優秀的銷售經理不是天生的。而是后天的個人努力以及企業培養出來的。作為一名優秀的銷售經理，一定要具備如下三方面的能力：整合內外部資源的能力；管理和激勵下屬的能力；與客戶談判以及斡旋的能力。銷售經理只有具備了這些能力，才能在企業和下屬與客戶之間，左右逢源，游刃有余，從而取得彼此間的共同信任，讓自己擁有更大的發展平臺以及職業前景。
整合資源的能力
這里所說的整合資源的能力，包括如下方面的內容：
1、整合企業資源的能力。即懂得如何根據企業給自己下達的銷售目標，合理爭取公司對自己以及區域的支持，比如，人力支持、培訓支持、政策支持以及其他諸如物流、研發等方面支持。銷售經理要想達到以上目標，需做好如下工作：一、根據責權利對等的原則，通過不斷刷新自己的銷售目標，來爭取上司以及公司對自己的更大后臺支持。二、與產、供、銷、財等相關部門處好關系，確保企業的各項支持工作能夠及時、到位，這也是不讓自己的業務在關鍵時候“掉鏈子”的前提。三、與上司以及各部門保持一種雙向、互動的良性溝通關系，它可以是定期的，也可以是主動邀約的，通過建立內部溝通機制，從而讓自己能夠贏得更多、更廣泛的支持。
2、整合市場資源的能力。能夠根據企業對自己的目標期望，充分地調動和調配市場的多方資源，而不是單純的對企業“等靠要”做市場，從而贏得企業對自己的信任和看重，也讓客戶對自己“掌舵”市場信心百倍，積極支持。一、讓市場自生資源。即資源不是企業“自生”出來的，而一定是市場提供的。通過高價位，高促銷，產品差異化，可以合理實現資源取之于市場，用之于市場的目標。二、借力使力，充分利用客戶資源。能夠依靠獨特的市場操作模式，增大市場操作空間，吸引客戶拿出資源做市場，從而大家有錢的出錢，沒錢的出力，沒錢又沒力的，出智慧。借此，能夠縱橫捭闔，更好地掌控市場。
銷售經理只有具備了如上整合資源的能力，才能更好地樹立自己的威信，不斷增強自己操作市場的專業度、職業度，從而達到取悅客戶，走紅企業，更好地達成自己銷售目標的目的。
激勵下屬的能力
在管理團隊當中，作為銷售經理最突出的一個能力，便是激勵下屬的能力。“激勵不間斷，下屬必成龍”，通過科學、合理而靈活的激勵措施，銷售經理可以實現用其他手段所不能達到的管理和激勵效果。
1、 多表揚少批評。人都有被贊美、被肯定的內心渴望，而對于批評和懲戒卻是由衷抵
制和拒絕的。因此，懂得這一點，作為銷售經理在管理團隊過程中，就要學會多表揚，少批評，并注意表揚和批評的技巧和方法。一、表揚要在公開場合。越隆重要好，如果有上司或企業領導在場，則效果會更好。表揚要“大聲”，要盡可能地讓全世界的人都聽到。二、關起門來批評。與表揚相反，批評盡量要避開公眾場合，對于犯了錯誤，確需批評才能改正的，可以把當事人叫到辦公室，關起門來娓娓道來地批評。從而能夠最大程度地維護下級的自尊，讓下屬不至于太丟面子而對自己喪失信心。三、變批評為表揚。即先肯定，再指出缺陷與期望的方式，讓下屬在理解中自感慚愧，從而達到不是批評，勝似批評的效果，與無聲中激發下屬。
2、 善于樹典型。榜樣的力量是無窮的。在激勵下屬當中，銷售經理要善于通過樹立團
隊典型的方式，達到激勵先進，鞭策后進的目的。這里的典型，是兩方面的，一個是正面典型，要大張旗鼓地進行宣揚，讓其他人都去學習；一是做的不好的，也要通過介紹失敗案例的現身說法的方式，讓其他人引以為戒，從而達到對做的不好的個人以及他人警戒的目的，實現軟管理。
3、 合理運用正負激勵。所謂正負激勵，就是獎勵和處罰相結合，以此來實現激勵、激
發團隊人員積極性、主動性的目的。正激勵，就是要對業績優秀的，進行重獎的方式，從正面影響他人。比如，可以通過發放獎金、獎勵旅游或提供進修機會等，讓優異者更優秀，讓后進者也變得優秀。負激勵，就是通過對不達標的個人，進行經濟處罰，通過讓其受到損失的方式，達到驚醒和激發的目的。比如，通過罰款、扣獎金等方式，可以讓業績不達標者受到損失，從而激發其內在動力，更好地迎頭趕上。
斡旋客戶的能力
