我沒有最新潮高科技的企業經營經驗，但是在傳統行業里浸淫了十年，一直在作小企業的小老板。回頭看看自己走過的道路，總結自己的經驗，清風以為：傳統行業的小企業的命脈在于銷售，就是通常所說的“跑業務”，傳統行業小企業的老板最重要的工作就是牢牢的把客戶資源掌握在自己手里。

首先說明，這里所講的小企業，和主流意識里的小企業概念是不一致的。我們所探討的是真正的小企業，我們是放在人堆里絕對不會被人認出的千千萬萬的普通人中的一個，我們是螞蟻。我們創業用的是自己微薄的積蓄，頂多加上為我們白了頭發的父母的養老錢，肝膽相照的朋友的小金庫。我們的創業資本只有區區十幾萬甚至幾千元。正因為是我們的血汗錢，這些錢在我們的手里分量沉重，彌足珍貴，所以我們更應該探討這樣的問題。

我們這樣的小企業永遠也不會為人所重視，不會有重量級的學家們來研究我們的生存狀態。想進入他們的視野應該是我們能存活的前提下幾年或十幾年后的事情了。他們眼里的小企業居然是海爾，聯想，中集，好孩子，格蘭仕。他們的研究成果對我們來講大都是堆砌扯淡的名詞。

呵呵，我們只有自己給自己指引道路。

小企業在初創階段，甚至到守成階段后，只要它還停留在小企業的階段，那么我們的最主要的工作就是把客戶資源牢牢的抓在自己的手里。

一，什么是我們獨有的東西?客戶!

在這個喧囂的世界里沒有什么真正獨有的東西，尤其是我們這些傳統行業里的小企業。不要迷信技術，技術可以被學習;不要迷信模式，模式可以被克隆;不要迷信組織架構，組織架構可以被復制;不要迷信管理機制，沒有銷售再好的管理機制也沒有用處。只有客戶資源是獨有的，是獨一無二的。只有把客戶資源牢牢的掌握在自己的手里才能在殘酷的競爭中立于不敗之地。

二，什么才是我們的根本?利潤!

其他一切都是扯淡!沒有利潤就沒有我們的一切。你想達己達人兼濟天下，沒有利潤也全都是虛談。那么在傳統行業里什么是創造利潤的根本和源泉?客戶，沒有客戶，沒有銷售，什么都談不上。

三，什么最難把握?人!

在我們這個根本還談不上游戲規則的層面上，再體恤下屬的老板，再快樂的工作環境，再人文關懷的福利待遇，再有效的激勵約束機制也阻擋不住你的那些聰明能干，野心勃勃的職員的獨立創業的腳步。更何況我們還做不到這些，我們剛剛創業，每天焦頭爛額，沒有好臉色給員工;我們連明天進原料的錢都沒有了，我們沒有能力提高員工的福利待遇;我們才剛剛創業，我們沒有足夠光明的個人發展前景給我們的手下。更何況我們很多手下正在這個論壇里鉆研怎么成為老板呢。。呵呵，看看我們這個論壇有多火你就該死心了。他從你這里離開去創業了是個什么局面?呵呵，很殘酷，就是成為你的競爭對手!他在這個行業里對什么最熟悉?就是你!他創業后第一個動作是什么?就是搶你的客戶!不要埋怨他，不要嘮叨自己當初對他多么多么的好。端正我們的心態，這樣做無可厚非。但是我們怎么保護自己?唯有讓客戶關系牢固牢固再牢固。不要去指望什么產品的差異化。在這個信息充分透明的時代，產品沒有差異化。

四，有人會以為我在這里說廢話。呵呵，我以為真正的有用的道理都是簡單的。夜深人靜的時候想一想自己把精力都放在什么地方了?呵呵。

但是，我們的企業是要發展的，我們做企業除了要掙錢還要讓她一天一天的成長，長大。那么在我們成長的過程中我們早晚會遇到一個問題──授權。

企業越來越大，已經不再是你當初的那個小作坊了。你不但把父母朋友的錢全部還上了，還懷著感恩的心加倍給他們回報。你漸漸感覺到再像原來那樣事無巨細都由自己出馬已經不可能了，你不是孫悟空，沒有分身術。你原來賴以立身取得成果的經驗也不再靈驗了。那些跟你打天下的老員工越來越不順眼，成為你發展的阻礙。這個時候，你只有一個選擇，授權。

但是授權是一步步來的，應該是一個緩慢的過程。在建立了良好的制度的基礎上，采購可以授權，生產可以授權，研發可以授權，銷售可以授權，人力資源管理可以授權，售后服務可以授權。千萬啊千萬，在你的精力還足夠的時候，千萬千萬先把客戶資源再在自己手里掌握一會兒，給自己一個把企業實力做大，把品牌做響，把內部管理理順的機會啊。

如果你很榮幸，沒有在這個過程中死去，那么我恭喜并告訴您，其實這個階段中正因為您把客戶關系牢牢把握在了自己手里，您才有了其他環節授權的勇氣和監督授權效果的力量。您才為自己的孤注一擲留下了后路。您才沒有死去。

經歷了這個階段，闖關成功后不久，您就發現您再也不可能把客戶資源掌握在自己一個人手里了。您的手太小了，而您的客戶資源太大。呵呵，千萬啊，千萬。不要忘記您80%的利潤不過是20%的客戶創造的。把這20%的客戶再多留一會吧。還有啊，還有，剩下的80%，讓他們盡量的分散吧，讓他們盡量認識到那個在和他們打交道，恪守信用，品質優良，服務完善的是您的企業，千萬不是每天和他泡在一起的那個業務員啊。