當前很多獸藥企業的市場策劃部門錯誤地認為策劃指的就是諸如市場方案、產品上市步驟、企業媒體宣傳、市場調研等具體的計劃性工作。筆者認為，嚴格來講，策劃不等于計劃，也不是單純的方法方式的編制，而是一種融合科學預測、計劃與定位的經營謀略，而且由于行業的習慣性和特殊性，對策劃工作者本身也有相當的專業水準要求，他不僅需具備深厚的營銷策劃知識，還應對獸藥及其產品市場的需求以及畜牧類知識具有一定的研究和把握。本文從銷售與策劃的角度來談談對獸藥企業銷售策劃定位的一點認識。
一、產品的功能特點與應用對象的合理策劃
同其它任何行業一樣，獸藥企業的策劃首當其沖的是生產什么樣的產品以及如何設計產品的功能特點及其應用對象。比如是生產針對動物細菌性疾病的治療藥物，還是生產針對控制動物病毒性疾病的預防藥物？這看似是技術中心和銷售部門的工作，與策劃工作無關，但從企業長期的戰略角度出發來看，卻與策劃密不可分。因為策劃不僅是具體工作方案的完善，更重要的是它得為整個企業的經營目標和策略做出可行性分析和導航。再比如如果要占據現在的市場，針對農村散養發病后才用藥的習慣，產品策劃就得以研制和生產治療性藥物為主；反之從綠色健康養殖和未來規模化養殖角度對產品的需求趨勢來看，又應以預防用中草藥和無機體殘留的制劑產品為研發目標。
二、產品市場地位與經營策略的合理策劃
要使銷售力得到提升，首先需做好產品的市場定位分析，針對處于不同水準的產品制定相應的經營目標和銷售策略，應進行系統調研并對調研指標進行科學分析，之后為產品經營作出相對準確的定位。例如，以市場占有率、增長率和資金利潤率三個因素為標準可將產品劃分八大類型（如下表）。
針對八種不同市場類型的產品可采取相應的經營策略。
A類產品 企業的拳頭產品，是企業盈利的主要來源和聲譽所在，應給予高度重視并大力發展。
B類產品 接近衰退期產品，但企業仍有優勢，可考慮暫時保留。
C類產品 企業盈利的主要來源之一，但已趨于飽和。企業應努力維持現有市場占有率，但不應再多增加投資。
D類產品 這類產品有可能成為企業的主要盈利產品，在保持市場占有率和銷售增長率的同時，應努力降低產品的成本。
E類產品 風險性很強的產品，利潤率高，競爭十分激烈，企業應盡可能增加投資，擴大生產，加強促銷，提高市場占有率。但如果企業實力太弱，無法競爭時，也可采取聯合或放棄策略，以免與強大對手正面沖突而失敗。
F類產品 已趨于衰退的產品，可以考慮暫時穩定或有計劃性的撤退。
G類產品 風險產品，應注意市場信息的收集與分析，摸準發展前景，同時加強促銷、降低成本。
H類產品 衰退的產品，應盡快撤離。
三、流通渠道與上市策略的合理策劃
一個產品的上市，還要根據其特點和功能以及實際市場的需求，選擇流通渠道和上市步驟。是走大型養殖場之路？還是實施區域買斷的大經銷制策略？是針對養殖分布情況特色化經營還是其他 ？這都是銷售策劃值得思考的問題，運做不好可能會導致全盤皆輸。
四、技術服務體系與市場維護的合理策劃
目前獸藥、飼料企業的服務重點在于售后，而且成為了獸藥飼料企業服務的龍頭工作。什么樣的服務體系更讓用戶滿意和接受呢？何種服務策略既能降低企業的服務費用同時又能相對較好地對市場進行維護和服務呢？這也是一個擺在策劃工作者面前值得思考的問題。筆者總結出目前獸藥企業較為常見的服務方式如下：
講座式
純畜牧、獸醫、飼養管理等技術知識講座；帶產品和企業形象宣傳的講座；以促銷為主要目的產品推廣講座活動等。
咨詢式
現場坐診咨詢與技術電話答疑等。
服務式
主動上門服務、設立免費診療機構等。
