如果你還是這么理解銷(xiāo)售這項(xiàng)工作的，請(qǐng)接受我的建議，不要應(yīng)聘銷(xiāo)售類(lèi)型的職位。帶著錯(cuò)誤的觀念應(yīng)聘銷(xiāo)售工作，就算是得到這個(gè)工作，你也不會(huì)開(kāi)心。

銷(xiāo)售不是走投無(wú)路沒(méi)有選擇的最后的機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售是一種智慧的工作。因此，就算是你要找銷(xiāo)售類(lèi)型的工作，也要首先徹底明白銷(xiāo)售到底是什么類(lèi)型的職業(yè)。

Wow！你已經(jīng)有銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)了

什么是銷(xiāo)售？大英百科全書(shū)對(duì)銷(xiāo)售的定義是：將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購(gòu)買(mǎi)、擁有或者同意、認(rèn)同的行為。這個(gè)定義精確地描述了銷(xiāo)售這個(gè)職位需要的行為，那就是通過(guò)各種形式來(lái)傳播若干信息，尤其是一個(gè)物品的信息，這個(gè)信息可以讓知道的人覺(jué)得對(duì)他們有價(jià)值，從而引發(fā)系列性的行為。那么，所有傳播的行為就都是銷(xiāo)售行為。

比如，一個(gè)作者，通過(guò)寫(xiě)文章的形式來(lái)傳播理念，那么，讀者一旦認(rèn)同，接受了這個(gè)理念，就說(shuō)明作者成功完成了銷(xiāo)售。一個(gè)國(guó)家的總統(tǒng)，通過(guò)四處演講，爭(zhēng)取大眾的認(rèn)同，并投票支持他，他做的事情也是銷(xiāo)售。一個(gè)機(jī)構(gòu)努力宣傳大眾在關(guān)鍵的時(shí)刻應(yīng)該花錢(qián)，應(yīng)該多買(mǎi)東西，那么，這個(gè)機(jī)構(gòu)也是在銷(xiāo)售，他們?cè)阡N(xiāo)售理念。一個(gè)企業(yè)的CEO，對(duì)企業(yè)全體員工發(fā)表講話(huà)，號(hào)召他們要更加勤奮和努力，因?yàn)槎靵?lái)了，他也是在做銷(xiāo)售，通過(guò)銷(xiāo)售自己的思想來(lái)改變員工的行為。一個(gè)應(yīng)聘者得到面試機(jī)會(huì)，那么，在面試中，應(yīng)聘者希望對(duì)方能夠接受自己，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，那么，這個(gè)應(yīng)聘者也是在做銷(xiāo)售。他為得到面試機(jī)會(huì)遞交的簡(jiǎn)歷，其實(shí)就是關(guān)于自己的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。

銷(xiāo)售所需要的傳播行為可以是書(shū)面的文字形式，也可以是大眾演講的形式，也可以是一對(duì)一談話(huà)的形式。當(dāng)然，也可以是無(wú)聲的表演的形式。所有這些形式都是要傳播一些信息，這些信息必須是給對(duì)方感受到價(jià)值的事實(shí)。

因此，銷(xiāo)售并不是簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)、然后等待對(duì)方?jīng)Q定是否需要的簡(jiǎn)單重復(fù)性勞動(dòng)，銷(xiāo)售是針對(duì)每一個(gè)不同的人分析他們的價(jià)值觀，并決定用符合他們價(jià)值觀的思路來(lái)組織產(chǎn)品信息，講解產(chǎn)品信息，爭(zhēng)取對(duì)方認(rèn)同價(jià)值，通過(guò)對(duì)價(jià)值的認(rèn)可決定采購(gòu)。

銷(xiāo)售與銷(xiāo)售大不同

對(duì)產(chǎn)品信息傳遞過(guò)程難度的區(qū)分可以將銷(xiāo)售這個(gè)職位分為三種，分別是快銷(xiāo)品促銷(xiāo)員、耐用品銷(xiāo)售顧問(wèn)以及工業(yè)品的銷(xiāo)售工程師。

