一、關(guān)注潛在大客戶的六個(gè)策略
策略一：利用已有大客戶，尋找捷徑：大客戶由何而來(lái)——你以前的潛在大客戶，他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶先進(jìn)入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。
策略二：一天從你手上經(jīng)過(guò)的客戶有多少個(gè)?作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，沒(méi)有誰(shuí)比你更清楚你自己到底擁有多少客戶、每天從你手上經(jīng)過(guò)的客戶又有多少個(gè)，你掌握了他們所有的銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)資料，把他們都編入你的關(guān)注名單，并且施以行動(dòng)。
策略三：一塊石頭，蕩起萬(wàn)波：當(dāng)一個(gè)潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后，意味著你又多了一條好走的路，通過(guò)他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選。
策略四：另辟蹊徑尋找潛在客戶：關(guān)注潛在大客戶，已經(jīng)不再是一條新路，我們需要的是如何在這條舊路上走出新痕跡，想別人想不到的，做別人做不到的，做別人不愿意做的。
策略五：時(shí)時(shí)關(guān)注，及時(shí)更新資料，比客戶還清楚他們：比客戶還了解他們，這正是關(guān)心到了客戶心頭，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，我們必須了解客戶采購(gòu)的整個(gè)流程、采購(gòu)習(xí)慣、采購(gòu)方法、采購(gòu)要求、服務(wù)要求，甚至還需要了解他們的采購(gòu)周期，在他們自己都還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，提醒他們，讓你的關(guān)心恰到好處，不缺不溢;并且讓自己所掌握的客戶資料最大限度地發(fā)揮作用，時(shí)時(shí)更新，用最新的資料說(shuō)話，助你完成銷(xiāo)售，并因此多一個(gè)大客戶。
策略六：不要獨(dú)自作戰(zhàn)，多看看身邊的變化：做銷(xiāo)售比的就是個(gè)快，當(dāng)然在快的同時(shí)也需要穩(wěn)，但快始終占據(jù)著首要地位，瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，誰(shuí)也說(shuō)不清楚下一秒會(huì)發(fā)生的變化，而很多銷(xiāo)售之所以失敗，也就敗在反應(yīng)太慢上，只顧自己做自己的，而當(dāng)抬頭時(shí)才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)自己已經(jīng)偏離圓心太遠(yuǎn)了，如何快速根據(jù)市場(chǎng)的變化作出反應(yīng)，又如何在第一時(shí)間抓到最有價(jià)值的一單尤其重要。
二、培養(yǎng)潛在大客戶
培養(yǎng)潛大客戶，是要將潛在大客戶變?yōu)槟愕拇罂蛻?，培養(yǎng)，至關(guān)重要，成——多一個(gè)朋友，多一條路，敗——少一個(gè)大客戶，甚至少更多客戶。
培養(yǎng)潛在大客戶的十個(gè)要點(diǎn)：
要點(diǎn)一：真正了解培養(yǎng)潛在大客戶這項(xiàng)工作：培養(yǎng)潛在大客戶和其它工作有很大區(qū)別，辛苦，但這條路又不得不走，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不能因?yàn)樾量嗑椭苯犹^(guò)，如果你跳過(guò)他，那大客戶也會(huì)直接跳過(guò)你，走入別人的懷抱。
要點(diǎn)二：不要太擔(dān)心，你期待的事情總會(huì)好轉(zhuǎn)：頻繁失敗，吃閉門(mén)羹，但必須知道我們自己在做什么，走好有價(jià)值的每一步，暫時(shí)失敗總會(huì)過(guò)去。
要點(diǎn)三：用技巧培養(yǎng)潛在大客戶：所謂技巧，便是你省力的好武器，潛在大客戶需要什么?應(yīng)該用什么樣的技巧，應(yīng)該如何用，都需要不斷把握。
要點(diǎn)四：明白什么該說(shuō)什么該做：潛在大客戶一個(gè)最大的特點(diǎn)就是心理較敏感，你的所說(shuō)所做都會(huì)讓他在心理上形成防線，一旦說(shuō)錯(cuò)、做錯(cuò)，一個(gè)機(jī)遇也就被你扼殺掉了，潛在大客戶也應(yīng)該與你說(shuō)再見(jiàn)了。
要點(diǎn)五：你沒(méi)有按你所想的去做：作為一名銷(xiāo)售人員，你的銷(xiāo)售功課做得夠好嗎?面對(duì)客戶，你想說(shuō)的說(shuō)了嗎?你不該說(shuō)的漏了嗎?你的銷(xiāo)售SOP夠完美嗎?
