主持人：各位朋友大家好，歡迎進(jìn)入今天的說一是一特別節(jié)目《學(xué)習(xí)三多好榜樣》。我們知道，近年來我國獸藥行業(yè)的發(fā)展可謂是日新月異，在這股市場浪潮中，突擊集團(tuán)取得的成就令人矚目，特別是該公司的一名普通的銷售人員許三多先生在短短的時間里，把自己的市場運(yùn)作的風(fēng)生水起，取得了不俗成績。眼下正是畢業(yè)生擇業(yè)的高峰期，相信會有很多新人進(jìn)入，也許會有很多人對獸藥行業(yè)還不是很了解，今天，有幸請到了突擊集團(tuán)的幾位領(lǐng)導(dǎo)，希望能通過對許三多的成功分析，給各位行業(yè)新人一點啟示。大家歡迎。（掌聲）
主持人：那么，我們就先從各位對許三多的第一印象開始談起吧。有請。
成 長：我先說幾句吧。要說我們是老鄉(xiāng)，不應(yīng)該說這樣的話，但是說實話，我起初并不看好三多，他能做銷售？你都不知道他腦子里整天想點啥，我當(dāng)時很替他擔(dān)心。
伍六一：我同意成經(jīng)理的看法，我看到他的頭一眼，就知道我們史經(jīng)理的苦日子來了，想把他培養(yǎng)成銷售精英，是一項相當(dāng)困難的工程。
高 成：我不喜歡他，這就是我的第一印象。
主持人：為什么這樣說呢？
高 成：討厭一個人需要理由嗎？
主持人：（笑）看來大家對許三多的第一印象并不好，那么在這個以業(yè)績論成敗的市場，一定有什么原因在里面。史經(jīng)理談?wù)勀目捶ò桑?
史 今：我挺看好三多的，不管是過去還是現(xiàn)在。他是一個非常踏實的人，而且非常喜歡學(xué)習(xí)。當(dāng)今社會，是一個學(xué)習(xí)的社會，任何一個新人切入到一個全新行業(yè)，都面臨著極大的困難。由于對行業(yè)態(tài)勢、市場分布、地域特點、甚至是行業(yè)潛規(guī)則的陌生，剛?cè)胄型鶗械揭活^霧水，甚至?xí)a(chǎn)生恐懼感，這是很正常的現(xiàn)象。那么，如何才能克服這種心理障礙從而更好地融入到行業(yè)當(dāng)中呢？那就是學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)。
其實，獸藥行業(yè)的準(zhǔn)入門檻比較低，對學(xué)歷、經(jīng)驗等要求不是很嚴(yán)格，很適合年輕人進(jìn)來打拼，但是，如果不加強(qiáng)后天持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)，要想取得好的成績，也是不現(xiàn)實的。
首先，我們要學(xué)習(xí)相關(guān)的行業(yè)知識。包括病理、藥理、病情診斷、疫情控制等專業(yè)知識，即使是專業(yè)畜牧學(xué)校的畢業(yè)生，也要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，畢竟書本知識和現(xiàn)實情況還有一定差距，要在不斷實踐中豐富自己的專業(yè)技能。對于非專業(yè)人員來說，就更需要掌握這些知識了，你們可以利用領(lǐng)導(dǎo)、同事、專業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站等途徑學(xué)習(xí)，提高自己的專業(yè)技能，這樣才具備從業(yè)人員的基本素質(zhì)。
其次，要學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技巧。做業(yè)務(wù)是和人打交道，但又不是那么簡單，很多剛出校門的學(xué)生，對社會的認(rèn)知不深刻，待人接物、為人處世的技巧不成熟，成為發(fā)展的瓶頸。這就要求我們要時時留心、處處留意，多觀察、勤思考，學(xué)習(xí)別人的長處，規(guī)避自己的缺點。用真誠換真心，只有這樣，才符合做業(yè)務(wù)的基本要求。