五、大眾傳媒與企業形象提升的合理策劃
傳媒和宣傳是任何一個企業提升自身形象和市場知曉度不可缺少的手段，但如何做到合理有效地策劃企業的公共傳媒形象？比如在行業雜志上發布產品、企業形象廣告上的度和態勢應如何處理？如何才能更具吸引力，使目標受眾的印象更深？傳媒的最終結果能否使企業的形象在目標受眾心目中認知度得到提升，為銷售的提升注入催化劑？
六、客戶關系與市場促銷相互激勵的合理策劃
繼生產主導、銷售主導、推廣主導后，企業已經邁入顧客需求主導時代，客戶關系管理在企業發展中的地位已被廣泛認可。行銷的方式也從早期的大眾行銷，轉變為目標行銷，以及更重視企業與“個人關系”的個別行銷。
獸藥企業的客戶群整體素質普遍不高，建立穩定優質的客戶關系還相對較難，但一旦與之建立了良好的客戶關系，并適時在銷售中施以相應的市場激勵因素，則不但能很好地將企業及產品推向市場，而且還有助于增進企業(下轉77頁）(接74頁）在客戶心目中穩定的地位。 七、銷售隊伍組建與市場需求的策劃
在激烈的市場競爭中，我們很多農牧企業（特別是飼料和獸藥版塊）為了爭奪有限的市場資源，大打人海戰術，今天業務員幾十，明天技術員幾百的招聘方式，然后在“重量不重質”、“重聲勢不注意后果”的情況下把這些人推向本已很擁擠的獸藥（飼料）銷售大軍市場。這雖然在一定程度上會起到市場影響作用，但如果運用不當反會適得其反。由于獸藥（飼料）業的特殊性，我們的客戶既期望廠家派人給予市場支持，同時又擔心企業“過河拆橋”，直接做到自己的下游客戶，把自己架空。所以有的經銷商稱“如果每個銷售人員我都接待，我倒茶都忙不過來，所以我只有拒絕”；豬場老板則戲稱“我的豬場可以不用技術員，因為每天都有好多所謂的企業專家、博士等來免費服務”。而且，通過盲目而單純地擴大銷售人員數量的方式組建所謂銷售隊伍，不但會增加企業的銷售費用，流動性較大的業務人員還易給客戶留下不穩定的感覺從而遲遲下不了合作的決心。因此如何組建有質有量又能做到技術需求均衡的銷售隊伍也是策劃的一項。
一、產品的功能特點與應用對象的合理策劃
同其它任何行業一樣，獸藥企業的策劃首當其沖的是生產什么樣的產品以及如何設計產品的功能特點及其應用對象。比如是生產針對動物細菌性疾病的治療藥物，還是生產針對控制動物病毒性疾病的預防藥物？這看似是技術中心和銷售部門的工作，與策劃工作無關，但從企業長期的戰略角度出發來看，卻與策劃密不可分。因為策劃不僅是具體工作方案的完善，更重要的是它得為整個企業的經營目標和策略做出可行性分析和導航。再比如如果要占據現在的市場，針對農村散養發病后才用藥的習慣，產品策劃就得以研制和生產治療性藥物為主；反之從綠色健康養殖和未來規模化養殖角度對產品的需求趨勢來看，又應以預防用中草藥和無機體殘留的制劑產品為研發目標。
二、產品市場地位與經營策略的合理策劃
要使銷售力得到提升，首先需做好產品的市場定位分析，針對處于不同水準的產品制定相應的經營目標和銷售策略，應進行系統調研并對調研指標進行科學分析，之后為產品經營作出相對準確的定位。例如，以市場占有率、增長率和資金利潤率三個因素為標準可將產品劃分八大類型（如下表）。
針對八種不同市場類型的產品可采取相應的經營策略。
A類產品 企業的拳頭產品，是企業盈利的主要來源和聲譽所在，應給予高度重視并大力發展。
B類產品 接近衰退期產品，但企業仍有優勢，可考慮暫時保留。
C類產品 企業盈利的主要來源之一，但已趨于飽和。企業應努力維持現有市場占有率，但不應再多增加投資。
