我們常常會遇到十分挑剔的客戶，每每這時我們總是喟嘆策劃人難做，客戶的要求太無理，這個客戶難伺候。也因為這樣的緣故，我們主動放棄過與一些客戶的合作，甚至有的文案悻悻的發狠：以后永遠不接某某的單。

但去年與一個客戶的合作，徹底改變了我的一貫想法，我們整個團隊也因此大受震動。我們事后總結道：再挑剔的客戶需求也是明確的，也是可以捕捉的，就看你有沒有機遇捕捉到連客戶自己也說不清的感覺和聯想，似乎氤氳的影像就在眼前，觸手可及，又似乎遠在天涯燈火闌珊處。客戶這樣的感覺可能稍縱即逝，也可能常常跳躍式的變化，所以很多文案和策劃人最終栽倒在客戶朦朧似乎又清晰的感覺中。從我的感覺看，客戶的這種感覺可能源自他快樂的童年或者熱血沸騰的奮斗年華，或者來源美好的回憶，可以說把客戶心底的那種感覺充分的捕捉和感知到，并用最恰當的語言表達出來和客戶共鳴，難度是很大的，也是需要機遇的。這也是很多策劃和廣告公司總是埋怨一些客戶挑剔、甚至集體封殺某企業的主要原因。

記得那次是和香坊糧庫有限公司轉軌的全案合作，這是一家傳統的糧庫在轉軌改制之后市場化的過程中，我們有幸進行全面合作。我們為他們策劃了糧食批發市場，全力進軍糧食經營和配送業務。

我們的市場化方向和戰略布局合作等大方向進行的都十分順利，項目進展很快。但誰也沒有想到我們這支服務過很多世界五百強的團隊，在執行文案時遇到了難以逾越的挫折，這個挫折來得還很猛烈。比如在對方招商廣告的30″廣播稿上，我們的服務過奔馳、現代汽車以及觀江國際、松下等品牌的高級文案竟然七易其稿，最后在對方一貫追求完美的對方老總喟嘆下說了這樣一句話：去北京找個文案吧，我們單獨支付費用。

而我們的文案也表示相當灰心，自認能力不行。在雙方都很沮喪的時候，一個合伙人建議我親自撰寫這個文案，而其他部門經理則認為，這個客戶的需求太矛盾和模糊，無法用語言來表達，不如放棄，到頭來浪費精力還丟人。而我考慮之后還是接下了這個燙手的山芋。

經過和客戶精心的溝通和聊天，我發現這個客戶的總裁說的想法確實很繁雜，但卻很具體，而且他在報社做過記者，對文字極度敏感，而且追求完美，感覺不滿意的東西從不勉強。

他要求在廣告中體現這樣的內容和氛圍：要體現出當年糧食企業的輝煌和支柱地位，而且要描繪出這樣的企業在政府的改革中一度沉淪和步履艱難，最后艱難改制的苦難過程。同時要體現出糧食人不屈不撓的奮斗精神，在市場化競爭的氛圍中，沒有就地等待滅亡，而是迎難而上，重振雄風；招商廣告要有中國傳統的媚財的庸俗感，要氣勢磅礴、大氣、厚重，文字要優美，并要在日后提煉出一句話作為企業永久的傳播語。

我親自聆聽了總裁的描述后，我發現我的文案部的主管經理表情有些無奈，看了我一眼，有些無奈失望，還有些幸災樂禍的感覺，然后去走廊吸煙去了。我也出來吸煙，想聽聽他的總結和提煉，沒有想到他說了這么一句：別緊張，老大，我知道你犯愁了，大不了就放棄，舍得也是一種勇氣。明天我聯系幾個國內的文案寫手幫忙。

我怔怔的看了他半天說：謝謝，不用了，這個文案我們交不了卷，整個案子我們就都放棄吧！

我當時的想法就是，這么多人親自聆聽客戶的具體描繪的需求，都無法達到要求，轉述一個新的寫手更沒有希望。

現在關鍵不是我們文字功夫的問題，而是客戶的需求和共鳴點我們沒有找到。一定要挖掘到這個點！我暗下決心。我知道這個文案可能寫出來未必是精品，可能不倫不類，可能雅俗難分的四不象，但我曾經多次強調過我的觀點：如果沒有大是大非的原則問題，只有客戶認可的東西才是商品，否則就是廢品或者說難以賣出的產品。客戶眼里美的東西，才是最美的，最有價值的。我們不能把我們的審美觀強加給客戶，甚至認為客戶不聽就是愚昧，那更是錯誤的。

經過幾天的冥思苦想，我終于拿出了一稿，這次破例和客戶在酒店包房內提案和論證。我的想法就是營造一下氛圍，和總裁回憶一下過去，聊聊天，多次沒有通過的文案不能在嚴肅的氛圍中再度論證，因為那樣彼此壓力大，都會不愛表態，從而導致事情久拖不決。同時我也做了打算，一旦客戶全盤否定這個簡單的提案，我們這個策劃公司也將顏面勁失，當時我就打算終止和他的合作，并為他們推薦北京一家咨詢公司。

于是我們聊了一會總裁過去的奮斗史之后，話題就轉到我們的文案上來，這次我們沒有放幻燈片，直接由我親自闡釋：

日出東方，沐浴香糧。昔日天下糧倉，改革催生新香糧。進駐香糧大市場，攜手百年財運長！香招天下客，糧濟四海人！哈爾濱香糧糧油批發大市場隆重招商，招商電話：0451-826××××。

我把“香招天下客，糧濟四海人！”作為日后宣傳的核心廣告語。同時附加了一句“惠澤天下好糧民”，作為日后傳播的附屬用語。

同時我把下一步即將要做的改名后營銷推廣的廣播稿也一并闡釋給總裁：

日出東方，沐浴香糧，悠悠稻谷飄香，來自金谷大市場。日常五谷雜糧，彰顯綠色健康。糧店酒館，倉買批發，平常百姓，小康人家，服務真誠到位，品質綻放光華，金谷糧食批發市場，健康生活我的家！地址：哈市動力區×××××

總裁聽完我的闡述，看了我的文案稿件幾分鐘后，他摘下了眼鏡，室內靜的出奇，大家都緊張的看著他，并偷偷的注視我。說實話當時我也有點緊張，不過感覺表面上我應該顯得很平靜。

總裁表情平靜的看著稿件，緩緩的說：“我要的就是這個意思，”轉而注視我說，“馬上通知北京，開始錄音！”這時包房內想起了幾片掌聲！

從此我總是告誡我的同事：不是客戶太挑剔，而是我們沒有找到撥動客戶心弦的那個黃金分割點。找到了，輕輕撥動它，動人的樂曲就會產生共鳴！