制造廠家與流通商家之間的多元化博弈，是中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷最顯著的特征之一，同時(shí)也是中國(guó)商業(yè)基礎(chǔ)薄弱最集中的體現(xiàn)。實(shí)事求是的講，多年來(lái)，廠家和商家都僅僅是把合作放在書面和口頭上，實(shí)際操作中一直操縱合作的是相互博弈。 

      廠家在博弈中，要的是控制；商家在博弈，要的是支持；所以我們看到的現(xiàn)實(shí)就是：廠家時(shí)時(shí)擔(dān)心失去控制，商家經(jīng)常抱怨支持不足，于是創(chuàng)建忠誠(chéng)客戶和共同營(yíng)造品牌，都成了冠冕堂皇的說(shuō)辭，短視和自私的相互利用，成為實(shí)現(xiàn)控制和支持的唯一手段。 

      確確實(shí)實(shí)是必須用合作替代博弈的時(shí)候了，如果說(shuō)廠商合作還有創(chuàng)新的空間，這就是所有創(chuàng)新的根本。別再沉迷于相互利用的博弈，真正開(kāi)始去合作。合作的模式有千千萬(wàn)萬(wàn)，但所有模式都不過(guò)是理念和方法的組合。在所有廠商合作的理念和方法中，百年盛世營(yíng)銷管理咨詢總結(jié)的7個(gè)廠商合作基本點(diǎn)，希望可以給大家一些啟發(fā)。 

      第一個(gè)基本點(diǎn)：終端共享 

      終端是廠商合作的第一個(gè)基本點(diǎn)，從商品到貨幣是這個(gè)世界上最驚人的一跳，這一跳就是在終端完成的。但在互相利用為主旋律的廠商博弈當(dāng)中，雙方都只想把終端變成自己的，而不愿意與合作方共享。真正實(shí)現(xiàn)終端共享，是廠商合作創(chuàng)新的根本問(wèn)題。而且，只有實(shí)現(xiàn)了終端共享，真正的合作創(chuàng)新才能展開(kāi)，目前我們面對(duì)的現(xiàn)實(shí)是，在目前的合作現(xiàn)狀中，很多行業(yè)連最簡(jiǎn)單的，獎(jiǎng)勵(lì)政策實(shí)施到零售環(huán)節(jié)，都根本做不到。 

      第二個(gè)基本點(diǎn)：深層合作 

      簡(jiǎn)單的靠買貨收錢，來(lái)維持簡(jiǎn)單的合作，也是目前廠商合作的一大弊端。簡(jiǎn)單講就是合作模式過(guò)于簡(jiǎn)單，造成的結(jié)果就是合作松散和膚淺，根本經(jīng)不起市場(chǎng)的波動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誘惑。不能總?cè)セ孟牒?jiǎn)單的模式可以帶來(lái)無(wú)窮的潛力了，商業(yè)合作的根本，就是利潤(rùn)的合理和有序分配，不走相互的參股和融資這一步，合作總會(huì)停留在表層。 

      第三個(gè)基本點(diǎn)：變革模式 

      廠商合作的最直接表現(xiàn)形式，是合作雙方的市場(chǎng)運(yùn)做具體方法。市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)做永恒的主題，就是：新，奇，特。對(duì)于快速消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷更是如此。但目前我們的所謂新，奇，特，還大多停留在產(chǎn)品和包裝上，市場(chǎng)運(yùn)做才是新，奇，特，最應(yīng)該發(fā)揮的陣地，市場(chǎng)運(yùn)做方式，是廠家和商家必須變革的，具體講就是：最低要求是每年都必須進(jìn)行變革。 

      第四個(gè)基本點(diǎn)：文化認(rèn)同 

      文化是一個(gè)組織中最重要的軟件，對(duì)廠家和商家的合作，尤為重要。文化的認(rèn)同與短期利益比較起來(lái)，顯得很不實(shí)在。但從長(zhǎng)期合作的角度，是雙方兼容的最重要部分。文化認(rèn)同有很多的實(shí)現(xiàn)方式，其中最重要的就是交流，簡(jiǎn)單的講，你不能從文化認(rèn)同的角度，去與你的合作伙伴密切交流，就會(huì)在合作中留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)限的空間。 

　　第五個(gè)基本點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練 

      人才是選拔出來(lái)的，但團(tuán)隊(duì)一定是訓(xùn)練出來(lái)的。為什麼很多廠商的合作，廠家或者商家換了一個(gè)人，結(jié)果就變的天地之別，嚴(yán)重的連合作關(guān)系都無(wú)法維系。原因就是合作雙方，沒(méi)有把市場(chǎng)操作的隊(duì)伍，當(dāng)成一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)訓(xùn)練。你有你的團(tuán)隊(duì)，我有我的團(tuán)隊(duì)，運(yùn)做的結(jié)果就是1+1小于1；創(chuàng)新的根本就是：如何把在市場(chǎng)上，做同樣工作的，合作雙方的人員當(dāng)作一個(gè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練。 

      第六個(gè)基本點(diǎn)：向度定位 

      目前廠商合作的現(xiàn)狀是，大家都有自己的方向，南轅北轍；大家各有各的尺度，深淺不一；最后的結(jié)果就是東拉西扯加上深一腳淺一腳，根本在市場(chǎng)上沒(méi)有定位。廠家就是要求：上量，上量，每年都必須上量。商家就只能大叫：支持太小，太小，越來(lái)越小。先明確產(chǎn)品和品牌的統(tǒng)一市場(chǎng)定位，再共同確定銷售的方向和尺度，才是真正合作的開(kāi)始。 

      第七個(gè)基本點(diǎn)：品牌口碑 

      到底什麼才是品牌，品牌是怎樣建設(shè)和推廣的。在教科書和策劃文案上，寫得清楚明白。但實(shí)際廠商合作中，這個(gè)領(lǐng)域一直很含糊。簡(jiǎn)單的講，制造商創(chuàng)造品牌，流通商推廣品牌，消費(fèi)者擁有品牌。最終需要的是消費(fèi)者的口碑，不能創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值的產(chǎn)品，不會(huì)成為暢銷的商品，不能贏得消費(fèi)者口碑的商標(biāo)，永遠(yuǎn)不會(huì)成為品牌，其他的諸如廣告和活動(dòng)，不過(guò)是一個(gè)手段。廠商合作如何用一個(gè)雙方都視如己出的品牌，去在獲取消費(fèi)者口碑上下功夫，是合作品牌創(chuàng)新的基點(diǎn)。