現(xiàn)在到書店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，關(guān)于營銷理論、銷售技巧等方面的書看都看不過來，但是實(shí)用的不多，內(nèi)容也大同小異。凸顯出現(xiàn)在人們對(duì)于速成，捷徑等的渴望，但忘了基礎(chǔ)的東西。當(dāng)達(dá)到一定層次的時(shí)候，再去學(xué)技巧，同一平臺(tái)上，學(xué)以致用。

一、我們的區(qū)域業(yè)務(wù)員談營銷，應(yīng)該說還沒有入門，因?yàn)樵谑袌鋈萘坎坏陀谌鍌€(gè)億的地區(qū)，我們的銷量才二三百萬，這樣的市場占有率，如何談營銷的技巧呢。怎樣談營銷——首先入門，從自信做起。自信，不是驕傲自大，誰都不服，自信應(yīng)該從組織做起，一流的團(tuán)隊(duì)組織締造一流的銷售精英，相信平臺(tái)的力量，正如華為的狼性團(tuán)隊(duì)的員工都不會(huì)是“小綿羊”。要相信，首先是要忠誠，忠誠于組織，就是忠誠于自己，一個(gè)人只有真正忠誠一次，才能成就自己上一個(gè)新臺(tái)階。具體到如何忠誠，首先是相信公司，其次是堅(jiān)決執(zhí)行公司的指令。執(zhí)行力是考驗(yàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的關(guān)鍵指標(biāo)，執(zhí)行力是很大的一個(gè)命題，不在這里細(xì)說，只說一個(gè)例子：公司讓你明天完成一個(gè)指標(biāo)，那你第一天就要做好計(jì)劃，第二天嚴(yán)格的去辦。而不是找一大堆理由去按著自己的小算盤去做。（實(shí)例是調(diào)動(dòng)技術(shù)員）。公司又分成如下幾個(gè)方面。

1.公司的營銷理念和宗旨。 我們辛苦讀書十幾年，終于修成正果——大學(xué)畢業(yè)，然后雙向選擇就業(yè)，你選公司，公司選你，按著數(shù)學(xué)概率，我們彼此萬里挑一，走到一起就是一種緣分。佛說“佛度有緣人”，既然自己做了選擇，既然想在選擇以后成功，那么，請(qǐng)珍惜這次選擇的機(jī)會(huì)，努力工作，和公司一起成長，進(jìn)步！

我們的營銷理念是“渠道定江山 服務(wù)平天下”，首先，我們非常注重銷售渠道建設(shè)，而現(xiàn)實(shí)的情況正好相反，大家潛意識(shí)中都在偷懶，想著撞大運(yùn)，夢想著哪一天在市場上正好撿一個(gè)大客戶，一年買一百萬。這種機(jī)會(huì)基本等同于買彩票中頭獎(jiǎng)。何況你也要買才有可能啊。一談開發(fā)新客戶就是一堆開不出的理由：公司的品牌知名度差，公司的產(chǎn)品質(zhì)量沒競爭力，公司的價(jià)格高，公司的返還低，公司的技術(shù)服務(wù)差，公司的回款政策不靈活......等等。全是公司的不足。請(qǐng)問，我們真的注重渠道建設(shè)了嗎？我們問問自己，在你的市場上你認(rèn)識(shí)多少客戶，多少客戶認(rèn)識(shí)你，你了解客戶多少信息，客戶說起你對(duì)你和你公司了解多少，如何評(píng)價(jià)？我們將近3年的市場了，按著市場的規(guī)律，3年時(shí)間正是度過了艱難的嬰兒期，進(jìn)入快速增長的青年期的時(shí)候。業(yè)務(wù)員經(jīng)過兩年的磨合，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和資源，產(chǎn)品經(jīng)過兩年多的使用，在市場有了一定的競爭力，合作好的客戶是我們談新客戶的依據(jù)和基礎(chǔ)。這都是優(yōu)勢。那我們卻面臨開不出客戶的困境，原因究竟在哪里呢？看看我們的真實(shí)現(xiàn)狀：兩年多的老市場，你能在幾百個(gè)客戶中說出20到30個(gè)自己多次拜訪，彼此有印象或者有合作意向的客戶嗎？如果沒有，你談營銷技巧有用嗎？最簡單的，怎么做客戶由親到疏，由近及遠(yuǎn)，由易到難？你就認(rèn)識(shí)三五個(gè)客戶，可能還和你談不到一起，或者印象不深，按著10%的客戶成功率，你說你怎么開發(fā)出優(yōu)質(zhì)客戶，持續(xù)穩(wěn)定的上量。這里是以業(yè)務(wù)員為例，技術(shù)服務(wù)也是同樣的道理，養(yǎng)殖戶的開發(fā)與維護(hù)也是渠道建設(shè)。我們年中會(huì)議主題是“走出危險(xiǎn) 走進(jìn)危機(jī)”，我們現(xiàn)在的危險(xiǎn)是什么，僅僅31個(gè)客戶就是我們最大的危險(xiǎn)，你不足10個(gè)穩(wěn)定進(jìn)貨的客戶，無法實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)的“一大、三中、六小”的客戶分布模式，就是你市場最大的危險(xiǎn)。請(qǐng)擯棄撞大運(yùn)的消極思想，回到渠道建設(shè)的正道上來。

