一、什么是技術營銷

技術營銷的模式是我創立的，所以，我給技術營銷下了一個定義。我認為，所謂技術營銷，即廠家通過自己的專業系統，招聘大量的具有專業水準的人員，通過系統培訓，在徹底了解自身產品的基礎上，以經銷商為媒介，通過對養殖戶進行疾病的診斷、治療等一系列服務，而間接銷售自己產品的一種營銷模式。

廠家對技術人員主要進行自身產品的培訓，而不是技術方面的培訓，因為技術人員與經銷商相比，其優勢是對自身產品的了解，而不是對技術的精通，有些經銷商從技術的角度講要比一些技術人員更為精通。

我一直在強調這樣一個觀點：我們在實踐中產生的大量的技術糾紛，無論是與經銷商之間的還是與養殖戶之間的，其核心都是利益糾紛。即所有的糾紛并不是由技術本身造成的，而是由利益導向造成的，由于利益的分配不均或者是利益上的侵占或侵害，這種導向最終導致了糾紛，所以這個問題并不是技術能夠解決的，只能通過營銷手段來解決，所以我一直在強調，技術人員要學會應用營銷手段去解決技術營銷問題，純粹的用技術手段去解決利益問題是不可行的。所以，要用營銷手段去解決利益糾紛。否則的話會勞而無功。有些技術人員去刻苦的鉆研技術問題，當然這并不是壞事，但是對解決糾紛卻并無幫助，因為他已經進入了一個怪圈，認為技術問題就應該通過技術手段和技術本身來解決，但是他卻忽略了技術問題的本質，那就是無論是經銷商還是養殖戶，其挑起技術糾紛或者是借技術問題來做文章的本質是要獲得利益的最大化。利益問題是本質，而技術糾紛只不過是其外在的表現形式。所以說，技術人員學會用營銷的手段來解決技術糾紛是非常有必要的。

二、 技術營銷發展的階段

1、起步階段 2001年3月

獸藥技術營銷模式的思維來源：2000年，因為以前頻繁講課得緣故，我本人得了比較嚴重的咽喉炎，為此多方求醫，吃了很多藥，在此過程中我發現了一個現象：每次我已經決定了要買某個品牌的藥物的時候，經常會有一個穿白大褂的醫生出來告訴我，你的病吃這個藥并不管用，應該是選擇某個牌子的藥，這個藥如何如何適合你的癥狀，吃過以后會取得怎樣怎樣的療效。雖然我也是學醫學出身，本身對藥品有一些了解，但是每次我還是都放棄了自己以前的決定，而聽從了推薦醫生的話，而選擇了某個品牌的藥，無一例外。由此我思考：我本身對藥品如此了解，而每次都聽了坐堂醫生的話，選擇了他所推薦的產品，是不是也可以把這個方式引用到獸藥行業當中來，如果我們在經銷商的門市那里也派駐個“坐堂醫生”的話，那些養殖戶是不是也會求助“坐堂醫生”進而選擇我們的產品？于是，關于獸藥技術營銷模式的思維由此而生。

確立了要實行“技術營銷”以后，首先我們開始大量的招聘技術人員，在幾所農業院校首批招聘了30多人。人員招聘來了，也培訓完了，首要的問題就是怎么把人派下去。就是在這個時候碰到了第一個問題：經銷商的抵觸。因為以前沒有人做過類似的事情，經銷商都沒有接觸過，所以都不認同，也不配合，幾乎所有的經銷商都不希望有技術人員派駐過去，對此非常抵觸。得不到經銷商的配合，行業內的人士也對此深懷疑慮，甚至是以看熱鬧看笑話的心態來對待，記得當時有個業內的人士給我打電話詢問并和我探討此事，最后得出的結論是：我瘋了。公司上層對我的這一決定也并不支持。就是在這樣的一個情況下，我還是堅決推行“技術營銷”模式，因為我認為，“技術營銷”一定是獸藥營銷的未來發展的大的趨勢，有著旺盛的生命力和遠大的發展前途，是絕對正確的。而在這個時候，誰能搶先一步，誰就取得了下一輪競爭的主動權。

當我剛開始實施技術營銷的初期，受到了各個方面的質疑，我的老板、同事、朋友，都對此深存疑慮，但是我認為：任何一個新生的事物的發展都需要一個時間，我覺得技術營銷要發展起來需要的時間是3－6個月，我希望可以給我足夠的時間。第二，我堅信我的判斷是正確的，我們可以拭目以待，我會為我的判斷承擔一切責任。

