小黃發(fā)明了一項專利，后來由于急于用錢，故而決定以五萬元轉(zhuǎn)讓十年的專利權(quán)，并且決定少一點也轉(zhuǎn)讓。后來有人教他，不管心中多么急著用錢都讓他在議價時讓對方先出價，然后自己再討價成交，定會買個理想的價格，小黃便按照他的建議前去談判。在談判中對方讓小黃開價，小黃裝作不懂價格，讓對方出價。對方開口便給十萬元，問小黃覺得如何。小黃謹記那個人的話，暗壓心中的喜悅，進行了討價。結(jié)果以十一萬成交，遠比他起初預(yù)計的五萬多出六萬元。
    上面這個故事指出在談判過程中底牌如何運用。
    其實，我們做業(yè)務(wù)也是一樣，在談判時就必須要善于運用談判術(shù)，取得談判勝利。當(dāng)我們面臨小的客戶，心中總感覺有底，業(yè)務(wù)員有信心取得最后勝利。就一步一步的來，先了解經(jīng)銷商對返點期望值是多少。進行討價還價。我們的底牌他一定見不到，往往這樣，我們談判成功。但是一遇到心中一個大客戶、好客戶，在協(xié)議談判時就往往會犯大錯誤——因為急于求成，先把自己亮底牌給對方。結(jié)果，對方還想討價，由于自己亮了底牌，沒有了討價的空間，但是對方認為你并沒有給最好的政策，故而使談判一度陷入僵局無法進行。

    所以我們在以后的談判時，一定要牢抓自己的底牌，而是通過各種方式摸清對方的底牌，比如了解他以前合作廠家的返點，及詢問他希望得到的返點是多少，再進行談判，并逐漸的出牌，定會使談判順利進行，并且能夠取得談判最后勝利。我們經(jīng)銷商想得到公司的尊重，也想得到公司最大的優(yōu)惠。所以我們在談判的過程中一定要注意——讓他得到尊重，感覺到在他這個銷量，他得到的返點是最多的。
    在我們的日常生活中，也有這樣的例子：我們做業(yè)務(wù)的， 在外面坐車，常和老板談坐車的價格。當(dāng)車上人很多的時候，你想讓老板少要點錢時，老板一般不會少多少，因為他有底了。能多宰你點就多宰點。你不同意，只能坐下班車。當(dāng)車上人少時，你就可以狠砍價，你一定會成功。
    桌上談判就一個小時，我們前期的工作很重要，平時都要留意。當(dāng)我們真正在談判桌上時，我們的戒備心理要比平時要高出多少倍。要想成功的簽定協(xié)議，平時的功夫要下到底。