有人說2006年是中國飼料行業(yè)的嚴(yán)冬，的確，在過去的一年里，許多的飼料企業(yè)嚴(yán)重虧損，即使不虧損的企業(yè)，盈利水平也較往年大大的下降。在行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，往往會(huì)暴發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)，其中價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)最為驚心動(dòng)魄，也最為消耗企業(yè)能量。那么，飼料行業(yè)會(huì)不會(huì)也出現(xiàn)同樣的場(chǎng)景？在此，筆者進(jìn)行一些分析，希望對(duì)企業(yè)經(jīng)營中的這些問題提供一些借鑒。
1 中國的飼料行業(yè)還在成長階段
中國現(xiàn)代飼料工業(yè)起源于廣東，經(jīng)過突飛猛進(jìn)發(fā)展的30年，飼料行業(yè)總產(chǎn)量突破1億t，總產(chǎn)值2 908億元，為國民經(jīng)濟(jì)和三農(nóng)發(fā)展立下了赫赫戰(zhàn)功。雖然在2006年經(jīng)歷了禽流感、豬無名高熱等疫病，但飼料工業(yè)仍然實(shí)現(xiàn)了正增長。隨著三農(nóng)問題的被重視，農(nóng)村生活水平將進(jìn)一步的提升，農(nóng)村居民對(duì)禽、蛋、肉、奶的需求也會(huì)進(jìn)一步增加，必將進(jìn)一步促進(jìn)畜牧業(yè)的發(fā)展，連帶的會(huì)拉動(dòng)飼料行業(yè)的發(fā)展。
目前，表面上飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，實(shí)際不然，這種假象來源于飼料行業(yè)的無序競(jìng)爭(zhēng)。以目前東北市場(chǎng)豬濃縮料為例，出廠價(jià)從3 700~
4 700元/t不等，1 000元的跨度給一些不規(guī)范的小企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，但低質(zhì)、低價(jià)的飼料在現(xiàn)階段仍然有一定的市場(chǎng)，普通養(yǎng)殖戶能對(duì)飼料的優(yōu)劣進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)暫時(shí)還是不現(xiàn)實(shí)的。
我國現(xiàn)有飼料企業(yè)15 000家左右，其中多數(shù)是中小規(guī)模，而一些小規(guī)模企業(yè)的產(chǎn)品穩(wěn)定性很差，質(zhì)量實(shí)在無法恭維。這一部分企業(yè)很快會(huì)被市場(chǎng)無情地淘汰，他們留下的市場(chǎng)份額會(huì)由大中型企業(yè)代替。就目前來講，對(duì)小型企業(yè)的淘汰速度還不是很快，許多小企業(yè)仍然在做最后的掙扎，真正大企業(yè)之間的較量根本就沒有開始。
2 歷史的進(jìn)程往往依賴于“戰(zhàn)爭(zhēng)”
結(jié)合目前的飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)企業(yè)仍然把精力更多的致力于自我發(fā)展，尚沒有上升到鎖定目標(biāo)的戰(zhàn)役行為。即使是有一些目標(biāo)性的競(jìng)爭(zhēng)，也是局部的、季節(jié)性的、臨時(shí)性的，或者夾雜著許多個(gè)人感情色彩。因此，筆者認(rèn)為，飼料行業(yè)真正白熱化的競(jìng)爭(zhēng)還沒有開始，目前還在預(yù)熱當(dāng)中。所以，在競(jìng)爭(zhēng)沒有達(dá)到白熱化的時(shí)候，激烈的廣告戰(zhàn)通常不會(huì)打響，但未來呢？未來有沒有可能出現(xiàn)飼料行業(yè)的廣告大戰(zhàn)？
