一、 經(jīng)銷商為什么總是做不大

真正能做大的經(jīng)銷商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商1、兩種老板永遠(yuǎn)長不大俗話說，有多大的老板，就有多大的生意。生意做不大，無疑是老板的問題。 我們見過一些年銷售額幾千萬，甚至上億元的經(jīng)銷商，但仍然稱他們?yōu)樾±习濉？唇?jīng)銷商的規(guī)模，根本不以營業(yè)額為依據(jù)。試想，幾間門面房，十多個(gè)搬運(yùn)工，雖然營業(yè)額非常高，這樣的老板能算大老板嗎？ 老板的大小以他能有效控制的下線經(jīng)銷商或終端為判斷標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商做不大，主要原因是因?yàn)樗麄兪巧馊耍皇枪芾碚摺Ｖ挥泄芾碚卟拍馨哑髽I(yè)真正做大。 有二種類型的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大。 一種類型是親自做市場，事必躬親，送貨收款都是自己親自做。這樣的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大。因?yàn)橐粋€(gè)人所能直接有效管理的客戶通常不會超過150個(gè)，加上幫手，經(jīng)銷商所管轄的客戶通常不會超過300個(gè)，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。 另一種做不大的經(jīng)銷商是諸事不管的甩手掌柜。因?yàn)樽鼋?jīng)銷商賺了點(diǎn)錢，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢時(shí)，市場已經(jīng)無可救藥。2、經(jīng)銷商是如何做大的真正能做大的經(jīng)銷商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。企業(yè)家型經(jīng)銷商通常是這樣做大的： 首先，剛開始做經(jīng)銷商時(shí)，一定是自己親自做——不親自做就不可能真正熟悉市場。 其次，在規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，一定要帶出幾個(gè)得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚，也可能是聘請的業(yè)務(wù)員——通過自己言傳身教，帶出第一批隊(duì)伍——只有隊(duì)伍擴(kuò)大了，自己才能壯大。 再次，規(guī)模擴(kuò)大到一定時(shí)候，通過設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，招聘專業(yè)人員，實(shí)行分工負(fù)責(zé)。如果一切都交給自己的得力干將，他們可能跳槽帶走客戶，這樣損失太大。專業(yè)化分工的好處，一是每個(gè)人都只做自己最擅長的事；二是每個(gè)人都只管部分事，任何一個(gè)人離開都不會造成太大的損失。 第四，設(shè)立管理人員和監(jiān)督機(jī)構(gòu)。規(guī)模太大，自己一定管不過來，因此，要實(shí)行分層管理。分層管理后，自己可能不放心，因此，要設(shè)立監(jiān)督機(jī)構(gòu)，檢查管理人員和相應(yīng)機(jī)構(gòu)的工作情況。 第五，制訂相應(yīng)的制度，按制度管理。規(guī)模較小時(shí)，一切都裝在自己腦子里，半小時(shí)就把事情安排完了。此時(shí)，沒有制度可能效率更高。規(guī)模擴(kuò)大以后，就必須按制度進(jìn)行管理，老板自己也要遵守制度。3、經(jīng)銷商怎樣才能進(jìn)步有些經(jīng)銷商悟性高，靠自己不停地琢磨，就能悟透很多東西；但大多數(shù)做不到，經(jīng)銷商的進(jìn)步主要靠向別人學(xué)習(xí)。 首先，經(jīng)銷商要向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)管理。