收益影響決策力。
這是我在2006年初就發現并提出來的一個社會性分析結論。具體來說就是，一個人對某件事情的決策方向和結果往往會因收益水平的高低而發生極度轉折。所謂“見財起意”說的大概就是這個道理。這個結論在我們的日常生活和工作中都非常常見，下面我就略舉幾例來給大家一點說明和啟發。
1、 曾經有一個很經典的調查：一家社會調研機構來到一些高校，用不記名問卷方式訪談一些女大學生，說面對當今社會的就業壓力，大學生畢業后工作越來越難找，這時候，如果讓你給一些企業老板或有錢人當“二奶”，你愿意不愿意干？有許多大學生都選擇了不愿意。甚至有個別女大學生感覺這個問題是對女大學生的羞臊和侮辱。又一次調研。還是這個問題，調研機構附加了一個條件，說如果給這些有錢人當“二奶”，保證你將擁有至少500萬元的財產，后來的問卷結果表明，有很多當初選擇不愿意的人現在轉向選擇了愿意和可以考慮。
2、 另一個有意思的調研問卷。說有一個行人在大街上走路，突然被一輛汽車撞了一下，所幸沒有大礙和生命危險。現在，如果你是這位行人，當這場碰撞不可避免的時候，你希望是被寶馬撞還是被夏利撞？希望被奧迪撞還是被奧拓撞？結果大多數被訪者都選擇了前者。問其原因更好笑，說既然不可避免要被撞，那么我們當然要選擇被好車撞，至少在傷病賠付的時候車主能賠得起錢。要是換成一輛很差的車，他就是把車直接賠給我再倒貼一點錢也不夠啊。
3、 相信許多車主都有汽車在停車場車玻璃被砸或后備廂被撬的慘痛經歷，而一項社會調查結果表明，當車內放置了一個手包、錢包、女包、手提袋或其他貌似貴重物品的時候，車玻璃被砸的概率要比車內不放這些“貴重”物品被砸的概率要大很多倍。這個現象就真實地反映了“不怕賊偷，就怕賊惦記”這一樸素的真理。原因就是其實小偷也很會做風險與收益的評估。如果車里有貴重物品，就“值得一砸”，相反如果車里沒什么東西，當然也就不值得動手了。所以我數年來開車都從來不在車內尤其是駕駛室內放置任何貌似貴重的提包和手提袋，哪怕是僅僅離開幾分鐘都不會這樣做。
4、 最近幾年來各大媒體頻繁報告某某地方的小煤窯又塌方或發生瓦斯爆炸了。面對如此生靈涂炭的慘象，黨和國家最高領導人都為此多次指示要嚴查、嚴打非法小煤窯。然而我們卻又非常吃驚地看到，面對如此高危的作業環境，仍然有相當一部分礦工“前赴后繼”地去工作。甚至前一段時間傳出一個奇聞，某地一個小煤窯發生礦難，當地善后小組通知各礦工家屬去收尸，有位礦工的老婆到了現場之后，并沒有我們通常想象的那樣悲痛欲絕，而是非常冷靜地說：“這就是我男人，你們說賠多少吧？”貧窮比礦難更可怕。這是一個負責任的社會媒體長期跟蹤小煤窯后得到的讓人難以置信的奇特結論。但它卻真實存在。值得我們深思。
前面隨機列舉了幾個具有廣泛社會意義的案例，我們卻可以綜合提煉出一個相同的決策特征：
·收益的多少可以讓女大學生考慮是否去當二奶；
·收益的多少可以讓行人去選擇寧愿被什么車撞；
·收益的多少可以讓小偷決定是否該冒這個險去砸人家的車玻璃；
·收益的多少可以讓礦工主動選擇去從事高危行業。
但張會亭畢竟不是社會學家，而是一個財經專欄作家，那么上面的社會性問題能否折射出經濟類的“鏡像”呢？甚至對我們日常的企業經營管理和人力資源管理有沒有幫助呢？
答案是，有。
前一段時間，有一位擁有4年工作經驗年輕漂亮的女孩子來到公司應聘前臺小姐，當時是我負責的面試，我當場就告訴她說：“你已經工作4年了，并且在其他單位也工作的不錯，為什么要來我們這里應聘前臺小姐呢？”她當時的回答也好像頗有些道理：“我雖然在其他單位做的還可以，但我對公關領域卻不熟悉，所以僅就公關行業來說，我仍然算是一個新人。但我最近非常喜歡公關，想用一切辦法先切入公關行業再說。你想我現在如果直接去應聘公關業務經理或策劃經理，估計會很難應聘上。于是我就直接應聘前臺，先從前臺崗位切進來再說。進來了其他一切都好說。”我聽后馬上給予了回擊：“但是任何公司前臺崗位的工資都不可能太高，你已經工作4年了，在原單位收入也不低。并且現在北京生活的開支還是很大的。所以你現在來做前臺未必能持久……”她還嘴硬，說“沒關系，我現在非常想在公關公司工作，只要能來上班就行，其他都可以暫時先不考慮那么多……”最終的結果：她來了不到半個月，后來就莫名地自動離職了。
