近幾天一位做保險(xiǎn)的朋友跟我談起他們公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員不穩(wěn)、流失嚴(yán)重的事情，讓我回想起我服務(wù)于新新教育集團(tuán)時(shí)的事情，當(dāng)時(shí)他們也遇到類似的問(wèn)題，我想一定有很多的公司也經(jīng)常面臨這樣的問(wèn)題，我以為最重要的是要了解業(yè)務(wù)員的內(nèi)心，只有這樣才能使這一問(wèn)題得到妥善解決：留人先解心！經(jīng)過(guò)思考和整理，我將業(yè)務(wù)員從入職到成熟必經(jīng)的幾個(gè)心理階段總結(jié)如下，以供參考。

第一階段　沖動(dòng)期

剛剛進(jìn)入社會(huì)的青年對(duì)于擇業(yè)大多都很茫然，尤其是很多的大學(xué)畢業(yè)生，他們?cè)诋?dāng)前就業(yè)形勢(shì)極端嚴(yán)峻的情況下，更加顯得不知所措，因此急于就業(yè)。在經(jīng)過(guò)很多以銷售產(chǎn)品為主的公司的一番介紹甚至鼓動(dòng)之下，他們便欣然前往，特別是在聽(tīng)到一些公司強(qiáng)調(diào)工資收入之后，更是熱血沸騰，決議大顯身手：沖動(dòng)之下成為業(yè)務(wù)了。這就為短時(shí)間內(nèi)業(yè)務(wù)員的流失埋下較大隱患：刻意強(qiáng)調(diào)收入或者職位待遇等的提升速度導(dǎo)致了他們對(duì)未來(lái)的困難心理準(zhǔn)備不足，急躁冒進(jìn)，而業(yè)務(wù)開(kāi)展初期往往最不容易，因此，稍遇挫折，便易垂頭喪氣，糊里糊涂辭職走人。該時(shí)期表現(xiàn)：情緒波動(dòng)大，語(yǔ)速大多較快，行為很難安靜，熱情度高。度過(guò)這一階段的業(yè)務(wù)員是稍有理性的，也可以說(shuō)是大浪淘沙后的中堅(jiān)，但是這部分中堅(jiān)緊接著將進(jìn)入第二階段的考驗(yàn)。

第二階段　懷疑期

懷疑期起因仍與招聘時(shí)公司人員的說(shuō)辭甚至于許諾有很大關(guān)系，這部分中堅(jiān)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間（一般是1——3個(gè)月左右）的努力，卻無(wú)法達(dá)到公司人員當(dāng)初談到的高度或者自己內(nèi)心設(shè)想的水平，懷疑便不可避免的產(chǎn)生了，這種懷疑也分幾個(gè)層次：

1、懷疑公司及其產(chǎn)品：當(dāng)初公司說(shuō)的是不是真的？我們做了這么長(zhǎng)時(shí)間，為什么沒(méi)有做到他們當(dāng)初所說(shuō)的那個(gè)水平？是不是公司在撒謊？真的有人做到那樣的水平嗎？

2、懷疑自己：當(dāng)發(fā)現(xiàn)公司的確有人做的比較好時(shí)，進(jìn)而開(kāi)始懷疑自己了。我是不是不適合做這一工作？我可能不具備這種能力和水平，我做不了吧？人家做得好，人家肯定有背景可以依靠，我沒(méi)任何背景和關(guān)系怎么做得了呢？我當(dāng)初的選擇錯(cuò)了!

