做銷售的聚在一起,免不了感嘆一番:現在銷售工作真不好做,內外交困,壓力大呀!確實如此,老銷售們追憶惜日的輝煌,過去經銷商追捧,上司贊許,日進斗金的日子一去不復返了.新銷售們困惑時世的艱難,忍受著客戶的白眼,領導的訓斥.面對著難以完成的指標數據前途迷茫.市場低迷,競爭白熱化,銷售人員作為企業產品與市場銜接的載體,面臨著日益惡化的市場環境,對自身能力,素質,修為以及知識面極大的挑戰.
銷售工作的成敗論英雄,盡管你談銷售理論滔滔不絕,盡管你的銷售計劃做得滴水不漏,最后檢驗你成果的總是冰冷的數據.銷售方式多種多樣,諸如渠道下沉,深度分銷,渠道專一等等,所有這些看似美妙,但結果都不盡如意.縱然一些幾十人的小企業,有上百名銷售人員奔波在全國各地,,銷售工作依然是步履艱難.老板在抱怨:銷售人員能力太差,銷售人員在抱怨企業市場投入太少.外部環境以及服務企業存在的實際現狀,銷售人員無力改變;要生存,唯有自身能力,素質,修為以及知識面等提升.筆者從事銷售工作十多年,曾歷經國內民營企業,上市公司,跨國公司等,經歷過企業由小到大的輝煌,也目睹了企業由大到小的衰落.撇開一些外界客觀因素,本文重點闡述一下,在競爭白熱化的市場環境里,依然游刃有余;銷售人員需十項修煉.
修煉一、企業文化的閱讀力
每個企業都有自身的經營風格以及管理理念.而這風格與理念來自于企業創始者.來自于企業周圍的人文環境.當你進入有個新的企業,不管你的職務高低,企業文化是難以徹底改變的.只要你的從事銷售工作,首先你得去閱讀你服務的企業文化以及價值觀.
閱讀企業文化首先去閱讀企業老板的成長發展史,企業老板的家庭環境,文化教育,人生經歷和價值觀等,都有會在有意識和無意識中,帶入企業管理中.不管你如何被老板賞識和重用,但都會底線,企業中一些讓老板引以為豪的東西,是不容易被改變的.老板當然看中企業的利潤,但更看中自己在企業發展中的價值和影響力.功高蓋主,結局總是慘淡的.
其次是閱讀企業周圍的人文環境.企業所在地的風俗習慣,價值體系等決定了企業的氛圍.你身處其中,必然需要去適應;只有你融洽到企業環境中,你才能被周圍人所認可.只有被認可了,你才有施展才能的空間.
你選擇一個企業,就需要你認同該企業的文化.企業文化不是墻上的標語,也不是寫在宣傳冊上的套詞.而是企業生存發展的根基.是評判企業員工的標準.
修煉二、人格的感召力
銷售工作不再是單兵作戰,需要各部門之間的密切配合.而部門之間的配合不是企業內部的規章制度可以解決的,往往取決于你在企業的影響力和認同感.這就是人格的感召力.
銷售工作做長了,免不了變得圓滑.也就是常常所說的:見人說人話,見鬼說鬼話.以為這樣就能七面玲瓏,左右逢緣.其實未必如此.真誠才能打動別人,過度奉承就顯得虛偽了。迎合他人或許能討得歡心,但難以得到認同.
人格的感召力在于你能站在他人的角度看問題,在于真心實意去幫助別人.在于你的睿智,在于你良好的修養和舉止,在于有顆正直的心.
銷售人員決不要讓歲月磨掉你的棱角,需要保持住自己個性化的東西.建立起自身的價值觀和處事風格,又能與各種類型的人和平相處.
修煉三、明銳的洞察力.
世界在永遠在不斷變化的世界.企業在變,市場環境在變,消費習慣在變,產品結構在變,競爭對手也在變.每個變化,都對銷售工作產生不同的影響.葉落知秋,銷售人員應該具備明銳的洞察力,洞察到外部和內部環境的各種變化.
洞察力的培養,在于你的生活工作中細節的關注,在于你有良好的思考習慣.銷售人員需關注的身邊人員和企業管理結構的變化,關注消費習慣的演變,關注經銷商經營導向的改變,關注行業內的風吹草動,關注國家新的法律標準的出臺,關注競爭對手新的舉措等.
關注的東西常常是表象的,關鍵是透過表象看到本質化的東西.企業高層人員的變動,常常代表著企業管理風格的轉變.
消費習慣的演變,預示著新產品的興起.經銷商經營導向的改變,往往會影響到對公司產品的投入熱情;行業內惡性事件的發生,會對銷售極大的損害;國家法律標準的出臺,會導致一批小型企業的出局,競爭對手新的舉措.會導致競爭的加劇.
銷售人員要有顆敏感的心,練就一雙法眼,任何風吹草動,,都盡收眼底.銷售人員要有顆睿智的心,去偽存真,以小見大.
修煉四、快捷的應變力
俗話說:兵來將擋,水來土掩.不管內部和外部環境怎樣變化,都有應對措施.應變力不是單純被動地跟著對手的腳步,而應該是未雨綢繆, 有備無患.
應變力的培養來自于自己的憂患意識和危機感.盡管現在春風得意,在風光的背后,隱藏著危機.有憂患意識,就能對發生的危機作出預判,就能準備好應對方案.
應變力來自于自己的博學,知識和經驗的積累.這需要銷售人員學習營銷學,管理學,心理學等多方面的知識;學習他人成功和失敗的經驗,從中總結出經驗和教訓,來充實提高自己.