客戶是銷售團隊業績產生的根本，銷售經理雖然不是直接操作市場，管理客戶，但也要通過自己的方式，達到影響和帶動客戶更好地銷售產品的目的。銷售經理作為團隊的“幕后老板”和作戰指揮員，只有更好地來斡旋客戶，間接管理客戶，掌控客戶的目標才會實現。它包括如下幾個方面：
1、壓。即作為銷售經理，要善于壓貨。井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄。通過給銷售人員壓貨，間接地給客戶壓貨，可以激發銷售團隊以及客戶挑戰自我的意識，從而挖掘銷售潛力，更好地完成企業下達的銷售目標。合理壓貨，善于壓貨，科學壓貨，是優秀銷售經理的一項基本功。
2、疏。光把產品壓給客戶還不行，銷售經理一定要動員下屬，讓他們直接沖到市場一線，幫助客戶把產品分銷到下游渠道，最終把產品予以消化，實現從價價格到價值的轉變。光壓不疏，是愚蠢的做法，最終會把客戶壓死，因此，如何在實現成功壓貨后，再快速地讓產品高速流動起來，快速下沉到下游渠道，便是銷售經理必須關注的問題，疏的能力，是對銷售經理的最大考驗。銷售經理可以通過培訓下屬，提升其分銷能力的方式，來實現為客戶消化產品的目的。
3、誘。所謂誘，就是不斷地要給客戶以及下級，展示企業未來光輝前景，以及與企業、與自己合作的種種好處：可以掙大錢，可以學東西，可以提升管理水平，可以尋找到更大的發展平臺等等，通過不斷地拋出“誘餌”，把美的一面，把燦爛的“前景”與“錢景”展示給他們看，從而可以提升他們對于企業與團隊的忠誠度，增強對企業、對團隊的凝聚力、向心力，催發他們的工作激情，讓銷售目標更好地得以實現。
4、嚇。以情動之，以利誘之，還是不夠的。對于優秀的銷售經理來講，通過間接而不斷地對客戶予以“威嚇”，有時也可以達到激勵、激發的效果。比如，對于光會要政策做市場的客戶，可以發出“不換思路，就換人”的“最后通牒”，對于懶惰的客戶，可以通過建立終端檔案，嚴密掌控下游渠道的方式，對其進行不斷地間接“威脅”，改變其一些不好的市場做法。
總之，通過三方面能力的培養和提升，作為銷售經理就可以實現借別人之力，做自己之事的目的，從而在左右客戶及下屬的同時，更好地掌控自己的團隊與市場，進而更好地實現企業以及自己的目標，讓自己運籌帷幄，制勝千里，不斷地挑戰自己，迎來一個成功又一個成功。
整合資源的能力
這里所說的整合資源的能力，包括如下方面的內容：
1、整合企業資源的能力。即懂得如何根據企業給自己下達的銷售目標，合理爭取公司對自己以及區域的支持，比如，人力支持、培訓支持、政策支持以及其他諸如物流、研發等方面支持。銷售經理要想達到以上目標，需做好如下工作：一、根據責權利對等的原則，通過不斷刷新自己的銷售目標，來爭取上司以及公司對自己的更大后臺支持。二、與產、供、銷、財等相關部門處好關系，確保企業的各項支持工作能夠及時、到位，這也是不讓自己的業務在關鍵時候“掉鏈子”的前提。三、與上司以及各部門保持一種雙向、互動的良性溝通關系，它可以是定期的，也可以是主動邀約的，通過建立內部溝通機制，從而讓自己能夠贏得更多、更廣泛的支持。
2、整合市場資源的能力。能夠根據企業對自己的目標期望，充分地調動和調配市場的多方資源，而不是單純的對企業“等靠要”做市場，從而贏得企業對自己的信任和看重，也讓客戶對自己“掌舵”市場信心百倍，積極支持。一、讓市場自生資源。即資源不是企業“自生”出來的，而一定是市場提供的。通過高價位，高促銷，產品差異化，可以合理實現資源取之于市場，用之于市場的目標。二、借力使力，充分利用客戶資源。能夠依靠獨特的市場操作模式，增大市場操作空間，吸引客戶拿出資源做市場，從而大家有錢的出錢，沒錢的出力，沒錢又沒力的，出智慧。借此，能夠縱橫捭闔，更好地掌控市場。
銷售經理只有具備了如上整合資源的能力，才能更好地樹立自己的威信，不斷增強自己操作市場的專業度、職業度，從而達到取悅客戶，走紅企業，更好地達成自己銷售目標的目的。
激勵下屬的能力
在管理團隊當中，作為銷售經理最突出的一個能力，便是激勵下屬的能力。“激勵不間斷，下屬必成龍”，通過科學、合理而靈活的激勵措施，銷售經理可以實現用其他手段所不能達到的管理和激勵效果。
