每個行業都有淡旺季之分,無論對于企業還是營銷人員都是一次巨大的考驗,是否能真正經得起淡季的洗禮則直接決定著一年收獲!我曾在上篇文稿中指出企業在淡季時主要從五個方面開展工作,即
1 整頓營銷團隊
2 搶占渠道客戶
3 推出差異化新品
4 促銷以終端拉動為主
5 加強售后服務
怎樣才能確保以上五個方面的徹底施實呢?這就需要企業在營銷團隊的管理上下功夫,如何去把握和更好的分工?則決定著淡季是否能平穩的過渡!因為只有營銷團隊真正的動起來,企業才能動起來,企業的明天才能更好的運轉!反之,一切將處于被動!所以我個人認為營銷團隊為了更好的完成公司賦予使命,為了更好的實現自已的價值,就應該積極主動的站出來,動起來!也就是我本文想提出的一個口號:"營銷團隊在淡季時要全民皆兵的動起來!"
營銷團隊在淡季的工作,就好像身處逆境中的軍隊,作為軍隊的長官們,首先要做的就是鼓舞士兵的士氣!那么企業也一樣,在淡季時要做的第一步工作就是怎樣更好的為營銷人員提供工作的便利?使其他們在下市場后能保持始終如一的激情面對他的工作!我認為企業應從以下幾個方面開展淡季的服務工作:
1 在下市場之前,開展動員大會,皆在鼓勵營銷人員必勝的信心!
2 應確保一定的底薪制,以解不能完成銷量就沒工資的后顧之憂!
3 營銷團隊在淡季時的管理是重獎輕罰!
4 提供誠實有信的晉升制度,以調動那些有能力而心態有問題的員工!
5 確保工資的及時發放!
綜合上述就是:"先穩定軍心在打杖!"企為為營銷團隊提供了所有的工作便利,那么營銷團隊應怎樣的動起來呢?這就需要在淡季時更精細的分工,只有更明晰的分工,才能保障人人有事做,事事有人做,做必做好的工作狀態! 如下:
一 營銷總監要加大巡查市場的次數!
營銷總監們大多的時間是在辦公室里做一些戰略性的方案,只有有限的時間到一線市場去查看.那么,在淡季時,應該多到一線市場去巡查,除了呼吸一下淡季緊張的空氣外,更重要的是起到以下作用:
1 真正感受到業務人員的工作狀態和態度,以便為人才儲備做長遠的計劃!
2 權衡以前所收到的市場信息,是否是客觀,準確的?
3 相信眼睛看到的,而不是相信耳朵聽到的,為下一步工作方案提供可行性依據!
4 鼓舞了營銷人員和經銷商的士氣!
在這兒,我特別想提出的是第四條,我們在很多時候,都會聽到經銷商說這樣一句話:"我自經銷本公司產品一來,見到最大的官就是公司的區域經理,有的甚至就只有業務人員!"因此,公司的上層領導一旦去拜訪,不僅讓經銷商倍感自豪,還能讓他感到他在公司是有一定地位的.在隨后的工作和合作中,他可能會更好的配合,理由是想得到公司的賞識!第二,對于營銷人員也是一種鼓舞,記得在<<亮劍>>中,每一次惡戰之前,片中的主角李云龍都會到一線戰壕去查看,并拍拍士兵的肩膀.目的就在于讓士兵感覺到領導就在我們的身邊,放手的去打吧!這個例子可能不太恰當,但只想反映一個問題就是:"領導們在一線是對營銷人員最大的鼓舞!"
二 區域經理(部長)在淡季時應身先士卒!
在淡季的時,下面的營銷人員更多的是看他的經理在干什么?如果說當經理的在淡季時不能起到表率作用,而天天呆在旅館休息,讓營銷人員感到心理很不平衡,而不能正常的工作,或者會直接造成他們消極的想法!因為,銷售本身處于淡季,營銷人員的工作激情不是很高,而特別是快消品在淡季時,加上天氣炎熱,天天下市場,可能脫下鞋子,襪子就能滴水,在這種情況下,回到旅館,看到他的經理躺在床上消譴的看著電視并問其市場問題,我想每一個營銷人員內心都會很反感,很排斥!所以,區域經理只有真正的動起來,才能有效調動營銷人員動起來!
區域經理在淡季時,除了正常的工作外,要承擔更大的市場責任,主要做好以下工作:
1 指導營銷人員找到更好的工作方法!
2 身先士卒的做表率,與營銷人員一起打造一個淡季時的樣板市場!
3 主動開發空白市場!
為什么要讓區域經理在淡季時主動的開發空白市場呢?有三個原因:一是開發空白市場是淡季銷量快捷有效的增長點.二是經理們的開發能力和承受能力比營銷人員更強!三是淡季時開發出的客戶性價比更高!
