在現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，誰掌握了市場(chǎng)，誰掌握了渠道，誰就最終擁有了市場(chǎng)的發(fā)言權(quán)。因而你可以看到，各個(gè)廠家和商業(yè)企業(yè)都在花費(fèi)大力氣進(jìn)行渠道的營造建設(shè)工作。自上而下，無論是自建銷售隊(duì)伍還是市場(chǎng)招商等等，一場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪大戰(zhàn)正在如火如荼的進(jìn)行著。
針對(duì)目前的獸藥招商企業(yè)來講，大多數(shù)企業(yè)都不具備充足人力資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的精細(xì)化建設(shè)，往往依靠個(gè)人代理商和物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)，而如何有效利用這些資源來放大市場(chǎng)份額，就顯得尤為重要。
“虛擬代理”是建立在代理制度基礎(chǔ)上的一種市場(chǎng)同步開發(fā)機(jī)制。簡(jiǎn)單的說，就是利用企業(yè)目前現(xiàn)有的所有個(gè)人代理商，通過客戶溝通、經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使等各種形式，有效利用其在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，借助已存在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)空白市場(chǎng)的開發(fā)。
一
對(duì)于目前市場(chǎng)上的各家企業(yè)來講，經(jīng)過一定時(shí)間的市場(chǎng)操作，或多或少的都會(huì)會(huì)積累一定規(guī)模的客戶群體。并通過一系列手段保持與這些客戶的合作關(guān)系，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。但是，僅僅依靠這些人的力量是不能完全滿足企業(yè)的市場(chǎng)銷售需要的，每個(gè)企業(yè)在全國都有相當(dāng)大的空白區(qū)域。
采用“虛擬代理”市場(chǎng)操作手法，假如每個(gè)企業(yè)老客戶發(fā)展1-2個(gè)新客戶，而這些新客戶保守估計(jì)每月實(shí)現(xiàn)1000元的銷量，而企業(yè)有固定的4000個(gè)老客戶，則月增加銷量可以達(dá)到4000000元以上。縱使我們只開發(fā)其中1/10的量，月增加銷量也可以達(dá)到40萬元，市場(chǎng)前景廣大。何況，這些由老客戶介紹而來的新客戶，因?yàn)槭艿嚼峡蛻舻姆e極引導(dǎo)，會(huì)在市場(chǎng)銷售和推廣方面更積極，相關(guān)的事務(wù)性工作也更少。相當(dāng)于我在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，而老客戶不僅要承擔(dān)其自己正常的市場(chǎng)開發(fā)工作，還為企業(yè)開發(fā)新客戶提供一些積極引導(dǎo)。（上面的數(shù)據(jù)只是舉例說明）
在市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用方面，因?yàn)橥耆怯衫峡蛻艚榻B新客戶參與到企業(yè)的產(chǎn)品銷售行列中來，省去了企業(yè)直接派人的市場(chǎng)開發(fā)，節(jié)省了大筆的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。這樣一種良好的市場(chǎng)開發(fā)機(jī)制，我們要做的就是如何通過有效的政策手段來激勵(lì)現(xiàn)有老客戶來積極發(fā)展其熟悉的老客戶發(fā)展新客戶。
二
“虛擬代理”講求的是依據(jù)經(jīng)銷商關(guān)系的市場(chǎng)開發(fā)，可以從以下幾個(gè)方面來實(shí)施：
1.對(duì)要開發(fā)區(qū)域的代理商有效信息傳達(dá)
可以選擇在區(qū)域內(nèi)，根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，采取集中開會(huì)或者單個(gè)溝通的方式，將企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行市場(chǎng)“虛擬代理”操作的相關(guān)情況予以詳細(xì)說明。特別是關(guān)系到老客戶為企業(yè)介紹新客戶來的激勵(lì)方面的問題，一定要傳達(dá)清楚。此外，在日常工作當(dāng)中，要相當(dāng)注意客情關(guān)系的維護(hù)，從而通過良好的客情關(guān)系，得到市場(chǎng)開發(fā)需要掌握的各種有利信息。
