“千軍易得，一將難尋”。隨著市場(chǎng)的快速開(kāi)發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，廠商與廠商之間的博弈越來(lái)越變成廠商之間綜合競(jìng)爭(zhēng)力的角逐，而這其中，身處一線的區(qū)域經(jīng)理開(kāi)始逐步扮演更重要的角色。
問(wèn)題是：現(xiàn)在很大一部分區(qū)域經(jīng)理并不能很好的扮演好自己的角色，完成自己應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。
那么，區(qū)域經(jīng)理該具備那些基本的（同時(shí)也是必備的）素質(zhì)呢？筆者認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)理必須具備以下七項(xiàng)素質(zhì)。
一、有思想，頭腦始終保持清醒
首先，區(qū)域經(jīng)理必須有思想。業(yè)界權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、長(zhǎng)虹電器（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理郭德軒先生曾指出：做市場(chǎng)的人，必須有自己的思維；我們是靠頭腦（智力）來(lái)贏得市場(chǎng)！
為什么這么說(shuō)呢？我們先看現(xiàn)今的市場(chǎng)與過(guò)去的市場(chǎng)最大的不同：以前是“賣(mài)方市場(chǎng)”，整個(gè)商業(yè)格局是上游生產(chǎn)（制造）廠家主導(dǎo)廠商博弈，區(qū)域經(jīng)理的工作是“做銷(xiāo)售”；現(xiàn)在則是“買(mǎi)方市場(chǎng)”，商業(yè)格局是由強(qiáng)勢(shì)渠道商主導(dǎo)下的廠商博弈，區(qū)域經(jīng)理的工作變成了“做市場(chǎng)”。
這種格局的變化決定了區(qū)域經(jīng)理必須隨之改變自己傳襲的思維觀念，區(qū)域經(jīng)理必須是一個(gè)有思想、有想法、與時(shí)俱進(jìn)的“時(shí)尚”人物。一位在家電市場(chǎng)跌打滾爬十多年、曾被譽(yù)為“救火英雄”的營(yíng)銷(xiāo)精英前不久被迫離開(kāi)銷(xiāo)售戰(zhàn)線，原因在于他過(guò)去那套“哥們義氣”、“四處竄貨”的“戰(zhàn)術(shù)”失靈了，他不但未能“救火”，反而被火燒著了！
其次，區(qū)域經(jīng)理必須始終保持頭腦清醒，因?yàn)槭袌?chǎng)瞬息萬(wàn)變，區(qū)域經(jīng)理不能有絲毫的懈怠。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備分解問(wèn)題的能力，將問(wèn)題具體化、分解開(kāi)來(lái)，有全局觀，能夠跳出問(wèn)題看問(wèn)題。
在營(yíng)銷(xiāo)工作中，我們每個(gè)人都會(huì)碰到多個(gè)問(wèn)題，而且很多時(shí)候是集中爆發(fā)的。一些區(qū)域經(jīng)理遇到單一問(wèn)題知道怎樣去解決，可是問(wèn)題集中起來(lái)了心就亂了，所以他們整天都叫忙，最后卻什么都沒(méi)有忙出來(lái)，什么也沒(méi)有忙好。這不是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有的水平。
優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在行動(dòng)上可以忙起來(lái)，但是心理上一定要閑，這樣我們才有精力去想一些問(wèn)題，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出問(wèn)題的根源，并找到解決問(wèn)題的關(guān)鍵和策略。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題來(lái)全面看待問(wèn)題的能力。
同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理頭腦始終保持清醒，也有助于區(qū)域經(jīng)理更好的管人、理事，真正將區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)工作做到面面俱到。
第三，區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)，能夠承受壓力、分解壓力、釋放壓力。做銷(xiāo)售的人是一群孤寞的獨(dú)行者，他們遠(yuǎn)離家人，每天接受來(lái)自商家、顧客、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以及其他形形色色的“客戶”的壓力。很多營(yíng)銷(xiāo)人員臉上難有笑容，這是長(zhǎng)期受壓的結(jié)果，更是他們?nèi)狈ψ晕裔尫艍毫Φ谋憩F(xiàn)。試想一下：一些區(qū)域經(jīng)理凌晨?jī)扇c(diǎn)還睡不著，白天又得拼命工作，精神狀態(tài)極差，這樣的區(qū)域經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出佳績(jī)嗎？答案不言而喻。
所以，區(qū)域經(jīng)理必須具備自我釋放壓力的能力！
二、有抱負(fù)，永葆激情與活力
“人生最大的樂(lè)趣在于實(shí)現(xiàn)自我”，一個(gè)沒(méi)有追求的人的一生是毫無(wú)意義的。拼殺在一線市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理同樣需要有自己的抱負(fù)，一旦沒(méi)有抱負(fù)，沒(méi)有好勝的心態(tài)，那么，這個(gè)區(qū)域經(jīng)理就很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)，同時(shí)也不會(huì)把激戰(zhàn)商場(chǎng)當(dāng)作一種人生樂(lè)趣，最終只能被競(jìng)爭(zhēng)所累，被市場(chǎng)所淘汰。