3 廣告戰(zhàn)往往是突發(fā)的
產(chǎn)品銷售通常離不開廣告，飼料行業(yè)也一直在做廣告，只是投入大小的問題。在廣告手段沒有成為競(jìng)爭(zhēng)中最優(yōu)先戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的時(shí)候，這種現(xiàn)象是不能稱為廣告戰(zhàn)的。筆者這里所說的廣告戰(zhàn)是指由行業(yè)主流企業(yè)大量參加、企業(yè)廣告投入巨大、廣告投放區(qū)域廣泛、廣告媒體投入層次高的一種集體行為。
在白酒行業(yè)，當(dāng)年的地方小酒廠山東臨朐秦池酒業(yè)以3.22億元人民幣的價(jià)格拿下中央電視臺(tái)的廣告“標(biāo)王”，終于使這個(gè)名不見經(jīng)傳的小企業(yè)有了出位的機(jī)會(huì)，并紅極一時(shí)。當(dāng)然，由于種種原因這個(gè)企業(yè)后來衰敗了，不過衰敗的原因并不是因?yàn)樽鰪V告，而是管理沒有跟得上。換一句話說，如果沒有當(dāng)年的“大廣告”，這家小酒廠連紅極一時(shí)的機(jī)會(huì)也沒有。
說到這里，也許很多人會(huì)反駁：飼料行業(yè)怎么可以和快速消費(fèi)品相比？飼料是生產(chǎn)資料而不是生活消費(fèi)品，做大廣告有什么用？簡(jiǎn)直是胡說八道。這種想法自然有他的道理，不過，仍然是片面的。以豬飼料為例：最終使用的是豬，而買單消費(fèi)的則是人，豬是做不了人的主的。有購買就有選擇，這個(gè)選擇有時(shí)候是需要外因來刺激的，這個(gè)外因可能是業(yè)務(wù)員，是促銷，也可能是廣告。
另外，飼料這個(gè)產(chǎn)品的購買是需要引導(dǎo)的，而最快的引導(dǎo)方式則是在權(quán)威媒體發(fā)布大廣告，因?yàn)楸旧碓跈?quán)威媒體的大投入就代表了企業(yè)的實(shí)力。在現(xiàn)階段，農(nóng)民的主要信息獲?。ɑ蚴菉蕵贩绞剑┻€是電視，因此，在電視臺(tái)或同類媒體的廣告投放，效果仍然是不可替代的。
不要說廣大的飼料購買者需要我們引導(dǎo)式的廣告影響，即使是和快速消費(fèi)品毫不相干的重工業(yè)領(lǐng)域也不乏廣告戰(zhàn)成功的例子。當(dāng)年，徐州工程機(jī)械廠的一句“徐工徐工 祝您成功”的簡(jiǎn)單廣告語通過中央電視臺(tái)響徹神州大地，一舉成名，開創(chuàng)了工程機(jī)械行業(yè)在央視做廣告的行業(yè)先河，最終坐上了中國工程機(jī)械行業(yè)的頭把交椅。后來，柳工、廈工、三一重工等工程機(jī)械企業(yè)也緊隨其后，在央視先后亮相，收益不斐。
還有一個(gè)范例就更具有引證資格了。統(tǒng)一潤滑油公司10多年前還是北京大興縣的一個(gè)小小的民營企業(yè)，當(dāng)企業(yè)有了一點(diǎn)積累后，在中央電視臺(tái)首開行業(yè)先河打出首個(gè)潤滑油行業(yè)廣告。如今，當(dāng)年的小企業(yè)已經(jīng)變成了僅次于國有企業(yè)中國石化、中國石油的行業(yè)巨無霸。在這里需要說明的是，這個(gè)統(tǒng)一和中國臺(tái)灣省的統(tǒng)一集團(tuán)沒有任何關(guān)系，只是名稱相同，并沒有大公司的背景支持。
綜上觀點(diǎn)，您認(rèn)為飼料、工程機(jī)械、潤滑油3個(gè)產(chǎn)品，哪個(gè)更需要做廣告呢？
上述幾個(gè)案例中的企業(yè)都是開創(chuàng)行業(yè)先河，然后引發(fā)了廣告戰(zhàn)，而打響第1槍的往往就是后來最大的贏家。
4 曾經(jīng)的戰(zhàn)爭(zhēng)因沒有對(duì)手而孤寂
