對于廣大獸藥業(yè)務(wù)員與推廣人員、獸藥經(jīng)銷與售賣人員來說，大家推銷、推廣、經(jīng)銷(代理)和售賣的不僅僅是藥品，而且還是一種經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用技術(shù)。很多獸藥業(yè)務(wù)員與推廣人員往往與臨床獸醫(yī)、養(yǎng)殖者溝通、交流不在一個頻道上，其根本原因就在這里。獸藥業(yè)務(wù)員，一門心思想的是怎么把藥品給賣出去、賣大量;獸藥推廣人員經(jīng)常琢磨的是用什么方案、用什么廣告語、用什么產(chǎn)品政策、開什么會議、用什么旅游等，來綁架藥品進(jìn)行銷售，以此用“魚餌”誘惑法或“聲東擊西”法來吸引客戶，從而迅速拉動銷量，取得短時期的銷售業(yè)績大幅上漲。
然而，獸藥市場競爭越來越專業(yè)、越來越高、越來越向壟斷發(fā)展的今天，理性消費(fèi)與專業(yè)消費(fèi)開始使用戶關(guān)注產(chǎn)品的特性、功能和利益。因此，尋找獸藥的賣點(diǎn)，也要從其特性入手，分析其功能進(jìn)而找出其優(yōu)勢。
獸藥的特性
所謂特性，也就是特征及產(chǎn)品的客觀事實(shí)狀況，比如產(chǎn)品的原材料、產(chǎn)地、設(shè)計、顏色、規(guī)格等等，特性是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到、甚至聞到。
每樣產(chǎn)品都有它的特性，否則就沒有存在的意義，關(guān)鍵是你從哪一個角度去發(fā)現(xiàn)她。比如從材料著手衣服的特性是：棉質(zhì)的、毛質(zhì)的、實(shí)質(zhì)的等等，而同樣從樣式著手，衣服的特性有正裝、青春裝、休閑裝等等。
對藥品來說其特性就是藥品的性能：就是藥物本身的理化特性或者可以說用感官或相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的事實(shí)，比如說：藥品的化學(xué)成分、劑型、耐受性、服用方法、副作用、外觀、顏色、包裝等等。
獸藥的功能
藥品的功能是指藥品的特性有什么作用及藥品的一般利益，比如阿司匹林可以迅速緩解急性風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的癥狀，可以預(yù)防心肌哽塞、動脈血栓、動脈粥樣硬化等等，講述藥品的功能就是向獸醫(yī)說明你的藥品有什么作用，可以治療什么樣的病癥。
獸藥的利益
獸藥的利益，就是指藥品的好處及使用這種藥能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或獸醫(yī)的治療水平。就是藥品帶來的最大利益、安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效益型、持久性的都是藥品的利益。
如果我現(xiàn)在告訴你我將提供一份工作給你，那你首先會想到的是你將付出給我多少薪水或者能從中得到什么?就是我們每一個人都會有的自然反應(yīng)。那么請你記住我們的客戶也不例外，他們最關(guān)注的還是該產(chǎn)品所能帶給他們的好處也就是說，如果他們使用了這一種產(chǎn)品可以獲得哪些好處。
確切地說，利益的陳述就是將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成一個或多個的購買動機(jī)。告訴客戶將如何滿足他們的需求或者他的患者的益處。要強(qiáng)調(diào)的是：“通過購買我的產(chǎn)品，你和你的患者將得到什么樣的利益和好處。
利益又分為產(chǎn)品利益和客戶的利益，我們必須考慮產(chǎn)品的利益是否真正帶給客戶好處。也就是說，我們要將產(chǎn)品的利益利與客戶所需要的利益相結(jié)合起來，實(shí)際上，這種則是反映出這是“客戶導(dǎo)向”的現(xiàn)代營銷理念。實(shí)際上。也暗合了購買的本質(zhì)，我作為客戶購買你的產(chǎn)品是因?yàn)槲矣羞@方面的需求，所以一切都是以“客戶及他的患者的利益為中心的”。至于你的產(chǎn)品是眾多候選者之一，那么你要叫我選擇你的產(chǎn)品，請給我一個合理的理由，就是你比別人好在哪些地方?如何來證明?如何來更好地滿足客戶的需求?從而讓客戶放棄別人而選擇你及你的產(chǎn)品。
