在每個營銷人剛剛進入營銷這個大熔爐里的時候，都會感覺到做一個營銷人很難，跟客戶接觸也很吃力，有時候甚至會感覺不知所措，筆者也是從一名基層營銷人員一步一步走過來的，其中的酸甜苦辣自然也嘗試過很遍了，下面是筆者多年營銷生涯總結出來的一點東西，希望能給有志于營銷生涯的朋友起到拋磚引玉的作用。
問題1：你們公司這個產品價格太高了，我們怎么操作，而且沒有什么知名度，很難做的？
應對：
1、公司產品價格高，是因為其質量好，俗話說的好啊，便宜沒好貨，好貨不便宜啊；
2、我們公司現在進入這個行業，算是比較晚的，就因為比較晚，很多好的時機我們都沒有辦法抓住了，所以我們只能從根本上做好，才有可能在這個競爭激烈的市場立一足之地，所以我們會做好的質量，也只有做好質量的公司才能長遠發展，您可以隨便看看現在市場上發展比較好的品牌，而且可以持續發展的品牌，其產品質量一定不錯吧；
3、我們公司是在市場知名度不夠，其實也是有好處的，好處在于我們的產品價格不透明，經銷商家利潤可以更豐厚些，再就是我們都市場保護也會更嚴格，因為我們已經看到了那些對市場保護不好的，最后經銷商賺不到錢，也就不做他們的產品了，這樣的廠家又怎么能賺到錢，就更談不上長期穩定的發展了，我們公司履行一條基本原則就是：只有經銷商賺錢了我們才能賺錢!
4、我們現在上市的產品都是在分析過其他廠家產品后重新定位的一些產品，都是新款和有更長生命力的產品，市場接受也更容易。
分析：
1、跟經銷商闡明一個人人皆知的道理：好質量當然價格更高，引導經銷商不要鉆進價格漩渦而不能自拔，而應該讓經銷商更關注其價值－－性價比。
2、每一件事情都有兩面性，挖掘出優點的一面去談，用揚長避短的方式來引導經銷商認同個人，產品和公司
3、商家做生意無非是為了名利，新產品，新品牌不能給他帶來名的光環，那就在獲的利益上下功夫
4、后來者居上這句話是有道理的，后來者看以避免前人犯過得錯，摔過的跤，可以站在巨人的肩膀上去開發產品，開拓市場，所以很多后來者都能居上。
問題2：你們公司有沒有鋪貨啊，很多公司都鋪貨，而且現在我做的很多產品公司都鋪貨的？
應對：
1、我們公司產品是不實行鋪貨政策的，對于您所經銷的產品有公司鋪貨，我不否認，每個公司的政策都是一定相同的；
2、我們公司的這個政策也是在對市場深度研究之后決策的，因為我們公司高層對全國市場的廠家和商家都進行了一番調查和比較，鋪貨的廠家死的很快，因為他沒有風險意識，得到鋪貨的經銷商也做不到，因為他沒有壓力，而且鋪貨的廠家和商家一般都會有很多矛盾，最后大部分都會因為利益關系不歡而散。所以為了廠商能健康長遠發展，我們公司決定不實施鋪貨政策，而且您可以看到，行業中做鋪貨的廠家越來越少，現在基本找不到幾家廠子會鋪貨了，因為經過這么多年的市場摸索，都覺得這條路不好走，走不通；
3、我們公司產品質量過硬，我們公司實施的是另外的政策來幫助經銷商的發展，比如說，幫助經銷商開發下級分銷商，幫助經銷商做產品促銷方案，讓經銷商的產品流通快起來，錢自然就賺的更多了，還比如說，公司也經常舉行經銷商和經銷商業務人員的培訓，讓經銷商在經銷我們產品的同時，提高自身和自己企業的抗風險能力。
分析：
1、直接了當的告訴對方沒有鋪貨政策，讓對方不要存在幻想
2、跟經銷商分析為什么公司沒有這個政策，并且引導他明白鋪貨看起來不錯，其實存在很多弊端和隱患；
3、告訴經銷商，公司有更健康更有效和更具長遠目光的方法幫助其獲得利益，共同發展，這樣的政策比鋪貨來得更有作用，俗話說：受之于魚不如授之于漁就是這個道理！
問題3：你們公司怎樣去避免竄貨問題，如何去保護當地經銷商的利益啊"?
