如何讓自己的銷售模式更有效？是緊跟國際潮流，還是走自己的路？經過長期的經驗總結，筆者認為，考慮銷售模式設置的邏輯順序應該是：
經濟發展的不同階段 → 零售業態類型的多樣性 → 不同類型零售業態的不同特點→與之配套的渠道設置 → 企業的分銷模式。
中國銷售有別于“洋銷售”
國內目前的銷售與國外的銷售在某些程度上是存在著差別的，這主要是由于國內目前的營銷手段及市場環境和國外相比存在著巨大差異。這些差異主要體現在以下幾個方面（表1）：
表1
所以，大型跨國公司基本是將市場與銷售一體考慮，市場在先，銷售在后，銷售相對于市場而言，更注重的是執行，跨國公司更看重品牌引導和消費者拉動。而中國市場則不同。
終端特性決定銷售模式
時至今日，中國的消費品市場在很多方面已經逐步和國際接軌，但在今后一個相當長的時間內，仍將保留它的獨特性質。這種特性主要是由于中國幅員廣闊及各地區經濟發展的不平衡造成的。而這種特性對銷售的影響，以前普遍認為是對渠道中經銷商的影響，從國營糖酒站、供銷系統向民營個體經銷商轉變，然后再由單純批發流通向服務終端轉變，所以才有現在的精耕細作及渠道下沉的種種觀點。
其實，這只是看到了表象而忽視了本質，究竟什么才是對渠道起決定作用的真正原因呢？是零售終端！由于國內終端類型的多樣性造成了今天銷售渠道的復雜，同時也帶來了遠遠高于國外的重要性。為什么這么說呢？舉兩個例子:
其一：某飲料企業希望開發報亭銷售，經調查發現，A市有500個報亭，平均每天每亭可銷售1箱飲料，每個報亭的面積約2平方米，扣除必要的經營面積，可儲存飲料空間為1箱，這就意味著如果開發報亭渠道，每天需要在全市范圍內，對500個點進行一次配送，如果銷量上升，部分點甚至需要每天送2次（如果能增加庫存，可相應減少次數）。在這種情況下，你會考慮采用哪種經銷形式？是總經銷還是密集分銷？
其二：某高檔威士忌在A市可供選擇的零售終端有5個商場超市及20間夜店，平均庫存周期為15天，你又會考慮什么樣的分銷模式呢？
答案顯而易見。可見，一個企業運用的分銷模式，很大程度上是取決于它的產品銷售終端的特性，如果是比較規范的現代零售業，可以直銷或者通過大的代理商，如果是比較零散的傳統零售業，則需要經銷商、二、三級批發，至于精耕細作之類的說法，是基于某種銷售模式之下的管理方法，是終端拜訪的一種操作，“大客戶制”的總經銷商也需要拜訪終端，前文舉例的威士忌，即使終端數量少，采用總經銷，也是需要拜訪終端的。
終端對銷售模式的四大影響
終端對銷售模式的影響具體體現在:
1．終端中的購買習慣。這決定了消費者的購買行為和方式。這一點在國內外基本相似，但也有一定差異，比如，啤酒在國外基本上是家庭消費和夜店消費，但中國在餐飲消費居多。這意味著同一產品在國外和國內的銷售終端上存在差異，帶來銷售渠道也會有所不同，如果這種不同終端的銷量比重上升到一定程度，那么這種產品的在國內的銷售模式就會發生變化。
2．終端的種類（類型）的多少。國外的銷售終端相對簡單，現代KA所占比重高，這些客戶相應有一些約定的國際慣例和流程，管理比較容易。而國內目前終端的性質就很復雜，有現代零售，也有傳統零售，還有介于兩者之間的業態，比如雖然是超級市場的模樣，但它不連鎖（或小范圍連鎖），僅僅相當于一個大型食雜店，但它又需要陳列、理貨、導購，甚至賬期。對于這類終端，還要考慮商譽問題，所以，采用經銷商服務可能更合適。
3．終端的特點和經營習慣。終端的特性對渠道的影響在前文的舉例中已經介紹到，報亭的營業面積決定了對它配送的頻繁，對銷售模式的影響顯而易見。這點更能說明中國零售終端的復雜性，杭州市的大型餐飲店習慣于將所有酒水經銷權一次性招標賣出，這種方式可以快速收回資金，也可以提高賣價，但對廠家來說，并不合適，因為廠家不能提供自己產品以外的其他貨物，這時，一些經銷商就會出面買斷經銷權，再按類別分別賣給各個廠商，在這種市場上，雖然廠家有其他渠道可以覆蓋這些終端，但由于經銷權的買斷，必然要開發專營酒店的經銷商渠道。
4．法律環境和商譽。如果終端的商譽和政府的強制力不夠，對終端的信用政策就需要嚴格控制，控制信用必然會影響業務發展，在這種背景下，找一個能給終端提供信用支持的渠道就很重要。
在零售業態的格局還沒有重大變化的情況下，對分銷模式的調整和變化，都存在著一定的風險，除非企業能用一種較為高效的模式滿足原有的終端服務需求。
