問題一。我公司是一家從事紙制品銷售的公司，公司的業務員年齡在24-60歲之間，主要以人員拜訪客戶為主，并按回款來提取每噸提成。但是，在業務員管理這塊，忙的時候，各個都很忙，但閑的時候，在辦公室里無所事事，因此想加強這方面的管理?
答：我想這是許多企業都面臨的問題，旺季大家忙的不可開交，淡季卻悠閑自在，許多人認為也是在情理之中，如動物需要冬眠，農民期盼春天。市場雖有淡旺季，但銷售人員永遠沒有淡季，越是淡季應該所承受更大的壓力，需要做的事情更多。忙與閑的兩極分化，實際是管理上的一種缺失，慣性思維作用下的理所當然。
我想貴公司存在有以下幾個問題：
1． 觀念陳舊。由于企業本身為國營企業，而且業務人員的素質也參次不齊，恐怕不少人有倚老賣老之嫌。缺乏進取心，循規蹈矩是國營企業的通病。‘該忙的時候忙，沒事就呆著，不耽誤活就行。’這恐怕是你們企業一個合格銷售人員的標準，根深蒂固的文化影響了員工的日常行為。
建議：1）大的整改可能不切實際，應循序漸進，但管理者自身的思想的共識，理念的改變卻是應先于一步的。
2）通過晨會、周會、專業培訓、個別溝通等場合與機會方式宣導、傳達公司遠景，近期目標，市場問題、新的營銷理念、，切忌空洞與教條，注重生動、易懂；非教導，而是在于指導員工行為，引導正確的價值觀。實際上每個人都愿意接受新思想的，只是是否我們是否使用了正確的方法。
3）通過內部選拔、引進機制等方法豎立楷模的標桿作用，從而營造積極上進的工作氛圍，影響和輻射給部分人危機意識和緊迫感。
2． 結果導向，缺乏方法，沒有過程管理。銷售以人員拜訪為主，但閑的時候卻在辦公室
坐著，本身就說明公司缺乏一套完整的業務拜訪流程；另外忙的時候，非常忙，那么公司在銷售流程上是否健全，忙的是否有效率。
建議：1）把業務人員的工作流程和內容匯一下總，那些是重要的和必要的，那些是次要的和無效的；是否可以簡化流程，是否可以通過流程再造或信息技術的支持來完成；一些成熟的公司都是劃分銷售區域、確立拜訪路線和周期，建立客戶檔案，在執行中管理者追蹤、抽查、協訪等辦法確立每周業務代表的拜訪客戶數、 客戶開發數、成功率等重要指標，但關鍵是否能執行到位，持之以恒。
2）安全庫存量是否合理，物流配送是否到位，手續是否繁瑣，應收貨款管理是否嚴謹等等都與‘忙’有關系，把真正的精力應多放在市場上；‘閑’是否人浮于事、壓力不夠等。
‘旺而有持，淡而有章’‘忙時要銷量。閑時求質量’做到忙與閑的均衡，‘閑’可以有時間把工作的重點放在新客戶的開發、老客戶的維護、市場的深化、業務人員的培訓和能力提高等工作上，貫徹出‘淡季不淡’的主題思想。
問題二。另我公司是一家國有企業，在提成制度上，不可能讓個人提太高，所以，提成制度如何設置，才能更好的激勵業務員，并不打擊他們的積極性（一般我們是三個月調整一次提成額，太高就降，太低則會適度調整）。謝謝！期待您的見解
答。因行業、企業自身盈利狀況的不同，加上地區消費水平的差異使得業務人員的激勵制度各不相同。一般在提成制度上有兩種傾向：
‘高工資，低獎金’這適合于規模較大，相對成熟的企業。銷量和市場趨于穩定，其作用在于使員工對企業有歸屬感，有利于人員的穩定和團結。不足之處在于人員激勵不足，易安于現狀。
‘低工資，高獎金’ 許多銷售型企業多采取這個辦法。但這就要求企業建立科學、合理的激勵制度。門檻設置太高，銷售人員普遍拿不上錢，積極性就會喪失；門檻太低，獎金太高，不利于后續的政策制定。
激勵政策既是激發員工工作激情的催化劑，又是考核業務能力和水平高低的標桿，是非常重要的管理工具。
以實際經驗來看，可供幾點建議：
1） 根據企業經營情況做好年初的銷售預算，銷售人員的獎金費用應在預算的項目內，并與目標任務的達成掛鉤，可以是年終整體預算里切割出來，也可以分解在單月中，按百分比分離。也就是說獎金就是這么一塊，只要在這個范圍內，如何使用則具體分析了。
2） 具體激勵方案要伴隨預算案的確立而跟進，原則上給自己留出余地，約占獎金總額的15-20%左右，以備調整補充使用。一旦方案確定公布就不要更改，更不能三月一調整，限制獎金額不能強制，而是任務分配的是否合理，而任務的分配應依據先期的銷售數據。
3） 獎金的激勵不是給賣得多的，而是給增長大的。因銷售區域、客戶規模大小不同，銷售人員的每月銷量也是迥然不同，我們應激勵那些有開拓精神、能使銷量增長的銷售人員。
4） 不要害怕業務人員拿得多，關鍵是制度是合理的，范圍是確定的，收入是有差距的。
5） 主管經理及銷售支持人員也應與業務人員的收入掛鉤，比如直接主管經理拿當月部門獎金平均收入的1.5倍；文員拿平均獎金的0.8倍，職位越高倍數越高。記住：有可能主管經理的獎金拿不過某個業務員，因為主管經理的責任就是對整個部門負責。
6） 設計崗位工資，為業務人員的發展提供緩沖期，提升成長動力。如設計：助理業代、業代、高級業代的級別。
7） 根據季節的不同或公司近期重點方向設計單項的獎勵，如新店開發獎勵、單品銷售獎勵、優秀售點獎勵等；開展市場沖擊及一些培訓類的團隊活動，也是激勵的一種方式。
優秀的人才只有給予正確的激勵才能發揮真正的效能，才能使人力資源的價值發揮最大，保證個人為企業所做貢獻永遠是大于個人收益的。