1、 多表揚少批評。人都有被贊美、被肯定的內心渴望，而對于批評和懲戒卻是由衷抵
制和拒絕的。因此，懂得這一點，作為銷售經理在管理團隊過程中，就要學會多表揚，少批評，并注意表揚和批評的技巧和方法。一、表揚要在公開場合。越隆重要好，如果有上司或企業領導在場，則效果會更好。表揚要“大聲”，要盡可能地讓全世界的人都聽到。二、關起門來批評。與表揚相反，批評盡量要避開公眾場合，對于犯了錯誤，確需批評才能改正的，可以把當事人叫到辦公室，關起門來娓娓道來地批評。從而能夠最大程度地維護下級的自尊，讓下屬不至于太丟面子而對自己喪失信心。三、變批評為表揚。即先肯定，再指出缺陷與期望的方式，讓下屬在理解中自感慚愧，從而達到不是批評，勝似批評的效果，與無聲中激發下屬。
2、 善于樹典型。榜樣的力量是無窮的。在激勵下屬當中，銷售經理要善于通過樹立團
隊典型的方式，達到激勵先進，鞭策后進的目的。這里的典型，是兩方面的，一個是正面典型，要大張旗鼓地進行宣揚，讓其他人都去學習；一是做的不好的，也要通過介紹失敗案例的現身說法的方式，讓其他人引以為戒，從而達到對做的不好的個人以及他人警戒的目的，實現軟管理。
3、 合理運用正負激勵。所謂正負激勵，就是獎勵和處罰相結合，以此來實現激勵、激
發團隊人員積極性、主動性的目的。正激勵，就是要對業績優秀的，進行重獎的方式，從正面影響他人。比如，可以通過發放獎金、獎勵旅游或提供進修機會等，讓優異者更優秀，讓后進者也變得優秀。負激勵，就是通過對不達標的個人，進行經濟處罰，通過讓其受到損失的方式，達到驚醒和激發的目的。比如，通過罰款、扣獎金等方式，可以讓業績不達標者受到損失，從而激發其內在動力，更好地迎頭趕上。
斡旋客戶的能力
客戶是銷售團隊業績產生的根本，銷售經理雖然不是直接操作市場，管理客戶，但也要通過自己的方式，達到影響和帶動客戶更好地銷售產品的目的。銷售經理作為團隊的“幕后老板”和作戰指揮員，只有更好地來斡旋客戶，間接管理客戶，掌控客戶的目標才會實現。它包括如下幾個方面：
1、壓。即作為銷售經理，要善于壓貨。井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄。通過給銷售人員壓貨，間接地給客戶壓貨，可以激發銷售團隊以及客戶挑戰自我的意識，從而挖掘銷售潛力，更好地完成企業下達的銷售目標。合理壓貨，善于壓貨，科學壓貨，是優秀銷售經理的一項基本功。
2、疏。光把產品壓給客戶還不行，銷售經理一定要動員下屬，讓他們直接沖到市場一線，幫助客戶把產品分銷到下游渠道，最終把產品予以消化，實現從價價格到價值的轉變。光壓不疏，是愚蠢的做法，最終會把客戶壓死，因此，如何在實現成功壓貨后，再快速地讓產品高速流動起來，快速下沉到下游渠道，便是銷售經理必須關注的問題，疏的能力，是對銷售經理的最大考驗。銷售經理可以通過培訓下屬，提升其分銷能力的方式，來實現為客戶消化產品的目的。
3、誘。所謂誘，就是不斷地要給客戶以及下級，展示企業未來光輝前景，以及與企業、與自己合作的種種好處：可以掙大錢，可以學東西，可以提升管理水平，可以尋找到更大的發展平臺等等，通過不斷地拋出“誘餌”，把美的一面，把燦爛的“前景”與“錢景”展示給他們看，從而可以提升他們對于企業與團隊的忠誠度，增強對企業、對團隊的凝聚力、向心力，催發他們的工作激情，讓銷售目標更好地得以實現。
4、嚇。以情動之，以利誘之，還是不夠的。對于優秀的銷售經理來講，通過間接而不斷地對客戶予以“威嚇”，有時也可以達到激勵、激發的效果。比如，對于光會要政策做市場的客戶，可以發出“不換思路，就換人”的“最后通牒”，對于懶惰的客戶，可以通過建立終端檔案，嚴密掌控下游渠道的方式，對其進行不斷地間接“威脅”，改變其一些不好的市場做法。
總之，通過三方面能力的培養和提升，作為銷售經理就可以實現借別人之力，做自己之事的目的，從而在左右客戶及下屬的同時，更好地掌控自己的團隊與市場，進而更好地實現企業以及自己的目標，讓自己運籌帷幄，制勝千里，不斷地挑戰自己，迎來一個成功又一個成功。