經濟發展的不同階段 → 零售業態類型的多樣性 → 不同類型零售業態的不同特點→與之配套的渠道設置 → 企業的分銷模式。
中國銷售有別于“洋銷售”
國內目前的銷售與國外的銷售在某些程度上是存在著差別的，這主要是由于國內目前的營銷手段及市場環境和國外相比存在著巨大差異。這些差異主要體現在以下幾個方面（表1）：
表1
所以，大型跨國公司基本是將市場與銷售一體考慮，市場在先，銷售在后，銷售相對于市場而言，更注重的是執行，跨國公司更看重品牌引導和消費者拉動。而中國市場則不同。
終端特性決定銷售模式
時至今日，中國的消費品市場在很多方面已經逐步和國際接軌，但在今后一個相當長的時間內，仍將保留它的獨特性質。這種特性主要是由于中國幅員廣闊及各地區經濟發展的不平衡造成的。而這種特性對銷售的影響，以前普遍認為是對渠道中經銷商的影響，從國營糖酒站、供銷系統向民營個體經銷商轉變，然后再由單純批發流通向服務終端轉變，所以才有現在的精耕細作及渠道下沉的種種觀點。
其實，這只是看到了表象而忽視了本質，究竟什么才是對渠道起決定作用的真正原因呢？是零售終端！由于國內終端類型的多樣性造成了今天銷售渠道的復雜，同時也帶來了遠遠高于國外的重要性。為什么這么說呢？舉兩個例子:
其一：某飲料企業希望開發報亭銷售，經調查發現，A市有500個報亭，平均每天每亭可銷售1箱飲料，每個報亭的面積約2平方米，扣除必要的經營面積，可儲存飲料空間為1箱，這就意味著如果開發報亭渠道，每天需要在全市范圍內，對500個點進行一次配送，如果銷量上升，部分點甚至需要每天送2次（如果能增加庫存，可相應減少次數）。在這種情況下，你會考慮采用哪種經銷形式？是總經銷還是密集分銷？
其二：某高檔威士忌在A市可供選擇的零售終端有5個商場超市及20間夜店，平均庫存周期為15天，你又會考慮什么樣的分銷模式呢？
答案顯而易見。可見，一個企業運用的分銷模式，很大程度上是取決于它的產品銷售終端的特性，如果是比較規范的現代零售業，可以直銷或者通過大的代理商，如果是比較零散的傳統零售業，則需要經銷商、二、三級批發，至于精耕細作之類的說法，是基于某種銷售模式之下的管理方法，是終端拜訪的一種操作，“大客戶制”的總經銷商也需要拜訪終端，前文舉例的威士忌，即使終端數量少，采用總經銷，也是需要拜訪終端的。
終端對銷售模式的四大影響
終端對銷售模式的影響具體體現在:
1．終端中的購買習慣。這決定了消費者的購買行為和方式。這一點在國內外基本相似，但也有一定差異，比如，啤酒在國外基本上是家庭消費和夜店消費，但中國在餐飲消費居多。這意味著同一產品在國外和國內的銷售終端上存在差異，帶來銷售渠道也會有所不同，如果這種不同終端的銷量比重上升到一定程度，那么這種產品的在國內的銷售模式就會發生變化。
2．終端的種類（類型）的多少。國外的銷售終端相對簡單，現代KA所占比重高，這些客戶相應有一些約定的國際慣例和流程，管理比較容易。而國內目前終端的性質就很復雜，有現代零售，也有傳統零售，還有介于兩者之間的業態，比如雖然是超級市場的模樣，但它不連鎖（或小范圍連鎖），僅僅相當于一個大型食雜店，但它又需要陳列、理貨、導購，甚至賬期。對于這類終端，還要考慮商譽問題，所以，采用經銷商服務可能更合適。
3．終端的特點和經營習慣。終端的特性對渠道的影響在前文的舉例中已經介紹到，報亭的營業面積決定了對它配送的頻繁，對銷售模式的影響顯而易見。這點更能說明中國零售終端的復雜性，杭州市的大型餐飲店習慣于將所有酒水經銷權一次性招標賣出，這種方式可以快速收回資金，也可以提高賣價，但對廠家來說，并不合適，因為廠家不能提供自己產品以外的其他貨物，這時，一些經銷商就會出面買斷經銷權，再按類別分別賣給各個廠商，在這種市場上，雖然廠家有其他渠道可以覆蓋這些終端，但由于經銷權的買斷，必然要開發專營酒店的經銷商渠道。
4．法律環境和商譽。如果終端的商譽和政府的強制力不夠，對終端的信用政策就需要嚴格控制，控制信用必然會影響業務發展，在這種背景下，找一個能給終端提供信用支持的渠道就很重要。
在零售業態的格局還沒有重大變化的情況下，對分銷模式的調整和變化，都存在著一定的風險，除非企業能用一種較為高效的模式滿足原有的終端服務需求。
