當(dāng)前很多獸藥企業(yè)的市場(chǎng)策劃部門(mén)錯(cuò)誤地認(rèn)為策劃指的就是諸如市場(chǎng)方案、產(chǎn)品上市步驟、企業(yè)媒體宣傳、市場(chǎng)調(diào)研等具體的計(jì)劃性工作。嚴(yán)格來(lái)講，策劃不等于計(jì)劃，也不是單純的方法方式的編制，而是一種融合科學(xué)預(yù)測(cè)、計(jì)劃與定位的經(jīng)營(yíng)謀略。而且由于行業(yè)的習(xí)慣性和特殊性，對(duì)策劃工作者本身也有相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)水準(zhǔn)要求，他不僅需具備深厚的營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)。還應(yīng)對(duì)獸藥及其產(chǎn)品市場(chǎng)的需求以及畜牧類(lèi)知識(shí)具有一定的研究和把握。本文從銷(xiāo)售與策劃的角度來(lái)談?wù)剬?duì)獸藥企業(yè)銷(xiāo)售策劃定位的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

1  產(chǎn)品的功能特點(diǎn)與應(yīng)用對(duì)象的合理策劃

同其它任何行業(yè)一樣。獸藥企業(yè)的策劃首當(dāng)其沖的是生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品以及如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)及其應(yīng)用對(duì)象。比如是生產(chǎn)針對(duì)動(dòng)物細(xì)菌性疾病的治療藥物，還是生產(chǎn)針對(duì)控制動(dòng)物病毒性疾病的預(yù)防藥物?這看似是技術(shù)中心和銷(xiāo)售部門(mén)的工作。與策劃工作無(wú)關(guān)。但從企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略角度出發(fā)來(lái)看，卻與策劃密不可分。因?yàn)椴邉澆粌H是具體工作方案的完善，更重要的是它得為整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略做出可行性分析和導(dǎo)航。再比如如果要占據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)，針對(duì)農(nóng)村散養(yǎng)發(fā)病后才用藥的習(xí)慣。產(chǎn)品策劃就得以研制和生產(chǎn)治療性藥物為主；反之從綠色健康養(yǎng)殖和未來(lái)規(guī)模化養(yǎng)殖角度對(duì)產(chǎn)品的需求趨勢(shì)來(lái)看，又應(yīng)以預(yù)防用中草藥和無(wú)機(jī)體殘留的制劑產(chǎn)品為研發(fā)目標(biāo)。

2  產(chǎn)品市場(chǎng)地位與經(jīng)營(yíng)策略的合理策劃

要使銷(xiāo)售力得到提升。首先需做好產(chǎn)品的市場(chǎng)定位分析，針對(duì)處于不同水準(zhǔn)的產(chǎn)品制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和銷(xiāo)售策略，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研并對(duì)調(diào)研指標(biāo)進(jìn)行科學(xué)分析，之后為產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)做出相對(duì)準(zhǔn)確的定位。例如，以市場(chǎng)占有率、增長(zhǎng)率和資金利潤(rùn)率三個(gè)因素為標(biāo)準(zhǔn)可將產(chǎn)品劃分八大類(lèi)型。

針對(duì)八種不同市場(chǎng)類(lèi)型的產(chǎn)品可采取相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策：

A類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)的拳頭產(chǎn)品。是企業(yè)盈利的主要來(lái)源和聲譽(yù)所在，應(yīng)給予高度重視并大力發(fā)展。

B類(lèi)產(chǎn)品接近衰退期產(chǎn)品，但企業(yè)仍有優(yōu)勢(shì)．可考慮暫時(shí)保留。

C類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)盈利的主要來(lái)源之一，但已趨于飽和企業(yè)應(yīng)努力維持現(xiàn)有市場(chǎng)占有率，但不應(yīng)再多增加投資。

D類(lèi)產(chǎn)品這類(lèi)產(chǎn)品有可能成為企業(yè)的主要盈利產(chǎn)品．在保持市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售增長(zhǎng)率的同時(shí)，應(yīng)努力降低產(chǎn)品的成本。

E類(lèi)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，利潤(rùn)率高，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，企業(yè)應(yīng)盡可能增加投資，擴(kuò)大生產(chǎn)，加強(qiáng)促銷(xiāo)，提高市場(chǎng)占有率。但如果企業(yè)實(shí)力太弱，無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，也可采取聯(lián)合或放棄策略，以免與強(qiáng)大對(duì)手正面沖突而失敗。

