2008年，獸藥廠家、業務員與經銷商數量皆達歷史峰值。獸藥企業到底有多少家?有多少是自主生產的?有人講是3000家，有人說是5000家。我認為2008年的獸藥企業數量達到了高峰，不會再多了，因為該建廠的也建了，該辦分公司的也辦了，有點兒能力、想法、膽量、積蓄、網絡和人脈的，都成立了公司或分公司。總之都算是圓了老板夢。據此，我的結論是獸藥廠家的數量已經達到高峰，市場飽和，企業數量不可能再多了。

隨著獸藥企業的增多，廠家為了開拓市場，就需要招募大量業務員，所以市場對業務員的需求量就增加了。某天某個縣級旅館90%的旅客登記都是與獸藥行業有關的。“物極必反，月盈則虧”，這個現象我想以后也不可能再有了。

由于經銷商的利潤較高，部分業務員和技術員就自己開門市了。此外，還有部分養雞戶、飼料商、生豬販子甚至收雞蛋的也開起了門市，幾乎有點經銷潛質的人都跑去當了經銷商，所以獸藥經銷商數量就理所當然地達到了峰值。

產供銷都最大化了，那么獸藥行業怎樣做才能在2009這個牛年執牛耳被人稱“牛”?

一 重視業務員技術能力的提高，打造學習型組織。獸藥行業其實是一個專業性很強的行業，不懂技術的業務人員即便可憑一時之智贏得客戶青睞，但終究難做“常勝將軍”。隨著網絡經濟的迅速發展，企業與市場管理將日趨信息化、知識化，以前光靠兩條腿、一張嘴就能把獸藥賣給經銷商的情況將不再有。業務員必須學會利用技術幫助客戶開拓市場，為養殖戶做好服務工作。

學習型組織作為一種高度柔性的、彈性的、符合人性的組織形式，有利于推進企業的持續變革和核心競爭力的打造。傳統的企業組織結構形式和專業分工割裂了企業內部的有機性，使企業內部產生很多“信息孤島”，企業原始數據無法共享。而旨在通過培養彌漫于整個組織的學習氣氛、充分發揮員工的創造性思維能力而建立起來的學習型組織將會打破這些局限，并推動個人知識轉化為組織知識，從而增強企業的核心競爭力。

因此，學習型組織的打造必將增強企業組織結構的靈活性，提高企業的組織績效，推動企業的快速發展，一如《財富》雜志所言：“未來最成功的公司，將是那些基于學習型組織的公司”。

二 建立研發機構，創建研發團隊。未來動物疫病將越來越復雜，越來越難以控制，所以不管你平時課講得多么感人，宣傳得多么到位，促銷的力度多么大，關鍵時刻你如果沒有好的治療方案，沒有好的藥品，養殖戶照樣會拋棄你——建立企業自己的研發機構、創建自己的研發團隊就顯得很重要了。研發要從預防藥物做起，從綠色無殘留獸藥做起;從解決臨床實際問題做起，從養殖戶的需要做起。

三 售前服務強于售后服務。優秀的經銷商選擇廠家時不再只關心供方的價格、返點和促銷力度，他們還關心對方的產品質量、服務速度和服務能力。有一個客戶曾對我講：“我給你們簽50萬元的合同，就一個要求：遇到我們解決不了的病，你們專家的解決方案能馬上出來就行。”如今，公司已經開展了疾病檢測流動站，可以充分開展售前服務。只有把售前服務做好，才能實現銷售上量，才能贏得市場。

四 滿足多方人才的需要。養殖戶十分需要在飼養管理、疾病預防和治療方面均能獨當一面的技術員;經銷商則需要廠家的業務員為他們提供綜合的、全方位的服務，及時提供有價值的信息，把產品的功能講解清楚，幫助其開發養殖場，解決門市經營等問題;企業要降低銷售成本，提高銷售量，就需要選擇和培訓復合型人才，實現技術營銷。

五 做市場要從大客戶抓起。現在市場需要重新洗牌，需要優秀的、有實力的廠家加大市場開拓力度，提高市場占有率，這就迫使一部分小規模的生產企業退出獸藥行業。與此同時，經銷商這個群體也需要一部分有實力、有技術、有服務能力的代表來領軍，先行發展起來。因此廠家要想深度發展，應該首先扶持一批優秀的、能與企業長期共同發展的經銷商作為戰略伙伴，為其提供更多的培訓機會，進一步提高其市場感知力;幫助其開拓市場、解決門市管理等，進一步壯大其市場競爭力。

六 提高員工的工作效率。出差在外，業務員幾乎把每天三分之二的工作時間花在候車、坐車上。要想提高業務員的工作效率，首先應該解決其交通問題，即為員工配車。對企業來講，這是個大問題，只有分期分步進行，才能把這個問題解決好。一旦解決好，對能力強的業務員來說是個好事情：他可以跑更大的市場，簽更多的訂單，公司也會獲得更多的利潤。

七 員工穩定也能創造生產力。一直以來，獸藥行業員工的流動性較大，也使企業的用工成本一直居高不下。倘若企業在員工培養上不愿花費太多的人力財力，那么員工的頻繁跳槽將對員工自身和企業都不利。企業要經常關心員工的工作和生活，努力營造人性的企業文化——員工穩定也能創造生產力。

“八仙過海，各顯神通。”“牛年”獸藥銷售能否“牛”，關鍵就看各路過海的“神仙”了

作者：劉瑞麗