“竄貨”是讓銷售人員在銷售實踐中最頭痛的問題。我們經常看到，有許多產品在紅紅火火時突然“銷聲匿跡”，“好賣的產品不賺錢，賺錢的產品不好賣”，這些現象的誕生的一個很重要的原因就是市場出問題了，而竄貨就是致使市場混亂的罪魁禍首。 
　　竄貨即所謂產品越區銷售。主要包括：1、惡性竄貨  最常見的方式是經銷商為獲取非正常利潤，蓄意以低于廠家規定的出手價向非轄區銷貨的行為。2、良性竄貨   企業選中市場流通性較強的經銷商，使其產品流向非重要經營區域或空竄市場的現象即是良性竄貨，它可使企業在增加銷量的同時，節省運輸成本。3、自然性竄貨   經銷商無意中向轄區以外傾銷產品的行為，表現方式有兩種：①相鄰轄區的邊界附近互相竄貨；②在流通型市場，產品隨物流走向而傾銷到其他地區。相對應會產生的后果是：容易造成轄　　區邊界區域二批商之間惡性竄貨；產品隨物流走向流到其他會影響該區域的通路價格體系，造成通路利潤下降。 
　　竄貨產生的原因多種多樣，主要有以下幾種： 
　　1、某些地區市場供應飽和 
　　2、通路建設不到位 
　　3、企業人才、資金不足，造成區域間通路發展不平衡 
　　4、企業對于地區間通路的優惠政策不同，分銷商便利用它們之間的差價進行竄貨 
　　5、運輸成本的差異引起的竄貨。一些經銷商直接到廠家提貨，費用比廠家送貨的費用要低，導致經銷商竄貨 
　　6、企業制定的銷售目標太高，分公司、業務員為完成銷售目標，就低價將產品拋向相鄰的市場 
　　7、企業內部管理不完善，使得業務員為私利爭奪市場而竄貨 
　　8、企業唯利是圖，“一女嫁二夫”。只要愿拿錢買他的貨就可以成為當地的經銷商 
　　9、經銷商為防止企業（廠家）與自己“離婚”而違規操作，大肆向周邊地區傾銷，以求盡快將貨變為現金

竄貨之所以控制不了，甚至有的愈演愈烈，原因有： 
　　1、廠家對經銷商“心太軟”——有許多經銷商是企業多年的老客戶； 
　　2、廠家對經銷商的政策不合理。很多廠家對經銷商的獎勵都以“最大”為標準，即誰的銷量最大，廠家給誰的業務政策就最優惠，返利促銷費用就最多。對經銷商來說，竄貨就是提高銷量的最有效的方法。

竄貨就意味著毀掉銷售，毀掉市場，它危害著企業賴以生存的銷售網絡，具有極強的內部破壞力。要控制并制止竄貨行為的發生，就必須從網絡體系、價格體系、網絡管理制度和網絡管理機構等方面入手，建立協調機制。

　　1、建立相對固定的銷售網絡結構 
　　①按區域劃分總經銷商的市場范圍，相鄰區域設立不同的總經銷商堵住產生跨區銷售行為的漏洞； 
　　②建立包括二批商、專賣店、三零商在內的銷售網絡，以完整的銷售體系抵御其他城市總經銷商的沖擊； 
　　③企業如果已經確立了總經銷商，就不能輕易更換，應保持相關區域銷售網絡的相對穩定，避免市場真空； 
　　④總經銷商要把精力放在本地市場的潛力挖掘上，嚴格禁止向其他市場擴張。

 　　2、在銷售網絡內部實行級差價格體系.這里所謂的級差價格體系，是包括總經銷價、出廠價、批發價、團體批發價和零售價在內的綜合價格體系，它可以保證每一層次、每一環節的經銷商都能通過銷售產品獲得相應利潤。在這里應注意： ①總經銷商應按出廠價出貨，總經銷商的利潤包含在出廠價中。廠家可以公布出廠價，對于總經銷價格應嚴格保密，以保障總經銷商的利潤；②總經銷商應對二批商執行出廠價、對零售商場執行批發價、對團體消費者實行團體批發價、對個人消費者實行零售價，以保障二批商的利潤； ③總經銷商和二批商要嚴格按照團體批發價和零售價給團體消費者和個人消費者，確保零售商場也有利可圖

  3、建立完善的網絡管理制度體系，用制度制止總經銷商跨區銷售。由于廠家和各地總經銷商之間是平等的企業法人之間的經濟關系，銷售網絡制度只能通過雙方簽訂的“總經銷合同”來實現，具體步驟如下：①合同中要明確加入“禁止跨區經營”條款，嚴格將總經銷商的銷售活動限定在自己的市場區域內；②確定廠家出貨的總經銷價格為岸價，在途運費由廠方承擔，以保證各地總經銷商都能在同一價格水平上進貨； ③合同中要載明級差價格體系，在全國執行基本統一的價格表，嚴格禁止超限定范圍浮動；④將年終給總經銷商的返利與是否發生跨區銷售行為聯系起來，一旦經銷商發生了跨區銷售行為，取消他的年終返利資格，使返利不僅成為一種獎勵手段，更成為一種警示工具。

  4、設立市場總監，建立市場巡視員工作制度。市場總監是制止跨區銷售行為的直接管理者，一旦發現有跨區銷售行為。他們有權決定處罰事宜。 
　　5、對發生跨區銷售行為的總經銷商按跨區銷售行為的嚴重程度給予處罰。一般來說市場行情看好、銷售量不斷擴大的產品領域最有可能發生竄貨，市場容量大的產品發生竄貨的可能性也很大，竄貨不僅會擾亂銷售網絡內部正常的市場行為秩序，還有可能使網絡毀于一旦。只有實行嚴格有效的市場區域管理機制，才能制止各種竄貨行為，建立起健康有效的銷售網絡。