或營銷團(tuán)隊(duì)“修剪”的對象，當(dāng)然是“二八理論”中的那20%的部分。

企業(yè)文化的開山鼻祖、美國麻省理工學(xué)院教授埃德加·沙因（Schein）創(chuàng)建了企業(yè)文化理論，著有多部關(guān)于企業(yè)文化的著作。沙因說：“企業(yè)文化和企業(yè)家是一個硬幣的兩面，企業(yè)家唯一真正要做的事情就是去創(chuàng)造和管理企業(yè)文化”。

企業(yè)文化的核心就是關(guān)注企業(yè)每一個人的成長；每個企業(yè)的發(fā)展歷程和環(huán)境特點(diǎn)都不同，企業(yè)文化也不同；企業(yè)文化無所謂好與壞，適合的就是最好的；企業(yè)文化的開始，是“老板文化”，發(fā)展后就是“團(tuán)隊(duì)文化”；具體說，企業(yè)文化應(yīng)該體現(xiàn)在：企業(yè)理念、發(fā)展思路、市場策略、形象設(shè)計（CIS）、品牌展現(xiàn)、職員服裝等等方面。

優(yōu)秀企業(yè)的特質(zhì)：小贏于智，大贏于德。偶勝于時，長勝于專。取利于民，還利于善。小勝靠術(shù)，大勝靠德。也就是厚德載物！

百年企業(yè)靠什么來支撐？靠的是：“德”的堅守；“?！钡暮憔?；“善”的追求。成功的經(jīng)驗(yàn)是不可模仿的，失敗的教訓(xùn)是可以借鑒的。

二、關(guān)于營銷人才

香港前特首曾蔭權(quán)在年輕時也做過輝瑞制藥公司在香港的銷售員，當(dāng)然，他非常勤奮，業(yè)績很好。

德魯克著有《卓有成效的管理者》一書。書中說：“充分發(fā)揮”人的長處，才是組織存在的唯一目的。任何人都有優(yōu)點(diǎn)和長處，但必定有缺點(diǎn)和短處，而缺點(diǎn)和短處幾乎是不可能改變的。但是我們卻可以設(shè)法使缺點(diǎn)和短處不發(fā)生作用。管理者的任務(wù)，就是要充分運(yùn)用每一個人的長處，共同完成任務(wù)。

曹操（公元155-220年），屬于50后。劉備（公元161-223年），屬于60后。孫權(quán)（公元182-252年），屬于80后。諸葛亮（公元181-234年），也是屬于80后?！叭櫭]”發(fā)生在公元207年，當(dāng)時劉備46歲，諸葛亮才26歲。那為什么劉備這個60后，要“三請”諸葛亮這個80后呢？因?yàn)橹T葛亮有才，這就是“不拘一格”用人。

太公八十遇文王，甘露十二為丞相。說的也是這個道理，只要有真才實(shí)學(xué)，有一技之長，是金子總會發(fā)光的?！稘h書·東方朔傳》中說道：水至清則無魚，人至察則無徒。人無完人，金無足赤。一個優(yōu)秀的營銷人才，在校讀書時成績并非一定是最好的。但是一定得象曾蔭權(quán)那樣，不斷學(xué)習(xí)，歷經(jīng)磨難，成為有用之才，銷售之才，將帥之才。一個人要成就事業(yè)，就應(yīng)該克己奉公，虛懷若谷。世界上什么最大？大海最大！為什么？因?yàn)榇蠛Ｗ畹?，而“低”成就“大”?/p>

中國古代軍事家孫武（即孫子），聞名中外的《孫子兵法》作者。孫武有“為將五德”的理論，這五德就是“智、信、仁、勇、嚴(yán)”。智，智力，能形成謀略；信，信用，能賞罰分明；仁，仁義，能眾人歸附；勇，勇敢，能遇事果斷；嚴(yán)，嚴(yán)紀(jì)，能確立威信。

對營銷人才一定要全面分析，要提倡“五湖四海”，要鼓勵“用人所長”。 司馬光的用人標(biāo)準(zhǔn)——德才兼?zhèn)洌徊懿俚挠萌藰?biāo)準(zhǔn)——唯才是舉。德才兼?zhèn)涫恰笆ト恕?，但是絕沒有純粹的圣人；無才無德是“愚人”，也沒有純粹的愚人；德大于才是“君子”，也不可能有純粹的君子；才大于德是“小人”，更沒有純粹的小人。