“穩勝求實，少用奇謀”是曾國藩多年實戰經驗的總結。曾國藩組建湘軍初期，屢敗屢戰。江西九江一役，曾國藩引以為驕傲的水軍幾乎全軍覆沒。九江戰敗后，曾國藩總結以往失敗的深刻教訓，提出了“穩勝求實，少用奇謀”的作戰指導思想，該戰爭思想成為曾國藩個人生涯的分水嶺，由屢敗屢戰到屢戰屢勝，直至打敗太平天國，成為一代名將。

中國人骨子里有根深蒂固的“謀略崇拜”。劉邦少術，雖能驅使天下英才中原逐鹿，成就百年霸業，卻不受老百姓歡迎；諸葛多謀，雖只落得困守西南一隅，卻為老百姓津津樂道。正是這種特點，才使得我們很多人都追求奇謀，卻不務實。

穩戰求實，少用奇謀會給人“厚重”的感覺，對手也許能挑出它的很多小毛病，但它卻總是不犯致命的錯誤；對手也許發現它因為過于嚴謹不免反應遲緩，但它卻能避免系統風險；對手也許發現它并不總是創新者，卻發現他一旦把握了創新的方向，將傾盡全力把創新者甩在后面；它雇用的可能并非最優秀的人，卻能讓平凡的人做出不平凡的業績；對手也許在局部市場、在某個時間段壓倒它，卻發現處變不驚，只要你犯一個小小的錯誤，它又成為領先者。

聯系到我們各地區域市場操作上，這一條同樣適用。

把我們強弱市場的終端表現在一起比較的時候，我們就會發現最明顯的區別并不在推廣手段，也不在陳列方式，也不在形象投放上，最明顯的區別就在終端的排面和品項上。

做的好的市場，大多市場表現穩定，牢牢占據較大排面及好的陳列位置，上柜品項齊全，價格適中，終端也會有促銷，但促銷目的非常明確：打擊競品或者處理超齡。

反觀做的差的市場，卻經常會糾纏于一些終端的細枝末節，對促銷活動的執行追求多樣化，新奇化，經常用到的促銷手段都不屑再用，一心要開發出來一擊致命的招數，純粹是為了促銷而促銷，記得我剛進公司的時候就聽說過一件事，一個分公司經理發牢騷說，公司現在終端推廣除了特價、買贈、試吃這三板斧，就沒有別的招了？這不正是這種心態的最好體現嗎？

舉競品的例子，這個道理就更清晰了。

先說A，A進攻北方市場我們早就知道，而且一開始我們就提出要阻擊，但最終這個品牌在很多市場上勢如破竹，我們目前對付A的辦法不多，分析這個品牌的表現我們就可以看到，它并沒有很新奇的招數：質量穩定、足夠的陳列面、穩定的價格，平平淡淡的幾招，就使我們非常的頭疼；

再說B，B在市場上的口碑是市場投入力度非常大，有的時候都讓人感覺不惜血本，但他們的投入由于缺乏有效的引導和監控，大多落入了經銷商的口袋，真正決定成敗的終端表現上，投入卻乏善可陳，我們經常見到B的大力度買贈、特價，卻極少能夠見到它有足夠的排面和好的位置，而這，正是我們這幾年超越B的重要原因。

當然，這里并不是在否定終端推廣、品牌形象的力量，不可否認，強有力的推廣執行，品牌形象的塑造，對區域銷量的提升也有著很大的作用，在很多表現優異的市場上，這也是其明顯的市場表現之一。但這些卻不是起決定性作用的因素，推廣、形象投入等必須是在排面、品項、位置等等工作的基礎上，才能成為銷量的有力助推器。

這一點蘭州市場最為明顯，蘭州地處西北，本是很多企業的雞肋市場，但在我們公司，卻成為最為耀眼的明星市場，我認為就是這個模式：基礎工作+強勢專業推廣。在這個模式里，基礎工作是最為關鍵的。

這個道理講起來淺顯，但很多人就是不理解，記得上次去蘭州開會，會后看市場，看過國芳百盛后，一個經理感嘆：這邊的市場做的真好，我問他哪里好，他回答說：你看贈品小公仔這里都找個紅線掛起來，我回去也要馬上照做！

他還是停留在追求“奇謀”上了，所以他能看到的都是“奇謀”。而最為關鍵的基礎工作，他卻視而不見。

我們的產品季節性比較明顯，在節日的爆發量也很大，節日期間做一些大力度的促銷、推廣無可厚非，也非常必要，但如何提升基礎工作卻應該是全年始終圍繞的重點工作，就如目前展開的排面買斷工作一樣，還猶豫什么呢？

想打造一個穩定增長，厚積薄發的市場，就一定要堅定“穩戰求實，少用奇謀”的策略，希望這也能成為我們一些弱勢市場告別弱勢真正的分水嶺！！