沒(méi)有抱負(fù)的區(qū)域經(jīng)理就如同空中離群的大雁，雖有廣闊天際任自己飛翔，但卻無(wú)的放失，找不到方向感，只覺(jué)得天地茫茫，出路盡封。
僅有抱負(fù)還是不夠的，我們的區(qū)域經(jīng)理還必須永葆激情。“態(tài)度決定一切”，激情就是一種態(tài)度，而且是營(yíng)銷(xiāo)人員最寶貴、最重要的一種態(tài)度。在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們的營(yíng)銷(xiāo)人員要想存活下來(lái)，我們就必須用100%的熱情和激情來(lái)面對(duì)每個(gè)挑戰(zhàn)，迎接每次競(jìng)爭(zhēng)！沒(méi)有激情，區(qū)域經(jīng)理是無(wú)法坐穩(wěn)自己的位置的。
需要指出的是：區(qū)域經(jīng)理樹(shù)立目標(biāo)，一定要量力而行，不能太超前，當(dāng)然更不能落后，把握好一個(gè)尺度，這對(duì)區(qū)域經(jīng)理后期成長(zhǎng)是非常有益的。
三、卓越的組織協(xié)調(diào)能力
場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是最鍛煉人的一門(mén)藝術(shù)，因?yàn)槲覀冊(cè)谧鍪袌?chǎng)時(shí)，不僅需要掌握營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，而且需要掌握相當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)知識(shí)、人力資源管理知識(shí)、企業(yè)管理知識(shí)……這些知識(shí)都極大的提升了我們營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)。
優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的管理者，他必須具有卓越的組織協(xié)調(diào)能力。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)整合各方面資源，在時(shí)間、空間、物料、人員一定的情況下，充分組合并有效協(xié)調(diào)，使之發(fā)揮最大的功效。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該嘗試取消形容詞，杜絕說(shuō)“不可能”，在現(xiàn)有條件下，將各方面資源整合利用，獲取最大收益，這是對(duì)區(qū)域經(jīng)理的一大要求。
其次，區(qū)域經(jīng)理必須具有較強(qiáng)的人際溝通交往能力。人際溝通交往能力在當(dāng)今的社會(huì)已經(jīng)成為一項(xiàng)基本的能力，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講更顯重要。一些區(qū)域經(jīng)理誤認(rèn)為溝通就是和客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）溝通，和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通，但事實(shí)上，這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)該將更多的精力放在和下屬員工溝通，和終端消費(fèi)者溝通，和當(dāng)?shù)孛襟w、政府部門(mén)以及廣告公司溝通。“沒(méi)有最好，只有更好”，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該抓住一切溝通的機(jī)會(huì)，將盡量多的各種資源固化，以備后用。
第三，區(qū)域經(jīng)理必須具有果斷決策的能力。“當(dāng)斷不斷，其后必亂”，區(qū)域經(jīng)理是當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)工作的第一負(fù)責(zé)人，必須具備當(dāng)機(jī)立斷的能力，并要勇于決策，勇于承擔(dān)責(zé)任。筆者接觸過(guò)多個(gè)失職區(qū)域經(jīng)理，他們之所以黯然下課，很大原因在于他們平時(shí)疏于管理，忽視小事，最后大事小事難事易事急事緩事全部攪合在一起，他們心有余而力不足，導(dǎo)火索一旦引發(fā)，潛藏的隱患全部曝光，他們也只能接受“下課”的懲罰
第四，合理分工，職責(zé)明確。每個(gè)區(qū)域經(jīng)理或多或少會(huì)有一支自己的團(tuán)隊(duì)，如何更有效的發(fā)揮這個(gè)團(tuán)隊(duì)的作用，關(guān)鍵就在于區(qū)域經(jīng)理對(duì)下屬員工的合理分工和管理能力了。其中，有一點(diǎn)是要引起我們區(qū)域經(jīng)理的重視的，那就是：
下達(dá)的指示和文件是下屬員工可執(zhí)行的。盲目的給下屬分配超出他們能力的、或者是他們不擅長(zhǎng)乃至陌生的工作，這只能導(dǎo)致執(zhí)行力降低、下屬積極性受到打擊、進(jìn)而影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力和的心態(tài)，獨(dú)特的人格魅力區(qū)域經(jīng)理必須擁有一顆平和的心態(tài)，并且要善于利用平和的心態(tài)和方式處理一些激烈的問(wèn)題。
現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)形成強(qiáng)勢(shì)渠道商主導(dǎo)廠商關(guān)系的商業(yè)格局，說(shuō)得通俗點(diǎn)：“現(xiàn)在的商家就是大爺，廠家是孫子”。在這種情況下，區(qū)域經(jīng)理更需要掌控好自己的情緒，平和的心態(tài)是極其重要的。一些年輕氣盛的區(qū)域經(jīng)理，在很多時(shí)候都不能很好的控制自己的情緒，本來(lái)可以解決掉的小事情往往因此無(wú)限擴(kuò)大，這是一種不成熟的心態(tài)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)此必須予以高度重視。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理還必須樹(shù)立自己獨(dú)特的人格魅力，擁有大氣、霸氣，具備睿智、豁達(dá)、大度、果敢的素質(zhì)。市場(chǎng)是不相信眼淚的，下屬崇尚的是“武力”，這個(gè)“武力”就是指區(qū)域經(jīng)理獨(dú)特的人格魅力。