2. 銷售政策方面的激勵(lì)
目前市場(chǎng)上面的這些個(gè)人代理商，其對(duì)產(chǎn)品的銷售總是圍繞著盈利的最大化來實(shí)現(xiàn)，在滿足他們自由操作市場(chǎng)和產(chǎn)品銷售的情況下，增加其相應(yīng)的額外收入，從而可以起到擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售的目的還是完全可行的。
對(duì)于這些企業(yè)已經(jīng)合作的老客戶，首先要加強(qiáng)客情關(guān)系的不斷維護(hù)，增進(jìn)彼此的認(rèn)識(shí)。然后通過通過有效實(shí)施“虛擬代理”這么個(gè)措施來合理利用其身邊的網(wǎng)絡(luò)資源，擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售。對(duì)于他們對(duì)利益的追求可以給予滿足，可以設(shè)定一個(gè)階梯式的獎(jiǎng)勵(lì)措施，根據(jù)他們新開發(fā)的客戶每月的進(jìn)貨額度情況，給予這些老客戶一定的獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)以貨物形式兌現(xiàn)）來調(diào)動(dòng)他們的積極性。
新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000元以內(nèi)(含3000元)，3%獎(jiǎng)勵(lì)；
新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000-5000元（含5000元），5%獎(jiǎng)勵(lì)；
新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度5000-10000元（含10000元），7%獎(jiǎng)勵(lì)；
新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度10000元以上的，10%獎(jiǎng)勵(lì)。
（注：筆者只是舉例說明，具體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，可根據(jù)實(shí)際情況予以制定。）
3.市場(chǎng)管控的約束
在“虛擬代理”制度實(shí)行下，老客戶和新客戶不存在隸屬關(guān)系，他們只是簡(jiǎn)單的與企業(yè)合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售的先后順序不一樣，在企業(yè)客戶管理體系中的地位是完全一樣的。唯一不同的是，老客戶可以從他本身通過關(guān)系介紹來的新客戶每次進(jìn)貨過程中間得到一定的返利，而新客戶只要在為企業(yè)從其認(rèn)識(shí)的客戶中間介紹了新客戶從企業(yè)進(jìn)貨后才享受這樣的返利。
4.貨款、市場(chǎng)開發(fā)等方面的有效劃分
“虛擬代理”制度中所謂的“代理”（老客戶），只賺取他介紹來企業(yè)進(jìn)貨的新客戶的進(jìn)貨額度上得到一定的返利，相關(guān)的市場(chǎng)區(qū)域不得重疊，不得損害其它已有老客戶的利益，進(jìn)貨款項(xiàng)、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)染c老客戶沒有任何關(guān)系。產(chǎn)品區(qū)域的銷售決定權(quán)、產(chǎn)品的運(yùn)輸、發(fā)貨、打款等程序新客戶都直接與企業(yè)完成，與老客戶沒有任何聯(lián)系。
三
在這樣進(jìn)行市場(chǎng)操作過程中也會(huì)不可避免的存在一定程度弊端。
1.企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌控力會(huì)有所削弱
因?yàn)樾驴蛻羰抢峡蛻敉ㄟ^關(guān)系介紹而來的，前期會(huì)與企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度不高，度影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。
2.一旦老客戶對(duì)企業(yè)不滿，會(huì)禍及剛開發(fā)的新客戶，連帶市場(chǎng)死亡
因?yàn)樾驴蛻羰抢峡蛻舻年P(guān)系網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化而來，對(duì)老客戶有很強(qiáng)的認(rèn)知，所以一旦老客戶對(duì)企業(yè)不滿而離開企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，也會(huì)直接影響新客戶離開企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，形成市場(chǎng)的死亡。
