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數行鄉淚一封書，提起筆來不知言何？應該是問候的話吧，我是30余載，第一次給你寫信。你每次打電話來，都說自己很好，我在外飄了14年，怎能不知那離鄉尋路之苦，茫茫然，你也在外做銷售有3年多了吧，人事那堪問，無言是與非。所以我想說的第一句話：老弟，你真的還好吧？！

我記得，我們的交流總在我的強勢之下，不歡而散。實際上，那不是交流，只是我在教訓你。今天，向你道歉。我幾年前實際上已經明白了這個道理，我的下屬很少能完全做到我期望的，那不是人家的原因，責任在我。而我也在比較強勢的老板下工作過，也從沒有做出讓他百分百滿意的工作，所以，下面我要說的，你盡可以回信回我。

當初我非常反對你做銷售，還記得吧？我用力摔門而去的樣子想來可笑，一席談話下，我的觀點你是否還有印象，銷售之苦有四：

一為身體之苦，渠道終端皆為細致工作，勤為首位，日行千里，頂風冒雨是家常便飯。

一為精神之苦，任務明確壓力極大，日日夜夜，背后皆有泰山，完成不完成銷量又不是你一人所能決定。

一為交流之苦，公司領導、同事、經銷商和消費者，素質良莠不齊，言談舉止，有時甚為過分，被傷自尊，會讓人倍加消沉。

一為發展之苦，基層工作受諸多要素牽制，業績又因人各有不同，升職不升職，將來發展如何，在多數公司，卻又在其上司一人之手。

而我最為反對的理由是，你本來學有所長，獸醫在中國有很好的發展前途，你卻要選擇做一個銷售員。可謂不務正業。

今天，你在這條路上走了3個多年月，換了1次工作，雖然你還是一名基層的銷售人員，但你的銷售區域擴大了3倍，聽說你的公司在這次經濟寒流下，大量裁員，而你是分公司留下的2名銷售人員中的1個，我為你感到驕傲，現在我要支持你繼續前行，繼續在你認為對的這條路上前行。

那么我從你的第一份工作開始說吧：

你離職的理由我一直沒有問過你，有一個事情我注意到：家人說你借給經銷商1萬多塊錢，因為其從公司提貨缺部分現金，我當時聽到真的比較生氣，想來你的壓力是非常大的，但賒銷本來應該早被淘汰的營銷模式，在你這里卻被這樣的解讀和處理了，我當時有近10年的營銷工作經驗，只聽說過向經銷商借錢的業務員，沒聽說過借給經銷商貨款的業務員。但這個事情卻是從我自己親弟弟身上第一次聽到了，感到不可思議。公非公，私非私，你的公司和經銷商本來是兩個經濟單位之間的一個合約，合約的本質是遵守游戲的規則。你個人只不過是參與其中溝通部分的一座橋梁，怎么能參合費用到這個地步呢？即使你和經銷商是朋友，你想幫助他，那也不能有金錢的往來，這個是你職業操守的問題。當然我覺得是你太友善了，哪一個行業、哪一個經銷商，那怕他是規模最小的那個，會沒有1萬元資金的處理能力啊！結果是，那個經銷商現在欠你的錢也沒有還給你。

還有一個事情我印象更深，你每隔2個月回公司總部開會一次，每次開會都要寫工作報告，而你竟然每次都不知道寫什么，只知道怎么回答領導的提問，卻不知道怎么主動的寫，這個現象我清楚的很，80%以上的業務員都不會寫東西，或者說的更確切點，沒有分析總結的能力。

而你是怎么做的呢？讓你南開大學研究生畢業的嫂子幫你寫，你覺得她的學歷比你高，東西自然比你寫的好，我當時氣得差點把電腦砸了！不去讀書，不找理論也就罷了，連思考的機會你都放棄！這是你最最重要的問題，做銷售怎能不思考：發現問題、總結問題、尋找方法、上升經驗、尋找規律。這本來是求知和完善自我的一個好機會，卻被你這樣兒戲！

