回款工作在銷售管理中的重要性越來(lái)越突出。對(duì)于企業(yè)面言，能否順利回收貨款，決定著企業(yè)的利益能否真正地實(shí)現(xiàn)，因此，在盡量短的時(shí)間內(nèi)回收貸款，成為現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的一個(gè)基本原則。
然而，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的社會(huì)背景下，企業(yè)的回款任務(wù)能否順利完成，并不完全取決于企業(yè)自身，關(guān)鍵在于客戶能否進(jìn)行積極、有效的合作。顯然，對(duì)于大多數(shù)客戶而言，資金并不總是處于充余的狀態(tài)，更為重要的是，企業(yè)的道德信用日趨惡化，一些企業(yè)甚至以欠款、賴帳為榮。在這種情況下，企業(yè)為了避免由于回款不力而陷入被動(dòng)經(jīng)營(yíng)的怪圈，就必須加強(qiáng)回款工作的管理，提高回款工作的技巧。
一、回款工作的四種態(tài)度
在一般的觀念中，銷貨和回款應(yīng)該是同等重要的兩個(gè)概念。然而在實(shí)際的執(zhí)行中，往往又很難將它們有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)。有時(shí)候，銷售部門(mén)強(qiáng)調(diào)銷售額；有時(shí)候，銷售部門(mén)又特別強(qiáng)調(diào)回款額。這兩種不同的態(tài)度，會(huì)帶來(lái)不同時(shí)期銷售政策的變化。雖然這種情況可能根源于外部因素的制約，但從銷售部門(mén)自身去尋找，則是基本的管理觀念問(wèn)題。也就是說(shuō)，在銷貨與回款工作上，銷售部門(mén)很可能缺乏一種通盤(pán)的考慮，一種始終一致的戰(zhàn)略。
讓我們研究一下下面的銷貨與回款矩陣。該矩陣分別以“銷貨重要性”和“回款重要性”為縱橫坐標(biāo)，并據(jù)此把企業(yè)的銷售觀念(或行為導(dǎo)向)區(qū)分為四種類型
1．消極導(dǎo)向型。在某些時(shí)候，企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，但企業(yè)必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問(wèn)題的適宜方式。
2．銷貨主導(dǎo)型。這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，難免對(duì)以后的回款工作帶來(lái)影響。
3．回款主導(dǎo)型。在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。
4．戰(zhàn)略導(dǎo)向型。這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤(pán)進(jìn)行考慮。顯然。此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。
上述四種態(tài)度中，戰(zhàn)略導(dǎo)向型應(yīng)被視為最佳的選擇，也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)確立的回款工作的基本態(tài)度。然而戰(zhàn)略型導(dǎo)向的實(shí)施，要求銷售部門(mén)的主管必須具備高超的管理藝術(shù)。而實(shí)際上，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，往往易于在銷貨主導(dǎo)型和回款主導(dǎo)型之間徘徊。導(dǎo)致此種情況的原因固然很多，但由此帶來(lái)的銷售工作的不穩(wěn)定性，確實(shí)值得每一個(gè)企業(yè)反思。因此，無(wú)論戰(zhàn)略型導(dǎo)向執(zhí)行起來(lái)多么困難，但欲求企業(yè)的健康發(fā)展，銷售部門(mén)的主管都有必要研究其操作的可能性。
二、回款管理工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
提高回款工作的質(zhì)量，根本的問(wèn)題是加強(qiáng)管理，主要是處理好以下幾個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)：
1．回款工作目標(biāo)化
目標(biāo)化是回款管理工作的基礎(chǔ)。正確地實(shí)施目標(biāo)化，首先要求企業(yè)結(jié)合銷貨情況確定不同時(shí)期的回款目標(biāo)，并把它寫(xiě)進(jìn)每一個(gè)時(shí)期企業(yè)的銷售計(jì)劃中。一些企業(yè)的銷售計(jì)劃中通常只對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率作出明確的規(guī)定，卻忽視了對(duì)于回款任務(wù)的安排，顯然不利于銷售工作的開(kāi)展。
回款工作的目標(biāo)化不僅僅意味著企業(yè)回款目標(biāo)的確立，最關(guān)鍵的步驟是將企業(yè)總體的回款目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)地分解，最終細(xì)化落實(shí)到每個(gè)銷售員身上。對(duì)于企業(yè)而言，回款目標(biāo)的分解應(yīng)從兩個(gè)層次展開(kāi)：一是回款項(xiàng)目分解。通常根據(jù)產(chǎn)品的正常與否進(jìn)行歸類，如把外欠款區(qū)分為產(chǎn)品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下庫(kù)存的欠款等。根據(jù)這種劃分，列出應(yīng)收的重點(diǎn)款項(xiàng)和非重點(diǎn)款項(xiàng)，并在管理工作中有所區(qū)分。回款項(xiàng)目的分解也可以以時(shí)間為維度展開(kāi)，例如對(duì)于產(chǎn)品正常的外欠款，又可以區(qū)分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，并據(jù)此制定出不同的回款政策。
