兩重資金門(mén)檻
　　隨著制藥企業(yè)GMP認(rèn)證工作接近尾聲，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)圍繞生存和發(fā)展這兩大主題展開(kāi)了更深層次的競(jìng)爭(zhēng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)前階段是收購(gòu)和兼并制藥企業(yè)的最好時(shí)期。因?yàn)镚MP認(rèn)證需要企業(yè)投入至少2000萬(wàn)元以上資金進(jìn)行GMP改造，這對(duì)于許多中小型制藥企業(yè)而言，只能通過(guò)轉(zhuǎn)讓、兼并、重組等形式吸引資金進(jìn)行，這是企業(yè)GMP改造前的一道門(mén)檻。而那些投入大量資金改造通過(guò)GMP認(rèn)證的中小企業(yè)，在GMP認(rèn)證后時(shí)代，又將面臨更大的壓力。這些壓力一方面主要表現(xiàn)在企業(yè)資金上的壓力，如果經(jīng)營(yíng)不善，企業(yè)將面臨又一道生存難關(guān)。這是企業(yè)GMP認(rèn)證后時(shí)代的一道門(mén)檻。
　　對(duì)于中小型制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的份額本來(lái)就較少，產(chǎn)品銷售所帶來(lái)的利潤(rùn)非常有限，資金壓力巨大。這些企業(yè)通過(guò)GMP認(rèn)證后，面臨的資金壓力主要表現(xiàn)在：一是通過(guò)GMP認(rèn)證時(shí)資金借貸的償還；二是認(rèn)證后對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的投入；三是面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)中只占企業(yè)生存的最低限度份額的承受能力；四是保證企業(yè)生產(chǎn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的費(fèi)用和生產(chǎn)原材料的正常購(gòu)進(jìn)等資金的要求。這些資金的壓力歸根到底將影響中小制藥企業(yè)在GMP認(rèn)證后時(shí)代的營(yíng)銷工作。
　　要做GMP認(rèn)證后時(shí)代的營(yíng)銷工作，不僅需要對(duì)營(yíng)銷的各個(gè)相關(guān)環(huán)節(jié)有周密計(jì)劃和統(tǒng)籌安排，如企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、營(yíng)銷模式的確定、主推產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品的選擇、營(yíng)銷人員的培訓(xùn)、銷售區(qū)域及重點(diǎn)投入地區(qū)的選擇、營(yíng)銷資金的合理使用和分配等等，而且企業(yè)更需要理清市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)格局的變化狀況和發(fā)展趨勢(shì)，尤其是對(duì)影響藥品營(yíng)銷環(huán)境的因素要能準(zhǔn)確把握，及時(shí)化解營(yíng)銷環(huán)境變化的壓力。 
　　五大營(yíng)銷變數(shù)
　　中小型制藥企業(yè)GMP認(rèn)證后面臨的營(yíng)銷環(huán)境和格局的變化主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
　　市場(chǎng)同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)度并沒(méi)有降低從表面上看，GMP認(rèn)證使制藥企業(yè)數(shù)量減少了不少，但日前從國(guó)家藥監(jiān)局傳出的信息是又有1000多家新的制藥企業(yè)正在申請(qǐng)或即將完成GMP認(rèn)證。而且，企業(yè)數(shù)量的減少并沒(méi)有降低市場(chǎng)上同質(zhì)化產(chǎn)品的數(shù)量。相反，由于市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，各個(gè)領(lǐng)域中強(qiáng)勢(shì)品牌相繼出現(xiàn)，有的甚至已處于壟斷地位，同類新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻在不斷升高，營(yíng)銷成本也在不斷加大。因此，各中小型制藥企業(yè)在GMP認(rèn)證后時(shí)代并沒(méi)有感到輕松；相反，迎接他們的將是更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
　　產(chǎn)品生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)成本居高不下 制藥企業(yè)GMP認(rèn)證的根本目的是控制產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的質(zhì)量，這使得生產(chǎn)線開(kāi)動(dòng)的基礎(chǔ)成本比以前要高出許多。這對(duì)于銷售量不大的產(chǎn)品，其分?jǐn)偟膯挝簧a(chǎn)成本明顯升高，直接影響著產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。特別是當(dāng)今市場(chǎng)上同質(zhì)化產(chǎn)品品種繁多，搶占別人的市場(chǎng)份額需要付出比別人更多的營(yíng)銷成本；而對(duì)于市場(chǎng)上已經(jīng)成熟的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，由于銷售量大，產(chǎn)品單位成本和營(yíng)銷成本都會(huì)很低。所以，在GMP認(rèn)證后時(shí)代，提高中小型制藥企業(yè)產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比，是營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品的重要目標(biāo)之一。如何有效控制企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)成本，使市場(chǎng)投入做到高效、可控，其最主要的影響因素是人，所以要充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性。
