有一回我在大陸臺商上課，有一個工廠總經理跟我說了他的經驗。他說他買設備談的價錢已經很便宜了，但他還想再殺。當他發現賣方的設備是美國零件、大陸組裝，美國原裝和大陸組裝怎么能賣一樣的價錢呢?于是抓住了這點和賣方談，要求賣方在價錢上讓步，賣方不肯讓，買方的這位總經理生氣了，于是放話：如果明天價錢沒有破七萬，你就不要進來!局破了之后，賣方面露難色，問買方總經理能不能再加一點，買方說：既然這樣，那我再加一點，七萬一!再多就沒有了!賣方的sales說：好，如果你買兩套，我就給你七萬一的價碼。總經理馬上回說：好，我可以買兩套，但不是現在!如果有機會，今年會再下另一個訂單，但現在只有一個!最后雙方達成協議，現在這一套設備算七萬二。等第二套時算七萬，買方總經理對這樣的結果很得意。

這位總經理所做的就是破局，他敢破，而且很兇。破局除了要敢破之外，還有個問題是：誰破?也就是誰去扮黑臉的角色，是上面的黑，還是下面的黑?通常在正常的情況下，應該是“下黑上白”。屬下出去破局，把客戶得罪了，長官再出面假意地把屬下罵一頓，將事情收回來，以便再出擊，這就是談判黑白臉的標準型。

由長官扮白臉也許因為他考慮得較周延，資源也較豐富，他也有權力決定何時該放，何時該收。而伙計呢，就是一頭往前沖，放手去玩就是了，唱了黑臉后，由老總去收回來。

剛才提到的例子卻剛好相反，是“下白上黑”，也就是長官先破，sales到公司去和總經理談，一個談不攏，碰破局了，總經理門一甩出去了：“我不跟你談了，我叫副總來跟你談!”這時副總來了，很不好意思的樣子說：“你別放在心上，咱們總經理就是面惡心善，講話兇，但是是好人。

”很明顯副總扮的是白臉。他接著又說：“唉呀，你開這個價錢也難怪我們老總會生氣，現在老總出去見一個重要客戶，一個小時后回來，那你能不能給個好一點的條件?我好跟老總美言幾句。”這是事先套好招的，由老總去唱黑臉，他先破了，底下再去搓。sales心想，好吧，本來已經是零了，這下能賺個八十也不錯了，于是成交。

黑完后要怎么善后呢?要善后就要看當初破局是怎么破的。大約有三種情況：

第一種情況也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略(ignore)，來個相應不理。雖然談破了，下次繼續談，像什么事都沒發生過一樣。今天破局了，對方拍桌、掀桌，我下次還是約你再談，一點都不把這事放在心上。這就牽涉到談判的人必須有高EQ，雖然對方破局了，就當作是玩給你看的，你還是要能繼續談，將它忽略。

第二，破了之后找白臉。上述的情況便是由白臉出來收拾殘局。如果還想玩，沒有白臉是不行的。比如我是賣方，談了之后破了局，我不賣了，第二天，派一個白臉去，要對方別放在心上，剛才那人回去已經被罵了等等。買方破也可以派白臉去。在這里還要注意策略的運用，是過了多久白臉才去?是馬上去，還是過了一會兒才去?這些都要計算在內。

但是，如果破了之后，對方沒有找白臉來，該怎么辦?你就必須決定要不要繼續玩下?如果不玩了，那你只好也走人，這下局就真的是一破到底了。

破局的戰略設計

破局是一種談判的戰略運用，是為了引對方說出實話。美國有一家計算機廠牌授權臺灣某家計算機公司代加工，臺灣公司為慎重起見到波士頓和美國這家廠商面談。臺灣公司當時規模小，很需要這筆業務，所以在與美國公司談判時，花了不少時間建立自己的形象，強調自己的長處。但老美似乎不太關心這個議題，只是不斷重復一句話：減價!結果臺灣公司就有點不爽快，心想：我大老遠跑來，你心里卻只想著減價，如果你只想比價，犯不著找我來，你自己下游的制造商已經夠多了。臺灣公司去的那位經理著實很厲害，他運用了一個談判策略就是破局：我不談了!結果老美嚇了一跳。

臺灣這邊破局的目的是為了引對方說出合作的原因，他們大老遠把臺灣的這家公司找去，一定是因為他們有什么過人之處。但談判過程中，美商卻遲遲不肯透露，那位經理于是喊停，這下老美緊張了，終于說了看中他們的原因。

這個局一破，臺灣公司就從被動成了主動，反客為主。有時我們與人談判，對方只是一個經銷商或代理人，如果我們這邊故意提出很高的要求時，代理人根本沒辦法說yes，因為他沒有獲得授權，不得已只好破局，所以這下子不得不把后頭的正主子請出來裁決。不合理的要求逼使對方破局，為的是引出背后的老板。