其實(shí)，在央視等大型媒體做廣告，在行業(yè)里早已有之?？上?，因?yàn)楫?dāng)初這個(gè)領(lǐng)域是一枝獨(dú)大，并沒有引起廣告戰(zhàn)。如果當(dāng)初打起了廣告戰(zhàn)，也許中國飼料工業(yè)的發(fā)展會(huì)比現(xiàn)在提速5年，如今也不會(huì)有這么多企業(yè)可以活下去，早已經(jīng)提前洗牌了。
當(dāng)年，泰國的正大飼料進(jìn)入中國的時(shí)候，最先讓國人熟悉的就是由它們贊助的中央電視臺(tái)正大綜藝節(jié)目，伴隨著一曲“愛是正大無私的奉獻(xiàn)”的歌詞，從養(yǎng)殖戶腰包里掏出了難以計(jì)數(shù)的鈔票。而正大集團(tuán)也很快完成了其在全國的戰(zhàn)略布局。至今，正大集團(tuán)在中國飼料行業(yè)的地位仍然舉足輕重。
唯一另人扼腕的是：當(dāng)時(shí)中國的民族飼料工業(yè)才剛剛起步，還沒有和它們抗衡、挑戰(zhàn)的實(shí)力，當(dāng)年正大的電視推廣，成了一枝獨(dú)秀的孤寂場(chǎng)景。
5 廣告戰(zhàn)勢(shì)在必打
在筆者看來，當(dāng)一個(gè)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度，并且準(zhǔn)備開辟第2戰(zhàn)場(chǎng)的時(shí)候，廣告戰(zhàn)是勢(shì)在必行的。筆者在東北地區(qū)從事飼料工作的時(shí)候，曾經(jīng)和許多企業(yè)負(fù)責(zé)人溝通過廣東南寶、上海成農(nóng)等企業(yè)的經(jīng)營，居然不少人沒有聽說過這些企業(yè)，這么有名氣的企業(yè)在那里沒有絲毫的影響力，對(duì)養(yǎng)殖戶更不在話下了，而正虹、唐人神、鐵騎力士這樣的大企業(yè)在那里也是同一遭遇。如果這些企業(yè)欲在上述地區(qū)開辟第2戰(zhàn)場(chǎng)或在國內(nèi)全面迅速鋪開市場(chǎng)，有什么方法比通過打廣告戰(zhàn)能更有效地傳播到終端？許多企業(yè)在異地?cái)U(kuò)張受阻，除了水土不服等原因外，也許，沒有提前在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行有效的廣告?zhèn)鞑ヒ彩侵匾蛩亍?nbsp;
如今的飼料企業(yè)發(fā)展是“速度制勝”———這是中國國情的需要。而如果僅靠口碑和業(yè)務(wù)員努力的話，無疑就喪失了最寶貴的東西———機(jī)會(huì)！
我們應(yīng)當(dāng)注意一點(diǎn)：你的企業(yè)在同行中的知名度和美譽(yù)度絕不等同于你在終端也有同樣的影響力。
6 廣告戰(zhàn)需要暢通的渠道配合
既然廣告推廣（廣告戰(zhàn)）有這么多的好處，為什么卻一直沒有引燃呢？筆者想起一個(gè)事例，在幾年前，我還在一家企業(yè)做銷售總經(jīng)理的時(shí)候，市場(chǎng)里鋪天蓋地的墻體廣告出現(xiàn)了一個(gè)從來沒聽說過的叫“雙胞胎”的飼料。我們看著那種架勢(shì)，這樣做不虧本才怪呢———每一個(gè)人都這么認(rèn)為。不過，顯然我們都看走眼了：很快，我們?cè)谑袌?chǎng)上看到了他們勤奮的業(yè)務(wù)員，也看到了他們別具一格的專利飼料。眨眼間，他們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上站住了腳，出乎多數(shù)人的意料，即使在今天，許多人對(duì)雙胞胎的超常規(guī)成功仍然覺得驚奇。當(dāng)中，創(chuàng)意（專利形狀的顆粒）、廣告（看似不惜成本）、渠道（業(yè)務(wù)員配備到位）一個(gè)都不能少，所以，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)這樣的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，而不應(yīng)該認(rèn)為只是個(gè)案。
