銷(xiāo)售工作是遇到各種各樣性格人的工作，也是處理和解決各種問(wèn)題的工作。如何取得共識(shí)和得到執(zhí)行是我們銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到的情況。人，都喜歡自己的已經(jīng)和想法得到“是”，而不是“不”，或者由于性格的等原因，而羞于說(shuō)出“不”字。
當(dāng)遇到客戶(hù)的無(wú)理或過(guò)分的要求時(shí)候；當(dāng)下屬故意提出刁鉆的問(wèn)題而感到難受的時(shí)候；當(dāng)上司的決定明顯對(duì)銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生反作用的時(shí)候，都要求我們能夠勇敢的提出“不”。當(dāng)然，這個(gè)“不”要有技巧，要能在很大程度上對(duì)事件的進(jìn)展起到良好的作用。根據(jù)本人的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，參考一些書(shū)籍的學(xué)習(xí)，這里把說(shuō)“不”的技巧與大家分享一下。
一． 直接分析法
遇到很明顯的無(wú)理或過(guò)分的要求，我們可以采用直接拒絕并分析的方法。把你拒絕的理由闡述清楚，并讓對(duì)方體會(huì)到你的難處，讓他也產(chǎn)生同感，這樣就會(huì)在一定程度上接受你的拒絕。銷(xiāo)售客戶(hù)中，有一些是故意提出刁鉆的問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)愕模绻銥殡y的接受了，他在得到好處的同時(shí)，并不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生感激，相反，會(huì)在今后提出更為難你的要求。就象帶金銷(xiāo)售，從10年前幾乎沒(méi)有到了5-10%再到了現(xiàn)在的20%，甚至有的地方達(dá)到了40%，不能說(shuō)與不適當(dāng)?shù)淖龇o(wú)關(guān)。
適合于所有拒絕，但可能會(huì)產(chǎn)生不良的反饋，所以要注意技巧的掌握。
二． 巧妙轉(zhuǎn)移法
如果遇到的是難于直接拒絕的要求，并且對(duì)方也說(shuō)明了他的理由。這時(shí)候比較難處理而你又不能接受。可以采用轉(zhuǎn)移的方法。先對(duì)對(duì)方的要求表示理解和贊許，并在交談中慢慢的與你的困難靠近，讓對(duì)方在慢慢放松精神武裝的同時(shí)與你產(chǎn)生共鳴，對(duì)你的困難表示出同情和支持，這樣再提出你的看法，留待以后條件成熟再給客戶(hù)解決，這樣，客戶(hù)在不知不覺(jué)中就幫助了你，而且不會(huì)產(chǎn)生很大的反感和沖突。很重要的是，在轉(zhuǎn)移了問(wèn)題后，要在你能做到的范圍內(nèi)，給予客戶(hù)一定的補(bǔ)償，作為表示他對(duì)你認(rèn)可的感謝。這樣，他就不會(huì)在很短的時(shí)間再來(lái)要求你同樣的問(wèn)題。此方法可以用于與較熟悉客戶(hù)的交談中，也可以用于與下屬的交談。
三． 微笑打斷法
人在說(shuō)話的時(shí)候，都喜歡別人在傾聽(tīng)，而不喜歡被打斷。但當(dāng)你遇到別人提出一個(gè)你已經(jīng)有預(yù)感困難的問(wèn)題時(shí)，可以運(yùn)用這個(gè)方法。在他談這個(gè)問(wèn)題或在做鋪墊的時(shí)候，就用微笑的語(yǔ)言打斷談話，而把話題引導(dǎo)到其他方面。這個(gè)的要求是要熟練運(yùn)用有效傾聽(tīng)技巧，能把握住談話中對(duì)方的能引起他興趣的話題，而有效的把話題打斷和轉(zhuǎn)移。當(dāng)你離開(kāi)的時(shí)候，他始終沒(méi)有機(jī)會(huì)來(lái)談他的要求。當(dāng)然，這個(gè)方法適合于對(duì)銷(xiāo)售技巧有熟練使用的人員。多見(jiàn)于上級(jí)經(jīng)理隨訪客戶(hù)時(shí)遇到要求的處理。
四． 拖而不辦法
