自從我的一篇名為《小公司生存法則——用人篇》在網絡上廣為流傳以來，我收到了近三十位公司老板的郵件，在郵件中，想要探討最多的是如何解決公司客戶及資金問題。
其實，在公司經營的過程中，客戶及資金問題是普遍面臨的最大的兩個問題，我也不例外。下面，我從老板的客戶理念、公司核心競爭力、客戶開拓這三個方面來闡述小公司如何解決客戶少的問題。
公司客戶的多寡不是以數量的絕對值來衡量，而是以公司的發展階段來衡量
公司客戶數量是多是少，不是按照客戶的絕對數量來判斷的。做為老板，我們應該承認這樣一個公認的規律“第一年投入，第二年持平，第三年盈利”，當然具體到每一個特定的企業，根據所處行業及投資的大小，從投入到盈利的時間長短是不同的，但都逃不脫這個“投入－持平－盈利”的規則。
我的一位朋友，是國內第一批MBA，在朗訊做到了很高的職位。2003年，他和朋友投資了一家主做休閑娛樂內容的網站。去年他請我吃飯時，我問他客戶可多否？他回答說，“不著急，對于我們這樣的網站來說，前兩年是做內容、吸引人氣的階段，只有這兩樣上去了，才能吸引廣告主主動來做廣告，我們的銷售人員出去銷售才能有人買。如果在網站建設得不是很好的時候就去拉客戶，會讓客戶覺得你這個網站不怎么樣，當留下不好的第一印象以后，就算后期網站做的再好，都會留下負面影響。”一年過去了，在這一年里他默默地做著內容，光編輯就養了6個。當前天我在MSN再問他客戶的問題時，他給我一個“笑臉”，“首頁的幾條廣告位已經賣出去啦，他們都是主動找過來的喔！我正擴大銷售隊伍呢！”
在這個真實的案例里，公司老板在網站成立的前兩年，絲毫沒有考慮客戶的問題，沒有考慮賺錢的問題，而是扎扎實實去做內容做人氣，做符合他公司發展階段的事情，默默耕耘之后，碩果累累的秋天自然而然就來臨了。
因此，建議公司老板們，根據公司目前所處的階段來考慮客戶問題，如果您處于初創期，請放下您那顆忐忑不安的心，扎扎實實地做初創期該做的工作。如果您的公司已經做了很多年，那么請您關注下面的內容。
公司是否擁有核心競爭力，是影響客戶是否選擇你的關鍵
和我探討問題的一個朋友，開口就問怎么樣能找到客戶。我感覺很驚訝，不是驚訝于這個問題，而是驚訝于他對這個問題的理解太膚淺。客戶少的原因，一是推廣的問題，二是銷售的問題，而在這兩個原因的根上，還有一個公司是否擁有核心競爭力的根本問題。如果要我問這個問題，我會先來探討我公司的產品或者服務是否已經具備了一定的市場競爭力。形成核心競爭力，一是在產品或服務的質量上下功夫，二是在產品或服務的品牌上下功夫，還有在產品或服務的性價比上下功夫。當解決了這個市場競爭力之后，我會接下來思考我的市場推廣是不是有效果。這個推廣效果的考慮，一是推廣的定位是否是我的目標客戶，二是推廣的頻次是否讓我的目標客戶清晰記住了我。如果推廣也沒有問題，接下來就是考慮銷售問題了。考慮銷售問題，一是看銷售人員的素質如何，二是看銷售人員的工作努力程度是否達到公司要求。考慮到這三個問題，基本上客戶少的原因就找到了。根據原因對癥下藥，客戶問題自然而然就可以解決了。
客戶開拓要立體化，不要“人員銷售”一條腿走路
目前的小公司由于資金等方面的原因，只采取人員銷售這一個方法。其實，這樣做僅能爭取人員銷售的這一點點客戶。我們還是要多方面下功夫，客戶開拓要立體化。立體化的客戶開拓有很多種，本文只介紹其中的幾種，希望能夠起到拋磚引玉的作用，讓每個老板都找到適合自己公司的銷售方法。
1、社交活動
直接銷售帶有一定的強迫性，讓客戶容易產生反感，因此增加成交的可能性。而且直接銷售是否成功很大程度上也取決于銷售人員的銷售技巧。而目前從事銷售的人員大多數沒有很強的銷售能力，那么我們做為老板就要尋求其他的銷售方式。社交活動是人與人之間放下防范，坦誠相交的場合，容易先交朋友再賣產品，并且這樣得來的客戶的忠誠度非常高。
遼寧的某白酒經銷商，組織了一個中老年籃球隊，公司經常出資贊助籃球隊的比賽，甚至贊助籃球隊到國外參加比賽。參加這個籃球隊的隊員大多是學校的校長、退休的政府官員以及普通退休人員，憑著一個戰壕打出來的友誼，很快這批隊友就成為了他的團購用戶，就連普通退休人員的兒女的婚宴用酒都從他那里購買。這批人更是熱情的宣傳者。憑借這個籃球隊，一批優質的客戶資源就穩穩握在手里了。