2、模仿階段 2002年6月－2003年12月

經過了一個痛苦的摸索期和適應期，到2001年5月份，技術營銷的優勢和威力開始充分的顯現出來，集中表現就是銷售量的大幅增長，也可以說是銷售量的飛躍，舉例來說，5.1期間，僅僅河北、山東、河南三個區平均每天發貨11萬元，整個五月份，上述三個區的銷量為214萬。究其原因，通過兩個月的摸索，技術人員開始被經銷商和養殖戶接受，并且開始創造效益。所以創造了一個銷量高潮。直到這個時候，其他廠家才開始由懷疑轉為贊同、由贊同進而模仿。并迅速跟進模仿實施，開始大量招聘技術人員，河北的獸藥廠家展開了一輪聲勢浩大的“搶人運動”，直接導致農業院校的畢業生由以前的“供過于求”狀態迅速向“供不應求”狀態轉變，河北的農業院校畢業生已遠遠不能滿足需求，于是開始向其他省份擴張，河南、山東、遼寧三個省的農業院校的畢業生也間接的成為了“技術營銷”的受惠者。所以，各個農業院校的畢業生都應該感謝我。（笑）

3、競爭階段 2003年12月－今

在這一階段，不只是河北的獸藥生產和銷售企業開始跟進，盡全力的“搶人”，推行“技術營銷”，河南、山東的一些廠家也開始引進并推行“技術營銷”，整個獸藥市場開始進入“技術營銷”的全面競爭階段。

三、獸藥技術營銷模式帶來的變化

1、擴大了經銷商的范圍

以前銷售人員尋找經銷商的方式是“第三者”式，即發現哪個經銷商有實力，經營其他廠家的產品銷售量很大，然后想法設法去勸說、說服對方來經營自己的產品，即在對方的組合中插上一腳，活生生把人家拆散，來經營自己的產品。就像我們生活中的“第三者”破壞了別人固定的家庭組合。所以我把這稱為“第三者”式。

有了技術營銷的營銷模式以后，銷售人員就可以尋找“原配”了，即不管對方是否在經營獸藥，只要其有資金、有實力，并有意愿做獸藥產品，我們都可以把其培養為獸藥經銷商。如果對方不懂得技術，我們可以出技術人員，幫助經銷商銷售。所以在技術營銷剛剛得到推廣的時候，有一大批的以前經營飼料、種雞甚至經營糕點的個體戶都開始轉為經營獸藥，獸藥經銷商隊伍開始急劇的膨脹，擴大了經銷商的數量。

2、提高了經銷商門市的經營能力

技術營銷使經銷商從以前的“守株待兔”式的被動經營方式轉為主動的去尋找市場、服務養殖戶，直至登門服務。而這些工作都可以由廠家的技術服務人員來完成，擴大了經銷商的客戶量和客戶群。經銷商和養殖戶都樂于接受這一現狀，自然提高了經銷商的經營能力和盈利能力。

3、相對提高了經銷商對廠家的忠誠度

在技術營銷模式下，經銷商的發展是通過廠家派駐的技術人員去服務經銷商及其客戶而發展起來的，經銷商獲得了實實在在的利益。哪個廠家為經銷商帶來了利潤，經銷商當然就對哪個廠家忠誠和尊重。

4、對養殖戶提高飼養管理水平起到了一定的促進作用

在“技術營銷”推廣之前，從來沒有接受過專業知識培訓的大學生深入到農村去做服務，現在有如此之多的接受過專業知識培訓的技術人員來到家門口為養殖戶服務，在很大的程度上普及了科學的養殖知識和養殖習慣，幫助養殖戶建立一套科學的養殖體系?？陀^上來說，在一定程度上提高了養殖戶的飼養管理水平。

5、提高了專業人員的就業率

在技術營銷模式普及之前，農業院校畢業生的就業情況一直不容樂觀，尤其是女生。在推廣了獸藥技術營銷模式之后，農業院校的畢業生由以前的“供過于求”迅速轉變為“供不應求”，各個廠家開始瘋狂的“搶人”，直接結果就是各農業院校的就業率的大幅提升，畢業生工資等各相關待遇也得到了很大的提高。他們也成為了獸藥技術營銷的最直接的受益者之一。

6、和銷售人員進行互補

銷售人員很難同時做好銷售和服務，而服務客戶又是銷售的重要內容，在這種條件下，技術人員很好的彌補了這個空缺，既服務了銷售人員的客戶――經銷商，又服務了經銷商的客戶――養殖戶，對銷售人員提升銷售業績起到了非常大的推動作用。