當(dāng)對(duì)方的要求并沒(méi)有很過(guò)分，但你卻由于各種原因無(wú)法完成的情況下，可以采用拖的辦法，讓對(duì)方感覺(jué)到你其實(shí)是不想辦理。并不是一拖再拖，而是給予對(duì)方答復(fù)需要進(jìn)一步討論和研究，說(shuō)明對(duì)此問(wèn)題的重視程度，而結(jié)果在拖之中也就不了了之。適合用于上司與下屬間。不適用于與客戶(hù)的交流。
五． 李代桃僵法
當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)很棘手的問(wèn)題，或者你目前無(wú)法解決的時(shí)候，可以向下追尋一個(gè)你們都能接受的次之的辦法替代。暫時(shí)性的解決辦法，卻是處理矛盾和預(yù)防危機(jī)的手段。可以適用所有客戶(hù)和下屬上司的問(wèn)題處理。
其實(shí)還有很多的方法，可以應(yīng)對(duì)大家都很難于啟齒的“不”。記得有名人寫(xiě)過(guò)文章就叫學(xué)會(huì)說(shuō)“不”。這個(gè)“不”字，可以在很大程度上維護(hù)你的權(quán)益。不要不好意思，只要是正確的，就要勇敢說(shuō)出來(lái)，只是要注意說(shuō)出來(lái)的方式和方法而已。
當(dāng)每個(gè)人提出要求的時(shí)候，心里都有被拒絕的準(zhǔn)備，可以拒絕，但要給個(gè)合理的解釋和說(shuō)法，這樣就會(huì)做到有理有節(jié)。而且個(gè)人的體會(huì)是拒絕的同時(shí)最好采用方法5，或者是方法4與2的靈活結(jié)合。還有的要求，其實(shí)并不過(guò)分，但你卻因?yàn)闂l件不成熟而無(wú)法兌現(xiàn)，這時(shí)候，可以采用代價(jià)法，就是給他一個(gè)要求，達(dá)到你的要求則他的要求也會(huì)被接受，這樣自然就把矛盾轉(zhuǎn)嫁到對(duì)方身上，可以運(yùn)用于對(duì)待高級(jí)客戶(hù)中，或銷(xiāo)售量很大的客戶(hù)上，使得銷(xiāo)售能夠穩(wěn)定和持久。
學(xué)會(huì)說(shuō)“不”，學(xué)會(huì)保護(hù)自己的利益，學(xué)會(huì)給客戶(hù)和對(duì)手的尊重。
當(dāng)遇到客戶(hù)的無(wú)理或過(guò)分的要求時(shí)候；當(dāng)下屬故意提出刁鉆的問(wèn)題而感到難受的時(shí)候；當(dāng)上司的決定明顯對(duì)銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生反作用的時(shí)候，都要求我們能夠勇敢的提出“不”。當(dāng)然，這個(gè)“不”要有技巧，要能在很大程度上對(duì)事件的進(jìn)展起到良好的作用。根據(jù)本人的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，參考一些書(shū)籍的學(xué)習(xí)，這里把說(shuō)“不”的技巧與大家分享一下。
一． 直接分析法
遇到很明顯的無(wú)理或過(guò)分的要求，我們可以采用直接拒絕并分析的方法。把你拒絕的理由闡述清楚，并讓對(duì)方體會(huì)到你的難處，讓他也產(chǎn)生同感，這樣就會(huì)在一定程度上接受你的拒絕。銷(xiāo)售客戶(hù)中，有一些是故意提出刁鉆的問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)愕模绻銥殡y的接受了，他在得到好處的同時(shí)，并不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生感激，相反，會(huì)在今后提出更為難你的要求。就象帶金銷(xiāo)售，從10年前幾乎沒(méi)有到了5-10%再到了現(xiàn)在的20%，甚至有的地方達(dá)到了40%，不能說(shuō)與不適當(dāng)?shù)淖龇o(wú)關(guān)。
適合于所有拒絕，但可能會(huì)產(chǎn)生不良的反饋，所以要注意技巧的掌握。
二． 巧妙轉(zhuǎn)移法