一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該注意自己的人格魅力對(duì)自己團(tuán)隊(duì)和下屬的影響。從某種意義上來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)的性格決定了他下屬團(tuán)隊(duì)的個(gè)性，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的個(gè)性同時(shí)也決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力。“一只獅子率領(lǐng)一群羊，其整體戰(zhàn)斗力強(qiáng)于一只羊率領(lǐng)一群獅子”，說(shuō)的就是這個(gè)道理
定的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理還必須大膽嘗試，用一些極端的方法來(lái)解決一些問(wèn)題。這是一種“冒險(xiǎn)”。但是，俗話說(shuō)得對(duì)“富貴險(xiǎn)中求”，做市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)然需要一些冒險(xiǎn)精神。比如說(shuō)，某個(gè)黑白兩道通吃的經(jīng)銷(xiāo)商老賴(lài)帳，這時(shí)你用常規(guī)的方法來(lái)解決，是非常棘手的，甚至可以說(shuō)是無(wú)計(jì)可施。這時(shí)，我們的區(qū)域經(jīng)理就需要刻意的去尋找一些另類(lèi)的方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題了。 用另類(lèi)的方式來(lái)解決一些棘手的問(wèn)題，這是大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理并不具備的一種思維，但是，現(xiàn)在，它擺在我們每個(gè)區(qū)域經(jīng)理面前了，因?yàn)槭袌?chǎng)本就如此紛繁復(fù)雜。
四、務(wù)實(shí)，會(huì)算帳，具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的能力
每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都是所轄區(qū)域內(nèi)的一個(gè)“私人老板”，因此，他們必須具有實(shí)干精神，堅(jiān)持務(wù)實(shí)，能夠以身作則，身先士卒，執(zhí)行力強(qiáng)。
光有這些還是很不夠的。作為一個(gè)“私人老板”，區(qū)域經(jīng)理還必須具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的能力。一位朋友提出，區(qū)域經(jīng)理必須具有“修鞋、鋪路、長(zhǎng)跑、鍛煉身體”的能力，區(qū)域經(jīng)理不僅要會(huì)跑，而且要在沒(méi)有路的情況下學(xué)會(huì)自己給自己鋪路，學(xué)會(huì)自己給自己做鞋子。在有條件的前提下，繼續(xù)前進(jìn)；在沒(méi)有條件的情況下，想法設(shè)法創(chuàng)造條件來(lái)繼續(xù)前進(jìn)。因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)工作中，多數(shù)時(shí)候做事情并不是“萬(wàn)事俱備、只欠東風(fēng)”的，所以，區(qū)域經(jīng)理必須具有主觀能動(dòng)性，能夠積極主動(dòng)的去“創(chuàng)造”一些條件。怎樣實(shí)現(xiàn)這一步呢？
首先，我們的區(qū)域經(jīng)理必須從思想上高度重視“經(jīng)營(yíng)能力”。
其次，能夠有條不紊的處理各種事情，不被事所累，不積累瑣碎的事情。
第三，學(xué)會(huì)算帳，主推、主銷(xiāo)高端新品和附加值高的利潤(rùn)產(chǎn)品，避免走入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。
第四，加強(qiáng)執(zhí)行力，將想法變成行動(dòng)并最終由行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值。
五、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)
這里所說(shuō)的“學(xué)習(xí)”，不是指學(xué)習(xí)大學(xué)教科書(shū)所說(shuō)的“知識(shí)”，那是一般人都能學(xué)會(huì)的，只是一種程序式的問(wèn)題；這里所說(shuō)的“學(xué)習(xí)”，是指學(xué)習(xí)“課外知識(shí)”，非一般人都能學(xué)會(huì)的，是真正決定成敗、拉開(kāi)距離的知識(shí)，它包括自我和他人、以及社會(huì)上各種各樣成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、領(lǐng)悟與感觸，是需要時(shí)間、需要悟性來(lái)鑄造的。
