回扣在銷售中的真正作用是什么？

回到最原始的基點，現在企業的一切行為都源于客戶的需求。那我們轉到客戶采購的視角來看這個問題。

客戶的采購從根本上說是從一系列供應商中篩選出自己最滿意的方案。“篩選”這兩個字很有學問，客戶在決定供應商的時候要在很多因素中平衡和選擇。

其中的部分因素決定不了客戶買什么，但他們能夠決定客戶不買什么，這種因素叫作篩子因素(orderqualifier)。比如一個和尚到飯店吃飯，這素菜就是篩子因素，凡是葷菜他通通不考慮，不管他多便宜多味美多營養。但這絕對不等于他會把所有的素菜都買下來。在眾多素菜中他仍然要去選擇最好的。這價格素菜就是一個篩子因素。

另一個因素剛好相反，叫作選擇因素(orderwinner)，比如味道，他更愛點味美的菜式，但如果有味道差一些而便宜營養好的菜，他照樣會點，在這些因素中他會綜合考慮。綜合價值最高者最終獲得訂單。

需要補充一點的是，篩子因素和選擇因素并不是絕對的，同一因素在不同條件也以從篩子因素轉化成為選擇因素，又或者同時是篩子和選擇因素。

比如。你帶了1000塊錢去買衣服，凡是價格在1000塊以上的衣服你根不會考慮，無論它漂亮料子多好。但這絕對不等于凡是價格在1000塊以下你就會買。在眾多1000塊以下產品中你仍然要去選擇你認為最好的，此時他是篩子因素。

但在1000塊以下之后，價格繼續起作用，我們會考慮性價比。同等性能價底者得。此時他又成為選擇因素。

對于一個管采購的貪官來說，沒有回扣的供應商他是不考慮的，但在送回扣的人中他仍然要考慮性能價格等東西。

也就是說回扣在銷售中起的作用是篩子因素。