其次是服務(wù)平天下，嚴(yán)格說來，這也是渠道建設(shè)的延伸。你有了渠道建設(shè)的意識(shí)，從眾多的客戶中找到了合作目標(biāo)，并且已經(jīng)開始合作，如何提升產(chǎn)品在客戶門市的占有率？（以甲乙兩個(gè)品牌的方便面競爭市場份額為例 甲品牌的營銷員經(jīng)常到客戶那里把自己品牌的方便面放到乙品牌的上面，方便顧客一伸手就能拿到自己的貨，例子很老，不細(xì)說）我們呢？如何把自己的產(chǎn)品放在顧客習(xí)慣拿的地方呢？首先，你要經(jīng)常去拜訪客戶，并且要見到他。這是最基本的吧！合作三個(gè)月甚至更長時(shí)間，客戶不記得業(yè)務(wù)員是誰，這是我們拜訪客戶經(jīng)常遇到的吧。當(dāng)問道客戶主要經(jīng)營哪幾個(gè)廠家，客戶說道我們熟悉或感興趣，但廠家銷量在他這不占主導(dǎo)地位時(shí)，我們問道廠家的業(yè)務(wù)員，客戶往往一下子想不起來。反過來想，當(dāng)我們僅僅和客戶合作兩三個(gè)月，產(chǎn)品不熟悉的時(shí)候，你不要僥幸，你的名字和產(chǎn)品一樣，同樣不會(huì)被客戶重視或記??！所以，最初合作的這段時(shí)間我們要做的就是讓客戶留下深刻的印象。其次是用藥習(xí)慣，每個(gè)在市場生存的公司都有特點(diǎn)，誰的藥也治病。為什么客戶不愿意用咱們的產(chǎn)品？或者用了幾家沒有效果，或者養(yǎng)殖戶不接受。真的沒有效果嗎？咱們合作的客戶用的產(chǎn)品效果很好，這是不爭的事實(shí)。養(yǎng)殖戶真的很難接受嗎？當(dāng)你深入了解優(yōu)秀客戶的時(shí)候，“我讓他們用什么藥他們就用什么藥”才是客戶最引以為豪的，對(duì)吧。所以客戶需要正確的引導(dǎo)和培養(yǎng)。如何培養(yǎng)？你的客情關(guān)系，他的骨干養(yǎng)殖戶，公司的資源等等，途徑和可用的方法很多，關(guān)鍵還是自己動(dòng)腦。營銷是靠大腦的。有了方法就去實(shí)施，勤拜訪客戶，不怕起早貪黑，這是工作的樂趣。別人看到的是你的成績和能力，沒有人關(guān)注你的過程。吃的苦中苦，做的人上人。

