如果能用小數(shù)點(diǎn)以后的兩位數(shù)字說(shuō)明問(wèn)題，那就盡可能不要用整數(shù);如果能用精確的數(shù)字說(shuō)明情況，那最好不要用一個(gè)模模糊糊的大約數(shù)來(lái)應(yīng)付別人。
——某公司的員工手冊(cè)
1、精確的數(shù)據(jù)更能引起客戶信賴
銷售人員經(jīng)常會(huì)為這樣的問(wèn)題產(chǎn)生苦惱：自己已經(jīng)將產(chǎn)品的基本信息傳達(dá)給了客戶，而且沒(méi)有一絲虛偽和夸張，可是客戶看上去仍然不能完全放心。客戶倒底在擔(dān)心什么呢?不要說(shuō)銷售人員難以理解，就連客戶自己可能都不太清楚。面對(duì)難以理解的客戶質(zhì)疑，有時(shí)，即使銷售人員反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的種種優(yōu)勢(shì)都無(wú)濟(jì)于事。這時(shí)，銷售人員可以考慮運(yùn)用精確的數(shù)據(jù)來(lái)打消客戶的疑慮。運(yùn)用精確具體的數(shù)據(jù)等信息說(shuō)明問(wèn)題，可以增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴，例如：
“試驗(yàn)證明，我們公司的產(chǎn)品可以連續(xù)使用5萬(wàn)個(gè)小時(shí)而無(wú)質(zhì)量問(wèn)題。”
“這種品牌的電器在全國(guó)21個(gè)市級(jí)以上地區(qū)的銷量都已經(jīng)超過(guò)了160萬(wàn)臺(tái)。”
“的確，兒童食品尤其要講究衛(wèi)生，我們公司生產(chǎn)的所有兒童食品都經(jīng)過(guò)了12道操作嚴(yán)格的工序。另外，在質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)檢查以前，我們公司內(nèi)部已經(jīng)進(jìn)行過(guò)5次內(nèi)部衛(wèi)生檢查。”
現(xiàn)在，很多商家都意識(shí)到了這種方法的重要性，所以各大商家在廣告宣傳中也引用了精確的數(shù)據(jù)說(shuō)明，例如寶潔公司某些產(chǎn)品的廣告宣傳：
××浴液：“經(jīng)過(guò)連續(xù)28天的使用，您的肌膚可以……”
××洗發(fā)水：“可以經(jīng)得住連續(xù)7天的考驗(yàn)。”
××牙膏：“只需要14天，你的牙齒就可以……”
和很多溝通技巧一樣，使用精確的數(shù)據(jù)雖然具有十分積極的意義，但是如果使用不當(dāng)，同樣會(huì)造成極為不利的后果。為此，在運(yùn)用精確數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題的時(shí)候，銷售人員需要注意以下一些主要事項(xiàng)：
(1)必須保證數(shù)據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。
運(yùn)用精確數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題的目的就是要引起客戶的重視并增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴，如果使用的數(shù)據(jù)本身不夠真實(shí)和準(zhǔn)確，那就會(huì)失去其原本意義。況且，一旦客戶發(fā)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)是虛假或錯(cuò)誤的，他們就有充分的理由認(rèn)為銷售人員及其所代表的企業(yè)在欺騙和愚弄消費(fèi)者。這種印象一經(jīng)產(chǎn)生，很快就會(huì)給銷售人員及企業(yè)帶來(lái)極為惡劣的影響。
(2)用影響力較大的人物或事件說(shuō)明。
要想使你列舉出的數(shù)據(jù)給客戶留下更為深刻的印象，銷售人員可以借助那些影響力較大的人物或事件來(lái)加以說(shuō)明，由此增加客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的信任度和重視程度。例如：
“某某明星從××年開(kāi)始就一直使用我們公司的產(chǎn)品，到現(xiàn)在為止，她已經(jīng)和我們公司建立了5年零6個(gè)月的良好合作關(guān)系。”
“這是某次奧運(yùn)會(huì)的指定產(chǎn)品，僅那次奧運(yùn)會(huì)就使用了68720箱這種產(chǎn)品。”
(3)利用權(quán)威機(jī)構(gòu)的證明。