四、技術營銷中的四大難題

1、員工隊伍整齊度

技術人員個人素質和個人能力以及工作經驗的不盡相同，導致了獸藥經銷商對技術人員的滿意度的不同，直接衍生的一個問題就是經銷商與技術人員、經銷商與銷售人員、甚至是經銷商與廠家的矛盾。使公司蒙受了資金損失，最為嚴重的是損害了公司的信譽，這是很難彌補的。

2、管理中的難題

管理中的難題涉及到對技術人員的考核、激勵等一系列的問題，在實際的工作過程中，由于技術人員所派駐到的經銷商的實力的不同，其銷售額也有所不同，由此就產生了一個績效考核的問題，由于各方面的原因，并不能做到對每個人和每個門市都做到精確的考核，這就導致了技術人員心理不平衡，認為個人付出與得到并不成正比，過分強調自身的付出和作用，而沒有看到公司所起到的作用和為技術人員所作的付出，出現了一系列的問題。

3、是產品專家而非技術專家

技術人員是自身產品方面的專家，對自己的產品很熟悉，對技術可能并不太熟悉或者并沒有一些經銷商熟悉，在為養殖戶選擇藥品的時候，也不能只是銷售自己的產品，而是要銷售經銷商門市的所有藥品，并盡量找到最佳的產品組合，總結出哪種組合對養殖戶來說更省錢。這才是服務的準則。也只有如此，技術人員才能得到養殖戶的擁護和愛戴，進而得到經銷商的尊重和喜歡，才能提高經銷商的門市的銷售量，進而更好的在門市上做下去。

4、職業生涯周期太短

一般技術人員職業生涯周期都很短，尤其是對于一些女性技術人員來說，馬上就要面臨結婚等一系列的問題，結婚以后就不太適合再從事這樣長期駐外的工作，其技術服務的工作也就結束了。

五、目前行業中技術營銷模式的誤區

1、技術人員使用的誤區

主要表現在：

（1）、銷售人員亂要，銷售經理亂派

銷售人員為了提高銷量，不考慮經銷商的實力，一味要求公司為其派駐技術人員，而銷售經理在不詳加考察的基礎上盲目的派駐是導致此類問題出現的主要原因。在派駐技術人員時，應該根據經銷商的實力，尤其是技術實力派駐技術人員。對于經銷商對技術人員需求的不同，我們把經銷商分為四個類型，并針對每個類型的經銷商派駐不同的技術人員。對于技術實力很強的經銷商，其所需要的只是一個幫手，所以應該給他派駐一個勤快、靈活的技術人員，不要求技術過硬，這對技術人員來說也是一個難得的學習機會，我們稱之為“找幫手型”；對于不懂技術的經銷商，純粹依賴我們的技術人員，應該給其派駐技術過硬，性格沉穩，而不喜歡往下面跑的技術人員，我們稱之為“技術依賴型”；對于一些也有技術，但是技術并不是十分過硬，當地養殖戶并不認可他，而是認為“外來的和尚會念經”，讓技術人員幫助其“念經”，我們稱之為“技術輔助型”；還有一些經銷商屬于“保姆型”，即經銷商本身技術過硬，也不需要“外來和尚”，而是純粹要找個人幫助其干活，對于此類經銷商，應慎重對待。

（2）、淡季無人要，旺季不夠用

在銷售淡季，一些經銷商為了避免一些物質上的消耗，而不愿意接收廠家派駐技術人員，而到了銷售旺季，又強烈要求廠家想方設法為其派駐技術人員。卻從來沒有想過，在淡季對技術人員知識和經驗的積累和培養，會在旺季釋放出來。很多經銷商缺乏這種長遠的眼光。

（3）、需要實踐經驗，不給實踐機會

每個經銷商都想要有經驗的技術人員，而不是剛畢業的實習生和剛畢業的大學生，但是卻不想想，每個人都不要實習生和大學生，技術人員的經驗又從哪里來呢？經驗來自于實踐，經銷商也應該為技術人員提供實踐的機會。