我們常人的思路是,在旺季時開發空白市場更容易,其實這是一種錯誤的營銷理念.根據本人幾年的營銷經驗,真正在淡季時開發的市場,這些客戶的穩定性和忠誠度都想對較強!因為,在旺季到來時,產品本身都不愁賣,有網絡的客戶或無網絡的客戶都能不等量的將產品銷售.所以,在旺季時開發空白市場相對輕松,很多營銷人員也正是患了這種"近視"才為很多市場埋下了隱患的種子!理由除了上述,還有,營銷人員在旺季時也有很大的銷量壓力,故在開發空白市場時,沒有全面的考評客戶的詳細情況,而為了完成銷量就盲目的開發,使其很大一部分客戶在旺季時發幾車貨,到了淡季時就是一箱不發.這為整個區域市場的銷量造成了嚴重的脫節!因此,區域經理們要在淡季時主動積極的開發空白市場,做到統籌兼顧!
三營銷人員要提高產品推廣的執行力度!
淡季時,大多營銷人員都有一個錯誤的認識:"反正銷量完不成,和客戶下不下市場都一個樣!"這種思想可能是很多企業的營銷人員在淡季時都多少存在的,那么我們應該反其道而行之,不要呆在旅館里遙控指揮!因為,很多事情,在你真正做了以后,你才發現不是你當初想的那個樣!市場的銷量是通過你的汗水積累而一步步增長的,沒有坐享其成的事!所以,你真正的動起來才能使市場有所改變,只靠經銷商的力量你就只能原地打轉! 另處營銷人員動起來還可以起到以下作用:
1 強勢銷售我公司產品!
2 挖競品的二批客戶!
3 宣傳企業形象,加深消費者的認知!(下市場鋪貨本身就是最好的宣傳)
4 為經銷商樹立榜樣,為他打氣!
5 堅信:付出與收獲絕對成正比!
四 營銷內勤動起來!
營銷內勤主要為營銷人員的工作提供后勤保障,雖然不能直接感受到營銷戰爭的殘酷性,但可以從銷售數據上直觀的感覺到淡季的無情和營銷人員工作的艱辛!所以,你們應該意識到手中的筆是多么的沉重,認真做好營銷人員反饋的市場信息,同時協助營銷人員解決市場后勤問題.如:貨有沒有發?為什么?促銷的力度是否執行?為什么?等等!高度的負責是營銷人員最想要的結果,因為他們最不想聽到的就是:"對不起,忘了!不好意思,還沒找領導批示呢!"
總之,營銷團隊只有全民皆兵的動起來,才能沖破淡季給我們帶來的銷售防線!才能為企業的良性發展做一正視!才能改變我們明天的路,因為我們始終相信:"淡季時的汗水與旺季時的銷量成正比!
1 整頓營銷團隊
2 搶占渠道客戶
3 推出差異化新品
4 促銷以終端拉動為主
5 加強售后服務
怎樣才能確保以上五個方面的徹底施實呢?這就需要企業在營銷團隊的管理上下功夫,如何去把握和更好的分工?則決定著淡季是否能平穩的過渡!因為只有營銷團隊真正的動起來,企業才能動起來,企業的明天才能更好的運轉!反之,一切將處于被動!所以我個人認為營銷團隊為了更好的完成公司賦予使命,為了更好的實現自已的價值,就應該積極主動的站出來,動起來!也就是我本文想提出的一個口號:"營銷團隊在淡季時要全民皆兵的動起來!"
營銷團隊在淡季的工作,就好像身處逆境中的軍隊,作為軍隊的長官們,首先要做的就是鼓舞士兵的士氣!那么企業也一樣,在淡季時要做的第一步工作就是怎樣更好的為營銷人員提供工作的便利?使其他們在下市場后能保持始終如一的激情面對他的工作!我認為企業應從以下幾個方面開展淡季的服務工作:
1 在下市場之前,開展動員大會,皆在鼓勵營銷人員必勝的信心!
2 應確保一定的底薪制,以解不能完成銷量就沒工資的后顧之憂!
3 營銷團隊在淡季時的管理是重獎輕罰!
4 提供誠實有信的晉升制度,以調動那些有能力而心態有問題的員工!
5 確保工資的及時發放!
綜合上述就是:"先穩定軍心在打杖!"企為為營銷團隊提供了所有的工作便利,那么營銷團隊應怎樣的動起來呢?這就需要在淡季時更精細的分工,只有更明晰的分工,才能保障人人有事做,事事有人做,做必做好的工作狀態! 如下:
一 營銷總監要加大巡查市場的次數!
營銷總監們大多的時間是在辦公室里做一些戰略性的方案,只有有限的時間到一線市場去查看.那么,在淡季時,應該多到一線市場去巡查,除了呼吸一下淡季緊張的空氣外,更重要的是起到以下作用:
1 真正感受到業務人員的工作狀態和態度,以便為人才儲備做長遠的計劃!
2 權衡以前所收到的市場信息,是否是客觀,準確的?
3 相信眼睛看到的,而不是相信耳朵聽到的,為下一步工作方案提供可行性依據!