越是管理嚴(yán)格的企業(yè)，越要向他們學(xué)，甚至可以要求廠家替自己設(shè)計(jì)管理制度。如果能請來廠家最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，還可以要求業(yè)務(wù)員替自己管理。 其次，要向優(yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)管理模式。可以向廠家了解哪些經(jīng)銷商做得好，然后到那里去取經(jīng)。 如果經(jīng)銷商自己進(jìn)步速度慢的話，就要請一個(gè)會管理的經(jīng)理替自己管理。 大經(jīng)銷商應(yīng)該做什么 規(guī)模擴(kuò)大后，老板不再親自做市場了。那么，老板每天要干些啥呢？我認(rèn)為老板主要應(yīng)該做這樣三件大事： 第一，研究市場。首先要研究廠家，摸清廠家下一步的動作。廠家每年的工作計(jì)劃是什么，準(zhǔn)備開發(fā)哪些產(chǎn)品，如何對市場進(jìn)行調(diào)整，準(zhǔn)備如何與競品競爭等；其次要研究商家，其他經(jīng)銷商怎么做，終端怎么做；最后要研究消費(fèi)者，研究他們的消費(fèi)規(guī)律。 第二，要培養(yǎng)選拔人才。人才越多，事業(yè)才能越做越大。經(jīng)銷商不容易招聘到高層次人才，因此，一定要珍惜人才。 第三、制訂規(guī)章制度。沒有規(guī)矩不成方圓，有了制度就要按制度辦事，這樣管理起來就輕松得多。否則，事事請示，還不把自己忙得暈頭轉(zhuǎn)向？二、獸藥經(jīng)銷商如何搞好經(jīng)營當(dāng)前獸藥行業(yè)有一個(gè)事實(shí)：就是獸藥經(jīng)銷商絕大多數(shù)是個(gè)體商戶，其中“夫妻店”占有很大比重。門店經(jīng)營也是八仙過海，各顯神通。本章針對獸藥經(jīng)營的實(shí)際現(xiàn)狀，對獸藥門店的經(jīng)營提供了一些見解，希望對各位合作伙伴的經(jīng)營與發(fā)展有所幫助。（一）、個(gè)體獸藥門店的優(yōu)勢1、因地制宜，經(jīng)營靈活。個(gè)體獸藥門店可以根據(jù)自己的實(shí) 際情況，在選擇經(jīng)營廠家、經(jīng)營放式、 經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營品種等方面，有很大的自由度 和靈活性。2、經(jīng)營成本低，易于在競爭中生存。個(gè)體門店一 般規(guī)模較小，投入費(fèi)用相對較少，只要有一點(diǎn) 利潤就可以維持經(jīng)營。3、個(gè)體經(jīng)營者積極性強(qiáng)高，責(zé)任心強(qiáng)，不怕吃苦，有利于深入用戶，贏得用戶信任。4、經(jīng)營者與用戶的私人關(guān)系一般都較好，有利于穩(wěn)定客戶網(wǎng)絡(luò)。（二）、個(gè)體獸藥門店的劣勢1、勢力單薄，競爭能力弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。2、信息相對閉塞，經(jīng)營思路比較傳統(tǒng)守舊，憑借自己的感覺在忙忙碌碌中求生存。3、門店規(guī)模小，年銷量少，影響力十分有限。4、客戶服務(wù)缺乏創(chuàng)新，服務(wù)不到位，難以樹個(gè)人品牌和門店品牌。（三）、個(gè)體獸藥門店如何搞好經(jīng)營1、解放思想，甩掉包袱，積極參與競爭在現(xiàn)有的個(gè)體獸藥門店中，很多是一邊種田，一邊經(jīng)營獸藥。農(nóng)忙時(shí)往往顧上了收莊稼，顧不上為用戶服務(wù)。或者是一邊經(jīng)營獸藥，一邊搞養(yǎng)殖，心里總是想“這個(gè)不賺錢那個(gè)賺錢”，卻往往事于愿違，獸藥競爭日益加劇，生產(chǎn)廠家對經(jīng)銷商的要求也越來越高。不少獸藥經(jīng)營者本身就缺乏專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，如果再做不到專業(yè)經(jīng)營，或不注重提高經(jīng)營能力，“心有余而力不足“，就很難在競爭中立足。