現在想來，這就是一個收益影響決策力的實例。試想如果公司前臺的工資都在5000元以上，那么憑她現在的工作經歷，來這里工作的話，從邏輯上分析是行得通的。但我想各個公司的前臺崗位工資恐怕都不高，那么憑她現在的情況，就注定不可能干多久。
推而廣之，現在有很多單位的人力資源經理在招聘員工的時候喜歡對應聘者的希望薪酬給以打折。應聘者要5000，就問給你3500－4000干不干？應聘者要3000的時候，就往往問給你1800－2500干不干？從表象上看這樣好像是在給公司節省人力成本，是為公司著想。但結果往往是：如果一個應聘者要5000，你給他5000的時候他會像遇到“知遇之恩”一樣肝腦涂地好好干，相反如果你打了個八折，只給他4000，那么他在給你干活的時候，付出的干勁甚至連八折都不到。這樣算來，到底是誰在吃虧、又是誰在沾光呢？仔細對比推敲一下，當我們的許多企業對外都在大力宣揚要營造“超出客戶期望值”的客戶服務氛圍的時候，對內部員工卻巧取豪奪，那么反過來，員工在干活時又怎么能不偷工減料、偷奸耍滑呢？
因此，員工的收益高低，直接影響著做事時積極與否的決策力，對每個企業的薪酬激勵機制來說，這不能不說是一個“囚徒困境”式的博弈和挑戰。
最后，我引用一副10多年前在大學時學到的對聯，好像是于右任老先生的名句，讓大家仔細揣摩一下個中的“心”與“跡”之間的相互影響吧。
百善孝為先，論心不論跡，論跡天下無孝子；
萬惡淫為首，論跡不論心，論心天下無完人。
這是我在2006年初就發現并提出來的一個社會性分析結論。具體來說就是，一個人對某件事情的決策方向和結果往往會因收益水平的高低而發生極度轉折。所謂“見財起意”說的大概就是這個道理。這個結論在我們的日常生活和工作中都非常常見，下面我就略舉幾例來給大家一點說明和啟發。
1、 曾經有一個很經典的調查：一家社會調研機構來到一些高校，用不記名問卷方式訪談一些女大學生，說面對當今社會的就業壓力，大學生畢業后工作越來越難找，這時候，如果讓你給一些企業老板或有錢人當“二奶”，你愿意不愿意干？有許多大學生都選擇了不愿意。甚至有個別女大學生感覺這個問題是對女大學生的羞臊和侮辱。又一次調研。還是這個問題，調研機構附加了一個條件，說如果給這些有錢人當“二奶”，保證你將擁有至少500萬元的財產，后來的問卷結果表明，有很多當初選擇不愿意的人現在轉向選擇了愿意和可以考慮。
2、 另一個有意思的調研問卷。說有一個行人在大街上走路，突然被一輛汽車撞了一下，所幸沒有大礙和生命危險。現在，如果你是這位行人，當這場碰撞不可避免的時候，你希望是被寶馬撞還是被夏利撞？希望被奧迪撞還是被奧拓撞？結果大多數被訪者都選擇了前者。問其原因更好笑，說既然不可避免要被撞，那么我們當然要選擇被好車撞，至少在傷病賠付的時候車主能賠得起錢。要是換成一輛很差的車，他就是把車直接賠給我再倒貼一點錢也不夠啊。
3、 相信許多車主都有汽車在停車場車玻璃被砸或后備廂被撬的慘痛經歷，而一項社會調查結果表明，當車內放置了一個手包、錢包、女包、手提袋或其他貌似貴重物品的時候，車玻璃被砸的概率要比車內不放這些“貴重”物品被砸的概率要大很多倍。這個現象就真實地反映了“不怕賊偷，就怕賊惦記”這一樸素的真理。原因就是其實小偷也很會做風險與收益的評估。如果車里有貴重物品，就“值得一砸”，相反如果車里沒什么東西，當然也就不值得動手了。所以我數年來開車都從來不在車內尤其是駕駛室內放置任何貌似貴重的提包和手提袋，哪怕是僅僅離開幾分鐘都不會這樣做。