再次，要學(xué)會資源整合和市場管理。我們不是一個人在戰(zhàn)斗，親人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)、公司，都是我們的堅強(qiáng)后盾，我們要善于利用這些資源來幫助我們。同時，我們要學(xué)會市場管理，根據(jù)經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)度、忠誠度等要素對客戶進(jìn)行分類管理，合理分配時間。還要學(xué)會維護(hù)市場，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶，不斷豐富自己的客戶群體，避免熊瞎子掰棒子的情況出現(xiàn)。只有做到這幾點，才基本具備了一個合格業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)。
成 長：剛才史經(jīng)理說的很好，其實我最佩服三多的就是他能耐得住寂寞，經(jīng)得起誘惑。當(dāng)年進(jìn)軍老A時，大白饅頭放在餓的要死的他面前，他都不為所動，這需要多大的定力呀。在這里，我想對剛?cè)胄械呐笥褌冋f，要想做到全公司——啊，不——要想做到全行業(yè)最出色的銷售員，就必須與寂寞和誘惑作斗爭。你想啊，我們被分配到一個全新市場，舉目無親，處處碰壁，沒有人給你說寬心話，沒有人原諒你暫時的無知，每天晚上，巨大的孤獨吞噬著你，如果沒有極強(qiáng)的心理承受能力，是根本無法堅持的，這也是很多人半途而廢的原因。正因為這樣，我們才更應(yīng)該積極思考并行動起來。想想明天如何開發(fā)新客戶？如何做好客情維護(hù)？如何擴(kuò)大市場占有率？甚至拜訪客戶時第一句話應(yīng)該怎么說？只有戰(zhàn)勝寂寞，才能獲得成功。
還有一點應(yīng)當(dāng)注意，當(dāng)我們的市場有起色后，各種誘惑也接踵而至。或許是客戶承諾把虛報的市場費用分給你幾成，或許是客戶把不菲的貨款交給你，或許是其他形形色色的誘惑。這時候，一定要保持清醒的頭腦，因為這些東西，無法從根本上改變我們的人生，反而會授人以柄，不小心落入陷阱。要想在任何行業(yè)走得更遠(yuǎn)，就要堂堂正正做人，清清白白做事。
伍六一：我還是那句話：不拋棄，不放棄。只有選準(zhǔn)目標(biāo)，就要為這個目標(biāo)努力，想盡辦法，竭盡全力，只有這樣，才無愧于心。自古行百里者半九十，很多人就是倒在了終點前的一米線上。在這里，我要告訴所有新入行的業(yè)務(wù)員和老業(yè)務(wù)油子，如果你想放棄，就別選擇開始，如果你一旦拋棄，就不要再繼續(xù)。市場難開發(fā)不是？許三多十次二十次地去磨，充分發(fā)揮他那“臭不要臉”的精神，（笑聲）不是照樣把客戶拿下；市場不好調(diào)查不是？許三多每天起早貪黑，走村入戶，靠他那雙腿和兩排大白牙不是照樣拿到第一手的市場資料；客戶難管理不是？許三多不還是憑借迷糊和大真誠贏得了客戶的心。現(xiàn)在誰還喜歡聰明人呢？誰都愿意你比他傻，這樣他才覺得安全。別看許三多一臉的憨厚相，那也是得天獨厚的業(yè)務(wù)優(yōu)勢！（笑聲四起）
再有，我們不能老是找借口，那樣沒有意義！勇于承擔(dān)責(zé)任就是不找借口。沒有一個老板喜歡借口一籮筐的人，我們不能老提問題，而是要多提建議，領(lǐng)導(dǎo)也是人，也不可能考慮的面面俱到，如果我們的建議能給領(lǐng)導(dǎo)一點幫助，領(lǐng)導(dǎo)會不喜歡你？但是，要想承擔(dān)責(zé)任，就必須自身素質(zhì)過硬，能力出眾，要對自己嚴(yán)要求、高標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能攻必克，戰(zhàn)必果。這又回到了史經(jīng)理剛才提到的學(xué)無止境的話題了。好了，我就說這么多吧。（掌聲）
主持人：說的真好，看來伍經(jīng)理的感觸挺深的，我看高總監(jiān)想發(fā)表一下看法，有請。
高 成：如果許三多能夠做好業(yè)務(wù)，你們?nèi)魏稳硕寄茏龊茫蝗绻S三多能夠成功，你們?nèi)魏稳硕寄軌虺晒Α＿@個句式可以任意套用，如果不成立，你們來找我高成。