現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)橫行、新事物層出不窮的社會(huì)，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須喜歡學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，才能始終跟上時(shí)代的步伐，不斷前進(jìn)。一個(gè)想做事的人總是會(huì)想辦法不斷的提高自己，一個(gè)想提高自己的人總是會(huì)抓住一切可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)，樂(lè)于學(xué)習(xí)的人最后總是很會(huì)學(xué)習(xí)，會(huì)學(xué)習(xí)了學(xué)習(xí)起來(lái)自然也就輕松多了。會(huì)學(xué)習(xí)的人在任何地方都會(huì)學(xué)到東西，這源于陌生，對(duì)環(huán)境的陌生，并刻意給自己創(chuàng)造這種陌生。筆者曾有過(guò)兩次這種經(jīng)歷，那時(shí)，筆者每天都清醒的認(rèn)識(shí)到自己在進(jìn)步，每天都有新的收獲，那是收獲人生閱歷的階段！
學(xué)習(xí)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須有毅力，能夠堅(jiān)持學(xué)習(xí)。一般的營(yíng)銷(xiāo)人員總是將營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)成是一種肉體折磨和精神扭曲，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員則體驗(yàn)到了一般人所體驗(yàn)不到的肉體和精神考驗(yàn)，他們不是將營(yíng)銷(xiāo)工作視作麻木的體力勞動(dòng)，而是一種意志的鍛煉，調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，在清醒平和的心態(tài)下愉悅的做這些事情，因?yàn)樗麄冎雷约赫诔絼e人超越自己。這是一個(gè)讓人想來(lái)就要興奮的人生歷程。
許多區(qū)域經(jīng)理從心理上不自覺(jué)的抗拒新事物，頑固自見(jiàn)，忽視了新事物對(duì)以后工作生活的影響，他們最終只能被市場(chǎng)所淘汰。與之相對(duì)應(yīng)的是，筆者接觸過(guò)很多“老銷(xiāo)售”，他們能將以往的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)到的新東西融合，對(duì)事物的判斷相當(dāng)準(zhǔn)確，這就是實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中的理論補(bǔ)充，周而復(fù)始進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)，他比有經(jīng)驗(yàn)的人有知識(shí)，也比有知識(shí)的人有經(jīng)驗(yàn)，試問(wèn)：他不升職，誰(shuí)升職？
六、做人之道和用人之道
優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)“俊杰”，他謙虛但不卑微，自信但不狂傲，對(duì)待強(qiáng)勢(shì)客戶不卑不亢，對(duì)待弱勢(shì)群體謙恭有禮，在為人處世方面做得非常出色。
區(qū)域經(jīng)理必須擁有足夠大的自信，這是營(yíng)銷(xiāo)人員不可缺少的；但是，自信過(guò)度往往帶來(lái)自負(fù)，給對(duì)方（包括我們的合作伙伴和終端消費(fèi)者）一種狂妄自大的感覺(jué)，沒(méi)有多少人愿意和狂妄自大者進(jìn)行深入交往。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須保持謙虛的態(tài)度，當(dāng)然，如果謙虛到卑微的程度，這也是大大不利于學(xué)習(xí)和進(jìn)步的，卑微往往會(huì)蒙蔽個(gè)人的心智，使人發(fā)揮不出自己應(yīng)有的學(xué)習(xí)和工作能力。
需要提醒的是：謙虛要有張有馳，區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)“以柔制剛”、“以剛克柔”，“外柔內(nèi)剛”，“剛?cè)峤Y(jié)合”，這是一種技巧。
區(qū)域經(jīng)理更需要掌握用人之道。現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理優(yōu)秀與否的標(biāo)志，就在于他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是否具有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，這也決定了區(qū)域經(jīng)理必須掌握用人之道。
“人”始終是生產(chǎn)關(guān)系各要素中最核心的要素。國(guó)家提出“教育為本”，教育誰(shuí)？是人。很多公司也提出“以人為本”，這不簡(jiǎn)單表現(xiàn)為尊重人，更重要的是人能創(chuàng)造效益。一些區(qū)域經(jīng)理錯(cuò)誤的將“以人為本”理解為簡(jiǎn)單的作秀，但是他們忘記了：如果沒(méi)有人，或者是不尊重“人”，沒(méi)有將“人”的作用發(fā)揮出來(lái)，那么，區(qū)域經(jīng)理將無(wú)法獲得銷(xiāo)量，創(chuàng)造效益，最終的結(jié)局只能是區(qū)域經(jīng)理變成“光桿司令”，早早被公司清退。
正因如此，一些聰明的區(qū)域經(jīng)理會(huì)尊重下屬員工，投入相當(dāng)?shù)母星閬?lái)“討好”員工，包括在員工生日時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)賀卡之類(lèi)的。
但是，這些還是不夠的。區(qū)域經(jīng)理最需要做的，是“用人之道”： 發(fā)現(xiàn)、挖掘下屬員工的長(zhǎng)處；尊重員工的個(gè)性，給員工一個(gè)發(fā)揮他自身長(zhǎng)處的機(jī)遇，盡量做到人盡其才，才盡其用； 勇于承擔(dān)責(zé)任，讓員工免除后顧之憂；在績(jī)效考評(píng)、薪資發(fā)放方面，盡量做到公平、公正、公開(kāi)，在一定范圍內(nèi)保證所屬人員的相對(duì)公平，建立一個(gè)具有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力和凝聚力的團(tuán)隊(duì)
