你有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)嗎？
理念：一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)，必須是每個(gè)人 “ 有求于 ” 其他人，并且能夠 “ 貢獻(xiàn)于 ” 其他人。也就是說(shuō)，團(tuán)隊(duì)成員 “ 要有配合 ” ，并且 “ 誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí) ” 。
案例：在一家企業(yè)的月度銷售經(jīng)理會(huì)議上，經(jīng)理們紛紛提出要 “ 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè) ” ，我冷不丁問(wèn)一句： “ 什么是團(tuán)隊(duì)？ ” 與會(huì)者一時(shí)語(yǔ)塞。我又問(wèn)： “ 一個(gè)由 6 名主攻手組成的排球隊(duì)是不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)？ ” 大多數(shù)經(jīng)理說(shuō) “ 不是 ” 。我告訴他們： “ 你們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可能就是這樣的團(tuán)隊(duì)。 ”
診斷：當(dāng)一些經(jīng)理講 “ 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè) ” 時(shí)，實(shí)際上指的是 “ 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè) ” ，主要是搞一些激勵(lì)士氣的活動(dòng)，加強(qiáng)凝聚力。很多本土企業(yè)根本就沒(méi)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，只有人的組合，而把一群人組合在一起并不能組成一支團(tuán)隊(duì)。很多企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)只不過(guò)是為了管理的便利，按地域把一群人強(qiáng)行 “ 集合 ” 在一起管理而已。
如下是就團(tuán)隊(duì)問(wèn)題與一線分公司經(jīng)理的對(duì)話：
業(yè)務(wù)員關(guān)心團(tuán)隊(duì)目標(biāo)嗎？
業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己的銷量目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與業(yè)務(wù)員無(wú)關(guān)，只有我關(guān)心團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
業(yè)務(wù)員之間有分工協(xié)作，相互支持嗎？
業(yè)務(wù)員在各自的市場(chǎng)做自己的事，基本沒(méi)有聯(lián)系，也沒(méi)有分工協(xié)作。
業(yè)務(wù)員什么時(shí)候才有團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)？
除了開(kāi)會(huì)在一起的時(shí)候像個(gè)團(tuán)隊(duì)，平時(shí)沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)。
團(tuán)隊(duì)并非人的簡(jiǎn)單聚合，一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)必須具備四大要素：共同目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)目標(biāo)優(yōu)先于個(gè)人目標(biāo)，個(gè)人行為有助團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)），組織認(rèn)同（心理上認(rèn)同團(tuán)隊(duì)，行動(dòng)上服從團(tuán)隊(duì)）有效組織（相互分工協(xié)作），團(tuán)隊(duì)首腦（讓團(tuán)隊(duì)成員臣服）。這樣的團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn) “1+1 ＞ 2” 的效果，而團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)恰恰就是實(shí)現(xiàn) 的效果，而團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)恰恰就是實(shí)現(xiàn) “ 整體大于個(gè)體之和 ” 。
一個(gè)排球隊(duì)，有一傳、二傳、主攻、副攻、掩護(hù)、防守等專業(yè)分工，他們相互依賴、相互補(bǔ)充、想到支持，這樣的團(tuán)隊(duì)才能贏球。因此，由 6 名主攻手組成的球隊(duì)，由于無(wú)法完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，不能稱為團(tuán)隊(duì)。
團(tuán)隊(duì)必須有結(jié)構(gòu)
典型現(xiàn)象：一支全部是三流球員組成的球隊(duì)很難贏球，一支全部由超一流球員組成的球隊(duì)經(jīng)常也贏不了球。
案例：一家中型企業(yè)的業(yè)務(wù)員原來(lái)以跑單幫為主，后接受建議組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) “ 市場(chǎng)突擊隊(duì) ” ，每個(gè)突擊隊(duì) 4-6 人，輪流啟動(dòng)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。兩個(gè)分公司經(jīng)理在組織 “ 市場(chǎng)突擊隊(duì) ” 時(shí)，采取了完全不同的思四路和方法：一隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)是：隊(duì)長(zhǎng) 1 名 + 有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員 2 名 +3 名新聘業(yè)務(wù)員。這支突擊隊(duì)很快打開(kāi)了市場(chǎng)，并被公司樹(shù)為樣板市場(chǎng)。一年后分公司經(jīng)理被提拔營(yíng)銷總監(jiān)
另一人想打造一支強(qiáng)大的隊(duì)伍，要求每個(gè)隊(duì)員都精明能干，結(jié)果花了很長(zhǎng)時(shí)間才湊足一支突擊隊(duì)，但不久就因?yàn)閮?nèi)部矛盾而解散，老總一怒之下把他解職。
診斷：關(guān)于諸葛亮與臭皮匠的組合，有多個(gè)版本。
“ 三個(gè)臭皮匠，等于一個(gè)諸葛亮。 ” 這是千古流傳的版本。這個(gè)立論的成立有一個(gè)重要的前提：臭皮匠之間各有所長(zhǎng)，相互補(bǔ)充，成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。如果不能相互寬容，鬧起內(nèi)耗，力量相互抵消，還比不上一個(gè)臭皮匠。 “ 三個(gè)和尚沒(méi)水喝 ” 就是這個(gè)理兒。
“ 三個(gè)諸葛亮，不如一個(gè)臭皮匠。 ” 今人版本。諸葛亮固然厲害，但一群諸葛亮是否依然厲害？如果每個(gè)諸葛亮都有自己的主意，又互不妥協(xié)，則會(huì)形成內(nèi)耗。同時(shí)，即使諸葛亮們有無(wú)數(shù)錦囊妙計(jì)，又有誰(shuí)去執(zhí)行呢？
“ 一山難容二虎 ” 就是這種組合的結(jié)局。
“ 一個(gè)諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠，等于四個(gè)諸葛亮。 ” 這是杜撰的最新版本。類似的版本還有 “ 一只狼帶領(lǐng)一群羊，相當(dāng)于一群狼。 ” 由于引入了結(jié)構(gòu)，就有分工負(fù)責(zé)，有角色扮演。諸葛亮當(dāng)仁不讓地要承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)、指揮、出謀劃策的角色。臭皮匠們自知能力不行，甘當(dāng)配角，悉心聽(tīng)從諸葛亮調(diào)遣。每個(gè)人都按諸葛亮的要求和標(biāo)準(zhǔn)去干，其業(yè)績(jī)必然超出他們個(gè)人能力所能達(dá)到的程度。
最穩(wěn)態(tài)的結(jié)構(gòu)是金字塔結(jié)構(gòu)。 “ 一個(gè)諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠 ” 就是金字塔結(jié)構(gòu)。但如果把金字塔倒過(guò)來(lái)，問(wèn)題就嚴(yán)重了。
“ 一個(gè)臭皮匠領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)諸葛亮，等于四個(gè)臭皮匠。 ” 就是倒金字塔。由于角色限制，三個(gè)諸葛亮若能按臭皮匠的要求去做，結(jié)果也只能做到臭皮匠的水平。如果諸葛亮們降低水平去做他們不愿做的事，他們甚至還做不到臭皮匠的水平。