就目前來說，飼料行業(yè)航母級(jí)的企業(yè)正在形成，一些地方區(qū)域性的飼料企業(yè)也在籌劃走向全國市場(chǎng)，飼料行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)已經(jīng)初露端倪?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)仍然是初級(jí)階段的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的發(fā)展也只是打壓了小企業(yè)的生存空間，目前，小企業(yè)的利潤水平急劇縮水，在未來，大量中小企業(yè)會(huì)退出市場(chǎng)或轉(zhuǎn)向一些小規(guī)模的特種養(yǎng)殖市場(chǎng)。當(dāng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主體減少的到一定程度的時(shí)候，真正的決戰(zhàn)才會(huì)開始。
從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來說，廣告戰(zhàn)并不是最后的戰(zhàn)爭(zhēng)，隨著廣告戰(zhàn)的升級(jí)，價(jià)格戰(zhàn)是不可避免的，到時(shí)優(yōu)勝劣汰的規(guī)律會(huì)再次凸顯。無論是廣告戰(zhàn)還是價(jià)格戰(zhàn)，都絕對(duì)不是一件壞事情，因?yàn)椤皯?zhàn)爭(zhēng)”可以推動(dòng)歷史進(jìn)步！“戰(zhàn)爭(zhēng)”過后，養(yǎng)殖戶（也許那時(shí)候是養(yǎng)殖企業(yè)）才會(huì)購買到物美價(jià)廉的飼料產(chǎn)品。
在筆者的眼里，廣告戰(zhàn)遲早會(huì)打的。目前，大家都在蓄勢(shì)而已，也許，那一刻來的會(huì)很突然……
在現(xiàn)階段打一場(chǎng)廣告戰(zhàn)的時(shí)機(jī)并未成熟，但如果你是一個(gè)有雄心壯志、有抱負(fù)的企業(yè)，那么，做好未來打一場(chǎng)驚天動(dòng)地的廣告戰(zhàn)準(zhǔn)備，就十分必要了。
作者：任延銘 胡景江 王 中
1 中國的飼料行業(yè)還在成長階段
中國現(xiàn)代飼料工業(yè)起源于廣東，經(jīng)過突飛猛進(jìn)發(fā)展的30年，飼料行業(yè)總產(chǎn)量突破1億t，總產(chǎn)值2 908億元，為國民經(jīng)濟(jì)和三農(nóng)發(fā)展立下了赫赫戰(zhàn)功。雖然在2006年經(jīng)歷了禽流感、豬無名高熱等疫病，但飼料工業(yè)仍然實(shí)現(xiàn)了正增長。隨著三農(nóng)問題的被重視，農(nóng)村生活水平將進(jìn)一步的提升，農(nóng)村居民對(duì)禽、蛋、肉、奶的需求也會(huì)進(jìn)一步增加，必將進(jìn)一步促進(jìn)畜牧業(yè)的發(fā)展，連帶的會(huì)拉動(dòng)飼料行業(yè)的發(fā)展。
目前，表面上飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，實(shí)際不然，這種假象來源于飼料行業(yè)的無序競(jìng)爭(zhēng)。以目前東北市場(chǎng)豬濃縮料為例，出廠價(jià)從3 700~
4 700元/t不等，1 000元的跨度給一些不規(guī)范的小企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，但低質(zhì)、低價(jià)的飼料在現(xiàn)階段仍然有一定的市場(chǎng)，普通養(yǎng)殖戶能對(duì)飼料的優(yōu)劣進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)暫時(shí)還是不現(xiàn)實(shí)的。
