對于獸藥企業的營銷，能夠直面客戶的元件有四個：產品、人員、企業、政策。換言之，這四個元件也是客戶和獸藥企業打交道過程中，能夠直接感受到差異點并決定其購買與否的主導因素。任何一個獸藥企業的營銷，無外乎是這四個元件的有效組合。

一、產品

產品是客戶需求核心價值的提供者。產品的定位、產品的政策、產品的名稱、產品的背景、產品的功效、產品的優勢、產品的組合、產品的價格構成了產品的全部，為產品的八大要素。能夠面向市場，理解用戶和客戶的需求，才能產生一個新的產品。好的產品，在一進入市場時就能被客戶很快的認可，且能夠產生很強的生命力。任何一個產品的研發、上市都是做好了充足的市場調研的結果。

案例：企業A面臨的困境是市場占有率低，部分產品雖然在局部地區占領了市場，但進展不大，市場開拓嚴重受挫。企業拿出的措施是找一個載體，也就是一個產品，通過產品的主動流通來帶動市場的開拓，低價傾銷占市場。硼葡萄糖酸鈣的上市恰逢其會，一方面是市場上有剛性需求；再者是市場利潤空間較大，有可操作性；另外，有正規生產批文的廠家并不多，本省只有兩個，因此在短期內可以形成市場壁壘；而最重要的是，此產品和公司的其他產品具有相同的客戶。假設當前市場正規產品的價格是B，市場同類產品的價格是2/3B，企業A采用了低于2/3B的價格，且要求銷售人員大力推廣此產品，最終在短期內使得企業A達到了市場開拓的目的。而后一階段的營銷工作的重點，則是將其他產品移植進已經獲得的客戶群當中。企業A關于硼葡萄糖酸鈣的營銷值得我們借鑒。

產品的定價服從于公司整體經營的定位，服從于營銷的需要，產品的塑造也要達到此目的。產品的生命力在于其在市場需求和企業營銷活動中所能體現的價值，它需要得到營銷管理層的關注，但也并不是所有的產品都需要得到同等的關注，有的產品在設計時就是為了給其他產品的推廣做嫁衣的。

二、人員

人員是營銷工作的落實者，是公司形象的建立者，是公司政策的實施者，是公司產品的理解者、宣傳者。個人的工作態度、激情程度、熟練程度都會影響到與客戶的合作。

對營銷人員需要關注的是：

1.能夠創造一種良好的、積極的、向上的氛圍。銷售人員的工作能夠直接影響客戶的最主要的因素是信心和激情。這一點，要高于對產品及專業知識的熟練。

2.人員本身良好的業務素養。對產品及產品組合的理解是工作中所需要的，這些內容企業基本上都能夠提供，不需要銷售人員浪費太多的精力，對他們來講，在發現需求機會時隨時能夠利用才是最重要的，而不是要求銷售人員本身就是全才。

3.人員的構成，比如專業人員、純銷售人員各占多大比例。人員的構成要服從于獸藥企業對產品的定位。但定位并不是老板拍腦袋決定的，而是基于對市場的認識和自身優勢的理解。比如一個公司現在的人員大部分是非專業的銷售人員，而公司負責人本身的專業知識又不太強，當涉及到專業的規?；B殖場用藥的問題時，就需要配備一定比例的專業的技術人員。如果沒有這些優勢而去茫然的定位，在以后的經營活動中會很容易失去目標或對目標失去信心。

三、企業

在此所指的企業，是指除營銷部門外的其他部門所能給客戶帶來的感受的全部。其中至關重要的是以下幾點：

企業的勢：獸藥企業讓客戶感受到的是在發展還是在萎縮，客戶和企業合作過程中企業所能給客戶帶來的氛圍及趨勢，這些是獸藥企業營銷組織管理人員所需要做的最主要的經營管理工作，具體體現在企業在整個獸藥市場上是活躍還是沉悶上。一個企業，如果給市場的感受很沉悶——產品系不見增長、政策一成不變，則企業的勢向下行，很多管理工作難以施展，各項措施落實難度加大。企業營銷管理工作是要讓員工能做到自覺、自動、自發，所有工作能夠水到渠成，而不是靠蒼白的說教及無限制的處罰。當然，在提升企業的勢的工作過程中，也要防止過度營銷或單純的以促銷作為營銷全部工作的傾向。企業創勢的工作，是一個系統的工作，不同的時期需要有不同的工作重心甚至工作事件來提升勢。只要企業的勢做好了，企業其他的問題就會迎刃而解。舉個例子來講，一個企業定位的目標客戶是肉雞放養的小龍頭，這些小龍頭一般處在不易到達的村里面，則企業營銷創勢工作中在某一時期一項重要的工作可能就是給所有的銷售人員改善交通工具。如果所有銷售人員都有車，則重點關注的一個是提升企業形象，一個是提高銷售人員的工作效率，一個是提升銷售人員的工作信心。

企業的服務：在此說的服務不只是指售后服務，也指物流質量（如到貨的時間、收貨的感受），還有公司后勤人員的服務質量（比如接電話的語氣是否柔順、聲音是否柔美、處理客戶投訴是否快捷）。針對企業不同的目標客戶，可能需要用到不同的部門服務。在公司中，雖然是營銷部門牽頭，但任何一個部門的服務質量都至關重要。營銷不只是營銷部門一個部門的事，而是公司所有部門的事，一定要建立這種觀點，并讓這種觀點在公司內部大行其道。

企業的管理人員的處事方法：企業管理人員的處事方法問題看似不大，卻反映了一個企業對待客戶的態度。比如客戶來公司所在地考察或出差，招待一下是必須的，但有一部分公司很現實，以銷售額的多少來決定招待的級別。也有公司采用躲避的方法，以減少費用的開支。其實，這些都不可取，我們需要建立一個觀點、一套方法，以達到為將來銷售開路、塑造公司形象的目的，同時又不鋪張浪費。

企業的目標、背景、實力、軟實力、企業文化等：對內部人員的約束，對客戶的傳播，與目標客戶能否產生共鳴，這些也是很重要的工作，關鍵是要做好面向客戶的宣傳工作。

四、政策

獸藥企業的政策和客戶相關的有：銷售人員的薪酬體系，產品交易中的回款、物流、獎勵政策，產品的價格等。政策，一個是要符合公司整體營銷定位的原則，一個是要具有持續性和穩定性。公司政策往往是公司內部權力結構的體現，一個企業中管事的股東太多，股權不明，則不能實現企業營銷政策的持續性和穩定性。在經營中常有人講要走對路，其實，營銷之路有很多條，可以說是殊途同歸，只要我們選定一條路堅持走下來，終能走到盡頭、達成目標。最忌諱的是今天走這條路，因為有人挑了毛病，明天就走另一條路，結果走來走去，終也走不到盡頭。政策的變動過于頻繁除了半途而廢得不到想要的結果外，還會造成銷售人員和客戶的流失。筆者以為，最完美的政策就是最“不中用”的政策，因為營銷政策的設計不可能做到盡善盡美，總會有很多人能挑出毛病，關鍵是看企業有沒有恒心堅持下去。

站在客戶的角度來說，對于獸藥企業的營銷能感受到的無外乎是以上四項，或單項的突出，或幾項的組合。企業營銷做得好與壞，也代表著以上四個元件配置的好與壞。企業目標及定位的設計，一定要建立在對自身資源和市場對接的理解的基礎上。一個公司的經營，離開了市場則無法生存。站在市場的高度來講，企業管理者對于市場不同的理解，造就了不同的事業平臺。