3、懷疑上級(jí)：上級(jí)一定擔(dān)心我對(duì)他的職位有威脅，所以沒(méi)把技巧交給我們！我這么笨，上級(jí)肯定不看好我？！

當(dāng)然除了這些還有比如懷疑行業(yè)、懷疑同事等等，總之一旦進(jìn)入懷疑期并且團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和排解這些懷疑時(shí)，人心就會(huì)散，那么人員流失就成為必然。應(yīng)該說(shuō)這是流失的人員中有很多人是很有前途和培養(yǎng)價(jià)值的，結(jié)果最后還是遺憾的走掉了。該時(shí)期表現(xiàn)：精神經(jīng)常溜號(hào)無(wú)法集中，思維遲滯，并且經(jīng)常丟三老四，似乎健忘癥一般，不守時(shí)。這部分人走掉之后剩下來(lái)的人員更是沙中金，但是這部分人還要流失，因?yàn)榫o接著他們將進(jìn)入業(yè)務(wù)瓶頸期。

第三階段　業(yè)務(wù)瓶頸期

這一時(shí)期持續(xù)的時(shí)間因人而異，一般在2——3個(gè)月，有時(shí)甚至更長(zhǎng)，而有的則會(huì)很快。經(jīng)過(guò)第二階段痛苦的思索留下來(lái)之后，對(duì)業(yè)務(wù)的積極性再度上升，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)在努力一段時(shí)間之后，業(yè)績(jī)額似乎與前一階段沒(méi)什么長(zhǎng)進(jìn)，客戶數(shù)量和質(zhì)量也沒(méi)有大的增加：瓶頸期來(lái)臨了。這一時(shí)期其實(shí)的確比較熬人，進(jìn)不能，退不甘，結(jié)果又有一些人開(kāi)始回到懷疑期，最終人員流失再度出現(xiàn)。這批人員流失之后，公司損失更大：業(yè)務(wù)已經(jīng)上手了，只需要在假以時(shí)日鍛造就可以成為獨(dú)當(dāng)一面的業(yè)務(wù)尖子了，結(jié)果卻功虧一簣。該時(shí)期表現(xiàn)：基本無(wú)異常，但是偶有牢騷或者抱怨，并且經(jīng)常若有所思狀，尤其要辭職之前，心里痛苦，經(jīng)常會(huì)跟關(guān)系比較好的同事發(fā)感慨以示不甘心。

不過(guò)，接下來(lái)再走的則更令人惋惜，因?yàn)檫@最后走的人往往已經(jīng)是公司的骨干了。他們之所以會(huì)走，是因?yàn)檫M(jìn)入了第四個(gè)心理階段：自恃期。

第四階段　自恃期

進(jìn)入這一階段的人在本行業(yè)業(yè)務(wù)中可以算得上是高手，并且自己做起業(yè)務(wù)來(lái)也感到如魚(yú)得水，瀟灑自如。但是這一時(shí)期卻有很多人滋生了不滿情緒：公司沒(méi)了我是不行的！我給公司創(chuàng)造如此巨大的業(yè)績(jī)，公司給我的太少了！因?yàn)橛写讼敕ê拖鄳?yīng)的成績(jī)做后盾，他們便有恃無(wú)恐：挖我的公司多了，我有什么可擔(dān)心的？！最終導(dǎo)致與公司矛盾重重，不歡而散：不得不走！該時(shí)期表現(xiàn)：狂傲甚至目中無(wú)人，自信滿滿，語(yǔ)言隨便，特權(quán)現(xiàn)象突出。

其實(shí)，做好業(yè)務(wù)真的很不容易，可以說(shuō)對(duì)于初入社會(huì)的畢業(yè)生來(lái)講，我以為做業(yè)務(wù)是對(duì)他們認(rèn)識(shí)社會(huì)提升自我最好的選擇。不過(guò)一定要保持一個(gè)清醒的頭腦，在每個(gè)階段做出對(duì)自己最負(fù)責(zé)任的決策。

筆者畢業(yè)多年，我感覺(jué)我現(xiàn)在所有的大部分的經(jīng)驗(yàn)和能力，實(shí)在是因?yàn)闃I(yè)余時(shí)間做業(yè)務(wù)獲得的，而現(xiàn)在我的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之所以穩(wěn)定也和我做業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)：對(duì)他們的心理把握比較準(zhǔn)確，因而能夠及時(shí)采取對(duì)策解除他們的心理問(wèn)題，不但幫助了我自己，更重要的是幫助他們做出有利于他們的選擇，這樣即使他們最終離開(kāi)，也會(huì)成為比較好的朋友。