自己下功夫培養(yǎng)起來的客戶，彼此感情深厚，彼此信任，忠誠，穩(wěn)定?，F(xiàn)在的山東市場客戶結(jié)構(gòu)正悄然發(fā)生著變化，龍頭客戶正在逐步取代原先的經(jīng)營模式，對(duì)我們來說，是挑戰(zhàn)，更是機(jī)會(huì)，從現(xiàn)在開始努力，大力發(fā)展。

2.公司的實(shí)力和產(chǎn)品品質(zhì)。現(xiàn)在這種現(xiàn)象很不好。a 新產(chǎn)品不愿意第一時(shí)間去用，因?yàn)榕滦Ч缓茫瑳]有信心。b 一談老產(chǎn)品就是不好。c 一比就是公司的銷售政策不如別人好。d 一提起公司待遇就是我們待遇低，不如別人。e 一提起我們的技術(shù)服務(wù)就是不如其他公司的有競爭力，對(duì)自家沒有信心。等等還很多，總之大多是消極的。建議可以提，但我們不能這樣評(píng)價(jià)我們自己。其實(shí)，就是這山望著那山高，自己的優(yōu)勢找不到，也不是找不到，而是根本就沒有找。2年多了，我們一直在談我們注重產(chǎn)品研發(fā)。誰能流利的結(jié)合公司產(chǎn)品說出我們研發(fā)的三個(gè)方向？（全新成分的應(yīng)用 替代成分的應(yīng)用 科學(xué)組方的應(yīng)用）席經(jīng)理給我們講過好多次組方，你能運(yùn)用幾個(gè)？你能熟練介紹幾個(gè)我們的特色產(chǎn)品？如果這些都沒有做到，怎么能說我們沒有競爭力呢？只是你沒有競爭力！對(duì)自己不了解，沒有信心，怎么讓別人接受自己呢！從現(xiàn)在開始武裝自己吧！

各位，我們一直在從事獸藥營銷行業(yè)，每天在接觸同行，同行的業(yè)務(wù)員，技術(shù)員，經(jīng)銷商，養(yǎng)殖戶，同學(xué)等等。你主動(dòng)和他們宣傳公司嗎？宣傳產(chǎn)品嗎？自己在優(yōu)秀的企業(yè)，有如此多的優(yōu)勢，我們一定要自信。如果說企業(yè)的市場影響力小，說明我們宣傳的還不夠。酒香不是不怕巷子深。五糧液每天還在做廣告宣傳呢！所以我們要盡到我們應(yīng)盡的責(zé)任，時(shí)時(shí)營銷，有一天我們會(huì)成為市場的真正領(lǐng)航者，你會(huì)成為最優(yōu)秀的公司的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，你是自豪的?。ㄘS田汽車一名退休老工人，看到一輛豐田車在路上拋錨的時(shí)候，他會(huì)上去主動(dòng)維修，并說，我是豐田的員工，這是責(zé)任，也是驕傲）企業(yè)因你而驕傲，你因企業(yè)而自豪，方平心態(tài)，我們會(huì)做到最好！

3.公司的發(fā)展和延伸。公司的基本要素是人。公司的發(fā)展和延伸，就是人的發(fā)展和延伸，你忠誠于公司的文化，理念，營銷思路，忠誠于公司的實(shí)力和產(chǎn)品，就是忠誠組織，就是忠誠于自己，就能不折不扣的執(zhí)行公司的戰(zhàn)略。如果你是美國微軟認(rèn)可的員工，那么你在IT業(yè)是優(yōu)秀的。2000年前后，造就了現(xiàn)在一批成功的老板和職業(yè)經(jīng)理人，就是因?yàn)樗麄兪钱?dāng)時(shí)優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀員工。我們現(xiàn)在的公司正在快速進(jìn)步，明天能做到優(yōu)秀，如果那時(shí)候你還是該組織中的一員，那么你也是優(yōu)秀的。山東區(qū)的勇士們，放下當(dāng)前的一些困難，爭議，這些會(huì)過去的，我們公司的體制是有保障的，只要你為她付出了，就一定會(huì)有回報(bào)，而且是持續(xù)的，長遠(yuǎn)的。讓我們?yōu)榱诉@一共同的目標(biāo)而努力，盡到我們的職責(zé)！