3.新老客戶容易串通一起對(duì)其它市場(chǎng)產(chǎn)生一定的影響
還有一個(gè)不可忽視的問題就是，新老客戶由于彼此認(rèn)識(shí)關(guān)系很熟，容易在一定程度上借助各自彼此網(wǎng)絡(luò)在自有市場(chǎng)或者其它市場(chǎng)進(jìn)行一定的影響，產(chǎn)生串貨等市場(chǎng)問題。
四
針對(duì)以上的問題，就必須要求企業(yè)在市場(chǎng)的維護(hù)方面進(jìn)行一系列有針對(duì)性的措施，來合理的解決上述那些問題的出現(xiàn)：
1.對(duì)老客戶介紹來的新客戶，由企業(yè)業(yè)務(wù)人員直接接手，溝通聯(lián)系；
新客戶由老客戶介紹從企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)開發(fā)后，企業(yè)專門的業(yè)務(wù)人員要特別加強(qiáng)對(duì)這些新客戶的溝通和交流。通過設(shè)計(jì)針對(duì)新客戶的客戶檔案，通過上門拜訪、每周定期的電話溝通、短信祝福、企業(yè)相關(guān)資料郵寄等方式，來不斷加強(qiáng)彼此的認(rèn)識(shí)。
2.加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)督和管理，防止一些不必要的問題出現(xiàn)；
市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常性的巡視市場(chǎng)(特別是有老客戶介紹的新客戶市場(chǎng))，詳細(xì)了解該區(qū)域市場(chǎng)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)流向、產(chǎn)品構(gòu)成情況、產(chǎn)品適應(yīng)情況、市場(chǎng)反映情況等，從而隨時(shí)掌握市場(chǎng)狀況，防止串貨等問題產(chǎn)生。
3.加強(qiáng)客情關(guān)系的維護(hù)和塑造，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)體。
在業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)走訪和一系列的電話溝通、短信祝福、資料郵寄等方式溝通后，目的就是建立較為牢固的客情關(guān)系，從而增強(qiáng)彼此認(rèn)識(shí)和了解，有利于市場(chǎng)情況的解決和企業(yè)與代理之間形成較為穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系實(shí)體。
針對(duì)目前的獸藥招商企業(yè)來講，大多數(shù)企業(yè)都不具備充足人力資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的精細(xì)化建設(shè)，往往依靠個(gè)人代理商和物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)，而如何有效利用這些資源來放大市場(chǎng)份額，就顯得尤為重要。
“虛擬代理”是建立在代理制度基礎(chǔ)上的一種市場(chǎng)同步開發(fā)機(jī)制。簡(jiǎn)單的說，就是利用企業(yè)目前現(xiàn)有的所有個(gè)人代理商，通過客戶溝通、經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使等各種形式，有效利用其在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，借助已存在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)空白市場(chǎng)的開發(fā)。
一
對(duì)于目前市場(chǎng)上的各家企業(yè)來講，經(jīng)過一定時(shí)間的市場(chǎng)操作，或多或少的都會(huì)會(huì)積累一定規(guī)模的客戶群體。并通過一系列手段保持與這些客戶的合作關(guān)系，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。但是，僅僅依靠這些人的力量是不能完全滿足企業(yè)的市場(chǎng)銷售需要的，每個(gè)企業(yè)在全國都有相當(dāng)大的空白區(qū)域。