要點(diǎn)六：在成功培養(yǎng)了一個(gè)潛在大客戶之后，你忘了要求他為你提供連環(huán)客戶：這是個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，后果是你又要花費(fèi)太多的時(shí)間與精力去尋找下一個(gè)客戶，但是，你為何忘了這個(gè)不是麻煩，而是一勞永逸的好方法呢?
要點(diǎn)七：千萬(wàn)不要忘了你的真誠(chéng)：真誠(chéng)不是短暫的，而是永恒的。
要點(diǎn)八：你不夠注意細(xì)節(jié)：都說(shuō)“細(xì)節(jié)決定成敗”，細(xì)節(jié)在哪里，就在你遺漏掉的手邊資料里。
要點(diǎn)九：忽略了自己：你是否有過(guò)心有余而力不足的時(shí)候?你“知彼”但你夠“知己”嗎?
要點(diǎn)十：你忘了，你還要與客戶聯(lián)系：你是否能感覺(jué)，被別人惦記和收到別人的問(wèn)候是件幸福的事，你又是否記得，你丟掉了多少這樣能讓你的客戶幸福的機(jī)會(huì)?
三、鎖定你的大客戶
認(rèn)準(zhǔn)了你的大客戶，那接下來(lái)要做的就是將他鎖定，畢竟發(fā)展一個(gè)新客戶所花的費(fèi)用是鎖定一個(gè)老客戶所需費(fèi)用的5倍，除此之外，我們還要承擔(dān)隨時(shí)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，前面我們已經(jīng)花了太多的努力，所以鎖定大客戶尤其重要。
鎖定大客戶，一步一步走，不能急，更不能忽略其中的某一步，否則越到后來(lái)就會(huì)走得越吃力，也會(huì)走得不長(zhǎng)久，所以我們要從走好鎖定大客戶的每一步。
第一步：影響：影響你的大客戶，讓你的大客戶在不經(jīng)意時(shí)居然離不開(kāi)你，讓他居然會(huì)不自覺(jué)地依賴你，從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。也許你會(huì)感覺(jué)要有點(diǎn)影響是件比較容易的事，可是，到底能影響多大呢，那就是個(gè)需要考慮的問(wèn)題，影響在鎖定大客戶的過(guò)程中占有一定的地位，因?yàn)樗鼪Q定著你以后是否還有機(jī)會(huì)，這不是必然，但卻非同小可，畢竟我們面對(duì)的是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，如果我們的舉動(dòng)連一點(diǎn)小的浪花都濺不起來(lái)，可想而知以后的發(fā)展會(huì)有多難，所以，做出影響，才能為走以后的每一步打下基礎(chǔ)。
第二步：重復(fù)：重復(fù)一切你可以重復(fù)的東西，重復(fù)整理你的大客戶資料，你會(huì)發(fā)現(xiàn)太多以前被你忽略的細(xì)節(jié)，重復(fù)拜訪你的大客戶，也許在你們不經(jīng)意的聊天中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的商機(jī)，重復(fù)以前你走過(guò)的所有成功的路，因?yàn)樗鼈兌际菍?duì)的，并且能為你節(jié)約太多成本，重復(fù)不是重復(fù)做沒(méi)用的事，而是在重復(fù)中找到新的發(fā)展點(diǎn)。
第三步：運(yùn)用：運(yùn)用也許五步中比較簡(jiǎn)單的一步，所謂運(yùn)用，就是將已有的東西拿出來(lái)用就可以了，可是，運(yùn)用真的那么簡(jiǎn)單嗎?其實(shí)運(yùn)用里最難的就是如何保證每一次的運(yùn)用都能成功，能產(chǎn)生效果，這是誰(shuí)也保證不了的問(wèn)題，但卻不是無(wú)法卻解決，只要你肯加入大量的分析、調(diào)整、措施，變到好處，并用到好處，便能發(fā)揮運(yùn)用最大的作用了。
第四步：消化：努力讓你所擁有的一切信息成為你自己的一部分，全部吸收、思考并使用這些信息，不斷的消化會(huì)讓你積累更多的東西，不斷的運(yùn)用又會(huì)讓你接觸很多新東西，而這些都是一個(gè)事業(yè)可以發(fā)展下去的血液。
第五步;鞏固：鞏固不是讓你再走一次老路，而是在運(yùn)用的基礎(chǔ)上去夯實(shí)基礎(chǔ)，鞏固你的大客戶，要做到鞏固并不是容易的事，反而感覺(jué)很抽象，但是它卻是在幫你走得更穩(wěn)，更有底氣說(shuō)話。
鎖定大客戶，需要走好以上每一步，因?yàn)槊恳徊蕉际悄敲寸H鏘有力。