將特性轉(zhuǎn)化為利益
每一個藥品的特性都可以轉(zhuǎn)換成一個或多個不同的利益，而且這個利益一定是針對獸醫(yī)和患者的，否則這種藥品就失去了其存在的價值。也就是說我們可以從藥品的特性中發(fā)現(xiàn)他的利益。
比如有一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)24小時，這顯然是它的一個特性，是他所具備的特點(diǎn)。那么，我們就可以從藥品的這個特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)它的利益是血藥濃度可以持續(xù)24小時，這就意味著患病畜禽一天只需要用藥兩次。這相對于其它需要一天服用2次、3次或甚至更多的藥物來說，其服用更為方便。因?yàn)樗梅奖悖脩粼谑褂眠^程中就不容易忘記，就容易操作，則取得良好的治療效果。很多藥品之所以不能取得理想的效果，與用戶嫌棄使用麻煩是有關(guān)系的;也就是說，我們可以將該藥品血藥濃度持續(xù)24小時的這個特性轉(zhuǎn)化成用戶使用方便，可以起到更好的治療效果這樣一個利益。
充分展示利益
很多業(yè)務(wù)員在介紹藥品經(jīng)常犯的一個錯誤就是：只向用戶介紹藥品的特性，而沒有告訴臨床獸醫(yī)，藥品的這些特性可以帶來什么樣的好處。其實(shí)臨床獸醫(yī)對于采用哪一種藥品，他更為關(guān)注的是這種藥品可為他的臨床治療解決什么樣的問題，能為他服務(wù)的畜禽養(yǎng)殖用戶能帶來什么樣的幫助，如果不能為他的臨床治療解決問題，那么這種藥品對臨床獸醫(yī)而言就沒有任何的價值。
根據(jù)用戶傾向，提及重點(diǎn)利益
有些業(yè)務(wù)員作在推銷產(chǎn)品時，通常是根據(jù)設(shè)定好的一套模式進(jìn)行;在這種模式下，如果臨床獸醫(yī)的關(guān)注點(diǎn)與你首推的賣點(diǎn)并不一致，那么你不但不能獲取臨床獸醫(yī)對產(chǎn)品的同感，反而讓他們覺得很厭煩，購買興趣也自然就大大降低了。
歷史上一位哲學(xué)家所說的：“對一個人來說是蜜糖，對另外一個人來說是毒藥。”為此，再介紹產(chǎn)品利益以前，你必須先明確獸醫(yī)的興趣點(diǎn)所在，并針對獸醫(yī)的個人特點(diǎn)，制定一下策略，對那些富有同情心的獸醫(yī)。而對那些分析能力較強(qiáng)的獸醫(yī)，應(yīng)該你有哪些公開的那種數(shù)據(jù)展開宣傳工作，對于一個非常謹(jǐn)慎的人，對藥品的局限性非常重視，那么在介紹產(chǎn)品的時候你就應(yīng)該主動講藥品的局限性告訴他，以解除他的后顧之憂。如果你只是一味的對產(chǎn)品的各種特點(diǎn)、原理夸夸其談，而對其局限性卻毫不提及，那么就是你的藥品真的有很好的療效，她也會存在有很多的疑問
對于重點(diǎn)利益要反復(fù)強(qiáng)調(diào)
大家都有一種體會，一件事情如果只和你說一次，你不一定記得住;但如果這件事和你說了好幾次，你可能就記住了。同樣向獸醫(yī)解說產(chǎn)品的利益，一次兩次可能還不足以引起他的共鳴，但如果你三番四次地強(qiáng)調(diào)那他可能就會記住。
因此，對于一些產(chǎn)品的重點(diǎn)，你還是應(yīng)該反復(fù)強(qiáng)調(diào)，以便于加強(qiáng)獸醫(yī)的印象，讓獸醫(yī)更為明確地了解到該產(chǎn)品可能會帶來的好處。
盡可能使用產(chǎn)品的產(chǎn)品名(商品名)，而不是用化學(xué)名
很多時候一個西藥都有產(chǎn)品名和化學(xué)名，當(dāng)然中成藥多數(shù)只有產(chǎn)品名，比如有一種頭孢三代的抗生素，對某種肺炎效果比較好，但這類抗生素一家醫(yī)院中可能就有好幾種產(chǎn)品。有純進(jìn)口的，一百多元一只，有合資的七八十元一只，還有國產(chǎn)的二三十元一只，在市場上他們有不同的名稱，化學(xué)名稱是一樣的。
產(chǎn)品名是一個藥品在藥市場上的品牌象征，普通人通常說的都是藥品的產(chǎn)品名;不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會有不同的產(chǎn)品，比如999皮炎平、神你皮炎平等等。
化學(xué)名是藥品的真實(shí)身份，與產(chǎn)品不同，化學(xué)名字只有一個，比如皮炎平就是地塞米松軟膏。
