在金庸的小說中，練劍人有五個層次―――手中有劍心中無劍；手中有劍心中有劍；手中無劍心中有劍；手中無劍心中無劍；心中無劍手中無劍。在小說中高手都是不拿劍的。
業務人員同樣也有五個層次，第一個層次是單純的動手動腳，這是純粹的送貨員，只是單純的在賣產品，只是知道自己是賣獸藥的，但是產品好不好，好在哪里，卻不知道；第二個層次是動手動腳加動嘴，賣的是計謀，糊弄一個是一個，俗話說“十個銷售，九個騙，剩下一個正在練”，處于推銷員階段；第三個層次是動手動腳加動嘴加動腦，處于營銷員層次，告訴經銷商和自己合作會有什么樣的好處，賣的是利益；第四個層次是動手動腳動嘴動腦加動心，處于服務員層次，賣的是技術，技能；最后一個層次是在前面的基礎上再加上一個用心，就到了品牌服務員境界，也是獸藥銷售的最高境界，賣的是謀略、思想。
而在現階段大多數銷售人員都處于第一和第二層次，大多數業務人員在做業務時是見了經銷商就談，沒有任何調查，去了經銷商家里就說是賣獸藥的，不了解經銷商的實力有多大，市場范圍有多大，主要賣的是哪些產品，是什么劑型，和原有廠家的合作怎么樣等。現在企業所缺少的就是最高層次的業務人員。可口可樂是在單純的賣產品嗎？當然不是，他賣的是品牌、賣的是一種激情和精神。所以純粹賣產品的銷售人員并不是好的銷售人員，業務人員所需要的是思維方式的改變。
一、對經驗和激情的理解
經驗在特定的環境下，在特定的時間里，由特定的人，針對特定的事件的相對的成功，相對的失敗就是教訓。所以離開經驗的四要素，經驗就可能不是經驗甚至可能是完全錯誤的。因此經驗只能告訴人們一種思維模式和可能避免的誤區，而決不是一種可以模仿的技能。
所以，一個人不能總*“經驗” 生活，經驗只是告訴人們應避免的誤區，而決不是“成功”的克隆；由于時空的變化，有許多所謂“成功的經驗”，我們不能否認其在過去的成功，但今天看起來似乎會很幼稚，因為它適合過去，不適合現在！而許多獸藥營銷人員往往有著經驗至上的傾向，認為經驗高于一切，殊不知成也經驗敗也經驗。
激情 激情是一種對工作的執著態度，是成功的原動力，它會使人充滿自信，自信會使人更容易成功。自信的前提是擁有更多的技能，沒有技能的自信是狂妄。一個沒有激情的人，其成功更多的是*“運氣”。而“運氣”只會偶爾有決不會經常在；同樣，一個有激情的人，雖然不可能完全避免失敗，但會讓失敗有繞其而行的可能，盡管有時候成功也很遙遠，但畢竟機會會更多，只是時間早晚而已！
二、對肯干（意愿）和能干（技能）的把握
營銷人員的四種類型 肯干又能干的人、肯干但不能干的人、能干但不肯干的人、既不能干又不肯干的人。肯干更多的指的是一種工作態度；能干指的是工作技能；擁有嫻熟的工作技能，再加上好的工作態度，你一定能成為一個出類拔萃的人。
所以作為營銷人員，我們更希望他是一個既肯干又能干的人。即既擁有好的工作態度又擁有嫻熟的工作技能；但現實的情況是十全十美的“全才”很難得到。大量的實踐證明：企業中真正的中流砥柱大多數是那些肯干的人，而并不是那些能干的人。很顯然，不能得到全才時企業更喜歡的是那些盡管看上去不能干，但十分肯干的人！因為道理很簡單，只要態度決定一切，擁有學習的態度，技能就會不斷增長，肯干就會變得能干！