采用“虛擬代理”市場(chǎng)操作手法，假如每個(gè)企業(yè)老客戶發(fā)展1-2個(gè)新客戶，而這些新客戶保守估計(jì)每月實(shí)現(xiàn)1000元的銷量，而企業(yè)有固定的4000個(gè)老客戶，則月增加銷量可以達(dá)到4000000元以上。縱使我們只開發(fā)其中1/10的量，月增加銷量也可以達(dá)到40萬元，市場(chǎng)前景廣大。何況，這些由老客戶介紹而來的新客戶，因?yàn)槭艿嚼峡蛻舻姆e極引導(dǎo)，會(huì)在市場(chǎng)銷售和推廣方面更積極，相關(guān)的事務(wù)性工作也更少。相當(dāng)于我在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，而老客戶不僅要承擔(dān)其自己正常的市場(chǎng)開發(fā)工作，還為企業(yè)開發(fā)新客戶提供一些積極引導(dǎo)。（上面的數(shù)據(jù)只是舉例說明）
在市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用方面，因?yàn)橥耆怯衫峡蛻艚榻B新客戶參與到企業(yè)的產(chǎn)品銷售行列中來，省去了企業(yè)直接派人的市場(chǎng)開發(fā)，節(jié)省了大筆的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。這樣一種良好的市場(chǎng)開發(fā)機(jī)制，我們要做的就是如何通過有效的政策手段來激勵(lì)現(xiàn)有老客戶來積極發(fā)展其熟悉的老客戶發(fā)展新客戶。
二
“虛擬代理”講求的是依據(jù)經(jīng)銷商關(guān)系的市場(chǎng)開發(fā)，可以從以下幾個(gè)方面來實(shí)施：
1.對(duì)要開發(fā)區(qū)域的代理商有效信息傳達(dá)
可以選擇在區(qū)域內(nèi)，根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，采取集中開會(huì)或者單個(gè)溝通的方式，將企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行市場(chǎng)“虛擬代理”操作的相關(guān)情況予以詳細(xì)說明。特別是關(guān)系到老客戶為企業(yè)介紹新客戶來的激勵(lì)方面的問題，一定要傳達(dá)清楚。此外，在日常工作當(dāng)中，要相當(dāng)注意客情關(guān)系的維護(hù)，從而通過良好的客情關(guān)系，得到市場(chǎng)開發(fā)需要掌握的各種有利信息。
2. 銷售政策方面的激勵(lì)
目前市場(chǎng)上面的這些個(gè)人代理商，其對(duì)產(chǎn)品的銷售總是圍繞著盈利的最大化來實(shí)現(xiàn)，在滿足他們自由操作市場(chǎng)和產(chǎn)品銷售的情況下，增加其相應(yīng)的額外收入，從而可以起到擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售的目的還是完全可行的。
對(duì)于這些企業(yè)已經(jīng)合作的老客戶，首先要加強(qiáng)客情關(guān)系的不斷維護(hù)，增進(jìn)彼此的認(rèn)識(shí)。然后通過通過有效實(shí)施“虛擬代理”這么個(gè)措施來合理利用其身邊的網(wǎng)絡(luò)資源，擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售。對(duì)于他們對(duì)利益的追求可以給予滿足，可以設(shè)定一個(gè)階梯式的獎(jiǎng)勵(lì)措施，根據(jù)他們新開發(fā)的客戶每月的進(jìn)貨額度情況，給予這些老客戶一定的獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)以貨物形式兌現(xiàn)）來調(diào)動(dòng)他們的積極性。
新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000元以內(nèi)(含3000元)，3%獎(jiǎng)勵(lì)；
新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000-5000元（含5000元），5%獎(jiǎng)勵(lì)；
新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度5000-10000元（含10000元），7%獎(jiǎng)勵(lì)；
新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度10000元以上的，10%獎(jiǎng)勵(lì)。
（注：筆者只是舉例說明，具體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，可根據(jù)實(shí)際情況予以制定。）
3.市場(chǎng)管控的約束
在“虛擬代理”制度實(shí)行下，老客戶和新客戶不存在隸屬關(guān)系，他們只是簡(jiǎn)單的與企業(yè)合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售的先后順序不一樣，在企業(yè)客戶管理體系中的地位是完全一樣的。唯一不同的是，老客戶可以從他本身通過關(guān)系介紹來的新客戶每次進(jìn)貨過程中間得到一定的返利，而新客戶只要在為企業(yè)從其認(rèn)識(shí)的客戶中間介紹了新客戶從企業(yè)進(jìn)貨后才享受這樣的返利。