F類(lèi)產(chǎn)品已趨于衰退的產(chǎn)品，可以考慮暫時(shí)穩(wěn)定或有計(jì)劃性的撤退。

G類(lèi)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。應(yīng)注意市場(chǎng)信息的收集與分析，摸準(zhǔn)發(fā)展前景，同時(shí)加強(qiáng)促銷(xiāo)，降低成本。

H類(lèi)產(chǎn)品衰退的產(chǎn)品，應(yīng)盡快撤離。

3  流通渠道與上市策略的合理策劃

一個(gè)產(chǎn)品的上市，還要根據(jù)其特點(diǎn)和功能以及實(shí)際市場(chǎng)的需求。選擇流通渠道和上市步驟。是走大型養(yǎng)殖場(chǎng)之路?還是實(shí)施區(qū)域買(mǎi)斷的大經(jīng)銷(xiāo)制策略?是針對(duì)養(yǎng)殖分布情況特色化經(jīng)營(yíng)還是其他?這都是銷(xiāo)售策劃值得思考的問(wèn)題，運(yùn)做不好可能會(huì)導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。

4  技術(shù)服務(wù)體系與市場(chǎng)維護(hù)的合理策劃

目前獸藥、飼料企業(yè)的服務(wù)重點(diǎn)在于售后。而且成為了獸藥飼料企業(yè)服務(wù)的龍頭工作。什么樣的服務(wù)體系更讓用戶(hù)滿(mǎn)意和接受呢?何種服務(wù)策略既能降低企業(yè)的服務(wù)費(fèi)用同時(shí)又能相對(duì)較好地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)呢?這也是一個(gè)擺在策劃工作者面前值得思考的問(wèn)題。筆者總結(jié)出目前獸藥企業(yè)較為常見(jiàn)的服務(wù)方式如下：講座式純畜牧、獸醫(yī)、飼養(yǎng)管理等技術(shù)知識(shí)講座；帶產(chǎn)品和企業(yè)形象宣傳的講座；以促銷(xiāo)為主要目的產(chǎn)品推廣講座活動(dòng)等咨詢(xún)式現(xiàn)場(chǎng)坐診咨詢(xún)與技術(shù)電話(huà)答疑等服務(wù)式主動(dòng)上門(mén)服務(wù)、設(shè)立免費(fèi)診療機(jī)構(gòu)等。

5  大眾傳媒與企業(yè)形象提升的合理策劃

傳媒和宣傳是任何一個(gè)企業(yè)提升自身形象和市場(chǎng)知曉度不可缺少的手段，但如何做到合理有效地策劃企業(yè)的公共傳媒形象?比如在行業(yè)雜志上發(fā)布產(chǎn)品、企業(yè)形象廣告上的度和態(tài)勢(shì)應(yīng)如何處理?如何才能更具吸引力，使目標(biāo)受眾的印象更深?傳媒的最終結(jié)果能否使企業(yè)的形象在目標(biāo)受眾心目中認(rèn)知度得到提升，為銷(xiāo)售的提升注入催化劑。

6  客戶(hù)關(guān)系與市場(chǎng)促銷(xiāo)相互激勵(lì)的合理策劃

繼生產(chǎn)主導(dǎo)、銷(xiāo)售主導(dǎo)、推廣主導(dǎo)后，企業(yè)已經(jīng)邁入顧客需求主導(dǎo)時(shí)代，客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)發(fā)展中的地位已被廣泛認(rèn)可。行銷(xiāo)的方式也從早期的大眾行銷(xiāo)，轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)行銷(xiāo)。以及更重視企業(yè)與“個(gè)人關(guān)系”的個(gè)別行銷(xiāo)獸藥企業(yè)的客戶(hù)群整體素質(zhì)普遍不高，建立穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)關(guān)系還相對(duì)較難，但一旦與之建立了良好的客戶(hù)關(guān)系，并適時(shí)在銷(xiāo)售中施以相應(yīng)的市場(chǎng)激勵(lì)因素，則不但能很好地將企業(yè)及產(chǎn)品推向市場(chǎng)，而且還有助于增進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。