營銷人員的意愿技能歷程 業務人員從工作開始到技能熟練，總經歷這樣的一個過程―――剛入職時是想干，但技能很低，態度卻很好，所以這時是看山就是山，看水就是水，對老業務員的話是深信不疑，這時公司應該加強對其技能的培訓；到三個月之后激情漸漸消退，技能還沒有跟上來，對所有的一切持懷疑態度，這時是看山不像山，看水不像水，此時仍舊要加強態度和技能的培訓；當六個月以后，有了一定的技能，這時是看山開始像山，看水開始像水了，此時需要加強的是技能和思維的培訓；當一年之后，技能開始嫻熟，看山又是山，看水又是水了，此時就要給他換新市場或是新的崗位；當兩年以上時，技能已經很高了，但是態度卻越來越差，這時就是看山雖然是山，看水雖然是水，就是不上山、不下水，這是最差的發展階段。
三、對營銷手段和技術水平關系的理解
需要不等于需求，需求就是有購買能力的需要，你向客戶推薦的“好”產品必須是有購買能力的客戶需要的產品。營銷的實質是為經銷商提供好產品，不斷滿足其需求。三流的業務人員不能發現經銷商的需求、二流的業務員幾乎能發現需求但并不是客戶所需的、一流的業務人員不但能發現需求同時還能發現和滿足客戶所需.技術服務的實質是把產品用好，治該治的病、賺該賺的錢，從技術方面和技術方面做到無懈可擊。技術服務最好采用營銷手段進行，目的是抓住客戶心理。因為產品雖然是一樣的，但由不同的人去賣，東西就不一樣了，所以同樣的產品有人說好，有人卻說不好。這要求技術人員要了解產品使用技巧，不要賣技術而要賣服務水平（技術水平好的人不一定能做銷售），要加強對營銷手段的培訓。
四、對客戶關系的理解
“貧在鬧市無人問，富在深山有遠親”是對利益關系較好的詮釋，商場上的黃金定律是只有永遠的利益，沒有永遠的朋友！所以要認識到客戶關系是建立在利益基礎之上，而不是利益建立在關系基礎之上。感情關系的好壞不能代替利益，在商業規則中親情、友情只能是利益的“潤滑劑”，它們有助于利益關系的“穩固”，但絕對不能替代利益。
業務人員同樣也有五個層次，第一個層次是單純的動手動腳，這是純粹的送貨員，只是單純的在賣產品，只是知道自己是賣獸藥的，但是產品好不好，好在哪里，卻不知道；第二個層次是動手動腳加動嘴，賣的是計謀，糊弄一個是一個，俗話說“十個銷售，九個騙，剩下一個正在練”，處于推銷員階段；第三個層次是動手動腳加動嘴加動腦，處于營銷員層次，告訴經銷商和自己合作會有什么樣的好處，賣的是利益；第四個層次是動手動腳動嘴動腦加動心，處于服務員層次，賣的是技術，技能；最后一個層次是在前面的基礎上再加上一個用心，就到了品牌服務員境界，也是獸藥銷售的最高境界，賣的是謀略、思想。
而在現階段大多數銷售人員都處于第一和第二層次，大多數業務人員在做業務時是見了經銷商就談，沒有任何調查，去了經銷商家里就說是賣獸藥的，不了解經銷商的實力有多大，市場范圍有多大，主要賣的是哪些產品，是什么劑型，和原有廠家的合作怎么樣等。現在企業所缺少的就是最高層次的業務人員。可口可樂是在單純的賣產品嗎？當然不是，他賣的是品牌、賣的是一種激情和精神。所以純粹賣產品的銷售人員并不是好的銷售人員，業務人員所需要的是思維方式的改變。
一、對經驗和激情的理解
經驗在特定的環境下，在特定的時間里，由特定的人，針對特定的事件的相對的成功，相對的失敗就是教訓。所以離開經驗的四要素，經驗就可能不是經驗甚至可能是完全錯誤的。因此經驗只能告訴人們一種思維模式和可能避免的誤區，而決不是一種可以模仿的技能。