主持人：呵呵，高總監(jiān)真的很幽默。聽了剛才幾位的發(fā)言，我也挺有感觸，恨不得去做業(yè)務(wù)了，不過，通過剛才幾位嘉賓的談話，我想，可以給即將踏上新的工作崗位的您一定的啟發(fā)。真的，如果我們都能拿出許三多同志的“堅持、執(zhí)著，不拋棄、不放棄”的精神，相信我們都能夠取得成功。在這里，預(yù)祝突擊集團(tuán)能夠取得更加出色的成績。也希望各位新朋友能夠在新的行業(yè)里取得成功。感謝參加我們的這次特別策劃，謝謝大家
主持人：那么，我們就先從各位對許三多的第一印象開始談起吧。有請。
成 長：我先說幾句吧。要說我們是老鄉(xiāng)，不應(yīng)該說這樣的話，但是說實話，我起初并不看好三多，他能做銷售？你都不知道他腦子里整天想點啥，我當(dāng)時很替他擔(dān)心。
伍六一：我同意成經(jīng)理的看法，我看到他的頭一眼，就知道我們史經(jīng)理的苦日子來了，想把他培養(yǎng)成銷售精英，是一項相當(dāng)困難的工程。
高 成：我不喜歡他，這就是我的第一印象。
主持人：為什么這樣說呢？
高 成：討厭一個人需要理由嗎？
主持人：（笑）看來大家對許三多的第一印象并不好，那么在這個以業(yè)績論成敗的市場，一定有什么原因在里面。史經(jīng)理談?wù)勀目捶ò桑?
史 今：我挺看好三多的，不管是過去還是現(xiàn)在。他是一個非常踏實的人，而且非常喜歡學(xué)習(xí)。當(dāng)今社會，是一個學(xué)習(xí)的社會，任何一個新人切入到一個全新行業(yè)，都面臨著極大的困難。由于對行業(yè)態(tài)勢、市場分布、地域特點、甚至是行業(yè)潛規(guī)則的陌生，剛?cè)胄型鶗械揭活^霧水，甚至?xí)a(chǎn)生恐懼感，這是很正常的現(xiàn)象。那么，如何才能克服這種心理障礙從而更好地融入到行業(yè)當(dāng)中呢？那就是學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)。
其實，獸藥行業(yè)的準(zhǔn)入門檻比較低，對學(xué)歷、經(jīng)驗等要求不是很嚴(yán)格，很適合年輕人進(jìn)來打拼，但是，如果不加強(qiáng)后天持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)，要想取得好的成績，也是不現(xiàn)實的。
首先，我們要學(xué)習(xí)相關(guān)的行業(yè)知識。包括病理、藥理、病情診斷、疫情控制等專業(yè)知識，即使是專業(yè)畜牧學(xué)校的畢業(yè)生，也要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，畢竟書本知識和現(xiàn)實情況還有一定差距，要在不斷實踐中豐富自己的專業(yè)技能。對于非專業(yè)人員來說，就更需要掌握這些知識了，你們可以利用領(lǐng)導(dǎo)、同事、專業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站等途徑學(xué)習(xí)，提高自己的專業(yè)技能，這樣才具備從業(yè)人員的基本素質(zhì)。
其次，要學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技巧。做業(yè)務(wù)是和人打交道，但又不是那么簡單，很多剛出校門的學(xué)生，對社會的認(rèn)知不深刻，待人接物、為人處世的技巧不成熟，成為發(fā)展的瓶頸。這就要求我們要時時留心、處處留意，多觀察、勤思考，學(xué)習(xí)別人的長處，規(guī)避自己的缺點。用真誠換真心，只有這樣，才符合做業(yè)務(wù)的基本要求。
再次，要學(xué)會資源整合和市場管理。我們不是一個人在戰(zhàn)斗，親人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)、公司，都是我們的堅強(qiáng)后盾，我們要善于利用這些資源來幫助我們。同時，我們要學(xué)會市場管理，根據(jù)經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)度、忠誠度等要素對客戶進(jìn)行分類管理，合理分配時間。還要學(xué)會維護(hù)市場，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶，不斷豐富自己的客戶群體，避免熊瞎子掰棒子的情況出現(xiàn)。只有做到這幾點，才基本具備了一個合格業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)。