問(wèn)題是：現(xiàn)在很大一部分區(qū)域經(jīng)理并不能很好的扮演好自己的角色，完成自己應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。
那么，區(qū)域經(jīng)理該具備那些基本的（同時(shí)也是必備的）素質(zhì)呢？筆者認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)理必須具備以下七項(xiàng)素質(zhì)。
一、有思想，頭腦始終保持清醒
首先，區(qū)域經(jīng)理必須有思想。業(yè)界權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、長(zhǎng)虹電器（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理郭德軒先生曾指出：做市場(chǎng)的人，必須有自己的思維；我們是靠頭腦（智力）來(lái)贏得市場(chǎng)！
為什么這么說(shuō)呢？我們先看現(xiàn)今的市場(chǎng)與過(guò)去的市場(chǎng)最大的不同：以前是“賣(mài)方市場(chǎng)”，整個(gè)商業(yè)格局是上游生產(chǎn)（制造）廠家主導(dǎo)廠商博弈，區(qū)域經(jīng)理的工作是“做銷(xiāo)售”；現(xiàn)在則是“買(mǎi)方市場(chǎng)”，商業(yè)格局是由強(qiáng)勢(shì)渠道商主導(dǎo)下的廠商博弈，區(qū)域經(jīng)理的工作變成了“做市場(chǎng)”。
這種格局的變化決定了區(qū)域經(jīng)理必須隨之改變自己傳襲的思維觀念，區(qū)域經(jīng)理必須是一個(gè)有思想、有想法、與時(shí)俱進(jìn)的“時(shí)尚”人物。一位在家電市場(chǎng)跌打滾爬十多年、曾被譽(yù)為“救火英雄”的營(yíng)銷(xiāo)精英前不久被迫離開(kāi)銷(xiāo)售戰(zhàn)線，原因在于他過(guò)去那套“哥們義氣”、“四處竄貨”的“戰(zhàn)術(shù)”失靈了，他不但未能“救火”，反而被火燒著了！
其次，區(qū)域經(jīng)理必須始終保持頭腦清醒，因?yàn)槭袌?chǎng)瞬息萬(wàn)變，區(qū)域經(jīng)理不能有絲毫的懈怠。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備分解問(wèn)題的能力，將問(wèn)題具體化、分解開(kāi)來(lái)，有全局觀，能夠跳出問(wèn)題看問(wèn)題。
在營(yíng)銷(xiāo)工作中，我們每個(gè)人都會(huì)碰到多個(gè)問(wèn)題，而且很多時(shí)候是集中爆發(fā)的。一些區(qū)域經(jīng)理遇到單一問(wèn)題知道怎樣去解決，可是問(wèn)題集中起來(lái)了心就亂了，所以他們整天都叫忙，最后卻什么都沒(méi)有忙出來(lái)，什么也沒(méi)有忙好。這不是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有的水平。
優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在行動(dòng)上可以忙起來(lái)，但是心理上一定要閑，這樣我們才有精力去想一些問(wèn)題，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出問(wèn)題的根源，并找到解決問(wèn)題的關(guān)鍵和策略。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題來(lái)全面看待問(wèn)題的能力。
同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理頭腦始終保持清醒，也有助于區(qū)域經(jīng)理更好的管人、理事，真正將區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)工作做到面面俱到。
第三，區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)，能夠承受壓力、分解壓力、釋放壓力。做銷(xiāo)售的人是一群孤寞的獨(dú)行者，他們遠(yuǎn)離家人，每天接受來(lái)自商家、顧客、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以及其他形形色色的“客戶”的壓力。很多營(yíng)銷(xiāo)人員臉上難有笑容，這是長(zhǎng)期受壓的結(jié)果，更是他們?nèi)狈ψ晕裔尫艍毫Φ谋憩F(xiàn)。試想一下：一些區(qū)域經(jīng)理凌晨?jī)扇c(diǎn)還睡不著，白天又得拼命工作，精神狀態(tài)極差，這樣的區(qū)域經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出佳績(jī)嗎？答案不言而喻。
所以，區(qū)域經(jīng)理必須具備自我釋放壓力的能力！
二、有抱負(fù)，永葆激情與活力
“人生最大的樂(lè)趣在于實(shí)現(xiàn)自我”，一個(gè)沒(méi)有追求的人的一生是毫無(wú)意義的。拼殺在一線市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理同樣需要有自己的抱負(fù)，一旦沒(méi)有抱負(fù)，沒(méi)有好勝的心態(tài)，那么，這個(gè)區(qū)域經(jīng)理就很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)，同時(shí)也不會(huì)把激戰(zhàn)商場(chǎng)當(dāng)作一種人生樂(lè)趣，最終只能被競(jìng)爭(zhēng)所累，被市場(chǎng)所淘汰。
沒(méi)有抱負(fù)的區(qū)域經(jīng)理就如同空中離群的大雁，雖有廣闊天際任自己飛翔，但卻無(wú)的放失，找不到方向感，只覺(jué)得天地茫茫，出路盡封。