　　更需要優(yōu)秀的管理和執(zhí)行人 在GMP認(rèn)證后時(shí)代，改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的觀念有時(shí)比解決資金問(wèn)題更為重要，因此，優(yōu)秀的管理人才、執(zhí)行人才對(duì)現(xiàn)階級(jí)的制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)更有舉足輕重的作用。俗話說(shuō)得好：巧婦難為無(wú)米之炊。但其前提是"巧婦"，沒(méi)有策劃和經(jīng)營(yíng)能力的管理者和經(jīng)營(yíng)者，哪怕有再多的資金支持，企業(yè)也難以發(fā)展壯大。
　　有人力資源管理上，人才的激勵(lì)機(jī)制有5個(gè)層次。第一個(gè)層次就是大鍋飯式管理，員工們干多干少一個(gè)樣。第二個(gè)層次是簡(jiǎn)單的計(jì)件考核方法來(lái)激發(fā)員工的工作積極性。這種方法因缺乏綜合評(píng)判系統(tǒng)，有時(shí)有失公正性，在企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)需要用第三個(gè)層次的激勵(lì)方法，即綜合績(jī)效考核，盡量做到公正公平。第四個(gè)層次是企業(yè)發(fā)展到一定階段，將面臨如何繼續(xù)鞏固和激發(fā)員工工作積極性的問(wèn)題，可以通過(guò)落實(shí)各項(xiàng)福利措施留住人才，繼續(xù)發(fā)揮其能量為企業(yè)服務(wù)。第五個(gè)層次是企業(yè)為員工創(chuàng)造更大的能力發(fā)揮的空間，如讓員工在企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，給予更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。企業(yè)能否吸引或留住人才，關(guān)鍵在于能否為他們創(chuàng)造條件，使他們有機(jī)會(huì)獲得一個(gè)有成就感和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的職業(yè)生涯。管理者必須通過(guò)有效的管理手段，吸引更多有能力的優(yōu)秀人才。其實(shí)，這有時(shí)候僅僅只需要轉(zhuǎn)變觀念。
　　營(yíng)銷模式的創(chuàng)新必須與企業(yè)發(fā)展同步 目前絕大多數(shù)中小制藥企業(yè)賴以生存的營(yíng)銷模式都是大包代理制。在企業(yè)發(fā)展初期，這種方式能充分利用社會(huì)資源，給企業(yè)生存和發(fā)展奠定基礎(chǔ)。但由于大包代理制的種種弊端，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率低下，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度，它將是企業(yè)發(fā)展的障礙。因此，自建營(yíng)銷隊(duì)伍，企業(yè)自主控制自身發(fā)展方向是中小制藥企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，有意識(shí)培養(yǎng)和組建企業(yè)可控的營(yíng)銷體系是中小型制藥企業(yè)GMP認(rèn)證后時(shí)代創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式時(shí)必須考慮的重要目標(biāo)之一。
　　海外市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展的新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn) 中國(guó)制藥工業(yè)GMP認(rèn)證的全面實(shí)施，給中國(guó)制藥企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)一片曙光。尤其是中藥制藥企業(yè)，大、中、小型制藥企業(yè)將在同一平臺(tái)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，其產(chǎn)品營(yíng)銷的空間將擴(kuò)展到世界范圍。只要稍微注意一下國(guó)際市場(chǎng)上的行情，尤其是東南亞市場(chǎng)的狀況，國(guó)內(nèi)的中藥企業(yè)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)將會(huì)給自己帶來(lái)意外的驚喜。
　　除了一些情況應(yīng)起重視外，還應(yīng)注意市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的發(fā)展?fàn)顩r，尤其是各個(gè)領(lǐng)域中強(qiáng)勢(shì)品牌的營(yíng)銷動(dòng)向。要善于學(xué)習(xí)、分析和總結(jié)其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，為我所用，最終贏得市場(chǎng)。