可口可樂(lè)、寶潔、麥當(dāng)勞、移動(dòng)業(yè)務(wù)、微軟的軟件等只要涉及到大眾市場(chǎng)中大型賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品，從事這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作的職位通常都叫促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員或者業(yè)務(wù)人員。他們可能在賣(mài)場(chǎng)中等客戶(hù)上門(mén)，只需要向客戶(hù)講解價(jià)格就可以了，最多就是降降價(jià)，就可以贏得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。也有走出賣(mài)場(chǎng)的，比如可口可樂(lè)的市場(chǎng)巡查員，其實(shí)就是銷(xiāo)售人員，到負(fù)責(zé)的片區(qū)中每一個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)去檢查可口可樂(lè)的庫(kù)存情況，并收款，安排發(fā)貨等。工作內(nèi)容沒(méi)有多少創(chuàng)新，都屬于簡(jiǎn)單重復(fù)性工作，這樣的銷(xiāo)售工作的門(mén)檻較低，通常職位壽命在二三年。也就是說(shuō)，一個(gè)員工工作二三年就會(huì)離開(kāi)這個(gè)職位了。

第二類(lèi)屬于耐用品，比如冰箱、空調(diào)、家具、電腦、汽車(chē)、住房等都屬于耐用品，這類(lèi)產(chǎn)品聘用的銷(xiāo)售人員通常的職稱(chēng)叫顧問(wèn)。

從說(shuō)話(huà)開(kāi)始

這三類(lèi)銷(xiāo)售職位都需要就業(yè)人員具備一個(gè)共同的能力，那就是溝通能力。俗話(huà)說(shuō)就是說(shuō)話(huà)能力。銷(xiāo)售人員是依靠說(shuō)話(huà)來(lái)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的，因此，說(shuō)話(huà)是衡量應(yīng)聘者能否適應(yīng)工作的前提條件。

具體對(duì)說(shuō)話(huà)的要求如下：

1.講話(huà)流利。請(qǐng)讀者念一段報(bào)紙，能否保持每分鐘190個(gè)字。如果不能，那就需要大量的練習(xí)。如果可以，那么，先從報(bào)紙上讀一段2000字左右的文章，然后，將報(bào)紙放下，不要再看，向同學(xué)講以上的故事，時(shí)間要求是2分45秒到3分15秒之間。時(shí)間不夠，說(shuō)明你沒(méi)話(huà)說(shuō)，如果沒(méi)話(huà)說(shuō)，是不適合做銷(xiāo)售工作的。說(shuō)得太多也不行，說(shuō)得太多，就沒(méi)有機(jī)會(huì)傾聽(tīng)客戶(hù)的想法。所以，控制說(shuō)話(huà)內(nèi)容以及時(shí)長(zhǎng)是講話(huà)流利的具體要求。

2.講話(huà)要三要素齊全。三要素分別是事實(shí)、觀點(diǎn)以及邏輯。三分鐘的話(huà)中必須要有一個(gè)事情的事實(shí)，事實(shí)是由大量的細(xì)節(jié)構(gòu)成的。提供了事實(shí)的說(shuō)法后，要總結(jié)結(jié)論，就是自己的觀點(diǎn)。觀點(diǎn)要客觀全面完整，最好有兩個(gè)以上的觀點(diǎn)。第三個(gè)要素就是邏輯，從事實(shí)出發(fā)是否可以符合邏輯地得到你講的結(jié)論。具備這個(gè)說(shuō)話(huà)水平的人可以從事第二類(lèi)銷(xiāo)售工作了，就是銷(xiāo)售顧問(wèn)。

3.針對(duì)性講話(huà)的能力。就是在與別人交流、談話(huà)的過(guò)程中能夠隨時(shí)關(guān)注到對(duì)方提到的事實(shí)以及結(jié)論，并能夠挖掘出對(duì)方語(yǔ)言中的邏輯關(guān)系，從而有針對(duì)性地講自己的話(huà)，并達(dá)到影響對(duì)方思想的目的。這已經(jīng)是溝通的最高境界了，可以勝任銷(xiāo)售工程師的職位要求了。

人能夠說(shuō)話(huà)有魅力、有影響力依靠的不是嘴皮子，依靠的是思想。因此，在銷(xiāo)售高手的背后都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是思考。不斷地思考、不斷地品味才可以把握銷(xiāo)售工作的精髓，通過(guò)說(shuō)話(huà)來(lái)影響他人的行為，從而達(dá)到自己的目的。