成 長：剛才史經(jīng)理說的很好，其實我最佩服三多的就是他能耐得住寂寞，經(jīng)得起誘惑。當(dāng)年進(jìn)軍老A時，大白饅頭放在餓的要死的他面前，他都不為所動，這需要多大的定力呀。在這里，我想對剛?cè)胄械呐笥褌冋f，要想做到全公司——啊，不——要想做到全行業(yè)最出色的銷售員，就必須與寂寞和誘惑作斗爭。你想啊，我們被分配到一個全新市場，舉目無親，處處碰壁，沒有人給你說寬心話，沒有人原諒你暫時的無知，每天晚上，巨大的孤獨吞噬著你，如果沒有極強(qiáng)的心理承受能力，是根本無法堅持的，這也是很多人半途而廢的原因。正因為這樣，我們才更應(yīng)該積極思考并行動起來。想想明天如何開發(fā)新客戶？如何做好客情維護(hù)？如何擴(kuò)大市場占有率？甚至拜訪客戶時第一句話應(yīng)該怎么說？只有戰(zhàn)勝寂寞，才能獲得成功。
還有一點應(yīng)當(dāng)注意，當(dāng)我們的市場有起色后，各種誘惑也接踵而至。或許是客戶承諾把虛報的市場費用分給你幾成，或許是客戶把不菲的貨款交給你，或許是其他形形色色的誘惑。這時候，一定要保持清醒的頭腦，因為這些東西，無法從根本上改變我們的人生，反而會授人以柄，不小心落入陷阱。要想在任何行業(yè)走得更遠(yuǎn)，就要堂堂正正做人，清清白白做事。
伍六一：我還是那句話：不拋棄，不放棄。只有選準(zhǔn)目標(biāo)，就要為這個目標(biāo)努力，想盡辦法，竭盡全力，只有這樣，才無愧于心。自古行百里者半九十，很多人就是倒在了終點前的一米線上。在這里，我要告訴所有新入行的業(yè)務(wù)員和老業(yè)務(wù)油子，如果你想放棄，就別選擇開始，如果你一旦拋棄，就不要再繼續(xù)。市場難開發(fā)不是？許三多十次二十次地去磨，充分發(fā)揮他那“臭不要臉”的精神，（笑聲）不是照樣把客戶拿下；市場不好調(diào)查不是？許三多每天起早貪黑，走村入戶，靠他那雙腿和兩排大白牙不是照樣拿到第一手的市場資料；客戶難管理不是？許三多不還是憑借迷糊和大真誠贏得了客戶的心。現(xiàn)在誰還喜歡聰明人呢？誰都愿意你比他傻，這樣他才覺得安全。別看許三多一臉的憨厚相，那也是得天獨厚的業(yè)務(wù)優(yōu)勢！（笑聲四起）
再有，我們不能老是找借口，那樣沒有意義！勇于承擔(dān)責(zé)任就是不找借口。沒有一個老板喜歡借口一籮筐的人，我們不能老提問題，而是要多提建議，領(lǐng)導(dǎo)也是人，也不可能考慮的面面俱到，如果我們的建議能給領(lǐng)導(dǎo)一點幫助，領(lǐng)導(dǎo)會不喜歡你？但是，要想承擔(dān)責(zé)任，就必須自身素質(zhì)過硬，能力出眾，要對自己嚴(yán)要求、高標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能攻必克，戰(zhàn)必果。這又回到了史經(jīng)理剛才提到的學(xué)無止境的話題了。好了，我就說這么多吧。（掌聲）
主持人：說的真好，看來伍經(jīng)理的感觸挺深的，我看高總監(jiān)想發(fā)表一下看法，有請。
高 成：如果許三多能夠做好業(yè)務(wù)，你們?nèi)魏稳硕寄茏龊茫蝗绻S三多能夠成功，你們?nèi)魏稳硕寄軌虺晒Α＿@個句式可以任意套用，如果不成立，你們來找我高成。
主持人：呵呵，高總監(jiān)真的很幽默。聽了剛才幾位的發(fā)言，我也挺有感觸，恨不得去做業(yè)務(wù)了，不過，通過剛才幾位嘉賓的談話，我想，可以給即將踏上新的工作崗位的您一定的啟發(fā)。真的，如果我們都能拿出許三多同志的“堅持、執(zhí)著，不拋棄、不放棄”的精神，相信我們都能夠取得成功。在這里，預(yù)祝突擊集團(tuán)能夠取得更加出色的成績。也希望各位新朋友能夠在新的行業(yè)里取得成功。感謝參加我們的這次特別策劃，謝謝大家