二是對(duì)于歸類分解的回款項(xiàng)目，應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)劃分和合同簽約情況進(jìn)行合理的分配，落實(shí)到每個(gè)銷售人員身上。這項(xiàng)工作非常重要，也是確保回款業(yè)務(wù)正常開(kāi)展的前提條件。這要求銷售部門(mén)在實(shí)施目標(biāo)管理中，不能僅僅把回款任務(wù)下達(dá)給下屬部門(mén)，還要責(zé)成各下屬部門(mén)結(jié)合銷貨情況進(jìn)行分解并逐項(xiàng)落實(shí)。只有這樣，回款工作的目標(biāo)化才具有實(shí)際的意義。
2．回款工作激勵(lì)
回款工作的激勵(lì)包括獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰兩個(gè)基本的方面。這兩個(gè)方面對(duì)于回款工作的順利開(kāi)展都是必要的，但應(yīng)以獎(jiǎng)勵(lì)為主。為了正確貫徹激勵(lì)的原則，銷售部門(mén)必須根據(jù)對(duì)象的差異作出區(qū)分性安排。
一是對(duì)銷售人員的激勵(lì)。目前一些企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)主要依據(jù)“預(yù)付款項(xiàng)”和“貨款回收時(shí)限”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，但企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步反思有關(guān)回款的若干規(guī)定，以便力求使之合理化。由于銷售工作面臨著復(fù)雜的情況，為保持一定的靈活性，企業(yè)有必要在回款問(wèn)題上作出一些特別的規(guī)定，諸如全款提前到位的獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題、預(yù)付款與余款的相關(guān)性問(wèn)題、非銷售原因而導(dǎo)致的欠款問(wèn)題；特別客戶的回款潿題等，均需作出詳細(xì)的說(shuō)明。
二是對(duì)部門(mén)主管的激勵(lì)問(wèn)題。在多數(shù)情況下，回款工作的督促與落實(shí)，主要依靠各級(jí)部門(mén)主管，因此應(yīng)在獎(jiǎng)罰措施上給予體現(xiàn)。當(dāng)然，企業(yè)可以依據(jù)回款性質(zhì)的不同或數(shù)量的差異，而確定不同的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。例如對(duì)于老款的獎(jiǎng)勵(lì)額度要大些，而對(duì)于新款的獎(jiǎng)勵(lì)額度可以相對(duì)小些。
三是對(duì)客戶的激勵(lì)。回款工作的好壞不完全取決于企業(yè)內(nèi)部的管理工作，還與客戶的合作態(tài)度密切相關(guān)。為了刺激客戶付款的積極性，可以在總的價(jià)位上作出讓步，也可以在零配件供應(yīng)、工程安裝、售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠。
3．評(píng)估與指導(dǎo)
對(duì)回款工作的評(píng)估和指導(dǎo)是確保回款任務(wù)能否實(shí)現(xiàn)的基本環(huán)節(jié)，這實(shí)際上意味著企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)回款工作的監(jiān)督與控制。首先，銷售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)要確立銷售工作的戰(zhàn)略導(dǎo)向，把回款工作作為銷售工作的基本環(huán)節(jié)，特別是那些列入重點(diǎn)回款項(xiàng)目的應(yīng)收款，應(yīng)責(zé)成有關(guān)部門(mén)加大工作力度。其次，作為基層部門(mén)的主管，也要對(duì)本部門(mén)的回款工作作出通盤(pán)考慮，要善于根據(jù)每筆外欠款的性質(zhì)和特點(diǎn)，而指導(dǎo)銷售人員搞好回款工作。必要的話，還要求親自奔赴回款工作第一線，配合銷售人員完成艱難的催款任務(wù)。
三、創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件
搞好回款工作，除了加強(qiáng)回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，即通過(guò)自我的努力而達(dá)到回款環(huán)境的改善，從而促進(jìn)回款工作的開(kāi)展。創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1．提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量