權(quán)威機(jī)構(gòu)的證明自然更具權(quán)威性，其影響力也非同一般。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量或其他問(wèn)題存有疑慮時(shí)，銷售人員可以利用這種方式來(lái)打消客戶的疑慮。例如：
“本產(chǎn)品經(jīng)過(guò)××協(xié)會(huì)的嚴(yán)格認(rèn)證，在經(jīng)過(guò)了連續(xù)9個(gè)月的調(diào)查之后，××協(xié)會(huì)認(rèn)為我們公司的產(chǎn)品完全符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)……”
2、僅僅羅列數(shù)據(jù)是不夠的
使用精確的數(shù)據(jù)雖然可以加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象、增強(qiáng)論據(jù)的可信度，可是如果在溝通過(guò)程中一味地羅列數(shù)據(jù)，不僅達(dá)不到預(yù)期的效果，而且還會(huì)令客戶感到眼花繚亂。單純的數(shù)據(jù)羅列會(huì)令客戶感到你的解說(shuō)非常單調(diào)，有時(shí)還會(huì)讓客戶產(chǎn)生你在故意賣弄的想法。這就如同人們說(shuō)話時(shí)運(yùn)用修飾語(yǔ)一樣，恰如其分的修飾語(yǔ)可以使你的表達(dá)更加形象生動(dòng)，也可以向人們表明你的文采和才華。但是，如果張口閉口都是華麗的詞藻，那你就會(huì)給人們留下華而不實(shí)、故意抖書(shū)袋的不良印象。
要想讓你的數(shù)據(jù)說(shuō)明具有更強(qiáng)勁的說(shuō)服力，銷售人員首先要挑選合適的時(shí)機(jī)。比如當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量提出質(zhì)疑時(shí)，你可以用精確的數(shù)據(jù)來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)秀質(zhì)量。
同時(shí)，銷售人員還要注意適度運(yùn)用精確數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，要懂得適可而止，不要隨意濫用。
除了注意挑選數(shù)據(jù)說(shuō)明的最佳時(shí)機(jī)和把握一定的度，銷售人員還需要結(jié)合其他手段來(lái)配合精確數(shù)據(jù)的使用。例如：
國(guó)內(nèi)某家電生產(chǎn)廠家新生產(chǎn)出一種質(zhì)量上乘的洗衣機(jī)，這種洗衣機(jī)得到了國(guó)家認(rèn)可的5000次無(wú)故障運(yùn)行。為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，該廠家想出了一個(gè)絕妙的廣告宣傳方法：為了向消費(fèi)者證明，這種洗衣機(jī)的質(zhì)量正如同產(chǎn)品研發(fā)部門所說(shuō)的“連續(xù)使用5000次無(wú)質(zhì)量問(wèn)題”，這個(gè)家電生產(chǎn)廠家在王府井大街上的黃金地段租了一個(gè)小亭子，然后把新研發(fā)出的洗衣機(jī)放在小亭子里供來(lái)往的行人參觀。那臺(tái)放在王府井大街的洗衣機(jī)一直處于啟動(dòng)狀態(tài)，而且完全公開(kāi)地接受群眾監(jiān)督，絕對(duì)不可能出現(xiàn)中途另?yè)Q一臺(tái)同樣洗衣機(jī)的現(xiàn)象。那臺(tái)洗衣機(jī)迅速引起了人們的關(guān)注，結(jié)果在它連續(xù)無(wú)故障運(yùn)轉(zhuǎn)了5000次以后，該廠家生產(chǎn)的這種洗衣機(jī)迅速占領(lǐng)了大片市場(chǎng)，一舉成為消費(fèi)者心目中的名牌產(chǎn)品。
另外，值得銷售人員注意的是，很多相關(guān)數(shù)據(jù)是隨著時(shí)間和環(huán)境的改變不斷發(fā)生改變的，比如產(chǎn)品的銷量和使用期限等。為此，銷售人員必須及時(shí)把握數(shù)據(jù)的更新和變化，力求提供給客戶最準(zhǔn)確、最可靠的信息。
專家提醒
使用的數(shù)據(jù)越精確，越能引起客戶的重視和信賴。
一定要保證所用數(shù)據(jù)的真實(shí)性和可靠性，否則就會(huì)事與愿違。
數(shù)據(jù)說(shuō)明宜精不宜多，過(guò)多的數(shù)據(jù)羅列反而會(huì)引起客戶的厭煩。
如果有條件，要盡可能及時(shí)地更新數(shù)據(jù)，不要用一個(gè)缺少現(xiàn)實(shí)意義的數(shù)據(jù)來(lái)蒙混過(guò)關(guān)。