D類產品 這類產品有可能成為企業的主要盈利產品，在保持市場占有率和銷售增長率的同時，應努力降低產品的成本。
E類產品 風險性很強的產品，利潤率高，競爭十分激烈，企業應盡可能增加投資，擴大生產，加強促銷，提高市場占有率。但如果企業實力太弱，無法競爭時，也可采取聯合或放棄策略，以免與強大對手正面沖突而失敗。
F類產品 已趨于衰退的產品，可以考慮暫時穩定或有計劃性的撤退。
G類產品 風險產品，應注意市場信息的收集與分析，摸準發展前景，同時加強促銷、降低成本。
H類產品 衰退的產品，應盡快撤離。
三、流通渠道與上市策略的合理策劃
一個產品的上市，還要根據其特點和功能以及實際市場的需求，選擇流通渠道和上市步驟。是走大型養殖場之路？還是實施區域買斷的大經銷制策略？是針對養殖分布情況特色化經營還是其他 ？這都是銷售策劃值得思考的問題，運做不好可能會導致全盤皆輸。
四、技術服務體系與市場維護的合理策劃
目前獸藥、飼料企業的服務重點在于售后，而且成為了獸藥飼料企業服務的龍頭工作。什么樣的服務體系更讓用戶滿意和接受呢？何種服務策略既能降低企業的服務費用同時又能相對較好地對市場進行維護和服務呢？這也是一個擺在策劃工作者面前值得思考的問題。筆者總結出目前獸藥企業較為常見的服務方式如下：
講座式
純畜牧、獸醫、飼養管理等技術知識講座；帶產品和企業形象宣傳的講座；以促銷為主要目的產品推廣講座活動等。
咨詢式
現場坐診咨詢與技術電話答疑等。
服務式
主動上門服務、設立免費診療機構等。
五、大眾傳媒與企業形象提升的合理策劃
傳媒和宣傳是任何一個企業提升自身形象和市場知曉度不可缺少的手段，但如何做到合理有效地策劃企業的公共傳媒形象？比如在行業雜志上發布產品、企業形象廣告上的度和態勢應如何處理？如何才能更具吸引力，使目標受眾的印象更深？傳媒的最終結果能否使企業的形象在目標受眾心目中認知度得到提升，為銷售的提升注入催化劑？
六、客戶關系與市場促銷相互激勵的合理策劃
繼生產主導、銷售主導、推廣主導后，企業已經邁入顧客需求主導時代，客戶關系管理在企業發展中的地位已被廣泛認可。行銷的方式也從早期的大眾行銷，轉變為目標行銷，以及更重視企業與“個人關系”的個別行銷。
獸藥企業的客戶群整體素質普遍不高，建立穩定優質的客戶關系還相對較難，但一旦與之建立了良好的客戶關系，并適時在銷售中施以相應的市場激勵因素，則不但能很好地將企業及產品推向市場，而且還有助于增進企業(下轉77頁）(接74頁）在客戶心目中穩定的地位。 七、銷售隊伍組建與市場需求的策劃
在激烈的市場競爭中，我們很多農牧企業（特別是飼料和獸藥版塊）為了爭奪有限的市場資源，大打人海戰術，今天業務員幾十，明天技術員幾百的招聘方式，然后在“重量不重質”、“重聲勢不注意后果”的情況下把這些人推向本已很擁擠的獸藥（飼料）銷售大軍市場。這雖然在一定程度上會起到市場影響作用，但如果運用不當反會適得其反。由于獸藥（飼料）業的特殊性，我們的客戶既期望廠家派人給予市場支持，同時又擔心企業“過河拆橋”，直接做到自己的下游客戶，把自己架空。所以有的經銷商稱“如果每個銷售人員我都接待，我倒茶都忙不過來，所以我只有拒絕”；豬場老板則戲稱“我的豬場可以不用技術員，因為每天都有好多所謂的企業專家、博士等來免費服務”。而且，通過盲目而單純地擴大銷售人員數量的方式組建所謂銷售隊伍，不但會增加企業的銷售費用，流動性較大的業務人員還易給客戶留下不穩定的感覺從而遲遲下不了合作的決心。因此如何組建有質有量又能做到技術需求均衡的銷售隊伍也是策劃的一項。