實(shí)踐證明，企業(yè)所面臨的許多回款難題，與其銷貨與服務(wù)水平密切相關(guān)。產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，或售后服務(wù)落后，均會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)必須努力改變這種局面，關(guān)鍵是把現(xiàn)代營(yíng)銷的基本理念貫穿到銷售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，徹底摒棄傳統(tǒng)銷售觀念的影響。在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，公平交易，誠(chéng)實(shí)無(wú)欺，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎(chǔ)。
2．重視客戶資信調(diào)查。
市場(chǎng)交易并非不存在風(fēng)險(xiǎn)，為了盡量降低交易的風(fēng)險(xiǎn)，要求銷售人員有必要先對(duì)客戶的資信狀況作出評(píng)估。市場(chǎng)上有一類客戶，雖然購(gòu)貨的能力很有限，卻又故意裝出很有錢(qián)的樣子，向他供貨的銷售人員一不小心，便會(huì)落人買(mǎi)賣(mài)圈套，到最后就會(huì)面對(duì)一個(gè)“要錢(qián)沒(méi)有、要命一條”的尷尬處境。對(duì)客戶實(shí)施資信評(píng)估，一方面能自覺(jué)回避一些信用不佳的客戶，另一方面，也便于為一些客戶設(shè)定一個(gè)“信用限度”，從而確保貨款的安全回收。
3．加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)
回款是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，即便是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，也難免會(huì)在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動(dòng)回款工作的開(kāi)展，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的回款技能培訓(xùn)。首先是回款信心的培養(yǎng)。要讓每一個(gè)銷售人員明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒(méi)有必要在回款時(shí)心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關(guān)系催款等。當(dāng)然，在選擇各種催款方式時(shí)，要善于結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件，并作出靈活的安排。
4．回款工作制度化
為了確保回款工作的正常開(kāi)展，企業(yè)應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)回款工作制度化。所謂回款工作制度化，就是企業(yè)要對(duì)回款工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。顯然，回款工作制度化，是創(chuàng)設(shè)良好回款氣候的可靠保證。
然而，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的社會(huì)背景下，企業(yè)的回款任務(wù)能否順利完成，并不完全取決于企業(yè)自身，關(guān)鍵在于客戶能否進(jìn)行積極、有效的合作。顯然，對(duì)于大多數(shù)客戶而言，資金并不總是處于充余的狀態(tài)，更為重要的是，企業(yè)的道德信用日趨惡化，一些企業(yè)甚至以欠款、賴帳為榮。在這種情況下，企業(yè)為了避免由于回款不力而陷入被動(dòng)經(jīng)營(yíng)的怪圈，就必須加強(qiáng)回款工作的管理，提高回款工作的技巧。
一、回款工作的四種態(tài)度
在一般的觀念中，銷貨和回款應(yīng)該是同等重要的兩個(gè)概念。然而在實(shí)際的執(zhí)行中，往往又很難將它們有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)。有時(shí)候，銷售部門(mén)強(qiáng)調(diào)銷售額；有時(shí)候，銷售部門(mén)又特別強(qiáng)調(diào)回款額。這兩種不同的態(tài)度，會(huì)帶來(lái)不同時(shí)期銷售政策的變化。雖然這種情況可能根源于外部因素的制約，但從銷售部門(mén)自身去尋找，則是基本的管理觀念問(wèn)題。也就是說(shuō)，在銷貨與回款工作上，銷售部門(mén)很可能缺乏一種通盤(pán)的考慮，一種始終一致的戰(zhàn)略。
讓我們研究一下下面的銷貨與回款矩陣。該矩陣分別以“銷貨重要性”和“回款重要性”為縱橫坐標(biāo)，并據(jù)此把企業(yè)的銷售觀念(或行為導(dǎo)向)區(qū)分為四種類型
1．消極導(dǎo)向型。在某些時(shí)候，企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，但企業(yè)必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問(wèn)題的適宜方式。
2．銷貨主導(dǎo)型。這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，難免對(duì)以后的回款工作帶來(lái)影響。
3．回款主導(dǎo)型。在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。
4．戰(zhàn)略導(dǎo)向型。這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤(pán)進(jìn)行考慮。顯然。此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。