我國現(xiàn)有飼料企業(yè)15 000家左右，其中多數(shù)是中小規(guī)模，而一些小規(guī)模企業(yè)的產(chǎn)品穩(wěn)定性很差，質(zhì)量實(shí)在無法恭維。這一部分企業(yè)很快會(huì)被市場(chǎng)無情地淘汰，他們留下的市場(chǎng)份額會(huì)由大中型企業(yè)代替。就目前來講，對(duì)小型企業(yè)的淘汰速度還不是很快，許多小企業(yè)仍然在做最后的掙扎，真正大企業(yè)之間的較量根本就沒有開始。
2 歷史的進(jìn)程往往依賴于“戰(zhàn)爭(zhēng)”
結(jié)合目前的飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)企業(yè)仍然把精力更多的致力于自我發(fā)展，尚沒有上升到鎖定目標(biāo)的戰(zhàn)役行為。即使是有一些目標(biāo)性的競(jìng)爭(zhēng)，也是局部的、季節(jié)性的、臨時(shí)性的，或者夾雜著許多個(gè)人感情色彩。因此，筆者認(rèn)為，飼料行業(yè)真正白熱化的競(jìng)爭(zhēng)還沒有開始，目前還在預(yù)熱當(dāng)中。所以，在競(jìng)爭(zhēng)沒有達(dá)到白熱化的時(shí)候，激烈的廣告戰(zhàn)通常不會(huì)打響，但未來呢？未來有沒有可能出現(xiàn)飼料行業(yè)的廣告大戰(zhàn)？
3 廣告戰(zhàn)往往是突發(fā)的
產(chǎn)品銷售通常離不開廣告，飼料行業(yè)也一直在做廣告，只是投入大小的問題。在廣告手段沒有成為競(jìng)爭(zhēng)中最優(yōu)先戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的時(shí)候，這種現(xiàn)象是不能稱為廣告戰(zhàn)的。筆者這里所說的廣告戰(zhàn)是指由行業(yè)主流企業(yè)大量參加、企業(yè)廣告投入巨大、廣告投放區(qū)域廣泛、廣告媒體投入層次高的一種集體行為。
在白酒行業(yè)，當(dāng)年的地方小酒廠山東臨朐秦池酒業(yè)以3.22億元人民幣的價(jià)格拿下中央電視臺(tái)的廣告“標(biāo)王”，終于使這個(gè)名不見經(jīng)傳的小企業(yè)有了出位的機(jī)會(huì)，并紅極一時(shí)。當(dāng)然，由于種種原因這個(gè)企業(yè)后來衰敗了，不過衰敗的原因并不是因?yàn)樽鰪V告，而是管理沒有跟得上。換一句話說，如果沒有當(dāng)年的“大廣告”，這家小酒廠連紅極一時(shí)的機(jī)會(huì)也沒有。
說到這里，也許很多人會(huì)反駁：飼料行業(yè)怎么可以和快速消費(fèi)品相比？飼料是生產(chǎn)資料而不是生活消費(fèi)品，做大廣告有什么用？簡(jiǎn)直是胡說八道。這種想法自然有他的道理，不過，仍然是片面的。以豬飼料為例：最終使用的是豬，而買單消費(fèi)的則是人，豬是做不了人的主的。有購買就有選擇，這個(gè)選擇有時(shí)候是需要外因來刺激的，這個(gè)外因可能是業(yè)務(wù)員，是促銷，也可能是廣告。
另外，飼料這個(gè)產(chǎn)品的購買是需要引導(dǎo)的，而最快的引導(dǎo)方式則是在權(quán)威媒體發(fā)布大廣告，因?yàn)楸旧碓跈?quán)威媒體的大投入就代表了企業(yè)的實(shí)力。在現(xiàn)階段，農(nóng)民的主要信息獲?。ɑ蚴菉蕵贩绞剑┻€是電視，因此，在電視臺(tái)或同類媒體的廣告投放，效果仍然是不可替代的。
