導(dǎo)語
征服別人是很難的，因為你要比別人超越很多才行，你還不如他，你還要征服他，這叫自不量力、癡人說夢。
能讓經(jīng)銷商明白，并且企業(yè)是這么做的
我相信經(jīng)銷商一定會真信企業(yè)。
我們先思考這樣一個問題，為什么要管理經(jīng)銷商？經(jīng)銷商是廠家和終端之間的橋梁，具有“承上啟下”的功能，是直接為養(yǎng)殖場提供服務(wù)的群體。這個群體的水平如何，對廠家及下游客戶的影響是巨大的。對企業(yè)來說，管理經(jīng)銷商，事實上就是幫助企業(yè)和幫助終端。
管理經(jīng)銷商的根本目的是什么？我們管理經(jīng)銷商的根本目的，是為了幫助經(jīng)銷商。如果管理偏離了這個目的，企業(yè)對經(jīng)銷商所有的管理，經(jīng)銷商都不會接受和答應(yīng)。如果這個主線能夠讓經(jīng)銷商明白，并且讓經(jīng)銷商看到希望，經(jīng)銷商就會信服。幫助經(jīng)銷商，是為了提升經(jīng)銷商自己的“核心競爭力”，以便在未來的發(fā)展過程中做的更好。
那我們管理經(jīng)銷商的最終目的是什么？管理經(jīng)銷商，是為了在終端用戶中形成好的影響力，使廠商能夠在雙贏的前提下，形成獨特的價值。
當我們能把管理經(jīng)銷商的根本目的和最終目的，能和經(jīng)銷商明了的時候，并且企業(yè)是這么行動的，我相信經(jīng)銷商一定會真信企業(yè)。
除了“以德服人”，其實還有很多“服人”的方式
比如“以能服人”、“以力服人”。
憑什么管理經(jīng)銷商？你要管別人，憑什么？真正的管理，既要有好的“王法”，還需要一些好的“方法”。當然有人說“以德服人”，這是最好。我們說了“以德服人”，其實還有很多“服人”的方式，比如“以能服人”，以你的才能服人；還有“以力服人”，借公司的力，借專家的力，還有用自己的力，這都是力。借公司的力，是團隊，品牌，管理者的行為、思想；借專家的力，是專業(yè)，專業(yè)水準的延伸；用自己的力，努力，勤快，思考，實踐，這是自己的力。
大家說，經(jīng)銷商不是廠家的下屬，公司憑什么管經(jīng)銷商？“我們管個下屬都挺難管的，經(jīng)銷商不是下屬，不吃你的、不喝你的、不拿你的，你還再管他，是不是更難了？”“現(xiàn)在企業(yè)的員工，拿著工資、獎金，各種待遇，管起來還難的不行，那人家不吃、不喝、不拿你的，人家（經(jīng)銷商）賣你件貨，你還求人家，這怎么管。”這個問題就又來了。
第二個，經(jīng)銷商不是業(yè)務(wù)人員的下屬，不是廠家的下屬，也不是我們業(yè)務(wù)人員的下屬，也不是客戶。這個問題就復(fù)雜了。那憑什么管理？
有多少業(yè)務(wù)人員能和經(jīng)銷商相比？
差得太多，根本就不如經(jīng)銷商。那你怎么管？
第三個問題，誰來管理經(jīng)銷商？大家看，如果讓我們的業(yè)務(wù)人員去做客戶顧問，那我要問，你是經(jīng)銷商的對手嗎？現(xiàn)在行業(yè)中有許多業(yè)務(wù)人員，自己沒有別的本事，每天只是走過場去拜訪，或者“吃吃喝喝”，搞點所謂的“客情”，不知道經(jīng)銷商的“痛點”是什么，或者即便知道，也沒有什么解決方案。有多少業(yè)務(wù)人員能和經(jīng)銷商相比，差得太多，根本就不如經(jīng)銷商。那你怎么管？
讓廠家來管，結(jié)果廠家還得通過業(yè)務(wù)人員。如果通過客戶顧問、業(yè)務(wù)員管不行，那是不是通過廠家管更不行？若在公司管理不是特別規(guī)范的情況下，那“管什么”就更重要，甚至有的廠家的業(yè)務(wù)員都不知道自己手中有哪些經(jīng)銷商，那管這個可能性就更小了，更成問題。
“征服”這個手段，在一般人實施起來很難
因為你要有真本事。
那應(yīng)該怎么樣管理經(jīng)銷商？是通過說服，征服，還是壓服？
大家看，通過哪個？對，通過征服。要征服一個人，需要的本事大不大？當然，需要本事大。靠說服，不一定能行，就算一時說服，這說服的人也不一定是有真本事。而靠壓服，不會長久，我們知道元朝，當時是蒙古族使各個國家臣服，他靠的是什么，靠的是壓服，但后來忽必烈一死，元朝慢慢衰落。說服和壓服，這兩種手段都不是最好的手段，最好的手段是征服。
征服，是要靠心服口服，這是最好的手段。但是大家注意，“征服”這個手段，在一般人實施起來很難，因為你要有真本事。征服別人是很難的，因為你要比別人超越很多才行，你還不如他，你還要征服他，這叫自不量力、癡人說夢。大家都說，“征服”更有效。那我接著問，你能做到嗎，憑什么？
所以，我們這門課程，是逐漸教大家能夠做到的方法和手段。當然，即使我教了，也不是所有人能做到，只有少數(shù)有智慧的人能做到，大部分人還是做不到。當然我更相信，大家通過不斷的溫習(xí)、不斷的實踐，大部分人能做到。