上述四種態(tài)度中，戰(zhàn)略導(dǎo)向型應(yīng)被視為最佳的選擇，也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)確立的回款工作的基本態(tài)度。然而戰(zhàn)略型導(dǎo)向的實(shí)施，要求銷售部門(mén)的主管必須具備高超的管理藝術(shù)。而實(shí)際上，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，往往易于在銷貨主導(dǎo)型和回款主導(dǎo)型之間徘徊。導(dǎo)致此種情況的原因固然很多，但由此帶來(lái)的銷售工作的不穩(wěn)定性，確實(shí)值得每一個(gè)企業(yè)反思。因此，無(wú)論戰(zhàn)略型導(dǎo)向執(zhí)行起來(lái)多么困難，但欲求企業(yè)的健康發(fā)展，銷售部門(mén)的主管都有必要研究其操作的可能性。
二、回款管理工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
提高回款工作的質(zhì)量，根本的問(wèn)題是加強(qiáng)管理，主要是處理好以下幾個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)：
1．回款工作目標(biāo)化
目標(biāo)化是回款管理工作的基礎(chǔ)。正確地實(shí)施目標(biāo)化，首先要求企業(yè)結(jié)合銷貨情況確定不同時(shí)期的回款目標(biāo)，并把它寫(xiě)進(jìn)每一個(gè)時(shí)期企業(yè)的銷售計(jì)劃中。一些企業(yè)的銷售計(jì)劃中通常只對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率作出明確的規(guī)定，卻忽視了對(duì)于回款任務(wù)的安排，顯然不利于銷售工作的開(kāi)展。
回款工作的目標(biāo)化不僅僅意味著企業(yè)回款目標(biāo)的確立，最關(guān)鍵的步驟是將企業(yè)總體的回款目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)地分解，最終細(xì)化落實(shí)到每個(gè)銷售員身上。對(duì)于企業(yè)而言，回款目標(biāo)的分解應(yīng)從兩個(gè)層次展開(kāi)：一是回款項(xiàng)目分解。通常根據(jù)產(chǎn)品的正常與否進(jìn)行歸類，如把外欠款區(qū)分為產(chǎn)品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下庫(kù)存的欠款等。根據(jù)這種劃分，列出應(yīng)收的重點(diǎn)款項(xiàng)和非重點(diǎn)款項(xiàng)，并在管理工作中有所區(qū)分。回款項(xiàng)目的分解也可以以時(shí)間為維度展開(kāi)，例如對(duì)于產(chǎn)品正常的外欠款，又可以區(qū)分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，并據(jù)此制定出不同的回款政策。
二是對(duì)于歸類分解的回款項(xiàng)目，應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)劃分和合同簽約情況進(jìn)行合理的分配，落實(shí)到每個(gè)銷售人員身上。這項(xiàng)工作非常重要，也是確保回款業(yè)務(wù)正常開(kāi)展的前提條件。這要求銷售部門(mén)在實(shí)施目標(biāo)管理中，不能僅僅把回款任務(wù)下達(dá)給下屬部門(mén)，還要責(zé)成各下屬部門(mén)結(jié)合銷貨情況進(jìn)行分解并逐項(xiàng)落實(shí)。只有這樣，回款工作的目標(biāo)化才具有實(shí)際的意義。
2．回款工作激勵(lì)
回款工作的激勵(lì)包括獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰兩個(gè)基本的方面。這兩個(gè)方面對(duì)于回款工作的順利開(kāi)展都是必要的，但應(yīng)以獎(jiǎng)勵(lì)為主。為了正確貫徹激勵(lì)的原則，銷售部門(mén)必須根據(jù)對(duì)象的差異作出區(qū)分性安排。
一是對(duì)銷售人員的激勵(lì)。目前一些企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)主要依據(jù)“預(yù)付款項(xiàng)”和“貨款回收時(shí)限”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，但企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步反思有關(guān)回款的若干規(guī)定，以便力求使之合理化。由于銷售工作面臨著復(fù)雜的情況，為保持一定的靈活性，企業(yè)有必要在回款問(wèn)題上作出一些特別的規(guī)定，諸如全款提前到位的獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題、預(yù)付款與余款的相關(guān)性問(wèn)題、非銷售原因而導(dǎo)致的欠款問(wèn)題；特別客戶的回款潿題等，均需作出詳細(xì)的說(shuō)明。
二是對(duì)部門(mén)主管的激勵(lì)問(wèn)題。在多數(shù)情況下，回款工作的督促與落實(shí)，主要依靠各級(jí)部門(mén)主管，因此應(yīng)在獎(jiǎng)罰措施上給予體現(xiàn)。當(dāng)然，企業(yè)可以依據(jù)回款性質(zhì)的不同或數(shù)量的差異，而確定不同的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。例如對(duì)于老款的獎(jiǎng)勵(lì)額度要大些，而對(duì)于新款的獎(jiǎng)勵(lì)額度可以相對(duì)小些。