2、放眼未來競爭態(tài)勢，用先進(jìn)的經(jīng)營思想來武裝自己，把門店生意當(dāng)事業(yè)做綜觀現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)競爭的發(fā)展大勢，將最終走向?qū)I(yè)化、差異化、規(guī)范化、規(guī)模化、品牌化和寡頭化，獸藥行業(yè)的競爭，也正在這雙“無形之手”的操縱下悄悄演變。獸藥經(jīng)銷商作為這個(gè)行業(yè)的中流砥柱之一流通環(huán)節(jié)，要盡快用現(xiàn)代經(jīng)營思想來武裝自己，讓門店經(jīng)營符合新的潮流發(fā)展，把門店檔事業(yè)來做，努力成為當(dāng)?shù)氐囊涣鏖T店，才可能成為最后的贏家。3、慎重選擇主營合作廠家經(jīng)營好一個(gè)門店，一靠自己努力，二靠廠家支持。所以，選擇合作廠家就像選擇自己的人生伴侶一樣，要慎重考慮。那么，選擇什么樣的廠家才是合適的呢？至少要考慮以下五個(gè)方面：（1）、自己的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展階段與廠家的發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)（2）、廠家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或核心產(chǎn)品能夠成為自己門店主打產(chǎn)品（3）、廠家能夠?qū)ψ约旱慕?jīng)營提供較為科學(xué)而及時(shí)的指導(dǎo)與支持（4）、有合理的利潤空間（5）、廠家已經(jīng)或者有實(shí)力通過國家農(nóng)業(yè)部GMP認(rèn)證4、與合作廠家形成聯(lián)盟，成為真正意義上的戰(zhàn)略伙伴經(jīng)銷商一旦確定了合作廠家，就要與廠家成為一家人，在合作過程中默契配合，攜手共進(jìn)。那種為了蠅頭小利或者自己的一時(shí)方便，而擅自違背合作信條，或者在合作中與對方“寸土必爭”、過分斤斤計(jì)較等行為，都是不明智的。到頭來往往兩敗俱傷，聯(lián)盟與共贏才是合作的基礎(chǔ)和方向。5、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足競爭需求就目前經(jīng)驗(yàn)來看，高、中、低檔產(chǎn)品數(shù)量的比例依次為3：3：4是一個(gè)比較合適的結(jié)構(gòu)。這樣既利于招攬不同需求的客戶，又利于樹立門店品牌，又可迅速賺取市場打開后帶來的利潤。6、不斷學(xué)習(xí)新知識，掌握新技能，提高服務(wù)質(zhì)量。7、從注重改善門店形象，轉(zhuǎn)向注重改善消費(fèi)者感受，培養(yǎng)忠誠客戶。現(xiàn)在的獸藥經(jīng)銷商，大多數(shù)都比較重視門店的門牌設(shè)計(jì)、貨物陳列和門店衛(wèi)生，不少經(jīng)銷商為了提高自己的診療水平，還不惜重金購進(jìn)化驗(yàn)設(shè)備，建立化驗(yàn)室；但對客戶如何評價(jià)自己與競爭對手、客戶對自己的服務(wù)滿意程度怎樣、不滿意的地方在哪里、如何改善才能滿意等方面，往往無暇顧及或重視不夠。要知道，只有忠實(shí)的客戶，才是真正屬于你的客戶。8、加強(qiáng)貨款管理，防范和減少死呆賬，使資金流健康周轉(zhuǎn)。一部分獸藥經(jīng)銷商不能及時(shí)給廠家付款的原因，是自己的資金都壓在了養(yǎng)殖戶手中，并依次作為拉攏客戶的手段。要明白，這樣做只會帶來兩個(gè)結(jié)果：一是自己的商業(yè)信譽(yù)會越來越低；二是自己的路越走越窄。貨款管理是一項(xiàng)基本經(jīng)驗(yàn)技能，必能讓死呆賬拖垮了你的經(jīng)營。 總結(jié)：每位經(jīng)銷商都應(yīng)該從心里明白：自己的競爭優(yōu)勢竟究在哪里？要認(rèn)真分析自己的競爭優(yōu)勢究竟在購物便利、品種齊全、價(jià)格較低、診療水平領(lǐng)先、產(chǎn)品質(zhì)量過硬、服務(wù)到位、賒賬銷售或是有什么其它優(yōu)勢，只有找準(zhǔn)并鞏固自己的競爭優(yōu)勢，才能把握競爭的主動權(quán)！