4、 最近幾年來各大媒體頻繁報告某某地方的小煤窯又塌方或發生瓦斯爆炸了。面對如此生靈涂炭的慘象，黨和國家最高領導人都為此多次指示要嚴查、嚴打非法小煤窯。然而我們卻又非常吃驚地看到，面對如此高危的作業環境，仍然有相當一部分礦工“前赴后繼”地去工作。甚至前一段時間傳出一個奇聞，某地一個小煤窯發生礦難，當地善后小組通知各礦工家屬去收尸，有位礦工的老婆到了現場之后，并沒有我們通常想象的那樣悲痛欲絕，而是非常冷靜地說：“這就是我男人，你們說賠多少吧？”貧窮比礦難更可怕。這是一個負責任的社會媒體長期跟蹤小煤窯后得到的讓人難以置信的奇特結論。但它卻真實存在。值得我們深思。
前面隨機列舉了幾個具有廣泛社會意義的案例，我們卻可以綜合提煉出一個相同的決策特征：
·收益的多少可以讓女大學生考慮是否去當二奶；
·收益的多少可以讓行人去選擇寧愿被什么車撞；
·收益的多少可以讓小偷決定是否該冒這個險去砸人家的車玻璃；
·收益的多少可以讓礦工主動選擇去從事高危行業。
但張會亭畢竟不是社會學家，而是一個財經專欄作家，那么上面的社會性問題能否折射出經濟類的“鏡像”呢？甚至對我們日常的企業經營管理和人力資源管理有沒有幫助呢？
答案是，有。
前一段時間，有一位擁有4年工作經驗年輕漂亮的女孩子來到公司應聘前臺小姐，當時是我負責的面試，我當場就告訴她說：“你已經工作4年了，并且在其他單位也工作的不錯，為什么要來我們這里應聘前臺小姐呢？”她當時的回答也好像頗有些道理：“我雖然在其他單位做的還可以，但我對公關領域卻不熟悉，所以僅就公關行業來說，我仍然算是一個新人。但我最近非常喜歡公關，想用一切辦法先切入公關行業再說。你想我現在如果直接去應聘公關業務經理或策劃經理，估計會很難應聘上。于是我就直接應聘前臺，先從前臺崗位切進來再說。進來了其他一切都好說。”我聽后馬上給予了回擊：“但是任何公司前臺崗位的工資都不可能太高，你已經工作4年了，在原單位收入也不低。并且現在北京生活的開支還是很大的。所以你現在來做前臺未必能持久……”她還嘴硬，說“沒關系，我現在非常想在公關公司工作，只要能來上班就行，其他都可以暫時先不考慮那么多……”最終的結果：她來了不到半個月，后來就莫名地自動離職了。
現在想來，這就是一個收益影響決策力的實例。試想如果公司前臺的工資都在5000元以上，那么憑她現在的工作經歷，來這里工作的話，從邏輯上分析是行得通的。但我想各個公司的前臺崗位工資恐怕都不高，那么憑她現在的情況，就注定不可能干多久。
推而廣之，現在有很多單位的人力資源經理在招聘員工的時候喜歡對應聘者的希望薪酬給以打折。應聘者要5000，就問給你3500－4000干不干？應聘者要3000的時候，就往往問給你1800－2500干不干？從表象上看這樣好像是在給公司節省人力成本，是為公司著想。但結果往往是：如果一個應聘者要5000，你給他5000的時候他會像遇到“知遇之恩”一樣肝腦涂地好好干，相反如果你打了個八折，只給他4000，那么他在給你干活的時候，付出的干勁甚至連八折都不到。這樣算來，到底是誰在吃虧、又是誰在沾光呢？仔細對比推敲一下，當我們的許多企業對外都在大力宣揚要營造“超出客戶期望值”的客戶服務氛圍的時候，對內部員工卻巧取豪奪，那么反過來，員工在干活時又怎么能不偷工減料、偷奸耍滑呢？
因此，員工的收益高低，直接影響著做事時積極與否的決策力，對每個企業的薪酬激勵機制來說，這不能不說是一個“囚徒困境”式的博弈和挑戰。
最后，我引用一副10多年前在大學時學到的對聯，好像是于右任老先生的名句，讓大家仔細揣摩一下個中的“心”與“跡”之間的相互影響吧。
百善孝為先，論心不論跡，論跡天下無孝子；
萬惡淫為首，論跡不論心，論心天下無完人。