除了組織這種體育項目，還可以組織類似“企業精英俱樂部”的組織，我公司從創立之初就開始組織人力資源沙龍活動，為公司積累了不少的客戶資源。
2、兼職隊伍
對于小公司來說，多一個人就多一份工資。在資金非常緊張的時候，如何既能增加業務銷售人員又不增加人力成本呢？辦法只有一個，多招兼職。兼職沒有底薪，是穩賺不賠的事情。
北京一家經營遠程教育的網絡公司，公司正式員工百余人，它的銷售部門只有10名左右正式員工，年銷售額上千萬。他們不打廣告，單靠這十個人如何完成這樣的銷售業績呢？原來，他們每個正式銷售員工的手下平均聚集了50名左右的兼職人員。這些兼職人員都來自各大院校的在校大學生，他們身邊的同學就是這個公司最大的客戶來源。
北京某電話IP銷售公司，辦公室只有公司老總、銷售總監、財務三個人，但他們手底下有30多名兼職銷售人員，每個月能為公司創造十幾萬的利潤。
在我自己的公司，我給正式銷售人員的提成是銷售額的5％，而給兼職銷售人員的提成高達15％。高提成為我公司吸引來了多位有能力的兼職人員，接的單子也多了不少。
3、客戶資源的交流
客戶資源靠自己去開拓，需要時間需要人手，如何在最短的時間，獲得最大的客戶資源呢？我們可以和我們有相同用戶群的朋友交換客戶資源。
比如，我目前的培訓公司的客戶以企業的人力資源朋友為主，而獵頭公司、招聘公司的客戶也是企業的人力資源朋友，雖然我的客戶以培訓經理居多，他們的客戶以招聘經理居多，但很多公司的這兩個職位是同一個人兼著的，就算是不同的人在做，他們也是一個辦公室的同事，容易通過對方來找到自己的客戶。因此，我時常和獵頭公司、招聘公司交換客戶名單，雙方的業務沒有沖突，雙方受益。
其他的客戶開拓的方法還有很多，比如大家都知道的電子商務、網絡競價排名、媒體廣告、逢年過節舉行客戶聯誼會等等。總之，在客戶開拓上，我們要根據客戶的特征，思考一些不尋常的方法，不要只搞“人員銷售”。
其實，在公司經營的過程中，客戶及資金問題是普遍面臨的最大的兩個問題，我也不例外。下面，我從老板的客戶理念、公司核心競爭力、客戶開拓這三個方面來闡述小公司如何解決客戶少的問題。
公司客戶的多寡不是以數量的絕對值來衡量，而是以公司的發展階段來衡量
公司客戶數量是多是少，不是按照客戶的絕對數量來判斷的。做為老板，我們應該承認這樣一個公認的規律“第一年投入，第二年持平，第三年盈利”，當然具體到每一個特定的企業，根據所處行業及投資的大小，從投入到盈利的時間長短是不同的，但都逃不脫這個“投入－持平－盈利”的規則。
我的一位朋友，是國內第一批MBA，在朗訊做到了很高的職位。2003年，他和朋友投資了一家主做休閑娛樂內容的網站。去年他請我吃飯時，我問他客戶可多否？他回答說，“不著急，對于我們這樣的網站來說，前兩年是做內容、吸引人氣的階段，只有這兩樣上去了，才能吸引廣告主主動來做廣告，我們的銷售人員出去銷售才能有人買。如果在網站建設得不是很好的時候就去拉客戶，會讓客戶覺得你這個網站不怎么樣，當留下不好的第一印象以后，就算后期網站做的再好，都會留下負面影響。”一年過去了，在這一年里他默默地做著內容，光編輯就養了6個。當前天我在MSN再問他客戶的問題時，他給我一個“笑臉”，“首頁的幾條廣告位已經賣出去啦，他們都是主動找過來的喔！我正擴大銷售隊伍呢！”
在這個真實的案例里，公司老板在網站成立的前兩年，絲毫沒有考慮客戶的問題，沒有考慮賺錢的問題，而是扎扎實實去做內容做人氣，做符合他公司發展階段的事情，默默耕耘之后，碩果累累的秋天自然而然就來臨了。
因此，建議公司老板們，根據公司目前所處的階段來考慮客戶問題，如果您處于初創期，請放下您那顆忐忑不安的心，扎扎實實地做初創期該做的工作。如果您的公司已經做了很多年，那么請您關注下面的內容。
公司是否擁有核心競爭力，是影響客戶是否選擇你的關鍵