4 鼓舞了營銷人員和經銷商的士氣!
在這兒,我特別想提出的是第四條,我們在很多時候,都會聽到經銷商說這樣一句話:"我自經銷本公司產品一來,見到最大的官就是公司的區域經理,有的甚至就只有業務人員!"因此,公司的上層領導一旦去拜訪,不僅讓經銷商倍感自豪,還能讓他感到他在公司是有一定地位的.在隨后的工作和合作中,他可能會更好的配合,理由是想得到公司的賞識!第二,對于營銷人員也是一種鼓舞,記得在<<亮劍>>中,每一次惡戰之前,片中的主角李云龍都會到一線戰壕去查看,并拍拍士兵的肩膀.目的就在于讓士兵感覺到領導就在我們的身邊,放手的去打吧!這個例子可能不太恰當,但只想反映一個問題就是:"領導們在一線是對營銷人員最大的鼓舞!"
二 區域經理(部長)在淡季時應身先士卒!
在淡季的時,下面的營銷人員更多的是看他的經理在干什么?如果說當經理的在淡季時不能起到表率作用,而天天呆在旅館休息,讓營銷人員感到心理很不平衡,而不能正常的工作,或者會直接造成他們消極的想法!因為,銷售本身處于淡季,營銷人員的工作激情不是很高,而特別是快消品在淡季時,加上天氣炎熱,天天下市場,可能脫下鞋子,襪子就能滴水,在這種情況下,回到旅館,看到他的經理躺在床上消譴的看著電視并問其市場問題,我想每一個營銷人員內心都會很反感,很排斥!所以,區域經理只有真正的動起來,才能有效調動營銷人員動起來!
區域經理在淡季時,除了正常的工作外,要承擔更大的市場責任,主要做好以下工作:
1 指導營銷人員找到更好的工作方法!
2 身先士卒的做表率,與營銷人員一起打造一個淡季時的樣板市場!
3 主動開發空白市場!
為什么要讓區域經理在淡季時主動的開發空白市場呢?有三個原因:一是開發空白市場是淡季銷量快捷有效的增長點.二是經理們的開發能力和承受能力比營銷人員更強!三是淡季時開發出的客戶性價比更高!
我們常人的思路是,在旺季時開發空白市場更容易,其實這是一種錯誤的營銷理念.根據本人幾年的營銷經驗,真正在淡季時開發的市場,這些客戶的穩定性和忠誠度都想對較強!因為,在旺季到來時,產品本身都不愁賣,有網絡的客戶或無網絡的客戶都能不等量的將產品銷售.所以,在旺季時開發空白市場相對輕松,很多營銷人員也正是患了這種"近視"才為很多市場埋下了隱患的種子!理由除了上述,還有,營銷人員在旺季時也有很大的銷量壓力,故在開發空白市場時,沒有全面的考評客戶的詳細情況,而為了完成銷量就盲目的開發,使其很大一部分客戶在旺季時發幾車貨,到了淡季時就是一箱不發.這為整個區域市場的銷量造成了嚴重的脫節!因此,區域經理們要在淡季時主動積極的開發空白市場,做到統籌兼顧!
三營銷人員要提高產品推廣的執行力度!
淡季時,大多營銷人員都有一個錯誤的認識:"反正銷量完不成,和客戶下不下市場都一個樣!"這種思想可能是很多企業的營銷人員在淡季時都多少存在的,那么我們應該反其道而行之,不要呆在旅館里遙控指揮!因為,很多事情,在你真正做了以后,你才發現不是你當初想的那個樣!市場的銷量是通過你的汗水積累而一步步增長的,沒有坐享其成的事!所以,你真正的動起來才能使市場有所改變,只靠經銷商的力量你就只能原地打轉! 另處營銷人員動起來還可以起到以下作用:
1 強勢銷售我公司產品!
2 挖競品的二批客戶!
3 宣傳企業形象,加深消費者的認知!(下市場鋪貨本身就是最好的宣傳)
4 為經銷商樹立榜樣,為他打氣!
5 堅信:付出與收獲絕對成正比!
四 營銷內勤動起來!
營銷內勤主要為營銷人員的工作提供后勤保障,雖然不能直接感受到營銷戰爭的殘酷性,但可以從銷售數據上直觀的感覺到淡季的無情和營銷人員工作的艱辛!所以,你們應該意識到手中的筆是多么的沉重,認真做好營銷人員反饋的市場信息,同時協助營銷人員解決市場后勤問題.如:貨有沒有發?為什么?促銷的力度是否執行?為什么?等等!高度的負責是營銷人員最想要的結果,因為他們最不想聽到的就是:"對不起,忘了!不好意思,還沒找領導批示呢!"
總之,營銷團隊只有全民皆兵的動起來,才能沖破淡季給我們帶來的銷售防線!才能為企業的良性發展做一正視!才能改變我們明天的路,因為我們始終相信:"淡季時的汗水與旺季時的銷量成正比!