僅有抱負(fù)還是不夠的，我們的區(qū)域經(jīng)理還必須永葆激情。“態(tài)度決定一切”，激情就是一種態(tài)度，而且是營(yíng)銷(xiāo)人員最寶貴、最重要的一種態(tài)度。在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們的營(yíng)銷(xiāo)人員要想存活下來(lái)，我們就必須用100%的熱情和激情來(lái)面對(duì)每個(gè)挑戰(zhàn)，迎接每次競(jìng)爭(zhēng)！沒(méi)有激情，區(qū)域經(jīng)理是無(wú)法坐穩(wěn)自己的位置的。
需要指出的是：區(qū)域經(jīng)理樹(shù)立目標(biāo)，一定要量力而行，不能太超前，當(dāng)然更不能落后，把握好一個(gè)尺度，這對(duì)區(qū)域經(jīng)理后期成長(zhǎng)是非常有益的。
三、卓越的組織協(xié)調(diào)能力
場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是最鍛煉人的一門(mén)藝術(shù)，因?yàn)槲覀冊(cè)谧鍪袌?chǎng)時(shí)，不僅需要掌握營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，而且需要掌握相當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)知識(shí)、人力資源管理知識(shí)、企業(yè)管理知識(shí)……這些知識(shí)都極大的提升了我們營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)。
優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的管理者，他必須具有卓越的組織協(xié)調(diào)能力。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)整合各方面資源，在時(shí)間、空間、物料、人員一定的情況下，充分組合并有效協(xié)調(diào)，使之發(fā)揮最大的功效。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該嘗試取消形容詞，杜絕說(shuō)“不可能”，在現(xiàn)有條件下，將各方面資源整合利用，獲取最大收益，這是對(duì)區(qū)域經(jīng)理的一大要求。
其次，區(qū)域經(jīng)理必須具有較強(qiáng)的人際溝通交往能力。人際溝通交往能力在當(dāng)今的社會(huì)已經(jīng)成為一項(xiàng)基本的能力，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講更顯重要。一些區(qū)域經(jīng)理誤認(rèn)為溝通就是和客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）溝通，和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通，但事實(shí)上，這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)該將更多的精力放在和下屬員工溝通，和終端消費(fèi)者溝通，和當(dāng)?shù)孛襟w、政府部門(mén)以及廣告公司溝通。“沒(méi)有最好，只有更好”，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該抓住一切溝通的機(jī)會(huì)，將盡量多的各種資源固化，以備后用。
第三，區(qū)域經(jīng)理必須具有果斷決策的能力。“當(dāng)斷不斷，其后必亂”，區(qū)域經(jīng)理是當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)工作的第一負(fù)責(zé)人，必須具備當(dāng)機(jī)立斷的能力，并要勇于決策，勇于承擔(dān)責(zé)任。筆者接觸過(guò)多個(gè)失職區(qū)域經(jīng)理，他們之所以黯然下課，很大原因在于他們平時(shí)疏于管理，忽視小事，最后大事小事難事易事急事緩事全部攪合在一起，他們心有余而力不足，導(dǎo)火索一旦引發(fā)，潛藏的隱患全部曝光，他們也只能接受“下課”的懲罰
第四，合理分工，職責(zé)明確。每個(gè)區(qū)域經(jīng)理或多或少會(huì)有一支自己的團(tuán)隊(duì)，如何更有效的發(fā)揮這個(gè)團(tuán)隊(duì)的作用，關(guān)鍵就在于區(qū)域經(jīng)理對(duì)下屬員工的合理分工和管理能力了。其中，有一點(diǎn)是要引起我們區(qū)域經(jīng)理的重視的，那就是：
下達(dá)的指示和文件是下屬員工可執(zhí)行的。盲目的給下屬分配超出他們能力的、或者是他們不擅長(zhǎng)乃至陌生的工作，這只能導(dǎo)致執(zhí)行力降低、下屬積極性受到打擊、進(jìn)而影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力和的心態(tài)，獨(dú)特的人格魅力區(qū)域經(jīng)理必須擁有一顆平和的心態(tài)，并且要善于利用平和的心態(tài)和方式處理一些激烈的問(wèn)題。
現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)形成強(qiáng)勢(shì)渠道商主導(dǎo)廠商關(guān)系的商業(yè)格局，說(shuō)得通俗點(diǎn)：“現(xiàn)在的商家就是大爺，廠家是孫子”。在這種情況下，區(qū)域經(jīng)理更需要掌控好自己的情緒，平和的心態(tài)是極其重要的。一些年輕氣盛的區(qū)域經(jīng)理，在很多時(shí)候都不能很好的控制自己的情緒，本來(lái)可以解決掉的小事情往往因此無(wú)限擴(kuò)大，這是一種不成熟的心態(tài)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)此必須予以高度重視。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理還必須樹(shù)立自己獨(dú)特的人格魅力，擁有大氣、霸氣，具備睿智、豁達(dá)、大度、果敢的素質(zhì)。市場(chǎng)是不相信眼淚的，下屬崇尚的是“武力”，這個(gè)“武力”就是指區(qū)域經(jīng)理獨(dú)特的人格魅力。