征服別人是很難的，因為你要比別人超越很多才行，你還不如他，你還要征服他，這叫自不量力、癡人說夢。
能讓經(jīng)銷商明白，并且企業(yè)是這么做的
我相信經(jīng)銷商一定會真信企業(yè)。
我們先思考這樣一個問題，為什么要管理經(jīng)銷商？經(jīng)銷商是廠家和終端之間的橋梁，具有“承上啟下”的功能，是直接為養(yǎng)殖場提供服務(wù)的群體。這個群體的水平如何，對廠家及下游客戶的影響是巨大的。對企業(yè)來說，管理經(jīng)銷商，事實上就是幫助企業(yè)和幫助終端。
管理經(jīng)銷商的根本目的是什么？我們管理經(jīng)銷商的根本目的，是為了幫助經(jīng)銷商。如果管理偏離了這個目的，企業(yè)對經(jīng)銷商所有的管理，經(jīng)銷商都不會接受和答應(yīng)。如果這個主線能夠讓經(jīng)銷商明白，并且讓經(jīng)銷商看到希望，經(jīng)銷商就會信服。幫助經(jīng)銷商，是為了提升經(jīng)銷商自己的“核心競爭力”，以便在未來的發(fā)展過程中做的更好。
那我們管理經(jīng)銷商的最終目的是什么？管理經(jīng)銷商，是為了在終端用戶中形成好的影響力，使廠商能夠在雙贏的前提下，形成獨特的價值。
當我們能把管理經(jīng)銷商的根本目的和最終目的，能和經(jīng)銷商明了的時候，并且企業(yè)是這么行動的，我相信經(jīng)銷商一定會真信企業(yè)。
除了“以德服人”，其實還有很多“服人”的方式
比如“以能服人”、“以力服人”。
憑什么管理經(jīng)銷商？你要管別人，憑什么？真正的管理，既要有好的“王法”，還需要一些好的“方法”。當然有人說“以德服人”，這是最好。我們說了“以德服人”，其實還有很多“服人”的方式，比如“以能服人”，以你的才能服人；還有“以力服人”，借公司的力，借專家的力，還有用自己的力，這都是力。借公司的力，是團隊，品牌，管理者的行為、思想；借專家的力，是專業(yè)，專業(yè)水準的延伸；用自己的力，努力，勤快，思考，實踐，這是自己的力。
大家說，經(jīng)銷商不是廠家的下屬，公司憑什么管經(jīng)銷商？“我們管個下屬都挺難管的，經(jīng)銷商不是下屬，不吃你的、不喝你的、不拿你的，你還再管他，是不是更難了？”“現(xiàn)在企業(yè)的員工，拿著工資、獎金，各種待遇，管起來還難的不行，那人家不吃、不喝、不拿你的，人家（經(jīng)銷商）賣你件貨，你還求人家，這怎么管。”這個問題就又來了。
第二個，經(jīng)銷商不是業(yè)務(wù)人員的下屬，不是廠家的下屬，也不是我們業(yè)務(wù)人員的下屬，也不是客戶。這個問題就復(fù)雜了。那憑什么管理？
有多少業(yè)務(wù)人員能和經(jīng)銷商相比？
差得太多，根本就不如經(jīng)銷商。那你怎么管？
第三個問題，誰來管理經(jīng)銷商？大家看，如果讓我們的業(yè)務(wù)人員去做客戶顧問，那我要問，你是經(jīng)銷商的對手嗎？現(xiàn)在行業(yè)中有許多業(yè)務(wù)人員，自己沒有別的本事，每天只是走過場去拜訪，或者“吃吃喝喝”，搞點所謂的“客情”，不知道經(jīng)銷商的“痛點”是什么，或者即便知道，也沒有什么解決方案。有多少業(yè)務(wù)人員能和經(jīng)銷商相比，差得太多，根本就不如經(jīng)銷商。那你怎么管？
讓廠家來管，結(jié)果廠家還得通過業(yè)務(wù)人員。如果通過客戶顧問、業(yè)務(wù)員管不行，那是不是通過廠家管更不行？若在公司管理不是特別規(guī)范的情況下，那“管什么”就更重要，甚至有的廠家的業(yè)務(wù)員都不知道自己手中有哪些經(jīng)銷商，那管這個可能性就更小了，更成問題。
“征服”這個手段，在一般人實施起來很難
因為你要有真本事。
那應(yīng)該怎么樣管理經(jīng)銷商？是通過說服，征服，還是壓服？
大家看，通過哪個？對，通過征服。要征服一個人，需要的本事大不大？當然，需要本事大。靠說服，不一定能行，就算一時說服，這說服的人也不一定是有真本事。而靠壓服，不會長久，我們知道元朝，當時是蒙古族使各個國家臣服，他靠的是什么，靠的是壓服，但后來忽必烈一死，元朝慢慢衰落。說服和壓服，這兩種手段都不是最好的手段，最好的手段是征服。
征服，是要靠心服口服，這是最好的手段。但是大家注意，“征服”這個手段，在一般人實施起來很難，因為你要有真本事。征服別人是很難的，因為你要比別人超越很多才行，你還不如他，你還要征服他，這叫自不量力、癡人說夢。大家都說，“征服”更有效。那我接著問，你能做到嗎，憑什么？
所以，我們這門課程，是逐漸教大家能夠做到的方法和手段。當然，即使我教了，也不是所有人能做到，只有少數(shù)有智慧的人能做到，大部分人還是做不到。當然我更相信，大家通過不斷的溫習(xí)、不斷的實踐，大部分人能做到。