獸藥業(yè)務(wù)員向執(zhí)業(yè)獸醫(yī)推薦利益時，因使用產(chǎn)品的產(chǎn)品名而不是化學(xué)名，因?yàn)楂F醫(yī)沒有品牌提示的情況下會自如地把你的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品混為一談，如果你用的是化學(xué)名你就有可能幫助的競爭對手。
FAB句式的應(yīng)用
FAB利益推薦法是一種針對不同客戶的購買動機(jī)把最符合客戶要求的產(chǎn)品向客戶加以推薦。講明產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)以及可以為客戶帶來的利益的一種銷售方法。
事實(shí)上，特性、優(yōu)點(diǎn)和利益是一種貫穿于產(chǎn)品的因果關(guān)系，在產(chǎn)品介紹中他形成了諸如因?yàn)?---，所以-----對您而言-----的標(biāo)準(zhǔn)句式。
特性：因?yàn)?-----
優(yōu)點(diǎn)：所以------
利益：對您而言-------
因?yàn)?----
因?yàn)?----這一句說的是產(chǎn)品的特性，他回答了產(chǎn)品是什么、有什么特點(diǎn)的問題。
所以------所以這語氣介紹了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他解釋了產(chǎn)品這個特性，能夠做什么。
對您而言-------，對您而言這一句告訴客戶將如何滿足他們的需求，也就是購買該產(chǎn)品所能得到的利益。
如果你能做好這些工作，那么你將發(fā)現(xiàn)運(yùn)用fab介紹法進(jìn)行產(chǎn)品介紹是很容易的，比如說到特性是可以用“這是-----”“這種有-----”，談優(yōu)點(diǎn)時，可以用：“它怎么怎么-----”“可以這使得------”等短語開頭。說之利益，可以用：“所以------”和“對您而言-----”這個詞。
這樣的介紹方式可以使客戶充分感受到產(chǎn)品的功能，可能給他們帶來的好處，他們會認(rèn)為自己確實(shí)需要這種產(chǎn)品。
當(dāng)然，對于那種比較權(quán)威，而且追根究底的客戶，你可以加用一些相關(guān)的臨床文獻(xiàn)、權(quán)威的數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步的證明你的產(chǎn)品對客戶的利益。
然而，獸藥市場競爭越來越專業(yè)、越來越高、越來越向壟斷發(fā)展的今天，理性消費(fèi)與專業(yè)消費(fèi)開始使用戶關(guān)注產(chǎn)品的特性、功能和利益。因此，尋找獸藥的賣點(diǎn)，也要從其特性入手，分析其功能進(jìn)而找出其優(yōu)勢。
獸藥的特性
所謂特性，也就是特征及產(chǎn)品的客觀事實(shí)狀況，比如產(chǎn)品的原材料、產(chǎn)地、設(shè)計、顏色、規(guī)格等等，特性是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到、甚至聞到。
每樣產(chǎn)品都有它的特性，否則就沒有存在的意義，關(guān)鍵是你從哪一個角度去發(fā)現(xiàn)她。比如從材料著手衣服的特性是：棉質(zhì)的、毛質(zhì)的、實(shí)質(zhì)的等等，而同樣從樣式著手，衣服的特性有正裝、青春裝、休閑裝等等。
對藥品來說其特性就是藥品的性能：就是藥物本身的理化特性或者可以說用感官或相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的事實(shí)，比如說：藥品的化學(xué)成分、劑型、耐受性、服用方法、副作用、外觀、顏色、包裝等等。
獸藥的功能
藥品的功能是指藥品的特性有什么作用及藥品的一般利益，比如阿司匹林可以迅速緩解急性風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的癥狀，可以預(yù)防心肌哽塞、動脈血栓、動脈粥樣硬化等等，講述藥品的功能就是向獸醫(yī)說明你的藥品有什么作用，可以治療什么樣的病癥。
獸藥的利益