一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該注意自己的人格魅力對(duì)自己團(tuán)隊(duì)和下屬的影響。從某種意義上來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)的性格決定了他下屬團(tuán)隊(duì)的個(gè)性，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的個(gè)性同時(shí)也決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力。“一只獅子率領(lǐng)一群羊，其整體戰(zhàn)斗力強(qiáng)于一只羊率領(lǐng)一群獅子”，說(shuō)的就是這個(gè)道理
定的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理還必須大膽嘗試，用一些極端的方法來(lái)解決一些問(wèn)題。這是一種“冒險(xiǎn)”。但是，俗話說(shuō)得對(duì)“富貴險(xiǎn)中求”，做市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)然需要一些冒險(xiǎn)精神。比如說(shuō)，某個(gè)黑白兩道通吃的經(jīng)銷(xiāo)商老賴(lài)帳，這時(shí)你用常規(guī)的方法來(lái)解決，是非常棘手的，甚至可以說(shuō)是無(wú)計(jì)可施。這時(shí)，我們的區(qū)域經(jīng)理就需要刻意的去尋找一些另類(lèi)的方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題了。 用另類(lèi)的方式來(lái)解決一些棘手的問(wèn)題，這是大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理并不具備的一種思維，但是，現(xiàn)在，它擺在我們每個(gè)區(qū)域經(jīng)理面前了，因?yàn)槭袌?chǎng)本就如此紛繁復(fù)雜。
四、務(wù)實(shí)，會(huì)算帳，具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的能力
每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都是所轄區(qū)域內(nèi)的一個(gè)“私人老板”，因此，他們必須具有實(shí)干精神，堅(jiān)持務(wù)實(shí)，能夠以身作則，身先士卒，執(zhí)行力強(qiáng)。
光有這些還是很不夠的。作為一個(gè)“私人老板”，區(qū)域經(jīng)理還必須具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的能力。一位朋友提出，區(qū)域經(jīng)理必須具有“修鞋、鋪路、長(zhǎng)跑、鍛煉身體”的能力，區(qū)域經(jīng)理不僅要會(huì)跑，而且要在沒(méi)有路的情況下學(xué)會(huì)自己給自己鋪路，學(xué)會(huì)自己給自己做鞋子。在有條件的前提下，繼續(xù)前進(jìn)；在沒(méi)有條件的情況下，想法設(shè)法創(chuàng)造條件來(lái)繼續(xù)前進(jìn)。因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)工作中，多數(shù)時(shí)候做事情并不是“萬(wàn)事俱備、只欠東風(fēng)”的，所以，區(qū)域經(jīng)理必須具有主觀能動(dòng)性，能夠積極主動(dòng)的去“創(chuàng)造”一些條件。怎樣實(shí)現(xiàn)這一步呢？
首先，我們的區(qū)域經(jīng)理必須從思想上高度重視“經(jīng)營(yíng)能力”。
其次，能夠有條不紊的處理各種事情，不被事所累，不積累瑣碎的事情。
第三，學(xué)會(huì)算帳，主推、主銷(xiāo)高端新品和附加值高的利潤(rùn)產(chǎn)品，避免走入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。
第四，加強(qiáng)執(zhí)行力，將想法變成行動(dòng)并最終由行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值。
五、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)
這里所說(shuō)的“學(xué)習(xí)”，不是指學(xué)習(xí)大學(xué)教科書(shū)所說(shuō)的“知識(shí)”，那是一般人都能學(xué)會(huì)的，只是一種程序式的問(wèn)題；這里所說(shuō)的“學(xué)習(xí)”，是指學(xué)習(xí)“課外知識(shí)”，非一般人都能學(xué)會(huì)的，是真正決定成敗、拉開(kāi)距離的知識(shí)，它包括自我和他人、以及社會(huì)上各種各樣成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、領(lǐng)悟與感觸，是需要時(shí)間、需要悟性來(lái)鑄造的。