應變力的培養來自于自己的自信和果敢.人首先相信自己的判斷,才能找到解決問題的辦法.一旦決定的事,就義無返顧去做.不管結果如何,都感于承擔責任.記住:出現問題,永遠都是做比不做好.
修煉五、市場駕御力
銷售人員都在抱怨:現在的客戶很難處!客戶也在抱怨:產品難賣,好賣不賺錢.事實確實如此,本來客戶與廠家之間就是伙伴,又是對手.廠家需要客戶全力以赴,多賣公司產品.客戶希望參加多給支持,多投廣告.銷售人員夾在其中,常常是二者的出氣桶.而出現這種局面,就是銷售人員市場駕御能力不夠.
駕御能力首先在于充分合理運用公司已有資源.公司資源包括人力資源和市場投入.運用人力資源上,要積極獲取其他部門和上司的協助.市場投入是有限的,每一分錢要用到實處.
駕御能力在于你的誠信培養,不輕易承諾,一旦承諾了就必須兌現.言必行,行必果.
駕御能力在于你是行業和營銷專家.你能指導你的客戶獲取最大利益.
駕御能力在于你的人格魅力,在于你的言行一致.同事和客戶對你的認同,銷售工作就會在你掌控中運行.
修煉六、執行力
執行力是確保企業經營活動得以順利進行的保障。執行力在銷售工作中的重要性，無容置疑。關鍵點是企業經營政策的制訂者與實施者是分離的。往往理論與實際有距離，計劃的制訂盡管完美，但執行中存在在種種難度。銷售人員不免會有抵觸心理。
每一名銷售人員，首先在團隊的一分子。執行公司的各項銷售政策是銷售人員最基本的工作內容。盡管你對公司的經營策略有置疑，但也必須不折不扣去執行。否則你就游離于企業之外，難以有生存之地。
執行力首先來自于自身的心態，給自己準確的定位。企業不僅是你施展才能的舞臺，更是你行為的主導者和評判者。在服從中去表達自己的意愿。個人的影響力來自于執行。
執行力來自于敬業層度。工作的熱情和對自身的要求往往決定了執行力的高低。盡管有種種難以克服的困難，但只要你全力以赴，就能爭取到最好的結果。
執行力來自自身的工作能力。包括協調力，理解力，公關力，指揮力，變通力等。執行需要你去調動各方面的力量，需要你去理順各方面的關系，需要你找到最好執行途徑。工作能力來自于各人的悟性和經驗的積累。
修煉七、大局觀
徒弟面對手中的石頭，心中還是石頭。而師傅面對石頭，心中確是座佛像。銷售高手都懂得布局，前一步，總是為下一步做準備。確定目標，分解步驟，步步為營，循序漸進。這就是大局觀。
做銷售的最忌諱的是為做銷售而做銷售，每個銷售行為總是單一的，缺乏關聯性。跟著銷售指標走，完成指標成了終結目標。
大局觀來自于對市場走向正確的理解，市場的變化有規律性的東西，遵循發展規律，順勢而行，才能事辦功倍。
大局觀來自于整體意識。企業的整體利益高于一切，不打小算盤，玩小聰明。
大局觀在于對全局的把握。外界與內部局勢的變化，都能明察秋毫。并準備好應對措施。
大局觀在于目標的明確，計劃的嚴密以及在執行中不斷地調整。
修煉八、溝通力
銷售的工作主要內容就是溝通，與客戶溝通，與上司溝通，與部門間溝通，與媒體溝通等等。溝通力主要表現在準確表現自己的意愿，并得到對方的認可。
溝通力的提升，首先在于找到最恰當的溝通方式。溝通地點，溝通方式，溝通態度等都會影響到溝通的效果
溝通的成敗在于雙方能否找到共同的利益點。溝通講究雙贏，習慣站在對方的角度去溝通，就能事半功倍。
溝通重要點在于會傾聽。傾聽對方的觀點，引導對方來表達出自己是意愿，就能成為溝通高手。
溝通往往是真心去祈求他人的幫助。打通心理的屏障，祈求他人的幫助，并不能減低你在他人心底的地位。
修煉九、創造力
人們常常說：銷售是門科學，更是門藝術。銷售的魅力在于創新。銷售制度越嚴密，銷售工作成了格式化。而越是格式化的東西，其效果總是難盡人意的。這就需要銷售人員在公司的管理框架下，有創造性的思維。
創造力在于銷售方式的創新。任何銷售方式都不是恒定的，新的銷售方式的產生，都能在競爭中占得先機。
創造力在于銷售模式的創新。在變化的市場中發現新的商機，就能創造新的銷售模式。
創造力在于銷售渠道的創新。消費習慣在變，新的經營平臺的誕生，都會導致銷售渠道在被拓寬，都會渠道創新提供先天條件。
創造力在于傳播方式的創新。新媒體的出現，國內外重大事件的發生等，都會成為新的傳播途徑。傳播在于抓住消費者的眼球，增強企業的影響力。傳播方式的創新，在于拿否把握住商機。
修煉十、表達力
表達力主要兩方面：語言表達力和文字表達力。銷售人員得與各種類型的人打交道，語言表達力至關重要。話正常人都會說，關鍵是怎樣說。那些話該說，在什么場合說，這就語言表達力。
語言或文雅，或粗魯，或淺薄，或深奧，這就看場合和對象。雙方語言表達方式的類同，交談就會融洽。
銷售人員免不了要寫工作計劃，工作總結，策劃書等等。這就需要提高自己的文字表達能力。文字表達里往往決定了上司對你的印象和評價。
“路漫漫兮，吾將上下而求索”。時世艱難，往往是英雄倍出的年代。獨善其身，超越自我，是每位想有所成就的銷售人員的最佳途徑。