和我探討問題的一個朋友，開口就問怎么樣能找到客戶。我感覺很驚訝，不是驚訝于這個問題，而是驚訝于他對這個問題的理解太膚淺。客戶少的原因，一是推廣的問題，二是銷售的問題，而在這兩個原因的根上，還有一個公司是否擁有核心競爭力的根本問題。如果要我問這個問題，我會先來探討我公司的產品或者服務是否已經具備了一定的市場競爭力。形成核心競爭力，一是在產品或服務的質量上下功夫，二是在產品或服務的品牌上下功夫，還有在產品或服務的性價比上下功夫。當解決了這個市場競爭力之后，我會接下來思考我的市場推廣是不是有效果。這個推廣效果的考慮，一是推廣的定位是否是我的目標客戶，二是推廣的頻次是否讓我的目標客戶清晰記住了我。如果推廣也沒有問題，接下來就是考慮銷售問題了。考慮銷售問題，一是看銷售人員的素質如何，二是看銷售人員的工作努力程度是否達到公司要求。考慮到這三個問題，基本上客戶少的原因就找到了。根據原因對癥下藥，客戶問題自然而然就可以解決了。
客戶開拓要立體化，不要“人員銷售”一條腿走路
目前的小公司由于資金等方面的原因，只采取人員銷售這一個方法。其實，這樣做僅能爭取人員銷售的這一點點客戶。我們還是要多方面下功夫，客戶開拓要立體化。立體化的客戶開拓有很多種，本文只介紹其中的幾種，希望能夠起到拋磚引玉的作用，讓每個老板都找到適合自己公司的銷售方法。
1、社交活動
直接銷售帶有一定的強迫性，讓客戶容易產生反感，因此增加成交的可能性。而且直接銷售是否成功很大程度上也取決于銷售人員的銷售技巧。而目前從事銷售的人員大多數沒有很強的銷售能力，那么我們做為老板就要尋求其他的銷售方式。社交活動是人與人之間放下防范，坦誠相交的場合，容易先交朋友再賣產品，并且這樣得來的客戶的忠誠度非常高。
遼寧的某白酒經銷商，組織了一個中老年籃球隊，公司經常出資贊助籃球隊的比賽，甚至贊助籃球隊到國外參加比賽。參加這個籃球隊的隊員大多是學校的校長、退休的政府官員以及普通退休人員，憑著一個戰壕打出來的友誼，很快這批隊友就成為了他的團購用戶，就連普通退休人員的兒女的婚宴用酒都從他那里購買。這批人更是熱情的宣傳者。憑借這個籃球隊，一批優質的客戶資源就穩穩握在手里了。
除了組織這種體育項目，還可以組織類似“企業精英俱樂部”的組織，我公司從創立之初就開始組織人力資源沙龍活動，為公司積累了不少的客戶資源。
2、兼職隊伍
對于小公司來說，多一個人就多一份工資。在資金非常緊張的時候，如何既能增加業務銷售人員又不增加人力成本呢？辦法只有一個，多招兼職。兼職沒有底薪，是穩賺不賠的事情。
北京一家經營遠程教育的網絡公司，公司正式員工百余人，它的銷售部門只有10名左右正式員工，年銷售額上千萬。他們不打廣告，單靠這十個人如何完成這樣的銷售業績呢？原來，他們每個正式銷售員工的手下平均聚集了50名左右的兼職人員。這些兼職人員都來自各大院校的在校大學生，他們身邊的同學就是這個公司最大的客戶來源。
北京某電話IP銷售公司，辦公室只有公司老總、銷售總監、財務三個人，但他們手底下有30多名兼職銷售人員，每個月能為公司創造十幾萬的利潤。
在我自己的公司，我給正式銷售人員的提成是銷售額的5％，而給兼職銷售人員的提成高達15％。高提成為我公司吸引來了多位有能力的兼職人員，接的單子也多了不少。
3、客戶資源的交流
客戶資源靠自己去開拓，需要時間需要人手，如何在最短的時間，獲得最大的客戶資源呢？我們可以和我們有相同用戶群的朋友交換客戶資源。
比如，我目前的培訓公司的客戶以企業的人力資源朋友為主，而獵頭公司、招聘公司的客戶也是企業的人力資源朋友，雖然我的客戶以培訓經理居多，他們的客戶以招聘經理居多，但很多公司的這兩個職位是同一個人兼著的，就算是不同的人在做，他們也是一個辦公室的同事，容易通過對方來找到自己的客戶。因此，我時常和獵頭公司、招聘公司交換客戶名單，雙方的業務沒有沖突，雙方受益。
其他的客戶開拓的方法還有很多，比如大家都知道的電子商務、網絡競價排名、媒體廣告、逢年過節舉行客戶聯誼會等等。總之，在客戶開拓上，我們要根據客戶的特征，思考一些不尋常的方法，不要只搞“人員銷售”。