不要說廣大的飼料購買者需要我們引導(dǎo)式的廣告影響，即使是和快速消費(fèi)品毫不相干的重工業(yè)領(lǐng)域也不乏廣告戰(zhàn)成功的例子。當(dāng)年，徐州工程機(jī)械廠的一句“徐工徐工 祝您成功”的簡(jiǎn)單廣告語通過中央電視臺(tái)響徹神州大地，一舉成名，開創(chuàng)了工程機(jī)械行業(yè)在央視做廣告的行業(yè)先河，最終坐上了中國工程機(jī)械行業(yè)的頭把交椅。后來，柳工、廈工、三一重工等工程機(jī)械企業(yè)也緊隨其后，在央視先后亮相，收益不斐。
還有一個(gè)范例就更具有引證資格了。統(tǒng)一潤滑油公司10多年前還是北京大興縣的一個(gè)小小的民營企業(yè)，當(dāng)企業(yè)有了一點(diǎn)積累后，在中央電視臺(tái)首開行業(yè)先河打出首個(gè)潤滑油行業(yè)廣告。如今，當(dāng)年的小企業(yè)已經(jīng)變成了僅次于國有企業(yè)中國石化、中國石油的行業(yè)巨無霸。在這里需要說明的是，這個(gè)統(tǒng)一和中國臺(tái)灣省的統(tǒng)一集團(tuán)沒有任何關(guān)系，只是名稱相同，并沒有大公司的背景支持。
綜上觀點(diǎn)，您認(rèn)為飼料、工程機(jī)械、潤滑油3個(gè)產(chǎn)品，哪個(gè)更需要做廣告呢？
上述幾個(gè)案例中的企業(yè)都是開創(chuàng)行業(yè)先河，然后引發(fā)了廣告戰(zhàn)，而打響第1槍的往往就是后來最大的贏家。
4 曾經(jīng)的戰(zhàn)爭(zhēng)因沒有對(duì)手而孤寂
其實(shí)，在央視等大型媒體做廣告，在行業(yè)里早已有之?？上?，因?yàn)楫?dāng)初這個(gè)領(lǐng)域是一枝獨(dú)大，并沒有引起廣告戰(zhàn)。如果當(dāng)初打起了廣告戰(zhàn)，也許中國飼料工業(yè)的發(fā)展會(huì)比現(xiàn)在提速5年，如今也不會(huì)有這么多企業(yè)可以活下去，早已經(jīng)提前洗牌了。
當(dāng)年，泰國的正大飼料進(jìn)入中國的時(shí)候，最先讓國人熟悉的就是由它們贊助的中央電視臺(tái)正大綜藝節(jié)目，伴隨著一曲“愛是正大無私的奉獻(xiàn)”的歌詞，從養(yǎng)殖戶腰包里掏出了難以計(jì)數(shù)的鈔票。而正大集團(tuán)也很快完成了其在全國的戰(zhàn)略布局。至今，正大集團(tuán)在中國飼料行業(yè)的地位仍然舉足輕重。
唯一另人扼腕的是：當(dāng)時(shí)中國的民族飼料工業(yè)才剛剛起步，還沒有和它們抗衡、挑戰(zhàn)的實(shí)力，當(dāng)年正大的電視推廣，成了一枝獨(dú)秀的孤寂場(chǎng)景。
5 廣告戰(zhàn)勢(shì)在必打
在筆者看來，當(dāng)一個(gè)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度，并且準(zhǔn)備開辟第2戰(zhàn)場(chǎng)的時(shí)候，廣告戰(zhàn)是勢(shì)在必行的。筆者在東北地區(qū)從事飼料工作的時(shí)候，曾經(jīng)和許多企業(yè)負(fù)責(zé)人溝通過廣東南寶、上海成農(nóng)等企業(yè)的經(jīng)營，居然不少人沒有聽說過這些企業(yè)，這么有名氣的企業(yè)在那里沒有絲毫的影響力，對(duì)養(yǎng)殖戶更不在話下了，而正虹、唐人神、鐵騎力士這樣的大企業(yè)在那里也是同一遭遇。如果這些企業(yè)欲在上述地區(qū)開辟第2戰(zhàn)場(chǎng)或在國內(nèi)全面迅速鋪開市場(chǎng)，有什么方法比通過打廣告戰(zhàn)能更有效地傳播到終端？許多企業(yè)在異地?cái)U(kuò)張受阻，除了水土不服等原因外，也許，沒有提前在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行有效的廣告?zhèn)鞑ヒ彩侵匾蛩亍?nbsp;