現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)橫行、新事物層出不窮的社會(huì)，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須喜歡學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，才能始終跟上時(shí)代的步伐，不斷前進(jìn)。一個(gè)想做事的人總是會(huì)想辦法不斷的提高自己，一個(gè)想提高自己的人總是會(huì)抓住一切可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)，樂(lè)于學(xué)習(xí)的人最后總是很會(huì)學(xué)習(xí)，會(huì)學(xué)習(xí)了學(xué)習(xí)起來(lái)自然也就輕松多了。會(huì)學(xué)習(xí)的人在任何地方都會(huì)學(xué)到東西，這源于陌生，對(duì)環(huán)境的陌生，并刻意給自己創(chuàng)造這種陌生。筆者曾有過(guò)兩次這種經(jīng)歷，那時(shí)，筆者每天都清醒的認(rèn)識(shí)到自己在進(jìn)步，每天都有新的收獲，那是收獲人生閱歷的階段！
學(xué)習(xí)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須有毅力，能夠堅(jiān)持學(xué)習(xí)。一般的營(yíng)銷(xiāo)人員總是將營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)成是一種肉體折磨和精神扭曲，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員則體驗(yàn)到了一般人所體驗(yàn)不到的肉體和精神考驗(yàn)，他們不是將營(yíng)銷(xiāo)工作視作麻木的體力勞動(dòng)，而是一種意志的鍛煉，調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，在清醒平和的心態(tài)下愉悅的做這些事情，因?yàn)樗麄冎雷约赫诔絼e人超越自己。這是一個(gè)讓人想來(lái)就要興奮的人生歷程。
許多區(qū)域經(jīng)理從心理上不自覺(jué)的抗拒新事物，頑固自見(jiàn)，忽視了新事物對(duì)以后工作生活的影響，他們最終只能被市場(chǎng)所淘汰。與之相對(duì)應(yīng)的是，筆者接觸過(guò)很多“老銷(xiāo)售”，他們能將以往的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)到的新東西融合，對(duì)事物的判斷相當(dāng)準(zhǔn)確，這就是實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中的理論補(bǔ)充，周而復(fù)始進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)，他比有經(jīng)驗(yàn)的人有知識(shí)，也比有知識(shí)的人有經(jīng)驗(yàn)，試問(wèn)：他不升職，誰(shuí)升職？
六、做人之道和用人之道
優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)“俊杰”，他謙虛但不卑微，自信但不狂傲，對(duì)待強(qiáng)勢(shì)客戶不卑不亢，對(duì)待弱勢(shì)群體謙恭有禮，在為人處世方面做得非常出色。
區(qū)域經(jīng)理必須擁有足夠大的自信，這是營(yíng)銷(xiāo)人員不可缺少的；但是，自信過(guò)度往往帶來(lái)自負(fù)，給對(duì)方（包括我們的合作伙伴和終端消費(fèi)者）一種狂妄自大的感覺(jué)，沒(méi)有多少人愿意和狂妄自大者進(jìn)行深入交往。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須保持謙虛的態(tài)度，當(dāng)然，如果謙虛到卑微的程度，這也是大大不利于學(xué)習(xí)和進(jìn)步的，卑微往往會(huì)蒙蔽個(gè)人的心智，使人發(fā)揮不出自己應(yīng)有的學(xué)習(xí)和工作能力。
需要提醒的是：謙虛要有張有馳，區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)“以柔制剛”、“以剛克柔”，“外柔內(nèi)剛”，“剛?cè)峤Y(jié)合”，這是一種技巧。
區(qū)域經(jīng)理更需要掌握用人之道。現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理優(yōu)秀與否的標(biāo)志，就在于他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是否具有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，這也決定了區(qū)域經(jīng)理必須掌握用人之道。
“人”始終是生產(chǎn)關(guān)系各要素中最核心的要素。國(guó)家提出“教育為本”，教育誰(shuí)？是人。很多公司也提出“以人為本”，這不簡(jiǎn)單表現(xiàn)為尊重人，更重要的是人能創(chuàng)造效益。一些區(qū)域經(jīng)理錯(cuò)誤的將“以人為本”理解為簡(jiǎn)單的作秀，但是他們忘記了：如果沒(méi)有人，或者是不尊重“人”，沒(méi)有將“人”的作用發(fā)揮出來(lái)，那么，區(qū)域經(jīng)理將無(wú)法獲得銷(xiāo)量，創(chuàng)造效益，最終的結(jié)局只能是區(qū)域經(jīng)理變成“光桿司令”，早早被公司清退。
正因如此，一些聰明的區(qū)域經(jīng)理會(huì)尊重下屬員工，投入相當(dāng)?shù)母星閬?lái)“討好”員工，包括在員工生日時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)賀卡之類(lèi)的。
但是，這些還是不夠的。區(qū)域經(jīng)理最需要做的，是“用人之道”： 發(fā)現(xiàn)、挖掘下屬員工的長(zhǎng)處；尊重員工的個(gè)性，給員工一個(gè)發(fā)揮他自身長(zhǎng)處的機(jī)遇，盡量做到人盡其才，才盡其用； 勇于承擔(dān)責(zé)任，讓員工免除后顧之憂；在績(jī)效考評(píng)、薪資發(fā)放方面，盡量做到公平、公正、公開(kāi)，在一定范圍內(nèi)保證所屬人員的相對(duì)公平，建立一個(gè)具有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力和凝聚力的團(tuán)隊(duì)