獸藥的利益，就是指藥品的好處及使用這種藥能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或獸醫(yī)的治療水平。就是藥品帶來的最大利益、安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效益型、持久性的都是藥品的利益。
如果我現(xiàn)在告訴你我將提供一份工作給你，那你首先會想到的是你將付出給我多少薪水或者能從中得到什么?就是我們每一個人都會有的自然反應(yīng)。那么請你記住我們的客戶也不例外，他們最關(guān)注的還是該產(chǎn)品所能帶給他們的好處也就是說，如果他們使用了這一種產(chǎn)品可以獲得哪些好處。
確切地說，利益的陳述就是將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成一個或多個的購買動機(jī)。告訴客戶將如何滿足他們的需求或者他的患者的益處。要強(qiáng)調(diào)的是：“通過購買我的產(chǎn)品，你和你的患者將得到什么樣的利益和好處。
利益又分為產(chǎn)品利益和客戶的利益，我們必須考慮產(chǎn)品的利益是否真正帶給客戶好處。也就是說，我們要將產(chǎn)品的利益利與客戶所需要的利益相結(jié)合起來，實(shí)際上，這種則是反映出這是“客戶導(dǎo)向”的現(xiàn)代營銷理念。實(shí)際上。也暗合了購買的本質(zhì)，我作為客戶購買你的產(chǎn)品是因?yàn)槲矣羞@方面的需求，所以一切都是以“客戶及他的患者的利益為中心的”。至于你的產(chǎn)品是眾多候選者之一，那么你要叫我選擇你的產(chǎn)品，請給我一個合理的理由，就是你比別人好在哪些地方?如何來證明?如何來更好地滿足客戶的需求?從而讓客戶放棄別人而選擇你及你的產(chǎn)品。
將特性轉(zhuǎn)化為利益
每一個藥品的特性都可以轉(zhuǎn)換成一個或多個不同的利益，而且這個利益一定是針對獸醫(yī)和患者的，否則這種藥品就失去了其存在的價值。也就是說我們可以從藥品的特性中發(fā)現(xiàn)他的利益。
比如有一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)24小時，這顯然是它的一個特性，是他所具備的特點(diǎn)。那么，我們就可以從藥品的這個特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)它的利益是血藥濃度可以持續(xù)24小時，這就意味著患病畜禽一天只需要用藥兩次。這相對于其它需要一天服用2次、3次或甚至更多的藥物來說，其服用更為方便。因?yàn)樗梅奖悖脩粼谑褂眠^程中就不容易忘記，就容易操作，則取得良好的治療效果。很多藥品之所以不能取得理想的效果，與用戶嫌棄使用麻煩是有關(guān)系的;也就是說，我們可以將該藥品血藥濃度持續(xù)24小時的這個特性轉(zhuǎn)化成用戶使用方便，可以起到更好的治療效果這樣一個利益。
充分展示利益
很多業(yè)務(wù)員在介紹藥品經(jīng)常犯的一個錯誤就是：只向用戶介紹藥品的特性，而沒有告訴臨床獸醫(yī)，藥品的這些特性可以帶來什么樣的好處。其實(shí)臨床獸醫(yī)對于采用哪一種藥品，他更為關(guān)注的是這種藥品可為他的臨床治療解決什么樣的問題，能為他服務(wù)的畜禽養(yǎng)殖用戶能帶來什么樣的幫助，如果不能為他的臨床治療解決問題，那么這種藥品對臨床獸醫(yī)而言就沒有任何的價值。
根據(jù)用戶傾向，提及重點(diǎn)利益
有些業(yè)務(wù)員作在推銷產(chǎn)品時，通常是根據(jù)設(shè)定好的一套模式進(jìn)行;在這種模式下，如果臨床獸醫(yī)的關(guān)注點(diǎn)與你首推的賣點(diǎn)并不一致，那么你不但不能獲取臨床獸醫(yī)對產(chǎn)品的同感，反而讓他們覺得很厭煩，購買興趣也自然就大大降低了。
歷史上一位哲學(xué)家所說的：“對一個人來說是蜜糖，對另外一個人來說是毒藥。”為此，再介紹產(chǎn)品利益以前，你必須先明確獸醫(yī)的興趣點(diǎn)所在，并針對獸醫(yī)的個人特點(diǎn)，制定一下策略，對那些富有同情心的獸醫(yī)。而對那些分析能力較強(qiáng)的獸醫(yī)，應(yīng)該你有哪些公開的那種數(shù)據(jù)展開宣傳工作，對于一個非常謹(jǐn)慎的人，對藥品的局限性非常重視，那么在介紹產(chǎn)品的時候你就應(yīng)該主動講藥品的局限性告訴他，以解除他的后顧之憂。如果你只是一味的對產(chǎn)品的各種特點(diǎn)、原理夸夸其談，而對其局限性卻毫不提及，那么就是你的藥品真的有很好的療效，她也會存在有很多的疑問