通過上面的兩件事，也許你有自己的苦衷，但我猜到你辭職的本質原因：缺乏銷售員的基本素質和真正向上的方向性執行。基本素質需要哪些，想來你現在已經知道了，要不然不會在這個公司做到現在，而且08年完成200%之銷量任務。那么，根據你的性格，我想說點或許對你有用的東西。

首先我覺得你現在要有自己的營銷哲學。有一個途徑是：學習那些巨人的思想，結合自己的實踐，找到自己從事營銷工作的價值觀。現在營銷著作的書，多如牛毛，我也只看過非常非常少的。首推萊維特的《營銷想象力》，然后是科特勒的《營銷原理》，接著是德魯克的所有書。其他那些營銷大家也要讀，你就自己找找吧，在網絡上一搜索，會知道很多，不過不用細讀，了解大概即可。讀書之前，你可先看看張五常的博客，那里面有讀書的方法，我覺得這個老先生非常有一套。另外，提醒的就是看書不可局限，營銷的書要看，其他類別的書也要多看，涉類百家，方可成才。獨要提兩門必讀，一個是哲學的書，一本是黑格爾的《小邏輯》，一本是道金斯的《自私的基因》，一定要每年都讀一遍。另外是經濟類的書，挑你學習的類型讀吧，如果非要我推薦，倒是幾百年前的一本《國富論》，還有一本《怪誕行為學》也非常有意思，總之挑你喜歡的讀。其他門課，你喜歡讀什么就讀什么。

其次要脫離銷售，步入營銷。這是非常大的一個話題，我都現在都沒有功力，從銷售人員的角度把這個事情說的透徹，但是從企業的角度我能講得特別透徹。而對于這封信，對于你，我講三點可能是重要的：第一是從你工作的本身脫離出來，去想想如果你不去主動挖掘和開發新客戶，你的銷量要怎樣增加？這個答案我想你能很快想到，然后你寫出一個規劃書，并且一點一點的執行。第二是現在使用你產品的消費者，他們的感受是什么？你有能力分析這些感受嗎？進而知道如何改進或者開發你的產品，然后向公司每月遞交一份消費者與產品的調查報告，把他們的需求和你對產品的要求說清楚。第三是你需要讓公司領導知道：你除了銷售，其他和銷售有關的知識你都可以運用。這個是很難的，分寸也相當難把握。實際上是你的自我營銷。這點里面包含很多內容，你可以讀讀書，怎樣進行自我營銷。我在這里給不了你方法，只能你根據你的實際情況來做。

還想寫一些，等你回信了再說吧。

接著我想說的是，你要照顧好自己。真的，甚至這個最為重要，我現在周邊很多做銷售的朋友，身體都不好。原因你也知道，但是我想自律最為重要，規定好不多喝酒就不多喝、今早起來跑步即使熬夜了也要起來跑步，沒有什么比健康更重要的了。銷售人員在外面有時候生活很苦，這個我前面也已經提過，這點不要學我，一想問題就愛抽煙。總之多注意吧，我給你買了增加免疫力的保健品，這個月郵寄到家里，你嘗試吃點。

還有就是常給爸媽打電話。他們非常擔心你，人生五倫孝當先，自過孝為百行原，在這方面你做的比我好，我只是一年才回家一次。母親給我打電話，最為高興的就是說你的情況，稍有進步，就歡天喜地。

另外你妻小芳，還有3個月即將臨產了，多為關心，怎樣處理工作和家庭的時間、地域關系就看你的本事了。這點，我覺得你比我做的好很多，家人都覺得你比我“會來事”！

一封算是公開信，不足表我心意，白居易留詩：悄悄初別夜，去住兩盤桓。行子孤燈店，居人明月軒。平生共貧苦，未必日成歡。及此暫為別，懷抱已憂煩。況是庭葉盡，復思山路寒。如何為不念？馬瘦衣裳單。

哥哥：**