如果遇到的是難于直接拒絕的要求，并且對(duì)方也說(shuō)明了他的理由。這時(shí)候比較難處理而你又不能接受。可以采用轉(zhuǎn)移的方法。先對(duì)對(duì)方的要求表示理解和贊許，并在交談中慢慢的與你的困難靠近，讓對(duì)方在慢慢放松精神武裝的同時(shí)與你產(chǎn)生共鳴，對(duì)你的困難表示出同情和支持，這樣再提出你的看法，留待以后條件成熟再給客戶(hù)解決，這樣，客戶(hù)在不知不覺(jué)中就幫助了你，而且不會(huì)產(chǎn)生很大的反感和沖突。很重要的是，在轉(zhuǎn)移了問(wèn)題后，要在你能做到的范圍內(nèi)，給予客戶(hù)一定的補(bǔ)償，作為表示他對(duì)你認(rèn)可的感謝。這樣，他就不會(huì)在很短的時(shí)間再來(lái)要求你同樣的問(wèn)題。此方法可以用于與較熟悉客戶(hù)的交談中，也可以用于與下屬的交談。
三． 微笑打斷法
人在說(shuō)話的時(shí)候，都喜歡別人在傾聽(tīng)，而不喜歡被打斷。但當(dāng)你遇到別人提出一個(gè)你已經(jīng)有預(yù)感困難的問(wèn)題時(shí)，可以運(yùn)用這個(gè)方法。在他談這個(gè)問(wèn)題或在做鋪墊的時(shí)候，就用微笑的語(yǔ)言打斷談話，而把話題引導(dǎo)到其他方面。這個(gè)的要求是要熟練運(yùn)用有效傾聽(tīng)技巧，能把握住談話中對(duì)方的能引起他興趣的話題，而有效的把話題打斷和轉(zhuǎn)移。當(dāng)你離開(kāi)的時(shí)候，他始終沒(méi)有機(jī)會(huì)來(lái)談他的要求。當(dāng)然，這個(gè)方法適合于對(duì)銷(xiāo)售技巧有熟練使用的人員。多見(jiàn)于上級(jí)經(jīng)理隨訪客戶(hù)時(shí)遇到要求的處理。
四． 拖而不辦法
當(dāng)對(duì)方的要求并沒(méi)有很過(guò)分，但你卻由于各種原因無(wú)法完成的情況下，可以采用拖的辦法，讓對(duì)方感覺(jué)到你其實(shí)是不想辦理。并不是一拖再拖，而是給予對(duì)方答復(fù)需要進(jìn)一步討論和研究，說(shuō)明對(duì)此問(wèn)題的重視程度，而結(jié)果在拖之中也就不了了之。適合用于上司與下屬間。不適用于與客戶(hù)的交流。
五． 李代桃僵法
當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)很棘手的問(wèn)題，或者你目前無(wú)法解決的時(shí)候，可以向下追尋一個(gè)你們都能接受的次之的辦法替代。暫時(shí)性的解決辦法，卻是處理矛盾和預(yù)防危機(jī)的手段。可以適用所有客戶(hù)和下屬上司的問(wèn)題處理。
其實(shí)還有很多的方法，可以應(yīng)對(duì)大家都很難于啟齒的“不”。記得有名人寫(xiě)過(guò)文章就叫學(xué)會(huì)說(shuō)“不”。這個(gè)“不”字，可以在很大程度上維護(hù)你的權(quán)益。不要不好意思，只要是正確的，就要勇敢說(shuō)出來(lái)，只是要注意說(shuō)出來(lái)的方式和方法而已。
當(dāng)每個(gè)人提出要求的時(shí)候，心里都有被拒絕的準(zhǔn)備，可以拒絕，但要給個(gè)合理的解釋和說(shuō)法，這樣就會(huì)做到有理有節(jié)。而且個(gè)人的體會(huì)是拒絕的同時(shí)最好采用方法5，或者是方法4與2的靈活結(jié)合。還有的要求，其實(shí)并不過(guò)分，但你卻因?yàn)闂l件不成熟而無(wú)法兌現(xiàn)，這時(shí)候，可以采用代價(jià)法，就是給他一個(gè)要求，達(dá)到你的要求則他的要求也會(huì)被接受，這樣自然就把矛盾轉(zhuǎn)嫁到對(duì)方身上，可以運(yùn)用于對(duì)待高級(jí)客戶(hù)中，或銷(xiāo)售量很大的客戶(hù)上，使得銷(xiāo)售能夠穩(wěn)定和持久。
學(xué)會(huì)說(shuō)“不”，學(xué)會(huì)保護(hù)自己的利益，學(xué)會(huì)給客戶(hù)和對(duì)手的尊重。
