毋庸置疑，銷售就是說服客戶讓他們購買我們的產品。如果客戶根本不想買，你是沒有辦法達成銷售目的的。強迫客戶進行購買根本稱不上銷售，而是在光天化日下搶劫。　　 
　　所以，如果你想與客戶進行長期買賣交易，一種方法是從客戶角度出發，找出他們真正想要的東西。　　 

　　客戶首先考慮的三個問題 

　　如果你的銷售對象是公司，那么你應該清楚每當提到錢的時候他們的反應很強烈。絕大部分銷售人員認為客戶公司首先考慮的問題是如何掙錢。但事實確恰恰相反。　　 　 

　　努力尋找快樂；或 避免遭受痛苦。　 

　　然而，與尋找快樂相比，我們更急于避免痛苦，因為人的本能就是保護自己免受外界的傷害。雖然客戶公司對“如何掙錢”很感興趣，但這不是他們關心的首要問題。事實上，關于錢這個問題，客戶一般的考慮順序是：　　 

　　1.省錢；　　 

　　2.掙錢；　　 

　　3.不花錢；　　 

　　不考慮錢的問題，客戶一般先考慮如何避免遭受痛苦，然后才會考慮如何才能找到快樂。這就是為什么客戶很少更換供應商， 如果一種商品使用效果很好就會長期使用，并且更喜歡購買知名品牌的產品。　 

　　這就是為什么即使你的產品質量更好卻被冷落的原因。客戶更相信自己的使用經驗，而不愿意冒風險嘗試你的新產品。　　 

　　價格和成本 

　　如何客戶很關心如何省錢而不想花錢，是否意味著他們總會選擇那些價格最低的產品？ 

　　令人欣慰的是，答案是否定的。 

　　未受過良好教育的客戶會把產品價格和采購成本混為一談，但事實上，兩者有很大差別。 

　　假設你是一個很在意成本的人。如果你想買輛新車，你是會買最便宜的，還是選擇一款物有所值的？ 

　　你的客戶同樣也會考慮類似的問題，比如：　　 

　　維護方法簡便；　 

　　零部件成本及供應情況；　 

　　產品及零部件的使用壽命；　 

　　使用帶來多少生產力的提高；　 

　　需要對產品的使用進行多少相應的人員培訓；　 

　　使用安全性；　 

　　交貨時間；等等。　 

　　如果客戶僅僅選擇成本最低的產品，那么有兩種可能性：　　 

　　1.　你沒有向客戶說明采購成本和產品價格之間的區別；或者　　 

　　2.　你找錯了客戶。　　 

　　Warren Buffet對價格和價值做了很好的詮釋：“價格代表了你的付出；價值是你的所得” 

　　既然客戶想避免遭受痛苦，那么在尋找快樂之前，他們想要從你這里得到的價值可能是：　　 

　　如何降低成本；　 

　　如何降低風險；　 

　　如何維持市場份額；等等。　 

　　如何你找到客戶想要的真正價值，并讓他們知道如何才能獲得這些價值，你就在銷售中占據了主動權。　　 

　　買賣雙方的長期沖突 　　 

　　 銷售人員常常抱怨，抱怨雖然自己努力向客戶解釋價格和價值的區別，但是客戶根本不想去聽。 

　　如果你也遇到這種情況，你需要明白，買家和賣家之間一向都有沖突的存在。 

　　從賣家的角度出發，銷售的目的在于從客戶那里掙錢。另一方面，從買家的角度考慮，他們盡可能避免任何人從自己這里把錢掙走。于是沖突產生了。 

　　如果客戶認為銷售人員把自己的錢掙走是一種痛苦，那么如何才能說服他們買單呢？ 

　　總結一下，客戶花錢購買是因為與購買相比，不買的損失更大。　　 

　　如果客戶不想聽你的推銷或講解，那么原因可能有兩個：　　 

　　1.　他們還沒有意識到不買的損失是什么；并且　　 

　　2.　他們對你不夠信任，不想與你分享他們的痛楚。