所以，一個人不能總*“經驗” 生活，經驗只是告訴人們應避免的誤區，而決不是“成功”的克隆；由于時空的變化，有許多所謂“成功的經驗”，我們不能否認其在過去的成功，但今天看起來似乎會很幼稚，因為它適合過去，不適合現在！而許多獸藥營銷人員往往有著經驗至上的傾向，認為經驗高于一切，殊不知成也經驗敗也經驗。
激情 激情是一種對工作的執著態度，是成功的原動力，它會使人充滿自信，自信會使人更容易成功。自信的前提是擁有更多的技能，沒有技能的自信是狂妄。一個沒有激情的人，其成功更多的是*“運氣”。而“運氣”只會偶爾有決不會經常在；同樣，一個有激情的人，雖然不可能完全避免失敗，但會讓失敗有繞其而行的可能，盡管有時候成功也很遙遠，但畢竟機會會更多，只是時間早晚而已！
二、對肯干（意愿）和能干（技能）的把握
營銷人員的四種類型 肯干又能干的人、肯干但不能干的人、能干但不肯干的人、既不能干又不肯干的人。肯干更多的指的是一種工作態度；能干指的是工作技能；擁有嫻熟的工作技能，再加上好的工作態度，你一定能成為一個出類拔萃的人。
所以作為營銷人員，我們更希望他是一個既肯干又能干的人。即既擁有好的工作態度又擁有嫻熟的工作技能；但現實的情況是十全十美的“全才”很難得到。大量的實踐證明：企業中真正的中流砥柱大多數是那些肯干的人，而并不是那些能干的人。很顯然，不能得到全才時企業更喜歡的是那些盡管看上去不能干，但十分肯干的人！因為道理很簡單，只要態度決定一切，擁有學習的態度，技能就會不斷增長，肯干就會變得能干！
營銷人員的意愿技能歷程 業務人員從工作開始到技能熟練，總經歷這樣的一個過程―――剛入職時是想干，但技能很低，態度卻很好，所以這時是看山就是山，看水就是水，對老業務員的話是深信不疑，這時公司應該加強對其技能的培訓；到三個月之后激情漸漸消退，技能還沒有跟上來，對所有的一切持懷疑態度，這時是看山不像山，看水不像水，此時仍舊要加強態度和技能的培訓；當六個月以后，有了一定的技能，這時是看山開始像山，看水開始像水了，此時需要加強的是技能和思維的培訓；當一年之后，技能開始嫻熟，看山又是山，看水又是水了，此時就要給他換新市場或是新的崗位；當兩年以上時，技能已經很高了，但是態度卻越來越差，這時就是看山雖然是山，看水雖然是水，就是不上山、不下水，這是最差的發展階段。
三、對營銷手段和技術水平關系的理解
需要不等于需求，需求就是有購買能力的需要，你向客戶推薦的“好”產品必須是有購買能力的客戶需要的產品。營銷的實質是為經銷商提供好產品，不斷滿足其需求。三流的業務人員不能發現經銷商的需求、二流的業務員幾乎能發現需求但并不是客戶所需的、一流的業務人員不但能發現需求同時還能發現和滿足客戶所需.技術服務的實質是把產品用好，治該治的病、賺該賺的錢，從技術方面和技術方面做到無懈可擊。技術服務最好采用營銷手段進行，目的是抓住客戶心理。因為產品雖然是一樣的，但由不同的人去賣，東西就不一樣了，所以同樣的產品有人說好，有人卻說不好。這要求技術人員要了解產品使用技巧，不要賣技術而要賣服務水平（技術水平好的人不一定能做銷售），要加強對營銷手段的培訓。
四、對客戶關系的理解
“貧在鬧市無人問，富在深山有遠親”是對利益關系較好的詮釋，商場上的黃金定律是只有永遠的利益，沒有永遠的朋友！所以要認識到客戶關系是建立在利益基礎之上，而不是利益建立在關系基礎之上。感情關系的好壞不能代替利益，在商業規則中親情、友情只能是利益的“潤滑劑”，它們有助于利益關系的“穩固”，但絕對不能替代利益。