對于重點(diǎn)利益要反復(fù)強(qiáng)調(diào)
大家都有一種體會，一件事情如果只和你說一次，你不一定記得住;但如果這件事和你說了好幾次，你可能就記住了。同樣向獸醫(yī)解說產(chǎn)品的利益，一次兩次可能還不足以引起他的共鳴，但如果你三番四次地強(qiáng)調(diào)那他可能就會記住。
因此，對于一些產(chǎn)品的重點(diǎn)，你還是應(yīng)該反復(fù)強(qiáng)調(diào)，以便于加強(qiáng)獸醫(yī)的印象，讓獸醫(yī)更為明確地了解到該產(chǎn)品可能會帶來的好處。
盡可能使用產(chǎn)品的產(chǎn)品名(商品名)，而不是用化學(xué)名
很多時候一個西藥都有產(chǎn)品名和化學(xué)名，當(dāng)然中成藥多數(shù)只有產(chǎn)品名，比如有一種頭孢三代的抗生素，對某種肺炎效果比較好，但這類抗生素一家醫(yī)院中可能就有好幾種產(chǎn)品。有純進(jìn)口的，一百多元一只，有合資的七八十元一只，還有國產(chǎn)的二三十元一只，在市場上他們有不同的名稱，化學(xué)名稱是一樣的。
產(chǎn)品名是一個藥品在藥市場上的品牌象征，普通人通常說的都是藥品的產(chǎn)品名;不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會有不同的產(chǎn)品，比如999皮炎平、神你皮炎平等等。
化學(xué)名是藥品的真實(shí)身份，與產(chǎn)品不同，化學(xué)名字只有一個，比如皮炎平就是地塞米松軟膏。
獸藥業(yè)務(wù)員向執(zhí)業(yè)獸醫(yī)推薦利益時，因使用產(chǎn)品的產(chǎn)品名而不是化學(xué)名，因?yàn)楂F醫(yī)沒有品牌提示的情況下會自如地把你的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品混為一談，如果你用的是化學(xué)名你就有可能幫助的競爭對手。
FAB句式的應(yīng)用
FAB利益推薦法是一種針對不同客戶的購買動機(jī)把最符合客戶要求的產(chǎn)品向客戶加以推薦。講明產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)以及可以為客戶帶來的利益的一種銷售方法。
事實(shí)上，特性、優(yōu)點(diǎn)和利益是一種貫穿于產(chǎn)品的因果關(guān)系，在產(chǎn)品介紹中他形成了諸如因?yàn)?---，所以-----對您而言-----的標(biāo)準(zhǔn)句式。
特性：因?yàn)?-----
優(yōu)點(diǎn)：所以------
利益：對您而言-------
因?yàn)?----
因?yàn)?----這一句說的是產(chǎn)品的特性，他回答了產(chǎn)品是什么、有什么特點(diǎn)的問題。
所以------所以這語氣介紹了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他解釋了產(chǎn)品這個特性，能夠做什么。
對您而言-------，對您而言這一句告訴客戶將如何滿足他們的需求，也就是購買該產(chǎn)品所能得到的利益。
如果你能做好這些工作，那么你將發(fā)現(xiàn)運(yùn)用fab介紹法進(jìn)行產(chǎn)品介紹是很容易的，比如說到特性是可以用“這是-----”“這種有-----”，談優(yōu)點(diǎn)時，可以用：“它怎么怎么-----”“可以這使得------”等短語開頭。說之利益，可以用：“所以------”和“對您而言-----”這個詞。
這樣的介紹方式可以使客戶充分感受到產(chǎn)品的功能，可能給他們帶來的好處，他們會認(rèn)為自己確實(shí)需要這種產(chǎn)品。
當(dāng)然，對于那種比較權(quán)威，而且追根究底的客戶，你可以加用一些相關(guān)的臨床文獻(xiàn)、權(quán)威的數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步的證明你的產(chǎn)品對客戶的利益。
