業務員J曾是P公司非常優秀的區域經理，業務能力非常強，每次去到經銷商的店里都能主動幫助經銷商對店員進行培訓，對經銷商的零售店面進行整改，針對經銷商的經營管理提出切實可行的改善意見，并親自動手幫助店面接單，據一位原來經營不好的、準備放棄P公司的經銷商講，當業務員J來到他的店面，這位經銷商大倒苦水，說當地市場如何如何不好，店面根本接不了單，沒有生意。這時，一位中年婦女正好路過店面，很不經意地往店里望了一眼，業務員J主動上去攔截，主動搭訕，把這位中年婦女請到店里，談了一個小時，不可思議的是，這位中年婦女竟被說動了，當場交了押金。這讓經銷商大跌眼鏡：業務員J隨機攔截一個顧客都能成交，自己還有什么理由說市場做不好。還有些經銷商主動把業務員J在店面培訓的內容拍攝成視頻，在經銷商圈里廣泛傳播。業務員J也有些不好的毛病，比如經常對經銷商過度承諾等，對他的個人品行，經銷商也多有微詞。但瑕不掩瑜，經銷商對他整體的評價是非常高的，對他的業務能力和能給經銷商切實有效的幫助是非常認可的。即使后來業務員J離開了P公司，雖然是人走茶涼，經銷商說起J來還是稱贊有加。

業務員Z是P公司的一位區域經理，業務能力尚可，在與經銷商打交道的過程中總是原意充當“老好人”的角色，哪個經銷商也不愿意得罪。認為這樣，才能博得經銷商的好感和認同。經銷商對公司的意見和抱怨，Z從不站出來積極地疏導和解釋，任意讓負面信息在經銷商中傳播。對經銷商該管的地方，不敢管，對經銷商順其自然。到頭來，經銷商對Z的意見還是蠻大，認為Z的業務能力不行，沒有給到他們什么實際的幫助，對Z還是強烈的不認可。

業務員H是P公司的一位區域經理，業務能力一般，也不愛學習，不求上進，到了店面經常被店面人員問倒，給店面提供不了什么實際的幫助。經銷商也覺得雖然H的人品不錯，待人也不錯，每次經銷商與他也是有吃有喝，混得也還不錯。但對他的業務能力背后里都是頗有微詞，甚是不滿。曾經有位經銷商背地里嘀咕：H來不來都無所謂，有時覺得請他吃飯從心里都不太情愿，覺得錢花得都不值。

所有的經銷商都是商人，所謂“在商言商”，業務員與經銷商要成為朋友，所有的業務員不應該忘記的是“沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”。上述業務員H是與經銷商交朋友的第一種境界，也是最初級的境界，那就是“酒肉”朋友，這種朋友關系是最短命和不可持續的。業務員Z是與經銷商交朋友的第二種境界：“好人”朋友，這種朋友關系也是比較脆弱的。業務員J是與經銷商交朋友的第三種境界：“利益”朋友，大家互有所求，互相滿足，進行利益交換，是最符合市場關系的朋友關系，這種朋友會走的比較遠，維持的時間也會比較長久。與經銷商交朋友的第四種境界就是“知心”朋友，或叫作“知己”朋友，這種境界是可遇而不可求的，是以第三種境界為基礎的。經銷商認可業務員的能力，私下又能談得來，能互相掏心窩子，無所不談，能成為商業關系之外的終生的好朋友。

對大多數中國的業務員來講，達到第三種境界是所有業務員追求的目標。業務員們應該清楚自己的目標和使命：不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。達成自己的業務目標是自己的天職。如果成了只會整天吃喝玩樂的“懶貓”或成為與世無爭的“好貓”，最終的結果都是會被自己的主人——企業與企業的老板掃地出門的。