應對：
1、竄貨對于當地經銷商，甚至公司都會有很大的負面作用，所以我們處理竄貨問題是非常嚴格的，對竄貨商家非常痛恨的，我們有有力的政策來保當地經銷商的利益；
2、在竄貨這個問題上，公司采取的以當地經銷商利益為目標來管理，采取公司人員監管，經銷商投訴，工程報備，以及相應處罰上預防和嚴格處置兩方面結合的方式，具體的方式根據具體案例進行。
3、公司市場人員一旦發現竄貨問題，經調查屬實，公司首先會把經銷商列入黑名單，下達通知退回其貨物，并給予嚴重警告，如果發現第二次竄貨，公司將停止對其供貨，并考慮取消其經銷權資格，如果竄貨達到三次的，堅決取消其經銷售權，并取消任何返點優惠，并在相關媒體通報其竄貨記錄，以警世其他公司對其的關注。
分析：
1、首先跟經銷商闡明公司對竄貨這種現象公司很痛恨，是堅決反對的，讓經銷商完全相信公司會下大力度維護經銷商利益；
2、告訴經銷商公司是多方面多角度對竄貨商家進行監控和懲罰的，從總體上認識公司對竄貨這種現象的重視，讓經銷商更了解公司的動作是很大的；
3、把其中一種比較嚴重的操作方式以案例的方式跟經銷商講解，讓經銷商更深入理解公司對竄貨的處理方式，打消經銷商最后的顧慮。
問題4：你們公司產品是好，以后也是個趨勢，但是暫時公司可能不會上這樣的產品？
應對：1、您對產品認可，也對其未來前景看好，那么你為什么會暫時不上產品呢？
2、您現在做的不錯了，但是市場比您做的更好的人肯定也有，那么他為什么現在能一年做××銷售額，你看××公司，據我分析，他能做到今天這個地步不是因為他當時有多少錢去操作，有多少人去做，而他最主要的是抓住了當時那個機遇，而且果斷的全力去做他認為前途很好的產品，所以他經過幾年的發展，能有今天的成就，現在您目前所做的產品，可以行業內，產品同質化相對嚴重，利潤也肯定越來越低，等您做到感覺再沒有什么做頭的時候才想到做所謂的有前途的產品，那個時候可能就不是今天這個局面了，所以眼光和魄力對于生意人來講應該比賣產品更重要吧，也是公司能長遠發展的基礎；
3、我們公司也正是因為其有前景，而且是必然趨勢，才投入巨資，做這樣好的產品，現在就開始啟動這個市場，也就是想先人一步，來賺起更多的利潤和操作空間。
4、現在開始操作，我們公司也是全力去服務一個又一個經銷商，因為我們只有更多的經銷商和我們一起發展這個產業，要做好一個產品和公司，是需要廠商共同努力發展的，而且只有這樣才能做好有個有潛力的產品。
分析：
1、通過反問來獲得對方不想經營產品的原因，這樣可以針對問題來消除對方顧慮；
2、充分激起對方欲望、重點分析要成功的重要因素是眼光和魄力，而且機會稍縱即逝的基本道理；
3、以自己公司為案例，來充分說明現在就是最好時機，要不然公司也不會下重金去做這塊產品，以風險捆綁方式來消除對方的憂慮；
4、強調現在開始做公司會把對方當作重點合作伙伴，全力以赴去幫助他做好這樣的產品，而且風險我方承擔更多，這樣來推進對方的下決心力度。