2、考核制度的誤區

（1）、制約因素多，考核不科學

對技術人員的考核涉及到很多因素，現在的獸藥企業基本都無力做出科學合理的考核制度，所以導致了現在的大多數企業都是“大鍋飯”＋適當的激勵。

（2）、老好人心態，大鍋飯現象

技術人員的職務只能升而不能降，都是老好人心態，不愿意得罪人，使得公司的相關制度不能按時按質的執行。

3、管理理念的誤區

（1）、業務為主，技術為輔的理念。很多人都認為公司應該以業務為主，技術只不過是發展業務的輔助手段和措施。在這種理念下，技術部門被放在了從屬的地位。

（2）、兩個極端：一是技術越多越好；二是技術越少越好。在以前行情好的時候，大量的招聘技術人員，到行情不好的時候，又大量的裁減技術人員，來減輕企業的負擔。

（3）、重使用，輕培養。在用人的時候總是去招聘一些有經驗的技術人員，甚至不惜挖墻角。而不想自己來培養技術人員。

4、員工培訓誤區

（1）、重產品知識，輕營銷技能

有些企業對產品知識講的很細，而對營銷技能講的很差甚至根本就不講。

（2）、重專業知識，輕職業技能

總是強調員工應該具備怎樣的專業知識，而不顧及員工應該具備的職業素養和職業技能。

（3）、重理論培訓，輕實踐輔導

對員工的培訓總是只停留在理論階段，而不敢也不愿意把員工放到市場上去磨煉，怕為企業惹來麻煩，而且增加企業成本和負擔。

5、競爭模式的誤區

（1）、你派我也派

看到別的廠家為經銷商派駐了技術人員，為了提高自己的銷量，維護好客戶，所以也為其派駐技術人員，其實根據這個門市的銷量，根本就不需要派駐技術人員，白白造成了人員的浪費。

（2）、不需要硬派

這一般發生在銷售人員身上，銷售人員為了提高銷量，并向客戶示好，不考慮經銷商的銷量和具體需要，而向其派駐技術人員。

（3）、承諾性指派

為了爭取經銷商的銷量，而向其承諾，派駐一個如何如何好的技術人員，卻沒有考慮到銷量是受各個方面因素的影響和制約的，預期的承諾達不到，損失了自己和公司的信譽。

六、獸藥技術營銷模式未來發展/變革方向

1、“業務＋技術”模式

已經有一些企業現在正在推行這一模式，而這一模式也確實是可行的，在這一模式下，銷售人員已經蛻變為了“送貨員”。其以后變化的方向是銷售人員和技術人員合二為一，或者說是技術人員把銷售人員取代，尤其是那些經銷商客戶不多，并且每個經銷商客戶的門市上都有技術人員的，銷售人員的作用完全可以被技術人員取代。

2、以預防為主的巡診服務體系

這是我一直在強調的未來獸藥技術營銷的模式。現在我們在推行的都是以治療為主的服務體系，即哪里出了問題，哪里的家禽家畜感染了疾病，技術人員才會上門服務，達到治病、賣藥的目的。在若干年以后，一定是以預防為主的巡診服務體系占據主導地位，從畜牧業的發展來說，是以預防為主的，而不是以治療為主。只有以預防為主的時候，養殖戶才可以達到利益的最大化，因為預防是成本最低的，而養殖戶利益最大化的同時，也是經銷商利益的最大化，因為養殖戶已經由以前的被動用藥發展為主動用藥，表面上看用藥少了，但是經銷商的口碑好了，其信用信譽也就好了，可以吸引更多的客戶，在一段時期內來看，其獲得的利益還是增多了。

3、小范圍的巡診服務模式

即在一定的范圍之內實行巡診服務，一個技術人員負責一個具體的區域，在此區域內進行巡診。這可以有效的緩解技術人員的心理壓力，不再向以前那樣每天都在一個固定的經銷商那里坐診，總感覺寄人籬下，還可以顯著的增加技術人員的收入。我個人認為，這也是以后的一個服務模式，但是不會是主流。

4、專職技術營銷顧問

技術營銷人員根據養殖戶的實際情況和家禽家畜的生長規律，包括家禽家畜的生長習性、在生長過程中具體的用藥、用料、物價、損耗等，幫助養殖戶具體分析其投入產出比，為其算一本具體的“養殖投入與產出明細帳”，并選擇最優的養殖方式和方法，幫助養殖戶獲得利益的最大化。

5、以地域為主的服務體系

獸藥銷售市場由一個個的區域構成，在固定的區域內，由一個或多個技術人員專職為此區域養殖戶提供技術服務。以地域為主的服務體系應該和專職技術營銷顧問體系共同實施，才能充分發揮其作用，二者的共同實施，也是獸藥技術營銷發展的必然結果之一。