業務員失敗的“本色演員”：是什么樣的性格、性情，就在經銷商面前展現出什么樣的性格與性情。就像電影演員一樣，本色演員多扮演與演員本人的外形、氣質、性格近似的角色。業務員如果只按自己的脾氣性格扮演“本色演員”，往往并不是廠家期待和需要的。

業務員在與經銷商打交道的過程中，不管關系再熟，都應該有所保留，有所克制，不應過多暴露自己的弱點，特別是明顯的缺點，要學會自律，所謂無欲則剛。因為業務員暴露出自己的缺點，一是被經銷商看不起，二是有可能被不懷好意、心懷鬼胎的經銷商所利用，喪失了獨立性和管理權威，被經銷商所左右，成了經銷商手中玩弄的棋子。

業務員在管理經銷商時一定要剛柔并濟：該剛性的時候剛性，該柔性的時候柔性。對廠家的各項制度和原則，對消費者和廠家根本利益的維護，業務員一定要剛性十足。對損害消費者利益、廠家利益的經銷商行為一定要迅速反應，馬上行動，重拳出擊，絕不姑息。這樣才能維護絕大多數經銷商的利益和廠家的利益。對一些非原則性的問題，如經銷商提出的需要廠家各種的支持時，在不違反大原則的條件下，可以適當地靈活和彈性。許多業務員經常犯的毛病就是柔性有余而剛性不足。上述的業務員C是一個最典型的反面代表。

業務員是廠家的形象代表，是廠家與經銷商的溝通橋梁。某種程度上，經銷商是通過業務員來判斷一個廠家的好壞的。所以，業務員在與經銷商打交道的時候，要戴上工作的“面具”，在經銷商面前更多地展示自己的工作性格，按廠家對自己角色的定位來“表演”，千萬不要當不好的“本色演員”！