三是對(duì)客戶的激勵(lì)。回款工作的好壞不完全取決于企業(yè)內(nèi)部的管理工作，還與客戶的合作態(tài)度密切相關(guān)。為了刺激客戶付款的積極性，可以在總的價(jià)位上作出讓步，也可以在零配件供應(yīng)、工程安裝、售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠。
3．評(píng)估與指導(dǎo)
對(duì)回款工作的評(píng)估和指導(dǎo)是確保回款任務(wù)能否實(shí)現(xiàn)的基本環(huán)節(jié)，這實(shí)際上意味著企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)回款工作的監(jiān)督與控制。首先，銷售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)要確立銷售工作的戰(zhàn)略導(dǎo)向，把回款工作作為銷售工作的基本環(huán)節(jié)，特別是那些列入重點(diǎn)回款項(xiàng)目的應(yīng)收款，應(yīng)責(zé)成有關(guān)部門(mén)加大工作力度。其次，作為基層部門(mén)的主管，也要對(duì)本部門(mén)的回款工作作出通盤(pán)考慮，要善于根據(jù)每筆外欠款的性質(zhì)和特點(diǎn)，而指導(dǎo)銷售人員搞好回款工作。必要的話，還要求親自奔赴回款工作第一線，配合銷售人員完成艱難的催款任務(wù)。
三、創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件
搞好回款工作，除了加強(qiáng)回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，即通過(guò)自我的努力而達(dá)到回款環(huán)境的改善，從而促進(jìn)回款工作的開(kāi)展。創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1．提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量
實(shí)踐證明，企業(yè)所面臨的許多回款難題，與其銷貨與服務(wù)水平密切相關(guān)。產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，或售后服務(wù)落后，均會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)必須努力改變這種局面，關(guān)鍵是把現(xiàn)代營(yíng)銷的基本理念貫穿到銷售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，徹底摒棄傳統(tǒng)銷售觀念的影響。在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，公平交易，誠(chéng)實(shí)無(wú)欺，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎(chǔ)。
2．重視客戶資信調(diào)查。
市場(chǎng)交易并非不存在風(fēng)險(xiǎn)，為了盡量降低交易的風(fēng)險(xiǎn)，要求銷售人員有必要先對(duì)客戶的資信狀況作出評(píng)估。市場(chǎng)上有一類客戶，雖然購(gòu)貨的能力很有限，卻又故意裝出很有錢(qián)的樣子，向他供貨的銷售人員一不小心，便會(huì)落人買(mǎi)賣(mài)圈套，到最后就會(huì)面對(duì)一個(gè)“要錢(qián)沒(méi)有、要命一條”的尷尬處境。對(duì)客戶實(shí)施資信評(píng)估，一方面能自覺(jué)回避一些信用不佳的客戶，另一方面，也便于為一些客戶設(shè)定一個(gè)“信用限度”，從而確保貨款的安全回收。
3．加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)
回款是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，即便是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，也難免會(huì)在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動(dòng)回款工作的開(kāi)展，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的回款技能培訓(xùn)。首先是回款信心的培養(yǎng)。要讓每一個(gè)銷售人員明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒(méi)有必要在回款時(shí)心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關(guān)系催款等。當(dāng)然，在選擇各種催款方式時(shí)，要善于結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件，并作出靈活的安排。
4．回款工作制度化
為了確保回款工作的正常開(kāi)展，企業(yè)應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)回款工作制度化。所謂回款工作制度化，就是企業(yè)要對(duì)回款工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。顯然，回款工作制度化，是創(chuàng)設(shè)良好回款氣候的可靠保證。