如今的飼料企業(yè)發(fā)展是“速度制勝”———這是中國國情的需要。而如果僅靠口碑和業(yè)務(wù)員努力的話，無疑就喪失了最寶貴的東西———機(jī)會(huì)！
我們應(yīng)當(dāng)注意一點(diǎn)：你的企業(yè)在同行中的知名度和美譽(yù)度絕不等同于你在終端也有同樣的影響力。
6 廣告戰(zhàn)需要暢通的渠道配合
既然廣告推廣（廣告戰(zhàn)）有這么多的好處，為什么卻一直沒有引燃呢？筆者想起一個(gè)事例，在幾年前，我還在一家企業(yè)做銷售總經(jīng)理的時(shí)候，市場(chǎng)里鋪天蓋地的墻體廣告出現(xiàn)了一個(gè)從來沒聽說過的叫“雙胞胎”的飼料。我們看著那種架勢(shì)，這樣做不虧本才怪呢———每一個(gè)人都這么認(rèn)為。不過，顯然我們都看走眼了：很快，我們?cè)谑袌?chǎng)上看到了他們勤奮的業(yè)務(wù)員，也看到了他們別具一格的專利飼料。眨眼間，他們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上站住了腳，出乎多數(shù)人的意料，即使在今天，許多人對(duì)雙胞胎的超常規(guī)成功仍然覺得驚奇。當(dāng)中，創(chuàng)意（專利形狀的顆粒）、廣告（看似不惜成本）、渠道（業(yè)務(wù)員配備到位）一個(gè)都不能少，所以，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)這樣的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，而不應(yīng)該認(rèn)為只是個(gè)案。
就目前來說，飼料行業(yè)航母級(jí)的企業(yè)正在形成，一些地方區(qū)域性的飼料企業(yè)也在籌劃走向全國市場(chǎng)，飼料行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)已經(jīng)初露端倪?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)仍然是初級(jí)階段的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的發(fā)展也只是打壓了小企業(yè)的生存空間，目前，小企業(yè)的利潤水平急劇縮水，在未來，大量中小企業(yè)會(huì)退出市場(chǎng)或轉(zhuǎn)向一些小規(guī)模的特種養(yǎng)殖市場(chǎng)。當(dāng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主體減少的到一定程度的時(shí)候，真正的決戰(zhàn)才會(huì)開始。
從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來說，廣告戰(zhàn)并不是最后的戰(zhàn)爭(zhēng)，隨著廣告戰(zhàn)的升級(jí)，價(jià)格戰(zhàn)是不可避免的，到時(shí)優(yōu)勝劣汰的規(guī)律會(huì)再次凸顯。無論是廣告戰(zhàn)還是價(jià)格戰(zhàn)，都絕對(duì)不是一件壞事情，因?yàn)椤皯?zhàn)爭(zhēng)”可以推動(dòng)歷史進(jìn)步！“戰(zhàn)爭(zhēng)”過后，養(yǎng)殖戶（也許那時(shí)候是養(yǎng)殖企業(yè)）才會(huì)購買到物美價(jià)廉的飼料產(chǎn)品。
在筆者的眼里，廣告戰(zhàn)遲早會(huì)打的。目前，大家都在蓄勢(shì)而已，也許，那一刻來的會(huì)很突然……
在現(xiàn)階段打一場(chǎng)廣告戰(zhàn)的時(shí)機(jī)并未成熟，但如果你是一個(gè)有雄心壯志、有抱負(fù)的企業(yè)，那么，做好未來打一場(chǎng)驚天動(dòng)地的廣告戰(zhàn)準(zhǔn)備，就十分必要了。
作者：任延銘 胡景江 王 中