4.貨款、市場(chǎng)開發(fā)等方面的有效劃分
“虛擬代理”制度中所謂的“代理”（老客戶），只賺取他介紹來企業(yè)進(jìn)貨的新客戶的進(jìn)貨額度上得到一定的返利，相關(guān)的市場(chǎng)區(qū)域不得重疊，不得損害其它已有老客戶的利益，進(jìn)貨款項(xiàng)、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)染c老客戶沒有任何關(guān)系。產(chǎn)品區(qū)域的銷售決定權(quán)、產(chǎn)品的運(yùn)輸、發(fā)貨、打款等程序新客戶都直接與企業(yè)完成，與老客戶沒有任何聯(lián)系。
三
在這樣進(jìn)行市場(chǎng)操作過程中也會(huì)不可避免的存在一定程度弊端。
1.企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌控力會(huì)有所削弱
因?yàn)樾驴蛻羰抢峡蛻敉ㄟ^關(guān)系介紹而來的，前期會(huì)與企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度不高，度影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。
2.一旦老客戶對(duì)企業(yè)不滿，會(huì)禍及剛開發(fā)的新客戶，連帶市場(chǎng)死亡
因?yàn)樾驴蛻羰抢峡蛻舻年P(guān)系網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化而來，對(duì)老客戶有很強(qiáng)的認(rèn)知，所以一旦老客戶對(duì)企業(yè)不滿而離開企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，也會(huì)直接影響新客戶離開企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，形成市場(chǎng)的死亡。
3.新老客戶容易串通一起對(duì)其它市場(chǎng)產(chǎn)生一定的影響
還有一個(gè)不可忽視的問題就是，新老客戶由于彼此認(rèn)識(shí)關(guān)系很熟，容易在一定程度上借助各自彼此網(wǎng)絡(luò)在自有市場(chǎng)或者其它市場(chǎng)進(jìn)行一定的影響，產(chǎn)生串貨等市場(chǎng)問題。
四
針對(duì)以上的問題，就必須要求企業(yè)在市場(chǎng)的維護(hù)方面進(jìn)行一系列有針對(duì)性的措施，來合理的解決上述那些問題的出現(xiàn)：
1.對(duì)老客戶介紹來的新客戶，由企業(yè)業(yè)務(wù)人員直接接手，溝通聯(lián)系；
新客戶由老客戶介紹從企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)開發(fā)后，企業(yè)專門的業(yè)務(wù)人員要特別加強(qiáng)對(duì)這些新客戶的溝通和交流。通過設(shè)計(jì)針對(duì)新客戶的客戶檔案，通過上門拜訪、每周定期的電話溝通、短信祝福、企業(yè)相關(guān)資料郵寄等方式，來不斷加強(qiáng)彼此的認(rèn)識(shí)。
2.加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)督和管理，防止一些不必要的問題出現(xiàn)；
市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常性的巡視市場(chǎng)(特別是有老客戶介紹的新客戶市場(chǎng))，詳細(xì)了解該區(qū)域市場(chǎng)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)流向、產(chǎn)品構(gòu)成情況、產(chǎn)品適應(yīng)情況、市場(chǎng)反映情況等，從而隨時(shí)掌握市場(chǎng)狀況，防止串貨等問題產(chǎn)生。
3.加強(qiáng)客情關(guān)系的維護(hù)和塑造，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)體。
在業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)走訪和一系列的電話溝通、短信祝福、資料郵寄等方式溝通后，目的就是建立較為牢固的客情關(guān)系，從而增強(qiáng)彼此認(rèn)識(shí)和了解，有利于市場(chǎng)情況的解決和企業(yè)與代理之間形成較為穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系實(shí)體。
